珍酒的虛與實：金叫喚“四問”吳向東_風聞

　　能入四川“黑梟”劉漢法眼的人，不多。湖南醴陵人吳向東，算一個。

　　必須讓吳向東繼續當金六福CEO！

　　在與新華聯掌門人傅軍談判時，劉漢開出了這個條件。

　　吳向東是傅軍的妻弟，劉漢很清楚。但劉漢偏偏就是看中了比他小4歲的吳向東。

　　運營團隊是金六福最有價值的財富，在劉漢眼中，沒有比之更讓他“看重”的了。

　　18年前，春風得意的劉漢買進了新華聯全資子公司金六福過半股權，成為金六福的第一大股東。彼時，金六福是中國單品銷量最大的白酒品牌。

　　歷史總是充滿戲劇性。如果劉漢後面沒出事的話，身價400億的他或許在酒海還將撲騰出一些浪花來。

　　而在兩位亦師亦友的大哥帶領下，吳向東擁有了合縱連橫的力量，也嚐到了資本市場的甜頭——2022年胡潤全球富豪榜，他的財富已達260億元，位居全球第854名。

　　當然，吳向東也體悟到了世間繁衰替換的無情。

　　拿“漢哥”來説，2015年化作一縷青煙，現又被演繹成了《狂飆》裏的“強哥”。姐夫也好不到哪兒去，雖然曾是“泰山會”大佬。如今傅軍的新華聯債務纏身，走在破產邊緣。

　　正可謂：眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓倒房塌。

　　這既視感滿滿的災難大片，廁身其間的吳向東，自是感同身受。

　　精明如他者，深刻明白：人在江湖，手中無牌可打，就要出局！

　　欲登陸香港資本市場的珍酒李渡公司，又何嘗不正面臨着這樣的考驗呢？

　　這家由“地方軍”整編而來的濃醬聯合式酒企，眼下，進一步，可能海闊天空；退一步，則可能喪失進入醬酒圈第一陣營的資格。

　　趁着醬酒熱度還未完全冷卻的檔口，吳向東擺出了志在必得的架勢。

　　正如在上一篇文章中金哥所披露的：花了100多萬，珍酒李渡請了一家看上去牛氣沖天的諮詢機構，專門作為公司IPO“行業顧問”。

　　誰承想，這是一家在資本市場上早已劣跡斑斑的諮詢機構！

　　該機構迷之自信地作出了2026年醬香將“超越”濃香的預測——不知道這是欺負港股市場的投資者不懂行，還是説吳向東拉大旗作虎皮，能忽悠一個是一個？

　　翻看招股書，儘管坐擁多個品牌，但珍酒李渡這家擬上市公司的業績“台柱子”，無疑是貴州珍酒。

　　珍酒是當年異地茅台的試驗品。2009年以8250萬元的拍賣價拿下珍酒後，吳向東曾大談特談這個傳奇故事。他當時還霸氣側漏地敲定了珍酒的定位，只會在“醬酒第二”。

　　有一段時間，很多人傻傻分不清珍酒的來路和套路。某媒體還發文稱“珍酒即茅台，茅台即珍酒”。這讓茅台非常不爽，特地發了“鄭重聲明”並指出：茅台酒和珍酒存在“本質差異”，包括品質、工藝、釀造環境、口感和文化等方面。

　　金哥注意到，這則聲明至今還掛在茅台集團官網上。

　　過去14年，在吳向東的操盤下，珍酒幾經沉浮：曾被高高捧起過，又無奈放下，後再度拾起，又奉為神奇醬香……

　　而通過梳理珍酒那些年來的點點滴滴，金哥發現：珍酒李渡IPO招股書裏，涉及珍酒的虛虛實實還不少，有的甚至讓人疑竇叢生。

第一問：珍酒的營收有多少水分？

　　招股書顯示：珍酒李渡在2020年、2021年及2022年前9個月內，主營業務收入分別為23.99億元、51.02億元、42.49億元。

　　其中，珍酒的營收佔比為13.46億元、34.88億元和27.64億元。

　　然而，據貴州省企業聯合會發佈的“2021年貴州民營企業百強”的公示名單，貴州珍酒釀酒有限公司2020年營收僅7.31億元，位列百強第55名。

　　注意！7.31億元，這比招股書上的13.46億元，足足少了6億多元。

　　而2020年7.31億元的營收到底合不合理，金哥再給你一個可資參考的材料，你自己判斷下——行業自媒體“酒業家”曾援引來自貴州省工信委的數據表示：2018年1-9月，珍酒完成銷售收入4.3億元。

