拆解企培發展癥結，抓住行業拐點風口_風聞

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原創 桃李編委會 桃李財經 2023-02-27 17:49 發表於河北

導語：

對培訓置若罔聞，無異於把企業推向懸崖峭壁。

提升員工技能、優化業務佈局的發展路徑清晰明朗，轉化工作績效、實現增長業績的核心訴求恆古不變。

特別裹挾在千行百業頻繁洗牌的數字化轉型浪潮，越來越多的人開始拒絕企業培訓的潛移默化，轉而追求短時間內的立即有效。

桃李財經認為，置身烏卡時代要想屹立風口，企培機構不僅需要重新思考戰略定位和商業模式，更需要及時分析破解行業癥結，讓增長可見。

桃李財經「產業觀察」的第18篇。

主筆/ 脱落酸

文章架構師/ 靜靜

出品/ 桃李財經

01

企培，下一個風口！

受人才迭代、產業升級及政策支持，企培行業站上風口，迎來新發展拐點。

事實上，自2016年開始，整個企培市場就長期保持13%以上的增長速率，甚至在疫情下也曾逆勢增長21.1%。

而經濟環境復甦後，不管是企業還是高層管理者，都急於修煉內功，這對企培機構來説又是一大機遇。近期，騰訊營銷洞察聯合T20培訓機構董事長俱樂部、多鯨資本發佈的《2023中國企業培訓行業發展白皮書》（以下簡稱“白皮書”）顯示，2023年企培行業市場規模預計將突破9000億元。

企培規模增長越來越迅速，行業集中度也越來越高。目前，整個企培市場已經從野蠻生長走向垂直細分開啓淘汰賽。結合白皮書內容及桃李財經近期行業調研，我們不難得出這樣一個結論：誰能搶先解決新形勢下的難題痛點，誰就更有機會打動客户實現業績增長。

02

企培繁榮背後有三對矛盾

企培市場前景廣闊，但也尚存一些隱憂。從白皮書的供需洞察來看，可總結為以下三點。

第一個基本矛盾，大眾日益增長的企培需求和好課程稀缺的矛盾。

需求側的旺盛需求無需贅述，重點來看供給側的內容產品和師資力量。

企業培訓貫穿各行各業，不同企業在發展的不同階段，對培訓內容的需求也不一樣，優質內容開發起來並不容易。

現階段多數企培產品多具備強工具屬性，優質產品內容稀缺，師資規模尤其匱乏。行業還沒構建好專業講師招募、培訓及儲備體系。

第二個基本矛盾，企業培訓內容和實際業務脱節的矛盾。

開頭我們提到企培的業績增長需要員工技能快速提升，因此除了優質內容的開發，更需要企培公司因人而異，根據不同企業快速給出個性化、定製化的課程方案。

就目前而言，多數企培機構設計的課程與企業實際業務貼合度不高，外界曾吐槽，培訓更像“保健品”，吃不死人治不好病，但卻要花不少錢。

相關調研數據也證明了這一點，企業員工通過培訓所學的內容大約有20%應用到了工作中，剩下的大多培訓完就忘了。

第三個基本矛盾，拓客成本高和拓客效率低的矛盾。

一來企培行業的內容產品無論從個性化角度還是優質性考量都有待加強；二來對於眾多不堪資金壓力的機構來説，往往傾向於選擇大客户進行培訓服務。

大客户本身就需要企培機構高資金，多人力，長週期的投入，拓客難度大，加之內容研發投入力度不夠、師資力量又薄弱，自然無法滿足被培訓企業產品力、銷售力等綜合能力提升的需求。

訂單跟不上，大客户的高服務成本攤薄企業利潤，企培機構經營壓力只會越來越大。久而久之就容易陷入惡性循環。

桃李財經認為，要想讓增長可見，必須基於對三個矛盾的深度理解，提供有效解決方法。

03

拆解矛盾一：破“師資難題”

培訓講師和培訓產品是驅動培訓業務實現快速增長的關鍵因子。

****•加強師資隊伍建設，篩選實戰級老師。

一位真正優秀講師不但需要有高維的教育價值觀，以一顆真正教育之心去傳道解惑，還應被要求具備真正的實戰經驗，並取得顯著性成果。

成熟的培訓老師知道講課有所側重，在內容課程加工過程以及講述時知邊界，不是一味追求體系完整、製作精良，而是要懂添加、會刪減，來響應客户靈活多變與複雜多元的需求，從而保證學習效果。

******•**名課代替名師，提升內容力，降低名師依賴。

培訓行業非常依賴名師，但歸根究底，老師並不是企培機構的核心競爭力，優質的內容課程才是。

迴歸課程內容本身，除了加強對科學、體系、實用、應用四大標準的要求，也可以將個人名師所沉澱的內容與課程進行產品化，打造“名課”。

相對名師的流動性而言，名課作為機構的直接產品更加穩定，且能保障產品交付質量讓客户滿意。

04

拆解矛盾二：防“內容脱節”

總體思路其實很簡單，就是圍繞客户需求走，讓培訓解決實際業務與效能提升問題。

********•****柔性定製，針對企業的定向內容定製，以及前沿的選題定製，做到從業務中來，到業務中去。

優質內容才能幫助企業快速上手知識，企培機構可以聯動學員、講師及科研人員，深度調研不同企業和團隊需求之後，再量身定製專業化貼近行業前沿、具有強實操性的解決方案。

具體維度可以參考“終端用户需求反饋、企業業務發展方向、員工在實際工作中遇到的問題”等進行響應輸出。

********•****測、訓結合，根據人才測評方案，靈活設計和更改培養方案，實現人才培養最大化。

企培的最完美閉環就是，從開始的知識學習到授課中的融會貫通最終在業務中加以運用。

為了提升人效，一方面可以嘗試在企業培訓中引入測評場景，通過員工測評結果和學習標籤，向員工精準推薦課程，實現個性化學習；另一方面，當測訓結合做的足夠熟練時，也可以考慮採用“知識點搭配工作任務”的教學模式，做到業務培訓的一體化。

