在線招聘火熱，牛客網前路渺茫？_風聞

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

日前，校園招聘平台“牛客”完成5000萬美元B輪系列融資，由紅杉中國、順為資本、五源資本、老虎環球基金、神騏資本（58產業基金）等共同投資，由義柏資本擔任融資獨家財務顧問。據悉，本輪融資將用於擴大B、C兩端市場規模。

成立於2014年的牛客網起初主要是面向程序員的在線筆試題庫和討論社區，在當時線上招聘爆火之際幾乎每兩年的時間都能完成一筆融資。但自2018年公司完成A輪融資後，其後續在5年的時間內也無任何資本進入。

而和牛客網同年成立的“Boss直聘”後續可謂説是在資本的扶持下，一路狂飆完成上市，目前Boss直聘在港股的市值已達到791.93億港元。

值得關注的是，在今年經濟下行壓力增加、出口業不順等多重因素的疊加下，國內諸多行業正遭遇“強預期”和“弱現實”的雙殺，這也讓如今的招聘市場異常火熱。比如説，截止到2月20日，在AppStore中國免費榜(商務)下載量TOP10的排名中，多個均是和招聘類相關的軟件。

圖源：電數寶

那麼，剛剛拿下5億美元融資的牛客網，能否藉助如今招聘市場的火熱擴大TOB和TOC的市場呢？它又能否成為下一個“Boss直聘”呢？

一、TOC端：如何獲取用户增長？

由於牛客網的主要用户羣體以國內高校畢業生和留學生為主，承然由於國內每年高校畢業生數量的激增，以及疊加三年疫情對企業的衝擊，這也使得當下高校就業形勢整體不容樂觀。壓力之下，許多高校畢業生或通過考公、考研等方式來逐漸求穩。

圖源：艾瑞諮詢

當然，每年能夠通過考公、考研來成功上岸的高校畢業生數量畢竟有限，大多數高校畢業生還是要進入到就業市場，他們對於各類招聘軟件也的確有着較高的需求。從這一角度來看，牛客網未來的確有一定的市場空間，這或許也是投資機構之所以會選擇在此時投資牛客網的原因所在。

但值得關注的是，目前牛客累計用户800萬+，若是從2014年成立算起，這就相當於牛客網平均每年累計的用户量只有100萬+，這一用户量實屬過低。但短期之內，牛客網若想要提高用户基數並實現變現的話，也並非易事。

從當前國內招聘APP的競爭格局來看，以去年上半年為例，網絡招聘APP單機有效使用時間TOP3分化明顯。TOP2前程無憂和Boss直聘位列第一梯隊，遠超全平台平均水平，與第二梯隊的智聯招聘拉開距離。前程無憂和Boss直聘的單機有效使用時間較為接近，且前程無憂整體走勢較為平穩，用户粘性優勢明顯。

圖源：User tracker

但即使已經在行業內具優勢的Boss直聘，依然在通過鉅額的廣告支出來不斷強化用户心智。其中，Boss直聘在2019年至2022年上半年廣告費用分別支出5.4億元、8.1億元、9.98億元、3.5億元，累計支出26.98億元。

另外，在去年的卡塔爾世界盃上，Boss直聘也成為其亞太區域官方贊助商。若是對標2018年Boss直聘在俄羅斯世界盃上1億多元的投入，這次世界盃的贊助估計Boss直聘投入至少也在1億以上。

顯然，當同行都在紛紛加大營銷支出時，這也讓牛客網想要從同行手中搶走更多的用户難度加大。來自安徽省合肥市的應屆畢業生張夢琳（化名）告訴我們，自己和同學在求職時，除看線下的校園招聘會外，同學之間也會互相交流或者向學長、學姐請教哪些招聘網站更好找工作，崗位更多。

當很多學長學姐都在推薦他們此前使用過的Boss直聘、前程無憂學生版時，他們自然會把精力放在這些網站上。換句話説，去年上半年國內招聘網站的競爭短期之內很難被改變。

另外，和其他招聘類APP對比的話，目前牛客網也存在着招聘企業少、崗位匹配度差、功能少的問題。DoNews在牛客網APP上分別搜索新媒體實習生和安卓開發實習生，對應的崗位數量分別為4個和3個。招聘的安卓開發工程師，則要求1-3年或3年以上的工作經驗。坦白來説，這和應屆生的能力並不匹配。

