Megapaca想要將二手服裝賣回給美國人 - 彭博社

危地馬拉埃斯昆特拉的Megapaca倉庫。

攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊 閲讀我們的西班牙語説明

站在危地馬拉埃斯昆特拉一個工業園區的幾張長而堅固的木桌上，40名年輕男女從一堵10英尺高的從美國進口的服裝牆中拿出襯衫、連衣裙、長褲和其他服裝。他們穿着僱主青睞的鮮橙色T恤， Megapaca，中美洲最大的二手服裝進口商和零售商。在七個小時的班次中，他們將成千上萬件服裝分類放入指定用於鞋子、垃圾、男裝、女裝和兒童服裝的箱子中。這是這家佔地475,000平方英尺的分銷中心複雜篩選過程的第一階段。

去年，Megapaca從美國進口了4500萬磅的二手商品，銷售了7000萬件商品。為了完成這個任務，它在危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多和墨西哥南部僱用了6000人，共經營123家商店。利潤非常可觀：Megapaca表示，2022年其線下和線上零售業務創造了2億美元的收入，今年的目標是做得更好。

卸貨後的服裝包。攝影師：Daniele Volpe for Bloomberg BusinessweekMario Peña，這家公司年輕的53歲聯合創始人兼總經理，在服裝牆邊走動。在另一邊，工人們正在將重達80磅的整理好的衣服裝進一個運往澳大利亞黃金海岸二手店的集裝箱裏——這是Megapaca一直在發展的新的批發業務。Peña説：“我們從美國購買衣服，進行分類，然後銷售和運輸。”“我們的成本比在黃金海岸分類低，而且我們做得更好。”據Peña稱，那些運往澳大利亞的袋子裏有29,540件衣服，經過分類，以迎合黃金海岸的衝浪者和其他喜歡二手購物的人。

9月15日，Megapaca計劃開設一個面向在美國長大並熱愛該品牌的中美洲僑民的美國網站。這並不容易。在線二手商店如ThredUp Inc.一直在努力實現盈利。但Peña並不氣餒——他預計在三年內，將在美國開設Megapaca的第一家實體店。長期以來，新興市場一直是來自富裕國家的舊衣服的目的地，現在準備將它們賣回去。

“我的主要目標是在美國開設商店，因為這是成為全球第一家二手服裝零售商的唯一途徑”

從2002年到2022年，美國每年出口到世界的舊衣服數量超過了翻了一番，達到16.6億磅。這一增長得益於快時尚服裝的興起，這些服裝在H&M和Forever 21等地方出售，許多美國人將其視為一次性物品，然後扔進捐贈箱。2022年，危地馬拉進口了略多於2.5億磅的舊衣服，超過了其他任何國家。

二手服裝貿易經常被描繪為一種“傾銷”，富裕國家將他們不想要的時尚商品轉嫁給新興市場。然而商業現實更為複雜：每個從美國出口的集裝箱都是由進口商購買的，進口商還承擔了運輸成本和衣服可能不盈利的風險。

佩尼亞不是那種你可以隨意傾倒的人。他把垃圾看作是一種成本——那些無法變現的頑固殘留物。“危地馬拉已經有足夠多的垃圾了，”他在走過離危地馬拉城南約30英里的埃斯昆特拉分銷中心時説道。這片鬱鬱葱葱的地區被農場環繞着，越來越多的大型韓國紡織和服裝工廠也在這裏，向美國出口快時尚。

佩尼亞在埃斯昆特拉過着舒適的生活，是一位工程師和家庭主婦的三個兒子中的一個。他自稱對危地馬拉的經濟不平等問題很敏感。當我們觀察分類時，他對家裏僱傭的園丁產生了深思。“有一天他在工作時滑倒摔傷了膝蓋。他沒有説什麼關於他的膝蓋，而是説，‘謝天謝地不是我的褲子。危地馬拉很窮。”

在我們面前，分類員將衣服分類放入代表26個類別的箱子中，從“無袖上衣”到“休閒褲”不等。到達的服裝被挑選出來，分成越來越細的類別，然後移動到定價和交付環節。一些物品，比如鞋子，會被清潔以增加其價值。

工人在工作。攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊佩尼帶我走上一組金屬樓梯，來到一個平台，15名穿着橡膠圍裙的員工站在洗滌盆前，刷洗新到貨的鞋子上的污垢。一名經驗豐富的員工 - 按最低工資（大約每月400美元）加福利（Megapaca表示每月約250美元）支付 - 可以在大約三分鐘內將泥濘的運動鞋變成一雙收藏級別的鞋子。“清洗可以為鞋子的銷售價格增加兩到三美元，”佩尼告訴我。這筆錢很快就會累積起來：在我訪問期間，Megapaca在危地馬拉的庫存中包括超過150噸的鞋子。

