角色多元、供需錯位，機構如何播撒新火種？_風聞

面對持續湧現的新需求，機構提出了怎樣的應對思路？

撰 文 | 胡 瑩

12月22日，由藍鯨教育主辦，中關村互聯網教育創新中心特別支持的2022第六屆藍鯨教育大會，在中關村互聯網教育創新中心B座9層成功舉辦。

本次大會以“守正·耕新”為主題，與教育同仁一起回顧2022年教育行業的發展，探索新模式、新生態、新思路，尋找未來發展的機會。

大會下半場論壇圓桌論壇由藍鯨教育副主編遲磊主持，與網易有道考研總經理甘源，都學課堂學歷提升總裁、MBAChina總裁張詩華，知乎教育業務運營總經理孫琳娜，寓科未來副總裁、神經猿理工CEO辛向暉圍繞着“角色多元、供需錯位，機構如何播撒新火種”的論題展開熱烈討論，共同探討成人教育行業發展的新風向。

以下為圓桌論壇內容精要：

變局之下：新機遇，新挑戰

遲磊：首先進入第一個問題。今年以來，圍繞着職業教育，國家出台了諸多政策。新政策之下，各位領導各自深耕的領域有哪些變化？

圖丨網易有道考研總經理甘源

**甘源：**我們所在的考研賽道其實並不是特別典型的職業教育類賽道，而應該是職業教育樞紐的入口。考研板塊是承接學生大學四年、之後研究生階段的兩到三年，以及再往後職業的規劃與發展。所以客觀來講，我們看未來的新機會和發展方向時，並非完全按照傳統理解的職業教育思路來看，而是更多定義在背後的升學和考試方向。

圖丨都學課堂學歷提升總裁、MBAChina總裁張詩華

**張詩華：**近幾年對於職業教育的發展無疑是非常利好的，民生教育集團也一直深耕職業教育方面，並且在很早之前我們就提出了數字化全鏈路的人才培養解決方案，從企業需求出發定製企業的人才標準，並倒推職業教育高校對人才培養的整體教學方式。接下來對於職業教育賽道是一個大發展的時代，產教融合也會是未來的發展大方向。

圖丨知乎教育業務運營總經理孫琳娜

**孫琳娜：**知乎實際上進入教育整個賽道的時間是比較短的，去年到今年我們發現一些職業教育新領域出現了不同熱度的討論，比如碳中和、財經類從業資格證書等領域，相對而言討論熱度的變化比較大。除此之外，根據知乎內部的嘗試與實踐，比如寫作、心理、全媒體運營等領域，以及一些斜槓青年兼職的項目，儘管不是主流的職業培訓項目，談討論熱度的變化也是比較明顯的。

圖丨寓科未來副總裁、神經猿理工CEO辛向暉

**辛向暉：**這個話題和寓科未來的關係比較大，提到“二十條”、“貼息貸款”，可能集中在學歷教育這個領域的學校。寓科未來更多是做toB、toC業務，這兩個業務中討論熱度較高的是“產教融合”、“開辦產業學院”。今年一個新的變化是產業學院又有了升級，在我們國家支持的專精特新的企業從事的這些領域，比如跟信息技術相關的、新能源相關的產業中，今年有一些產業學院可能就叫“專精特新”產業學院了。所以我判斷未來的可能性和機會也是在這些方面。寓科未來作為北京市專精特新“小巨人”企業，目前也正在“專精特新”產業學院升級服務方面做積極探索和嘗試。

遲磊：下面是第二個問題，成人教育的細分領域很多，在各位領導看來，如何識別細分領域的機會和痛點？如何打通學員建立一個穩定互信的合作關係？

**甘源：**一方面，成人教育賽道用户特點就是“散”，成人教育的每個品類中間的門檻是非常高的。所以我們可能沒辦法僅用“機會”的視角去看待用户的需求。另外，從需求層面來看，教培行業中，企業能不能持續低成本獲客，或者能不能持續高質量供給，這兩端對於不同的機構來講，可能機會點不一樣。對於有道來講，更多基於產品的視角，在這兩端中我們更多看供給端，因為從現在流量的角度上看，成本層面已經沒有太大空間了。

除此之外，關於成年人用户，其實他們並不缺學習資源，因為整個成人階段的學習已經是學習生涯中最後一個交接棒了，大家對於學習也已經形成了自己的一套方法，機構想改變學生學習的底層模式已經不大可能。成人學習最根本的是激發其學習動力，讓他在比較短的時間內可以看到比較正向的反饋和結果，這是和成年人用户深度接觸的最重要的點。