圖源：牛客網APP

過去幾年在疫情干擾之下，線上直播的空中宣講會形式日漸受到企業和學生的青睞，各大招聘平台紛紛打造空宣微門户。據統計2021年前程無憂共舉辦空中宣講會972場，但從牛客網線上直播招聘會的情況來看，存在着很強的斷檔情況。自9月16日寒武紀校招結束後，後續直到11月24日才有新的直播招聘推出。

圖源：牛客網APP

當上述問題傳遞給牛客網後就是，即使平台通過較高的成本完成用户的新增，但在後續的用户留存以及付費轉化數據上，會存在着很強的流失。

事實上，後續牛客網想要解決這一問題，增加平台上招聘企業的數量也面臨着來自宏觀和微觀的壓力。

從宏觀角度來看，2022年由於各行業表現差異明顯，高科技、醫藥健康和製造業企業經營以增長擴張為主，人才需求同步上漲，而房地產、互聯網、旅遊、教培行業受疫情和政策調控的影響較大，企業多尋求轉型調整，人才需求相對疲弱。

尤其是目前牛客網所專注的互聯網招聘領域，凍結招聘在多個行業中表現最高。

圖源：中智諮詢

而從微觀角度來看，牛客網和獵聘不同這種垂直類招聘網站不同的是，即使獵聘網的用户數量不會呈現爆發增長，但企業基於該平台和企業招聘需求匹配度相對較高，也會藉助該平台完成招聘。

而對於牛客網合作的很多大廠而言，藉助定點高校招聘、或公司內部員工內推所能招聘到的應屆生精準度更高。換句話説，牛客網自身的優勢很容易被外界所代替。

圖源：艾瑞諮詢

二、變現之路，異常艱難

在TOC端的變現上，目前牛客網主要依靠售賣會員來變現。其中，30天、90天、365天所對應的價格分別17.9元、39.9元、119、9元。購買會員的用户可按照自身所求職的崗位不同，練習不同的考題。比如説，管理培訓生對應的會員題為數學運算、圖形推理、邏輯判斷等等。

圖源：牛客網APP

若是從艾瑞諮詢的調研數據來看，求職壓力之下，應屆畢業生對於職業技能培訓及求職能力提升培訓服務的付費意願最強，願意為單次服務付費超100元的比例分別達到33.8%和27.0%。

從這一角度來看，牛客網30-90天會員的價格以及提供的服務，部分應屆大學生也能接受其價格，但這並不意味着牛客網的付費會員和價格會呈現井噴式爆發增長。

圖源：艾瑞諮詢

其一，由於應屆生招聘往往集中在每年的春招、秋招，而且不少應屆生往往有臨時抱佛腳的行為，他們一旦找到工作後，基本上就很少在使用牛客網，這也讓牛客網的會員銷售具有很強的淡旺季之分，大多數應屆生會以購買30天會員為主，客單價相對較低，並且往往都是一次性購買，很難具有較高的復購率。

其二，部分崗位真的有購買會員的必要嗎？比如説，針對市場/營銷崗位，牛客網給出的題庫主要有英語、性格測試、渠道、銷售等等。但來自北京某家大廠的HR鄭雪（化名）卻告訴我們，其實在對於應屆生面試這些崗位時，我們更看重的應屆生的溝通能力、問題解決能力，而這些能力實則是一個應屆生大學期間不斷培養出來的，而非簡單的通過臨時做題就能提高的。

圖源：牛客網APP

其三，結合牛客網的會員權益來看，其真正面向的人羣還是以國內重點高校想要進入大廠技術崗位的應屆生為主。因為對於這些大廠而言，每年所招聘的應屆生往往都是以國內重點高校為主，但坦白來説，這些應屆生能夠佔到每年應屆生總數的比重又有多少呢？相對較少的覆蓋人羣，又如何均攤牛客網因會員服務所投入的各項成本呢？

同時，牛客網的會員權益核心還是以做題、解題為主，而對於應屆生面試時需要的如何優化簡歷、如何分析自身競爭力等其他方面均未覆蓋。

但已從事安卓開發多年的李龍龍（化名）告訴我們，自己之前在對應屆生面試時，技術能力是一方面。還必須要綜合考慮到應屆生在面試過程中的溝通能力、協調能力等多方面。若是在面試過程中這些表現欠佳的話，也很難通過面試。

