創業者在2023：搶人、找錢、出海，找回失去的三年_風聞

　　深燃（shenrancaijing）原創

　　作者 | 金璵璠

　　編輯 | 魏佳

　　2023年節後開工了，人們又要投入快節奏的工作中，可有一個羣體，春節始終沒休息過。

　　他們是好不容易熬過三年疫情的創業者。這個春節，又多了一股力量推着他們往前走：“不能停，不能在好不容易恢復的情況下，放棄任何一次機會”。

　　春節前一週，Base在福州的凍品在線&三餐有料創始人林志勇，在接收到餐飲、旅遊、出行、娛樂消費大反彈的信號後，第一時間調整策略轉攻為守，加預算、擴地推、搶市場；47歲的隱居鄉里創始人陳長春，用七天時間輾轉三省七地，拿下八個項目。

　　從除夕到現在，95後的花鹽街創始人郭強紮在一線，和北京門店員工一起迎賓、傳菜；悟空出行聯合創始人朱旭帶領團隊枕戈待旦，全程緊盯後台訂單；十二年創業老兵、江小白創始人陶石泉保持着觀察超市、餐廳和家庭聚餐的消費習慣；還有許多創業者在“不出海，就出局”的焦慮中，不等開工，就在忙出海、找融資的路上。

　　一切動作，都是為了把失去的找回來。

　　一位投資人評價道，如果説，《中國合夥人》展示了20世紀80年代的“中國式”創業夢想，《燃點》記錄了在移動互聯網殘酷的下半場中，一段熱鬧的明星創業史，那麼，當下發生在你身邊的創業者故事稱得上是一部新電影，展現的就是，熬過三年疫情的普通創業者，最真實的生存和思考狀態。

　　2023年春節期間，深燃訪談了來自不同行業的八位創業者。他們的故事，講述着同一個主題：重塑與求生。

　　忙起來：

　　訂單大爆發，

　　三薪留人、盯後台、改計劃

　　大年三十這天，很多家庭都在為年夜飯做準備，凍品在線&三餐有料創始人林志勇卻急着趕到福州預製菜門店巡店，因為持續了一個月的年夜飯套餐採購高峯，要在當晚彙總出數據。大年初一早上，他來到易鮮冷鏈物流中心鼓舞士氣，這裏的員工基本不休息，為“春節不打烊”的餐廳和永輝超市、樸樸等提供配送服務。

　　大年初二到初六，林志勇就進入了辦公室狀態，陸續接待跨行業的創業者，彼此交換信息：多數人樂觀看待各自行業在2023年的發展勢頭。

　　桌上手機工作羣裏彈出的消息更令他興奮：在門店重點佈局的華東地區，預製菜春節銷量翻番、一個月貢獻了全年五分之一的銷量；覆蓋華東、華南、西南等區域的冷鏈中心，接到了計劃之外的大批小B訂單，原來是中小餐飲一改往年元宵節迴流，今年集體提前復工了。

　　送走了來訪者，林志勇立即拿出元旦定下的2023年規劃，把保守的戰略調整得更有進攻性。有很多調整根本等不到節後開工，他隨即把各地分公司總經理調到福建總部召開了動員大會。

　　林志勇的狀態，是很多創業者這個春節假期的縮影。

　　所有動作都是為了“把以前失去的，儘可能地彌補回來”，悟空出行聯合創始人朱旭對三年間的失去和當下的反彈，都更有感觸。熬過了“就地過年”的三年，這個春節，服務返鄉、自駕遊租車人羣的悟空租車，訂單終於回來了。

　　反彈的速度超出預期，朱旭需要緊急處理的問題是，供給跟不上了。悟空租車可以理解為租車界的“滴滴”，平台入駐了全國460個城市的B端租賃公司，但疫情後C端用户需求暴增，店面人員、車輛儲備和供給嚴重不足。這類問題發生在訂單高峯期無疑是致命的。

