千禧一代正在改變銷售成功的要素 - 《華爾街日報》

今年秋天，約250名女性銷售人員在加州納帕舉行的女性銷售峯會上交流人脈與策略。圖片來源：Andrea Arevalo/華爾街日報加州納帕——放棄強行推銷。嘗試給潛在客户發短信。要明白可能需要幾十次會面才能達成交易。

這些是今秋在此地舉行的女性銷售峯會上分享的部分經驗。約250名女性銷售人員在此交流人脈、交換策略，並思考着銷售行業最令人困擾的問題之一：如何向千禧一代買家銷售。

根據Forrester Research的數據，1981年至1996年間出生的這一代人是美國勞動力中人數最多的一代，現在在企業採購中擔任決策角色的數量也最多。十年前，這個年齡段的人湧入職場，他們要求更多反饋和更高的工作意義感，讓老闆們感到不安。作為消費者，他們通過在線上購買傢俱等大件商品，依賴互聯網研究和評論購買，從而改變了零售銷售。

近期女性銷售峯會的一個議題是如何向千禧一代買家銷售，他們現在負責許多公司的採購決策。圖片來源：Andrea Arevalo/華爾街日報如今，千禧一代掌握着眾多企業的採購決策權，銷售專業人員正在開闢新途徑，以促成從商業軟件到化工產品和辦公設備等各種交易。

有人表示，這些策略包括減少高爾夫球場的應酬，花更多時間協調包括目標公司高管、財務負責人及終端用户在內的大型採購團隊。冷電話推銷正逐漸讓位於千禧一代偏好的短信或私信溝通方式。與作為消費者時的行為類似，許多千禧一代的企業採購者在與銷售人員交談前，喜歡先自行在線研究商業產品。

對戴爾·陶爾米諾這樣的資深銷售主管而言，代際轉變意味着花在電話推銷和討好潛在客户公司少數高管上的時間大大減少——這曾是她早期銷售生涯的主要工作。她表示，現在自己更像"四分衞"，協調買賣雙方的大型團隊。

一位與會者在"女性銷售峯會"上用手機做筆記。圖片來源：安德烈婭·阿雷瓦洛/華爾街日報總部位於芝加哥的Vistex公司銷售副總裁陶爾米諾表示：“過去人們認為銷售不是很難的工作——只需要有好性格和擅長建立關係。如今，什麼樣的人能在銷售領域取得成功，他們需要具備哪些技能或敏鋭度，這些標準顯然已經改變。“她負責這家收入管理公司的北美企業銷售業務。

陶爾米諾女士回憶道，二十多年前她大學畢業後的第一份工作是臨時工，負責協助銷售行業研究訂閲服務。當時她的任務是從目標公司中尋找聯繫人頭銜，然後冷撥電話推銷產品信息並傳真宣傳冊。

她表示如今構建潛在客户渠道的流程已徹底改變。許多企業的市場營銷與銷售部門比過去更緊密地協同工作。現在多數潛在客户通過在線搜索和TrustRadius等軟件評測網站主動發現Vistex及其軟件產品，隨後自行聯繫該公司。即使銷售人員主動接洽買家，Vistex也能根據對方網站瀏覽記錄提前掌握大量需求信息。

銷售軟件公司Outreach.io的銷售技術研究負責人瑪麗·希亞指出，簡而言之，交易週期變得更長且涉及更多決策者。

“這些採購方偏好的購買方式正給銷售機構帶來巨大挑戰，“希亞博士分析道。

福雷斯特研究公司近期對200多名擁有采購權的B2B業務主管（其中49%為千禧一代）開展的調查顯示，至少半數受訪者在同意會面前就會常規性調研供應商資質和客户評價。

多數受訪者還表示，在最終簽約前期望能與供應商高管及現有客户進行面對面或線上會晤。相應地，75%的受訪者認為過去兩年間採購決策週期明顯延長。部分銷售從業者認為這與疫情造成的業務中斷有關。

銷售人員表示，成交過程日益複雜冗長，使得工作難度加大。市場研究公司高德納去年冬季對900名銷售人員的調查顯示，近90%受訪者存在工作倦怠。他們提出的首要原因之一就是交易需要經過多重審批。

35歲的傑西卡·德梅從事軟件銷售工作，但她的"解決方案顧問"頭銜折射出這一職業的轉變。與她同齡的採購方通常會在初次會面時就已對她的產品（為企業提供與客户溝通的聊天機器人及常見問題數據庫的軟件）及競品做了詳盡調研。他們往往希望在深入交談前先觀看產品演示，這意味着幾乎無法根據其需求定製演示內容。

“有時能引起共鳴，有時則不然，“她説。當採購團隊人員離職時，項目時常陷入停滯，“我們基本上得從頭開始”，她表示這種情況過去一年頻繁發生。

銷售行業還面臨其他挑戰。疫情初期的大規模裁員重創了這個領域，當時企業紛紛削減銷售預算。此後許多公司難以填補銷售崗位空缺。招聘人員指出，許多年輕求職者仍認為銷售工作意味着阿諛奉承和高壓推銷，而非近年來已轉型的產品顧問角色。

視頻消息服務公司BombBomb的首席營銷官斯蒂芬·帕奇內利在2000年以銷售軟件開啓了他的職業生涯。這位45歲的營銷老手經常不請自來地造訪房地產經紀人和代理商的辦公室——他的目標客户——試圖爭取會面機會或用小零食吸引他們。

他表示，如今這種行為就像在領英上發送毫無個性化內容的主動消息一樣令人反感。

帕奇內利指出，現在的客户更希望向其他公司的同行學習。去年9月，他的公司為抵押貸款行業的營銷主管們舉辦了一場虛擬早餐會——這正是BombBomb的目標市場。帕奇內利説，這個活動的目的不是直接推銷BombBomb的消息服務，而是讓與會者分享工作經驗和建議，這有助於公司更好地理解他們日常面臨的挑戰。

“這種開放性在千禧一代中更為獨特，“他説，“你必須做得跟網絡研討會截然不同。”

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