該公司擁有一個由54人組成的信息技術部門和一個複雜的內部數據管理系統，將倉庫與商店以及其危地馬拉電子商務網站（洪都拉斯網站也在籌備中）連接起來。該系統提供了實時數據，顯示客户購買商品的種類和價格。這些數據反饋到像埃斯昆特拉這樣的倉庫地面，那裏的觸摸屏監視器遍佈整個分類線的最後階段。經驗豐富且準確的分類員負責定價。他們點擊監視器，顯示出服裝類別和算法建議的價格。

清洗鞋子。攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊我看到一個整理者正在檢查一件小花印女孩運動衫，這些衣服原本是要運往危地馬拉商店的。衣服上有一些小洞，但顏色仍然很鮮豔。儘管危地馬拉的低海拔地區全年都很炎熱，但長袖服裝的售價會較低。電腦建議的價格範圍從17格查爾到91格查爾（2.17美元到11.56美元）不等。考慮到衣服上的破洞，整理者選擇了29格查爾，然後在衣領上貼上了新印的價格標籤。

標籤上包含一個QR碼，可以追蹤衣服的銷售時間和地點，這些信息將反饋到Megapaca的數據庫中，讓算法進一步完善和更新倉庫地板上顯示的建議價格。QR碼還包括衣服的原始來源（在這種情況下是美國的二手連鎖店）。這些數據反過來成為獲取更好二手衣服的工具。Bank & Vogue Ltd.的聯合創始人、總部位於渥太華的大型服裝供應商Steven Bethell解釋了它的工作原理：“他們可以告訴我，‘給我們帶來那個紐約的地方的[物品]，不要那個紐約的地方的。’他們知道他們可以銷售的物品在哪裏。”

帶有QR碼的標籤。攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊這種精確度更常見於新服裝零售商，而不是中美洲的二手商店，Peña知道這一點。“在第三世界國家，我們永遠無法做得比美國或德國更好，”他對我説時帶着明顯的諷刺口吻。“我説，‘不，我們可以做得更好。’”

當佩尼亞14歲時，他作為一個姐妹城市交換學生在阿拉巴馬州蒙哥馬利度過了幾個星期。他驚訝地看到美國學生把未使用的番茄醬包扔進垃圾桶。“那時我開始考慮把廢物帶回危地馬拉。”成年後，他在軍隊服役，賣過汽車零件，銷售過時間股份，並花了10個月時間管理一家麥當勞。然後，在2001年，他在兄弟古斯塔沃和另一位合夥人的支持下，前往美國，租了一輛車，環遊全國，拜訪二手服裝經銷商。在新澤西，他購買了自己的第一個裝滿衣服的集裝箱，來自一個出生在智利的出口商。

古斯塔沃（左）和馬里奧·佩尼亞。攝影師：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek在21世紀初，二手衣服已經源源不斷地流入危地馬拉，被一羣渴望新時尚的貧困人口熱情地接受。當時，以及現在，該國消費者認為東亞製造商將更高質量的服裝發送到發達國家，而將質量較低的商品留給價格較低的國家。渴望效仿美國風格的危地馬拉人更有可能在從美國進口的服裝中找到他們。

佩尼亞兄弟認為他們會將商品批發給經銷商，由他們處理零售端。“然後有一天電費到期了，我們需要現金流，”馬里奧笑着説。於是他們向公眾開放了他們的倉庫大門，讓人們挑選庫存，並在一天內賺了66美元。“那時我們知道我們有了零售業務。”如今，他們主要通過自己的零售業務銷售。

危地馬拉城市商店地板。攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊一個工作日的清晨，Megapaca的後勤經理何塞·裏韋拉開着車沿着埃斯昆特拉的第四大道駛過，這條繁忙的街道上擠滿了狹窄的商店和推車，出售從塑料餐具到二手內衣等各種商品。“你可以看到這裏舊衣服的銷售方式，”裏韋拉告訴我。他指着在街邊經營衣櫃大小攤位的攤販，上面掛着T恤和褲子。在危地馬拉，這樣的商店通常被非正式地稱為pacas（這個詞更直接地翻譯為“包裹”）。