　　第一時間，悟空租車對需求量最大的三亞、成都、杭州、昆明，擁有迪士尼、環球影城的上海和北京，定向增加車輛庫存，緊急調整營銷方案。

　　這個年，朱旭註定過得不踏實，每天盯後台訂單規模，關注車輛庫存。還有一些城市恢復節奏較慢，“不過，整體而言，今年春節是平台四年來的第一個訂單小高峯”。

　　春節的餐飲反彈，更是把四川樂山小吃餐飲品牌花鹽街打了個措手不及。除夕當天、大年初三開始到現在，創始人郭強都在門店迎賓、傳菜，“其實就算門店不需要我，我也很難安心休息”，給他們一些體力上的幫助是其次，主要是穩住員工的心態。

　　臨近春節前一週，花鹽街的營業額已恢復到2019年同期水平，大年初一、初二有所回落，從大年初三開始，又回到增長軌道。

　　現在對於熬過疫情三年的餐飲人來説，是回籠資金的黃金期。於郭強而言更甚，店面租金、供應商欠款、兩個月前拿的幾百萬銀行貸款，每一項支出都是壓在他心頭的大山，“不能在好不容易恢復的情況下，放棄任何一次回籠資金的機會”。

　　但春節的用工荒讓他左右為難。花鹽街一家店以前需要16個人，現在只剩10個人，“廚師超負荷工作，累到手都抬不起來”。餐飲業春節難留人是常態，更何況，很多人已經三年沒回家過年了。“他們來到大城市打工，做的是體力勞動，很少休息，全部的寄託都放在春節，一心想着，賺夠了錢，回家和親朋好友歡聚，所以三薪也留不住太多人。”

　　沒辦法，郭強只得要求公司管理層春節不能回家、到餐廳幫忙，更不得不閉店兩家，保證剩下的北京八家、深圳一家，共九家門店正常運轉。

　　“盯在終端和用户一線，親力親為地感受用户價值，判斷趨勢，這非常重要，關乎企業生死存亡。”當創業進到第十二個年頭，江小白創始人陶石泉會習慣性地觀察超市、餐廳和家庭聚餐的消費習慣變化，也會和親友聊聊喝酒喜好，思考用户需要什麼樣的產品。

　　在2023年春節餐飲恢復、回鄉聚餐的背景下，陶石泉預估公司的業績相比前兩年會有大幅恢復性增長，春節之於小瓶酒是淡季，但旗下的梅見青梅酒很貼合春節的家人歡聚場景，迎來了開門紅，“春節月大約佔到全年銷售比例的15%以上”。

　　搶市場：

　　拿着合同出差，七天拿下八個項目

　　當市場出現復甦跡象，競爭自然加劇，有創業者靜待時機，還有創業者主動進攻。

　　春節是中國人消費的旺季，對一些行業來説，抓春節假期，能決勝上半年，租車行業就是如此。朱旭告訴深燃，“春節7天的訂單，相當於平時兩三個月的量”，春節、十一，再加上寒暑假，在悟空租車全年收入中佔四分之三。

　　但訂單和客户迴流，不代表“錢”就賺回來了，因為市場競爭更激烈了。

　　對比春節前的情況，朱旭發現，拉新成本陡然上升了將近20%，同行的優惠力度也拉高了。“其實租車毛利率不高，如果為了拿單拼命補貼，不現實”，因此悟空租車採用防守型策略，在拉新上保持常態，更多營銷和運營活動放在喚醒老用户上。

　　當然，朱旭也必須給團隊施壓，節前，叮囑大家“不要浪費這麼好的時間節點，不要大意輕敵”，節中，保證客服24小時在崗、處理渠道暢通，運營和技術隨時“備戰”。

　　持續被好信息“轟炸”的林志勇是典型的進攻者。當看到被壓抑許久、剛性的餐飲需求大規模反彈，而很多競爭對手挺過三年疫情只能維持生存，他心裏只有一個念頭：現在是整合市場的良機，誰還有力氣反撲，就能搶到第一波紅利。