　　據金哥瞭解，這種榜單數據一般多是由各家企業向主辦方自主申報。

　　如果説第一次數據衝突是“誤會”的話，那麼第二次呢？

　　到了“2022貴州民營企業100強”發佈時，金哥發現，珍酒2021年營收總額為45.57億元，排名第九。

　　縱向比較，2021年的珍酒營收比2020年增加超過500%，但這數字跑到珍酒李渡IPO招股書上，又縮水了31%！

　　對此，金哥想問下吳向東：招股書上珍酒的營收與榜單上的營收，孰真孰假？珍酒存在虛報謊報瞞報經營數據的行為嗎？

第二問：珍酒是否真的缺產能？

　　據招股書：2022年前三季度，珍酒的實際產能達到2.09萬噸，增長近200%，而銷量卻不到9000噸，同比下滑了17.5%。

　　隨着產銷錯配而來的，是庫存猛增。珍酒去年Q3賬面存貨達到43.19億元，較2020底的17.37億元增長約150%。

　　與之相映的，還有一組值得玩味的數據。截至2022年9月底，珍酒李渡公司與6408名經銷商合作，相比2020年底的3628名增加了77%。

　　要知道，2021年銷售人員數量最多的上市酒企是洋河股份，也不過6087人。

　　而與珍酒李渡體量和增速較為接近的捨得酒業和酒鬼酒，截至2021年底的經銷商數量分別為2252名、1256名，絕對數量上都比珍酒李渡要少很多。

　　同時，在2020年、2021年及截至2022年9月，吳向東豪擲14億元投入了廣告營銷。

　　遺憾的是，珍酒並沒有迎來熱銷！存貨賣不出，它相反還在大擴產。

　　據招股書，截止2022年9月，珍酒在遵義地區運營3個生產設施，設計產能達3.5萬噸醬酒。預計於2024年前醬香型基酒的年產能逐步增加1.66萬噸。

　　照此計算，2024年的珍酒將合計有5.16萬噸的醬酒產能。

　　只是，珍酒現有的銷售能力，撐得起這個產能嗎？就不擔心“堰塞湖”一般的庫存壓力最終引發市場決堤風險？

第三問：珍酒的產能目標是怎麼定出來的？

　　據《貴州日報》：2020年以來，珍酒陸續開啓了六大項目建設，計劃總投資450億元。預計到2025年，珍酒所有項目建成投產後，將實現釀酒10萬噸的規模。

　　吳向東高調官宣10萬噸的時間，是在2021年下半年。

　　讓金哥大開眼界的是：在前一年，即2020年12月的珍酒年度合夥人大會上，吳向東給出的目標是：2025年珍酒產能達到3.5萬噸。

　　更早前一年，即2019年12月的珍酒經銷商大會上，吳向東的表述又是——“未來十年”，珍酒將力爭實現產銷2萬噸的目標。

　　如今回看，2萬、3.5萬、10萬，這一年一變，也可堪稱酒圈奇觀了！

　　請問吳向東：這是要另類表現下珍酒的勇猛威武，還是要重新定義下“戰略”二字呢？10萬噸張口就來，好似兒戲一樣，你確認不是“拍腦袋”決策？

　　以習酒為例，2021年它營收已超150億，其早先提出的10萬噸產能目標是“力爭2026年”達到。珍酒2021營收體量還不到35億，又如何在2025年撐起10萬噸的產能呢？

　　另外，這10萬噸，與前述依招股書計算出的至2024年達5.16萬噸的數據相比較，兩者還有近5萬噸的差距！

　　時間僅餘一年，這差距又咋補齊呢？難不成繼續從第三方釀酒基地外購基酒嗎？

　　嘴上掛着要堅持“長期主義”，在自己的戰略目標設定上卻朝三暮四、出爾反爾。金哥知道的是：當戰略飄忽不定，所有的戰術，就只能在風中凌亂。

　　而雪崩時，沒有一片雪花是無辜的。

第四問：你還在堅持為行業做好事嗎？

　　猶記得，吳向東收購珍酒後沒過幾年，就遇到了高端名酒消費市場迅速萎縮，名酒價格腰斬，他此前收購的十多家酒廠也成了燙手山芋。

　　金哥觀察到，吳向東從那時起不再提“醬酒第二”了，而把珍酒定位成了“我是名酒，我更是民酒”，大走親民路線。

　　甚至他還透露：政府曾經給很大優惠讓珍酒遷回茅台鎮，我們沒有回去。“追着茅台做很難的，珍酒要形成自己的風格”。

　　他也不再野心勃勃地要進軍全國市場了，公開表示珍酒先拿下貴州市場再説。

　　他還公開呼籲：酒業同仁都要為行業做好事，堅決不做壞事！

　　在此，金哥就想問下吳向東：時過境遷，如今你還在堅持為行業“做好事”嗎？

　　打着高高的零售指導價拉高品牌調性，是很多酒企一貫的玩法，身處行業最卷梯隊的珍酒也不例外。招股書顯示：珍酒的主銷產品珍三十，每500毫升的建議零售價為1888元-1999元，珍十五建議零售價為799元-999元。

　　然而，實際售價又是這個樣子的：2月22日，金哥查看“珍酒京東自營官方旗艦店”，珍三十、珍十五的500毫升售價分別為1346.25元、521.45元，都遠低於招股書上所標註的最低“建議零售價”。

　　而同日來自“今日酒價”的數據顯示：珍三十目前的市場一批價為810元，珍十五市場一批價為330元。

　　珍酒的產品指導價在終端嚴重失真，背後的一大原因就是部分渠道庫存偏高。

　　不只是珍酒。去年很多醬酒品類都出現了價格倒掛潮：從終端價格倒掛、渠道價格倒掛，最終到出廠價格倒掛。有經銷商認為，按照當前的渠道庫存量，或許要在2025年後，很多醬酒產品才能從“躺平”的狀態逐漸站起來。

　　圈內人應該都還記得：2021雙十一期間，珍酒京東自營店業績翻5倍，結果引來經銷商怨聲載道。實際情況就是珍酒廠一直以來要求經銷商嚴格遵守價格政策，但珍酒自己卻把價格降到比經銷商進貨價還要低。

　　然而這一切都不妨礙吳向東借一家劣跡斑斑的諮詢機構之嘴，在珍酒李渡招股書裏，三番五次鼓吹2026年中國“白酒香型之王”是醬香的論調。

　　吳老闆，你確認是在為行業“做好事”，不是在磨刀霍霍向“韭菜”？