05

拆解矛盾三：降“拓客成本”

存量經濟市場，流量越來越貴，行業內卷導致毛利率越來越低。

******•**品牌與拓客並行。

相較於國外，國內市場拓客成本更高，流量競爭也更激烈，企培企業要想擺脱流量陷阱立住品牌，首先必須堅持“更好地服務用户，讓用户認同企業提供的價值，並跟隨企業的發展不斷成長”這樣的信念。

其次應該創新營銷，用正確的渠道，通過正確的方式和客户實現高效溝通。據白皮書調查數據顯示，84%的高層管理者在選擇培訓課程會完全由自己查找信息對比研究；他們偏好微信渠道，佔比高達69%；他們的決策週期較短，鎖定意向機構後轉化迅速，82%的人會在1個月內就會完成報名。

因此，對於企培機構來説，通過提升品牌形象，完善官微、網站等平台的全面性、及時性建設；提供定製化入口等方式，提前鎖定學員心智，以及用正確的方式傳遞核心信息，促成轉化至關重要。

********•****引流+交付雙升級。

當然通過各大平台宣傳品牌核心信息還不夠，像微信渠道還可以衍生出很多玩法來幫助引流交付，譬如騰訊廣告就匹配企培賽道現狀搭建了賣書、企微、直購、視頻號四大核心鏈路。

賣書鏈路很好理解。通常情況下企培機構拓客都是通過表單填寫的方式收集意向用户信息，因為誰都可以填，用户篩選起來信息量大且效率低，相較之下賣書鏈路需求明確，既然下單買書則意味着用户本身就有很強的學習導向性，靠購買時留下的真實信息進行溝通，也會大大提高後期的銷售跟進與轉化。但要注意選取與目標人羣高關聯書籍，併合理定價。

直購鏈路與賣書鏈路類似，都是傾向在前端設置一個相對低成本的門檻，篩選出高意向用户的方式來帶動更高的後端轉化，不一樣的是直購鏈路的商品形態主要為線上培訓課程，在課程設置上需注意以痛點解決方案等核心內容為主，便於促進下一步正價課轉化。因為參與體驗課需添加社羣或客服，相當於初步建立私域，如果能將這個環節維護好也有利於二次轉化。

再來看看企微鏈路，與表單鏈路中，用户可能因為種種原因沒有接聽銷售電話，沒辦法建立後續溝通不同的是，企微鏈路可以先觸達，再細化信息，不易丟失客户。同時企微接口可以設置千人千面的歡迎話術與多維度標籤，便於針對性做轉化策略。

視頻號鏈路則體驗更佳。視頻號是騰訊的全新資源位，不但具備藍海流量，還有多重社交擴散加成，通過點贊推薦評論等按鈕能快速找到興趣愛好相似的同圈層羣體，幫助品牌積累私域；也支持用户分屏觀看產品信息，同時完成下單操作，絲滑轉化。

06

應對不同矛盾，企業各有側重

理論知識武裝完畢，下面就來看看企業在實際經營中是如何處理矛盾的。

同樣是面對師資和產品問題：

老字號品牌百仕瑞擅長做差異化佈局，即通過配比不同比例的外部合作機構講師+集團培養的專職講師，對公開課、內訓、深度諮詢等產品線做差異化服務。以內訓線為例，側重深入企業內容，提供應用實操型培訓內容，輸出管理能力提升諮詢和內訓服務；

SaaS平台魔學院更注重生態融合，在 SaaS 培訓系統的基礎上建立內容商城，通過分成的模式引入三方培訓內容，構建內容“共享”空間；同時，與企業微信、騰訊會議、騰訊課堂等產品深度融合，聯動上中下游的系列企培合作，與合作伙伴及客户共同打造企業數字化服務生態圈。

而知名教育培訓機構Emeritus，則基於名校資源的稀缺性以及在線化教育的普適性帶來了高性價比的課程學習體驗。具備實戰背景的教授級別講師，搭配國內外最新商業知識點，構成Emeritus的護城河。師資內容之外，Emeritus也非常注重高效拓客。

這種“高效拓客”的實現離不開騰訊廣告的支持。在實際操作中，Emeritus圍繞騰訊生態輻射的人羣，以目標人羣關注的商業管理優質課程為核心抓手，搶先嚐試視頻號流量，通過視頻內容的個性化包裝吸引受眾眼球；同時藉助「朋友圈+視頻號」的個性化組合進行投放，達成點擊轉化雙效果目標，輕鬆超越賽道同類品牌。

07

2023，需要堅持長期主義！

回望企培行業歷經的粗放式發展階段，如今逐漸從舶來品走向本土化。這是一個千億級市場，不過理性而言，目前市場兼具專業產品、內容研發和銷售經營能力企培公司仍是少數。

受到種種矛盾的制約，企業要想真正從需求出發研發產品、做營銷推廣幫助企業實現業績增長，其實並不容易。這是一項長期主義的活，從廣告投放到師資、課程，都講究精耕細作，把機構當成企業來經營。

最後，行業機會往往藏在行業痛點之中，還是那句，只有搶先解決新形勢下的難題頑疾，企業才能真正打動客户順利站上風口。