圖源：牛客網APP

從李龍龍的話中也對牛客網形成了一個拷問：僅僅靠做題、解題就能提高應屆生面試的成功率嗎？若是不少應屆生即使購買牛客網會員，但在春招、秋招時也屢屢被刷。這是否會讓應屆生對牛客網的會員產生質疑呢？

在TOB端，按照牛客網的説法來看，目前公司營收已經過億元。針對TOB端客户的變現方式如下：B端客户以預充值的方式，按照工具使用量和廣告位使用天數計費。若是企業想要拿到更多的簡歷，則需要在前端僱主品牌建設上加大投入。簡單來説，企業對簡歷需求越大，在牛客網上消耗的金額越多。

在TOB端客户的來源上：30%為老客户推薦，10%為TOC端入職後內部推薦，其他則是牛客網每年發佈的年度白皮書發佈等線上內容傳播渠道和線下活動渠道。但當下不得不承認的一個現實問題就是，在“降本增效”成為企業共識之下，企業在招聘上的投入越來越低。

來自北京的胡向陽（化名）是某公司老闆，他和我們分享了這段時間北京人才招聘市場的現狀。胡向陽告訴我們，今年的人才招聘市場是自己做生意十幾年從未沒有遇到過的，往年企業為了找到合適的人才，需要在招聘網站上買位置、買簡歷，經過幾輪面試後都不一定可以遇到合適的人才。

但今年由於失業率偏高，企業有時只是藉助官網或社羣放出1個崗位，一天的時間內就能收到上百份簡歷，且前來應聘的求職者心態也已發生變化，他們對於距離、薪資等方面的要求普遍降低。往年在北京求職的工作者，一般都不會考慮去河北的分公司。但今年卻是，只要企業願意招聘，是否在北京都可以。

從胡向陽的話中我們也不能感知出，企業在去“平台化”後，求職者簡歷就已呈現過渡飽和，他們自然不願意把錢花到招聘平台上。而對於沒有太多經驗的應屆生而言，企業本身招聘的意願就很低，更別提後續付費購買簡歷了。

事實上，類似於牛客網這樣的招聘網站，本身只有在經濟處在上行期，企業對人才需求較大時，其在TOB端的付費客户才能不斷提高。但反之，當宏觀經濟進入到下行週期時，其發展自然受限。

三、牛客網難成下一個“Boss直聘”

事實上，從上世紀九十年代至今，國內在線招聘已走過三十年。從前期湧現的智聯招聘、中華英才網、前程無憂，到後來圍繞着各細分行業的垂直招聘。

從此前相對單一的招聘方式，到現在的在線溝通、AI面試、直播招聘，招聘方式可謂説是一直在創新。但從現實情況來看，在線招聘的盈利似乎一直無解。

其中，曾經的三巨頭中華英才網因陷入到長期的虧損，於2015年被58同城所收購。前程無憂、智聯招聘因股價的持續低迷，先後選擇私有化退市。定位中高端市場的獵聘利潤率雖一直高於行業水平，但自2017年以來，獵聘的淨利潤一直徘徊在個位數。以去年為例，其前三個季度的歸母淨利潤分別為-372.0萬元、1.422億元、2.564億元。

圖源：東方財富網

Boss直聘目前雖已實現盈利，但若是此前燒掉大量的資金對比，當前的盈利水平仍有提升空間。事實上，在線招聘盈利難的背後，在於這是一個同時面向TOB端和TOC端的市場，而且求職這件事如同相親一樣，很難和電商平台那樣能夠迅速完成雙方“交易”的撮合。

圖源：東方財富網

在TO和TOC端客户數量多、雜、需求多元化的背景下，難有形成系統性的規模效應。招聘平台也只能持續性的為其注入資金，進而不斷探索盈利的模型。

從這一角度上來看，牛客網僅僅靠本輪5000萬美元的融資遠遠不夠，後續仍需要資本不斷注入。但問題是，如今的資本對牛客網又有多少耐心呢？一旦後續停止“輸血”的話，牛客網也很難像Boss直聘那樣完成上市，也自然無法成為下一個Boss直聘。

從追求小、美、精的垂直招聘平台，到後續實現用户量的提高進而帶動公司業績的提高，給投資人持續性的講好“應屆生招聘的故事”，對於接下來的牛客網而言，前路充滿了太多未知。