　　開工前後這幾天，他陸續加大投入：撥出更多資金，搶佔線下零售業的冰櫃和餐廳市場；把一座城市幾十人的地推團隊，擴張到近百人；公司全員上一線，當地推、搶客户。

　　春節前幾天，團圓的腳步越來越近，許多人提着年貨踏上歸途，有的創業者卻手拿合同、馬不停蹄地出差去了。

　　陳長春是鄉村民宿品牌隱居鄉里創始人，也是網紅民宿“山楂小院”的創建者。今年春節前一週，他用7天時間輾轉川陝晉的7個縣城考察，簽下了三個項目、敲定了五個項目。隱居鄉里在全國運營的鄉村度假項目，在33個的基礎上，將增加8個。

　　很多鄉村將民宿作為引流產業，因為比起種植、養殖，它更容易把流量、把城市的高淨值消費人羣帶到鄉村，拉動經濟、帶動就業，但當地又缺乏經驗，隱居鄉里的角色就相當於民宿運營商。

　　當北京、大理的民宿產業已是一片紅海，順應鄉村振興策略，跑村落、籤項目，就是陳長春每年年底最重要的安排。

　　如果年底能定下來，二三月份設計、四五月份動工，第一批項目有望在七八月推出，趕上暑期旺季。主打鄉村親子游、公司團建的隱居鄉里，每年春節的訂單量佔到全年的10%；暑期佔到50%，五一、十一黃金週各佔10%。

　　走出去：

　　爭分奪秒，出海找客户、找錢

　　還有的創業者一手搶着國內市場，另一邊盯上了大洋彼岸的海外市場。

　　AR眼鏡廠商亮亮視野創始人兼CEO吳斐就是其一。公司的to C產品AR字幕眼鏡“聽語者”，受眾主要是聽力受損人羣、聽力下降的老人和跨國交流人羣，戴上它能夠在眼鏡上“看到”對方説話的字幕。

　　“出海正當時，不出海就出局”，這樣的説法一度讓主做國內市場的吳斐十分焦慮。產品早一日出海，對業務發展和融資都有好處，但又擔心會分散公司資源。

　　其實，這款產品此前已經銷往日本、韓國，完成了小批量出貨。當公司的生產爬坡問題在2022年底得到解決，吳斐立即籌備出海美國市場。這個春節，美國市場的用户調研、籌備2023年上半年的海外產品發佈會、和美國多家科技公司溝通合作、籌備海外辦公室等等事項，都在緊鑼密鼓進行中。

　　國內創業者要做海外市場的生意，而海外也有一個不容忽視的中國創業者羣體。在不容樂觀的融資環境中，一些早期項目即便春節假期也在為融資做準備。

　　在美國硅谷灣區，連續創業者孫鄰家（Arvin Sun）一年前創立了寵物AI在線培訓APP“Traini”。這是一款既為寵物主提供寵物培訓課程，也供B端訓寵師線上直播課程的產品，可以簡單理解為，寵物培訓界的“Keep”。

　　春節這幾天，Arvin見了不少投資人和創業者。按照項目時間表，2023年第一季度要完成天使輪融資，但恰逢聖誕節、元旦、春節，大部分VC投資人進入了假期狀態。加之他與多位北美創投圈人士有共識：北美的融資環境可能在2023年底跌到谷底，預計到2025年才能恢復到疫情前。

　　於是，Arvin在春節期間和部分投資人溝通意向，並錯峯見了一些國內來的美元VC基金投資人，他們到硅谷重點投海外華人的項目。但是硅谷的投資人還是更符合他的融資需求，“1月底，根據之前的溝通，有幾個投資人表示會投，約定2月討論具體細節”。

　　除夕前兩天，曉寧的創業項目啓動了種子輪融資。過去三個月，她的團隊研發並上線了一款面向大企業HR的AIGC產品“Viva la Vida”。這是她的全球性藝術項目“VIVA畫出生命”的延伸，過去五年，她在30多個國家的街頭邀請人們駐足畫出生命，收集了上幾千幅作品，但一直苦於沒有落地的商業產品。