當我們接近一個小小的、昏暗的手工招牌的黑暗店面時，裏韋拉放慢了車速。Ropa Americana（“美國服裝”），招牌上寫着，從車上我們看到一些光線不足的庫存。“對於當地人來説，價格大約是5格查爾，”裏韋拉指的是第四大道和類似地方所有服裝的理想價格點。“在Megapaca，我們的價格是這個的三倍。但我們不是以價格競爭。我們注重服務和更好的商店。”

Pacas在埃斯昆特拉市中心。攝影師：Daniele Volpe，彭博商業週刊他們還注重時尚和營銷。裏韋拉轉上高速公路，加速時，我們超過了一輛印有Megapaca鮮橙色標誌和一個穿比基尼的女人背影照片的卡車。這樣的形象在中美洲已經變得無處不在。Megapaca的品牌形象超過了沃爾瑪公司，後者在該國經營着10家超級中心，以及Zara，後者只經營一家店鋪。事實上，Megapaca的目標市場與這些在危地馬拉較低調的品牌所針對的新興中產階級消費者是一樣的。“幾年前，我們注意到開車來的人比不開車的人花費的多三倍，”裏韋拉回憶道。“所以我們喜歡我們商店有一個大停車場。”

為了證明這一點，他開車前往Interplaza Escuintla，這是一個購物中心，停車場周圍有快餐連鎖店，包括 Panda Express， Pizza Hut， Taco Bell和 Little Caesars。在商場裏，我們乘坐扶梯，滑過一個二樓的健身房，那裏有十幾個穿着品牌運動服的女性正在跑步機上慢跑。在她們上方，三樓的一個發光的Megapaca標誌橫跨一個敞開的入口。

這家商店佔地2萬平方英尺，讓人想起了一個 Target。衣服掛在貨架上，按尺寸和顏色組織。鞋子也是這樣組織的，非常乾淨——一名員工正在沿着過道推動一個移動的橙色鞋子清洗站，擦去顧客試穿時踩上的磨損和污垢。從當前庫存中挑選出來的色彩協調的時尚展示品掛在牆上，為購物者提供靈感。其中一個交替展示粉色連帽衫和黑色亮片T恤，近看可以通過Nike和Minnie Mouse的標誌或Zara標籤進行區分。

一旦商品到達商店，就會與本週到貨的其他商品放在一起。商品每週打折，一個週期最長可達九周，最終以9折的價格出售。折扣水平與價格標籤上附帶的色彩編碼點相關聯，這些標籤是在配送中心貼上的。顏色每週輪換，讓店員們在七天內就能知道一件服裝何時被放到貨架上。標識告訴購物者在某一週哪種顏色是30%或50%或70%的折扣。

這個系統——一個荷蘭式拍賣，商品價格下降直到找到買家——據Megapaca稱，其銷售率超過80%。相比之下，美國普通二手商店的銷售率約為33%。在尋找時尚服裝出門到俱樂部的危地馬拉城市富人會支付全價；他留下的東西最終可能會被年輕家庭、職業媽媽或低收入咖啡農購買。至於Megapaca商店中未售出的20%或更少庫存，會退回到配送中心，再由批發商出售給鄉村市場。

其他二手商店，無論是在線的（ThredUp）還是實體的（Goodwill Industries International Inc.和日本的Bookoff），也採用某種形式的荷蘭式拍賣。但它們在購買和分類階段缺乏複雜的定價算法，通常比Megapaca在打折方面不夠紀律嚴明。Goodwill通常直接從全價打折到5折；Megapaca的第一個降價是15%，直到一件服裝在貨架上停留了一個月才打半價。

配送中心的定價和標記。攝影師：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek在我訪問的那天早上，我看到幾個家庭在30%和50%折扣貨架上尋找兒童服裝。在鞋類區，父母們在為他們的青春期兒子挑選New Balance或Skechers運動鞋而進行辯論。在其他地方，青少年瀏覽品牌隊服，偶爾拿出一件Major League SoccerT恤。90%折扣貨架上基本上空無一物，只有過大的衣服和冬季服裝。現場很安靜，但在週末，當Megapaca完成一半以上的業務時，商店裏擠滿了拿着手機尋寶的人，他們會在Instagram、TikTok和YouTube上發佈人羣和他們的發現照片。

在回到Megapaca的倉庫的路上，里維拉在Cafe Barista的汽車駛過咖啡店停下來買咖啡。當服務員透過窗户遞給他一杯黑咖啡時，他注意到了里維拉襯衫上的標誌。“我喜歡Megapaca，”他説。“我需要回去，已經太久了。”