**張詩華：**我認為機會是“幹出來的”，而不是“識別出來的”。一個企業要進入一個行業，首先是要深入行業去實幹，在實幹的過程中就會發現機會，都學課堂有一個非常重要的工作方法論：“立即行動遠勝於完美的解決方案”。

對於如何去建立與成人用户之間的信任，根據都學課堂的經驗，最重要的一點就是產品的價值，我們用產品的價值去建立與用户之間的信任，而想要獲得用户持續的信任，服務是非常重要的，都學課堂始終堅持“以問題解決為出發點的教學服務體系，同時讓用户在服務中能感受到温度和價值”。

**孫琳娜：**我特別同意前面兩位嘉賓的説法。所有的需求都不是被“造出來”的，用户的需求本身就擺在那裏，對一件事情有需求、有慾望、想學習才是企業能夠看到“機會”的核心原因。如果我們只是作為一個產品的供應方去給用户“創造”一個需求，往往這個所謂“需求”的存在時間都會比較短，核心還是要看用户本身是否已經現存這樣的需求和賽道。

對於和用户之間形成信任，我認為主要着眼於成人教育的獨特場景。打個可能不太恰當的比方，從K12角度上，我們説用户和機構之間的服務關係，相當於是督促用户練習和疏導用户情緒。而面對成人我們會更多理解為監督用户學習和幫助用户產出結果。細化到課程產品方面，K12教學場景裏面絕大多數是以講為主，理念輸出為輔，而成人教育需要更多練習式的互動，賽道內大量存在的產品是和題庫及大量練習相關的。

**辛向暉：**產品的產生，是因為發現了有一些問題需要被解決。在成人職業教育這個板塊中，寓科未來面臨的用户更多是職業學院的大專或中專年級的孩子。對於這些學生來説，所面臨的問題第一是學了這些知識之後能不能直接就業，能不能解決未來生計的問題；第二是如何充分調動這些孩子的學習積極性，如何讓他們感興趣學，用什麼方法讓他們學。

這也就回到了教學產品的設計層面，我贊同剛剛張總説的基於問題來解決的方式。比如老師基於一個項目、一個問題帶着學生去參與，這個項目是產業中能夠用到的真實案例，這樣學生能夠真正參與其中，學習過程也不枯燥，甚至到之後實習工作時，到了崗位就能回想起之前在學校學到的內容，能很快的投入到工作中。

人崗錯配，矛盾如何解決？

遲磊：第三個問題是，站在學員的角度，面對這些紛繁複雜的學習科目難免會比較盲目，這也導致人崗錯配的現象屢見不鮮，應該如何實現學校的供給和崗位需求相匹配，從而培育真正符合社會發展需要的人才？

**甘源：**這確實講到了我們的一個痛點。目前，高校專業設置和產業之間存在結構性的矛盾。而這個矛盾也使得學生選擇考研未來方向的空間比較狹窄。而考研越來越功利性也使得學生們要盡力爭取最大的“上岸”幾率，而非與產業崗位之間的真正契合程度。

從考研行業未來對於研究生專業的培養上可以明顯看出來一些引導。比如説今年專業碩士依然被提到非常高的位置，專業碩士旨在培養高層次、複合型、應用型人才，儘管實際培養過程中還是有一些地方不完善，但是目前國家給到的碩士招生比例中，70%為專業碩士，30%為學術碩士。也就是説目前，並非碩士學位培養的目標只是絕對為了做研究，這與此前相比已經有所轉變。我認為未來可以讓市場的需求成為學生培養的先導，這也一定程度上可以倒逼考研行業的變革與發展。

**張詩華：**要解決這個問題，教育的方法非常重要，都學課堂始終堅持“以終為始”的教育方法。在具體實踐過程中要做到兩個方面。第一是，要關心用户的職業發展是怎樣的，並以他的職業發展來設計學習路徑。

第二是對企業本身要提出要求，企業要對當前以及未來的用工需求和熱點做細緻準確的研究，並根據研究結果為用户的職業發展提出切實的建議。這兩點做好問題就能得到非常好的解決。

**孫琳娜：**我比較同意張總的觀點。知乎目前提供的產品更多是學歷提升類的，包括考研、考公之類，或者是讓學生在崗選擇技能晉升之類的產品。透過這些產品我們看到其實絕大多數用户的需求和目標是比較明確的，作為企業我們更多的是要在用户達成目標的過程中對其做好有效的評估和建議。