　　直到看到AIGC（生成式AI，Generative AI）這一能降低創作門檻的技術在一些領域應用，她和一位資深HR從業者組團隊做了一款面向B端的AIGC產品，通過繪畫的形式解決企業HR提升員工積極性、創作力、瞭解公司價值觀的痛點，而員工的手畫作品可以通過AI美化。

　　過去三個月，他們帶着產品和歐洲上百個HR和僱主溝通後，收到了大量採購意向。帶着這些反饋，曉寧開始密集接觸國內外的投資人，目前已溝通的投資人中，一半以上都表示非常感興趣，認為“這是一個AIGC找到應用場景的好項目”，並在推進後續的投資流程。

　　挺過來：

　　業務、人心，恢復都需時日

　　在創業者的視角里，有兩個春節最“忙”。一個是2020年春節，突發疫情，要緊急應對、調整策略，另一個就是2023年春節，忙碌而有奔頭。

　　因為對他們來説，最難熬的時刻不是2020年，損失最慘重的年份，反而是看不到希望的2022年。站在2023年的開端，他們更強烈的感受是，要完全恢復到疫情前，還需要時間。

　　過去一年是郭強危機感最重的年份。都知道餐飲難，貿然開店的他更是難上加難。

　　疫情之前只有1家店的花鹽街，現在有11家門店，“我2022年最嚴重的決策失誤就是，開店太多，一心想着趕快把企業做到一定規模”，而整整一年，郭強都在解決因開店帶來的麻煩，首當其衝的是巨大的資金壓力，還有不確定性的裝修、用工等等。

　　在變數太多的2022年，郭強的很多規劃沒能完成，2023年生意慢慢向好，他希望創業路走得更穩一點，先把流失的骨幹招回來，把運營做紮實，靠品牌自己的力量把現金流的缺口補上。

　　身在被疫情推上風口的預製菜賽道，對市場從2021年到2022年由暖到冷的變化，林志勇的感受最是直接，現在回想起來不得不感慨一句，“還好我們撐住了！”

　　2020年初，預製菜被一些嗅覺靈敏的投資人關注，進入2021年，更多機構一擁而上，一度有上百家機構同時聯繫林志勇；到了2022年，很多C端預製菜項目需要“安撫”投資人，解釋這是一個還在發展初級的行業，市場培育不能一蹴而就。而林志勇當前的重心，也偏向了B端業務。

　　就在三個多月前，陳長春經歷了最迷茫的時刻。2022年10月，這原本是城郊民宿的最大旺季，卻再次因為疫情戛然而止，“要給幾百人開工資，但大家又沒什麼具體的工作要做，當時都不知道未來到底會怎麼樣。”

　　去年12月上旬疫情防控政策剛調整時，三亞、雲南的景區型民宿瘋狂回血，今年1月，作為城市周邊的鄉村民宿，隱居鄉里也逐漸感受到了暖意：春節前期，入住率只有前兩年春節的七成：西南一帶相對火爆、北京周邊恢復有限；春節後，各地的訂單持續恢復；“進入2月，經營狀態基本恢復正常，我們在考慮很多產品的升級，迎接2023年的清明節、五一和暑期旺季。”陳長春説。

　　“江小白2022年的經營目標完成得不算好，銷售在春節後的一個季度甚至半年，能恢復到疫情前的水平，就算很好了”，陶石泉告訴深燃，江小白有理性面對未來挑戰的決心和準備。

　　業務恢復得一步一步來，而人更不是開關，“從疫情後的焦慮走向積極樂觀，沒那麼容易”，陶石泉當下重點關注的是，怎麼讓客户和員工重拾信心。

　　更大的挑戰來自客户，“社會面的餐飲經濟、小店經濟，不只是春節期間這麼短的時間就能全面恢復的。”陶石泉説，特別是江小白的餐飲小店類客户，度過了經營非常艱難的三年，其中很大一部分甚至已經關停營業了，需要重新再來。2022年12月份起，江小白拿出了50萬瓶江小白加梅見免費送給客户，希望提升餐飲老闆的堂食氛圍，也讓自身的主要消費場景儘快暖起來。