商店的折扣，由標籤顏色表示。攝影師：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek下班後，佩尼亞坐在他俯瞰危地馬拉城和私人直升機停機坪的寬敞家中的酒吧裏，看着電視上的棒球比賽。（他是紐約洋基隊的鐵桿粉絲。）他喝着紅酒，享受着他的妻子Dinora準備的魚酸橘汁醃魚。最近，他説，她給他展示了她從Shein購買的一條裙子，這是一家超低成本的中國快時尚零售商。“‘那就是敵人，’我告訴她。他們是競爭對手。”

佩尼亞回憶説，2015年，他與股東們開了一次會議，告訴他們他們可以要麼在中美洲擴張，要麼“坐在這裏摸着肚子。”那一年，Megapaca在洪都拉斯建立了倉庫、IT和零售店。它於2020年在墨西哥和2021年在薩爾瓦多增加了業務。

“我的主要目標，”他説，“是在美國開設商店，因為這是成為世界第一二手服裝零售商的唯一途徑。而且我認為我們可以做得比美國更好，因為我們可以在這裏便宜地分類衣服。”Goodwill，其庫存是捐贈的，擁有超過3,000家商店，多年來一直創造超過50億美元的年收入。（它用賺來的錢提供社會服務。）Savers Value Village Inc.，美國最大的私人持有的二手連鎖店，在2022年從300多家商店中創造了14億美元的收入。

那麼Megapaca帶來了什麼？“在危地馬拉、洪都拉斯和薩爾瓦多長大並移居美國的一整代人，他們與Megapaca一起成長，” Muran Group的首席戰略官安東尼奧·加利齊奧説道，該公司是一家成立70年的二手服裝交易公司，總部位於南卡羅來納州。今年早些時候，Muran和Megapaca成立了一家合資公司，推出了美國Megapaca網站。“最終目標是將那種在美國受到壓迫的消費者身上發現的二手購物的樂趣帶到這裏，無論是馬里奧在那裏發明了什麼，” 加利齊奧説。

截至2021年，美國有380萬中美洲移民。而他們有錢：每年，數十億美元從美國匯往危地馬拉、洪都拉斯和薩爾瓦多。鑑於這種財務往來，Megapaca和Muran在美國網站的營銷計劃包括在危地馬拉進行廣告宣傳。“推薦朋友或親戚到美國商店購物，下次在Megapaca商店購物可享受9折優惠，” 加利齊奧舉例説。想要向美國的朋友或親戚寄衣服的危地馬拉人也可以通過該網站進行。

新的在線商店將以中美洲價格提供商品，但也將提供比中美洲商店更多、更高質量（和更高價格）的二手商品選擇。美國網站不會使用荷蘭式拍賣。相反，它將提供每週折扣和促銷活動，折扣與季節變化掛鈎，合作伙伴表示這種方式對美國消費者更為熟悉。“這是Megapaca推動創新的另一種方式，” Bank & Vogue的貝瑟爾説。“如果你去洛杉磯並訪問城市的拉丁裔地區，那裏有各種面向拉丁裔的雜貨店。這可能是一個類似的情況。”

裝載卡車。攝影師：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek商品將從美國的倉庫發貨，Muran正在部署AI-enabled圖像識別軟件來協助分類並降低勞動成本。（Megapaca計劃最終在危地馬拉部署這項技術。）運輸成本可能會侵蝕Megapaca的部分價格優勢，但公司和Muran對品牌仍將與目標消費者產生共鳴充滿信心。

這個美國站點不僅旨在賺錢，還將為Megapaca提供市場情報，幫助其邁出進入美國商店的下一步。“德克薩斯州的人們想要什麼？加利福尼亞？”里維拉問道。“這有助於我們找到答案。”

新興市場的二手交易商將服裝賣回美國並不罕見。多年來，巴基斯坦的進口服裝分類員接受培訓，以識別諸如1970年代的Led Zeppelin T恤等復古物品。這些物品通常被送回美國，並標價溢價銷售。（2022年，美國從巴基斯坦進口了近1500萬美元的二手服裝，其中至少有一部分最初是在70年代的搖滾音樂會上獲得的。）Megapaca最近也進入了復古出口業務。該公司還向美國運送了從危地馬拉服裝工廠剩餘裁剪生產的再生纖維。

但Megapaca不只是想出口Led Zep T恤和纖維；它也希望那些曾被拒絕的中檔Gap T恤也能迴流。“多年來，產品只能單向流動，”里維拉告訴我，當我們走出車子時。“現在我們正在學習它可以朝其他方向發展。”

Minter 是 Bloomberg Opinion *的專欄作家。*閲讀下一篇： 一個小墨西哥邊境城市如何建立了一個預算牙科帝國