在知乎現有的所有品類中，用户與產品錯配的現象還是存在的。用户選擇的產品就意味着其未來要選擇怎樣的職業賽道，我們在用户選擇產品時，要與其做好充分的溝通，甚至用一些測評工具來告知其是否適合所選擇的課程產品以及未來職業路徑。比如考公考編時，很多崗位有一些前置的篩選是來自硬條件的，比如專科能不能考、中專能不能考，這樣之後用户的目標和需求是一致的，再配合優秀的產品，會大大節省精力，提高效率。

**辛向暉：**寓科未來最開始關注職業教育賽道的時候，就定了一個大原則——以終為始。對於這個“終點”，我覺得有兩重含義。一層是學生通過未來幾年的學習能夠匹配怎樣一個崗位，以崗位需求倒推所需培養的技能；第二層則是關注產業本身的需要，即一開始提供了怎樣的崗位，學生進入這個行業之後能夠得到怎樣的長進。

我是教育背景出身，此前關注點可能更多在教育產品本身，但是做了職業教育之後我發現至少一半以上的重心是要關注產業的，我們有一個專門的產業公司就是和我們聚焦的人工智能和大數據相關的。有了這個產業公司之後我們才真正具體瞭解在這個產業中的晉升路徑、最初需要掌握什麼、從什麼時候開始起步、後續晉升的節點，甚至薪資體系。

另外，為了避免人崗錯配，可以聚焦在一個核心的產業，在真正瞭解了產業內的業務，知道這個產業處於怎樣一個發展階段，再回到學校中看看課程是怎樣設計的。企業要做的則是填補產業和學校中間的鴻溝。

發軔耕新：新暢想，新佈局

遲磊：寓科未來深度佈局了數字經濟領域的人才培養和產業服務兩大賽道，選擇這兩個賽道的原因是？目前取得了怎樣的進展？此前您也提到寓科未來在產教融合方面有深度探索，未來在這一方面又有哪些佈局？

辛向暉：我先來介紹一下當前的進展。剛剛進入職業教育時，我們選擇了數字經濟和新一代信息技術相關的細分賽道。我們採取“兩條腿走路”的發展戰略，一方面通過旗下人才培養品牌——神經猿理工，專注數字化人才培養；另一方面通過旗下產業服務品牌——科樂園，入局數字化產業服務，形成“人才+產業”的業務發展模式，成為了一家既懂產業又懂教育的企業機構，能夠充當院校和產業之間的人才供需銜接橋樑。因為我們認為，只有在真正深入瞭解產業如何運作的前提下，才能反哺我們的職業教育，這是我們做好職業教育的第一個優先條件。

第二個是，去年提“職普分流”，今年則説“職普融通”。在此基礎上，我們將產品和服務分為了如下幾類——第一是崗位，要提供崗位出來；第二是課程，包括通識類的基礎課程，更重要的是要由企業提供實踐課程；第三是比賽；最後是證書。寓科未來佈局崗、課、賽、證四個方面，搭建學校和產業之間的堅固橋樑。

正在拓展高教領域的工程師人才培養業務。我覺得在一個產業中，人才的佈局是一個金字塔的結構，底層的基礎崗位是比較大的數量，但是頂層還存在一些卓越工程師、大國工匠，我們將把下一步的培養目標放在這裏。為此，今年我們承辦了首屆長安汽車杯“全球華人大學生數據應用創新賽”這一高教領域的國際性大賽，吸引到了包括UCLA、倫敦大學學院、清華大學、北京大學在內的國內外138所知名高校超過500支優秀團隊的踴躍參與，在全球範圍內掀起了一場數據應用領域青年才俊的“腦力”巔峯對決。

未來，我們還肩負着另外一個職責，我們是聯合國教科文組織國際工程教育中心未來科技教育基地的運營方，可獲得工程教育領域的國際權威學術資源。這些資源我們也會匹配給想要合作的頂尖高校以及需要升級工程類學科的各地院校。

遲磊：今年以來，知乎在教育業務，特別是職教業務上的動作比較多，知乎如何快速與職業教育建立關聯？面對龐雜的市場，知乎能夠提供什麼，效果進展是怎樣的？

**孫琳娜：**知乎為什麼去做教育，原因很簡單，在社區的場景裏面長出了教育的需求，有了教育需求自然就可以針對需求提供解決方案。自然而然就衍生出了知乎曾經做過的訓練營，現在做的直播大班課，甚至小班課以及題庫產品等等。

知乎在整個職業教育的賽道上，能夠為用户、合作方提供什麼，我覺得有幾個方向，第一是知乎對於產品，對於內容的質量的把控程度相對來説是比較高的，我們能給教育機構提供的核心就是我們在內容選擇上的一些方法論；第二是流量層面，知乎作為一個內容討論場，天然會把用户的需求篩選、引導出來，根據這些，知乎能夠提供教育場上核心的流量資源；第三，作為一家互聯網公司，知乎能夠為賽道中的一些中小企業提供技術沿用的手段，以及技術研發能力；第四，今年內知乎吸納了很多賽道內優秀的運營、產品等方面的人才，知乎對合作伙伴的幫助，從戰略賦能上升到戰術層面賦能的階段。