　　新起點：

　　三年，學會了在焦慮中生存

　　衝刺短跑固然重要，守正出奇也不失為一個好選擇。在春節這段難得不被打擾的時間，很多創業者會抽出時間閉關思考、謀劃來年。

　　因為平時到處飛到處走，在春節期間，陶石泉會盡量減少應酬，而是和親人團聚，假期後半段，讀書、做用户洞察，深度思考一些大的經營決定。創業十多年以來，陶石泉的春節基本如此。

　　吳斐平時的工作強度介於996和007之間，但大年三十，由他掌勺給父母做頓年夜飯已經成了家裏的傳統。在他看來，不是非得時時刻刻都在加班，才是創業狀態，只要把既定的目標分解清楚，妥善地安排好工作，就不必因為短暫的休息而焦慮。

　　創業者羣體，焦慮是常態，與焦慮“和解”更是創業者的必修課。

　　朱旭最難的時候是因為“沒錢”，悟空租車2016年剛轉型做平台時，賬上一度沒錢，發不出工資。最難的時刻是2020年二三月，一天的訂單隻有幾十個。這對於註冊用户接近兩千萬、一年幾百萬單規模的平台來説，“就跟沒有一樣”。

　　疫情改變了悟空出行，朱旭説，公司的目標從“做大用户規模、尋求融資”，變成了做一家會賺錢的好公司，對投資人負責。

　　創業第一年，吳斐最是迷茫。不僅因為他選擇了尚在早期階段且自己手裏沒有資源的AR行業，外界很多人包括投資人還會時不時問他：“如果大廠也做，你怎麼辦？”

　　到第三年，外界的質疑聲消失了，疫情來了，亮亮視野服務的B端客户受到巨大影響，同時團隊也投身到抗疫、幫助企業復工復產中去。

　　進入2022年，亮亮視野在完成B端任務後，下場做起了C端產品。產品獲得不錯反響後，產能又跟不上了，工廠一度只有6個人，其中還有感染者。到了年底的生產爬坡關鍵期，很多同事為了不耽誤工作、防止回家感染家人，直接住在公司，最終完成了產能任務。

　　近兩年，當看着很多VR公司起起落落，吳斐一直提醒自己，不能貪圖一時冒進，更要防範由焦慮驅動的發展。創業路上，不確定性、資源緊張都是常態，就看誰能抓住關鍵問題，迴歸產品本質。

　　走過經營艱難的三年，陶石泉更加感受到了企業和個人的渺小：在環境面前，選擇並非只有進和退兩種，還有一種類似於保守的積極、有底線的進取、除了仰望星空還得小心腳下一滑的辯證思考。

　　這個春節，他的思考重點落在了2023年即將推進的兩件大事上：一是江小白小瓶酒十年來最大的一次戰略級升級；二是梅見能再上量級，“不要在國內比”，走出去成為一個世界級品牌。面對這兩個並不容易實現的目標，陶石泉開始反思一個創業者頗有共鳴的話題：怎麼讓團隊找回創業狀態？

　　“十餘年前的江小白一窮二白，反而倒逼着團隊敢想敢幹。今天的江小白擁有資源優勢和在行業裏的生態位，戰鬥力和創造力怎麼反而不如十年前了？”陶石泉説，“目標決定我們必須回到一個更加理性、講戰略、講落地的創業組織狀態”。

　　這世界上有一種焦慮叫“創業焦慮”，它就像創業者的影子，從項目誕生時出現，在遭遇不確定性時會變大，當公司慢慢做大後，它可能又會變化出新的模樣。過去三年，給創業者好好上了一課：屋子裏的大象，一直都在。

　　創業這件事，還要看韌性。如果説，疫情發生時，考驗的是創業者適應環境變化的應對能力，那麼現在，鍛鍊的就是創業者在焦慮中生存的心境、重新上路的勇氣。挑戰，還在繼續。