飛書首次披露2022年1億美金ARR，明確 TO B商業化立場_風聞

撰文/宇婷

2月16日，飛書宣佈2022年ARR（年度經常性收入）達1億美金，較2021年增長2.7倍。這是飛書自成立以來，第一次披露核心業務指標。飛書CEO謝欣在2月16日的內部全員會上宣佈了這一數字。

飛書明確自己的北極星指標為ARR。這是飛書對自身商業化價值觀的再次確認。以及對於其TO B屬性的再次強調。‍‍

未來，飛書用户會進一步分層，基礎功能使用者覆蓋免費c端；To B深度功能使用者，為功能買單。

根據TO B新勢力對飛書官方致電，飛書目前的價格是按照“人/月”報價，50-120元不等，按照整年付費。以上只是版本費用。OKR、績效費用不包含在其中。飛書官方銷售經理在實際工作中，提供折扣。

**與釘釘、企業微信不同，飛書目前的付費產品都是飛書自研，不優先推薦第三方應用。**‍

這一舉動完全可以理解。比如不久之前微軟宣佈 Teams 融入 OpenAI 的高級版，用户需要付費。

中國to b會逐漸走上付費浪潮，如整個社會從盜版軟件向正版軟件，如知識付費。

宇婷第一時間請教了TO B圈投資人，得到答覆：飛書ARR達到大幾億元收入，符合瞭解TO B的普遍指標。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

什麼是ARR？‍

ARR （Annual Recurring Revenue）是年度經常性收入的首字母縮寫詞，是 SaaS 或具有定期訂閲協議的訂閲企業使用的關鍵指標，這意味着有定義的合同期限。 

它被定義為定期訂閲的合同經常性收入部分的價值，標準化為一年。

根據《 客户成功庫》的文章《ARR是什麼，以及如何計算？》：

關於 ARR 重要的不是一個數字本身，而是可以從各組件中學到的信息，例如：

來自新客户的 ARR

來自續訂的現有客户的 ARR

升級和附加組件帶來的 ARR 增量

降級或失去客户或收入流失造成的 ARR 損失

除此之外，ARR是北極星指標（North Star Metric）之一。《Airbnb、Uber等40個高成長公司的制勝武器》一文指出：

北極星指標有六種類型:

1、營收（如ARR、GMV）：創造了多大的營收收入，大約50%的公司重點關注這個指標；

2、用户增長（如付費用户、市場份額）：付費用户的數量及增速，大約35%的公司重點關注這個指標；

3、消費增長（如消息發送數、預定天數）：產品的使用強度，而不僅僅只關注用户訪問你的網站的頻率，大約30%的公司重點關注這個指標；

4、用户粘性增長（如MAU, DAU）：產品的活躍用户數量，大約30%的公司重點關注這個指標；

5、增長效率（如LTV/CAC，利潤率）：投入與產出的效率，大約10%的公司重點關注這個指標；

6、用户體驗（如NPS）：客户對產品體驗的滿意程度和產品易用性，大約10%的公司重點關注這個指標。

這其中，免費增值的團隊羣組型B2B產品，最常見的北極星指標是用户粘性或用户增長。“比如在線協作文檔初創公司Coda和Slack，它們通過自下而上的用户獲取模式增長。這些企業的目標是吸引免費用户，然後邀請他們的同事。最終，在企業達到一定的使用級別後，他們就會升級到付費計劃。 ”

“根據業務的成熟程度以及現階段這種自下而上的形式是如何驅動其增長的，這些公司要麼優化粘性（例如Coda關注“DAU”，Hubspot關注“WAU”），付費用户（Airtable關注“每週付費數量”，Asana關注“每週活躍付費用户”）或付費團隊（Slack關注“付費團隊,”而Dropbox關注的是“使用Dropbox業務的團隊”）。產品越成熟，越以銷售為導向，公司就越關注用户而不是粘性。”

通常來説，一個階段中，只有一個北極星指標。‍‍‍

“Dropbox一開始主要關注用户粘性(MAU)，**後來隨着業務模式從B2C向B2B轉變，他們轉而關注付費用户的增長；**Figma和Uber不再把營收作為他們的北極星指標，它們的目的是將市場份額翻倍。”

參考文章：Airbnb、Uber等40個高成長公司的制勝武器。