未來，還有很多產業經濟進入到知乎教育板塊中來，包括現在看到的一些收購模式，以及接下來馬上發起的“知學計劃”項目。我們希望能夠致力於幫助在現在賽道上品類不是很大，但是獲客、技術、運營、品牌倍數方面有需求的有優質產品的公司，把職業教育的賽道做得更大更強。

遲磊：我們瞭解到，此前MBA錄取對於聯考分數要求不太高，更注重申請人的軟實力，近兩年北航等學校宣佈暫停或者是取消MBA的提前面試，一些院校錄取分數線提升到國家線之上，這對於當下學生背靠MBA有哪些挑戰？都學課堂有什麼解決方案？

**張詩華：**MBA招生制度改革有兩個比較重要的時間節點，第一是1997年MBA開始全國統考，進入複試的人數大約是招生人數的120%，錄取分數線普遍較高。

經過10年的培養過程，發現一個問題，這些考分比較高又年輕的同學培養成優秀商業管理人才還是面臨很多難點。2008年進行了又一次非常重要的招生改革，推出了提前面試的招生制度。改革後大學有更長的時間選拔自己需要的人才，同時下調了對分數要求，允許通過提前面試的考生可以按照國家的最低分數線要求入學。

值得注意的是，2008年招生制度改革之後，能夠識別出更有支付能力的考生，這或許就是為什麼2008年之前學費不怎麼漲，但是2008年之後幾乎每年學費都在漲的底層邏輯。第二個很重要的現象就是錄取的考生年齡會更大。

最後就會發現，每一個學校選擇的招生政策和制度是跟培養目標相關聯的，每一個學校選擇用什麼樣的招生制度，也就一定程度上反映了其招生標準。

遲磊：最後一個問題，想問一下甘總。從2016年以來，我國考研人數出現了高速增長的態勢，壓力之下甚至會出現逆向考研，您認為新的考研環境中學生的痛點和訴求呈現了怎樣的新變化？依託網易有道的技術優勢，有道考研有哪些針對性的佈局？

**甘源：**逆向考研是最近一兩年從業者都有點詫異的情況。原來是雙一流的背景報了一個雙非的學校。這個現象的原因是什麼？我覺得根本還是考研高考化。這個痛點比原來更痛了，原來考360、370分就覺得是學霸，就能上到心儀的學校。現在400分以上的學生一大把，所以考試本身變難了，導致了學生對於這個考試的重視度，對於這個考試的投入量也相應會上升。學歷角度來講，不管是什麼層次的學校，現階段碩士學歷基本上是市場當中相對來説比較優質工作崗位的准入門檻。包括現在要去考公，沒有這個學歷背景肯定是不行的。

但現在不光是本科學歷在貶值，研究生的學歷也在貶值，這中間形成了一個非常大的剪刀差，一方面考試很難，另外是研究生考完之後帶來的回報是往下掉的，這樣就導致學生的訴求有非常明顯的變化，一個是極其功利，因為時間是非常重大的成本。原來是問老師這個學校好不好，風景美不美，教授牛不牛，現在都不這樣問了，現在就問難不難，選擇是非常功利的。

第二是在功利背景之下，學生對於未來人生意義設計感的要求不是在減弱，反倒是在提升。因為年輕人依然存在找不到工作的情況，所以學生對於目標院校、目標專業、目標城市的規劃，這個訴求非常明顯。再加上考研是靶向的，就是選擇一個什麼樣的目標，決定了需要一個什麼樣的備考方案。所以考得好不如選得好，選擇大於努力基本是我們這個圈子的共識。

第三是隨着像抖音、快手視頻平台的崛起之後，用户的信息量跟原來相比呈指數級變化。這樣導致一個問題是信息越多等於沒有信息，學生全部進入自己的信息繭房，如果純粹只從內容出發不能保證有一個比較好的結果和成績，因此現在我們更多要關注一個學生的學習動機、關注學生的學習路徑，關注學習的結果達成。

圍繞這三個需求的變化，有道考研在今年也做出了幾個比較明顯的變化。第一，定位於集成型的產品，使資源更集中，產出更高效；第二，更加關注AI技術在考研場景中的應用，通過大數據技術，在案例和數據之間找到關鍵點；第三，更關注學生學習過程中的動態數據，通過定製的方式保障每個學員的高效學習。