爆賣150億！中國最窮超市，被福建老鄉集體救活了_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者03-08 15:40
文/ 金錯刀頻道
《狂飆》火了以後，廣東也火了。
有豬腳麪老闆一臉幸福的“抱怨”：“一次掛60個牌，馬上就賣完了。”
如果你最近去廣東玩，一定能看到一個綠色的小電驢。
它就是做生鮮電商的樸樸。
在中國的買菜江湖，很長時間只有三個：叮咚買菜、美團買菜和每日優鮮。
每日優鮮倒下以後，在叮咚、美團的陰影下，樸樸夾縫求生，這兩年從一個生鮮小超市，逆襲成了一個估值快接近叮咚的網紅平台。
還霸佔了南方市場。在福建，盒馬叮咚幹不過他，連廣東人也躲不過他，小綠車隨處可見。
還有人更是喊話，希望樸樸開到自己老家。
樸樸曾經是做生鮮裏最窮的，超市裏最不知名的，到現在卻年營收超過100億，率先在行業裏實現盈虧平衡，上演一場史上最爽的翻身仗。
這個名不見經傳的福建超市，怎麼就幹過了盒馬叮咚？
老鄉幫老鄉，逼走永輝叮咚
跟現在的網紅平台相比，樸樸一開始就是人如其名：沒錢，沒背景，更沒名氣。
甚至連誕生也是個偶然。
樸樸的創始人陳興文是福建南平人，在福州生活20多年，福建山多，出門買菜並不是特別方便，再加上福建是沿海大省，人們對生鮮的新鮮程度也相當挑剔。
但幾年前，想買生鮮，陳興文卻找不到一個好渠道：當時盒馬還沒到福州，當地雖然有永輝，也不給送貨上門，對懶人相當不友好。
既然沒人做，為什麼不自己試試呢？他決定幹出一家生鮮平台。
2016年，樸樸誕生了，嚴格意義上這是福州第一家生鮮電商平台。怎麼才能打響名氣呢？樸樸用了兩招。
第一，沒錢的樸樸，開始打起性價比牌。
當時生鮮平台攬客的套路都差不多，提供折扣券或特價優惠，樸樸也不例外，新人註冊就送188禮包，還有1元購。
能土豪撒錢，別人是發揮投資人的鈔能力，而樸樸全靠老鄉給力。
因為樸樸先給同是老鄉的供應商們承諾：獨家供貨、不退貨、足夠的訂貨量，跟其他的生鮮超市形成明顯反差。
於是供應商們投桃報李，也讓樸樸拿到低於市場價30-35%的報價，讓他即使做補貼也不會虧本。
樸樸跟別的生鮮平台的差異還有，別人只賣生鮮，而樸樸什麼都賣。
除了生鮮外，還有美妝、母嬰、鮮花、文具，樸樸的SKU多達3500個，而且買菜後還送美妝、母嬰券，讓用户在這裏一次買個遍。
在當地土生土長，樸樸更懂得福州人喜歡什麼，會根據當地文化習俗備貨，比如福州過年祭灶時要用到甘蔗，樸樸在年前就會大量上架。
這背後也離不開老鄉的幫襯。比如提供土豆絲的優野，一直頭鐵支持樸樸超市，類似的福建企業一抓一大把，讓樸樸積累了2000多家忠實的供應商。
更重要的是，跟當時的同行比起來，樸樸的服務也夠變態。
樸樸的騎手，在送貨時發現顧客門外堆放垃圾，會順手帶走垃圾，有些甚至還為此常年準備大號垃圾袋。
在樸樸內部，宣揚“多給一隻蝦”的文化，每盒蝦250克，盒子8克，要稱到260克後再加一隻給用户。
有人去買活蝦，在挑選時，要先夾起來晃一晃，哪隻反抗的不夠用力，樸樸就作為更便宜的冰鮮蝦賣給他。
因為實在，樸樸很快在福建做大，甚至到了無人能撼動的地位。
在大本營福州，樸樸的滲透率達到驚人的70%，對比總部同樣在福州、知名度高於樸樸的永輝，滲透率才在50%左右。
後來叮咚買菜高調進入廈門市場，跟樸樸槓上，但最後也是悄悄撤出。
靠“30分鐘”變態服務，月賺20億
這麼好的服務，但只能福建人享受，這幾年，很多網友都喊話要樸樸過來。
在2018年樸樸年會時，陳木旺也認為：“樸樸是時候下山了。”
一年後，樸樸終於離開福建舒適窩，一路開疆拓土，進擊深圳、廣州等市場。
陳興文有過多年傳媒策劃經驗，樸樸每進駐一座城，就會展開廣告瘋狂轟炸。
樸樸每進一城，除了綠色小電驢狂刷存在感，地鐵、公交站牌及電梯廣告，也是無孔不入。
但樸樸在廣東的成功，不全是因為營銷。
畢竟，論營銷與補貼，每日優鮮、叮咚買菜都是老油條了，而且廣東不是福建，早被叮咚、美團們佔據市場。
能在對手的陰影活下來的原因是，樸樸有個不做原則：跟對手模式一樣的不做。
説白了，就是不走尋常路。
當時陳興文發現，市面上的生鮮電商，都沒有專門的配送時間承諾，即使有，也大多隻是實現不了的噱頭。
於是，他給樸樸定下的殺手鐧就是：堅持30分鐘送貨上門。
有人在酒店下了一單有6種產品的訂單，樸樸送貨騎手15分鐘就給送過來了。
只要下單，30分鐘一定送達，有時去小區另一頭買菜，可能都不止這個時間。
還有人發現，樸樸一個明顯的特點是，配送箱子特別大！
他們家最小的箱子，也比別的平台最大的箱子大3-4倍，這樣方便一次性從倉庫帶出很多貨。
但箱子大隻是表面原因，樸樸能這麼“快”的真正殺招，還是前置倉。
這個倉庫變態到，離用户家的距離只有1.5km之內。因為配送半徑短，騎手對自己配送的小區輕車熟路，很快就能送到。
另外，為了保證效率，樸樸每個前置倉內都配備了一塊電視屏，實時顯示前置倉分揀打包的大數據：枱面等待x單、打包超時x單、訂單超時x單……
這也是樸樸敢於承諾半個小時配送到位的原因，甚至很多時候都控制在20分鐘內。
其實前置倉模式一度被資本青睞，也是各生鮮大廠的主流模式。
每日優鮮和叮咚買菜都用過，但因為搭建成本太高，都成了燒錢黑洞，尤其是每日優鮮，把老底都賠了進去。
盒馬總裁侯毅更是在公開場合喊話，前置倉模式不可能盈利。
樸樸是怎麼避開前置倉燒錢這個坑，還賺到錢的？
每到一城，跟別的對手先找大超市為據點不一樣，樸樸是去居民區附近轉悠。
選的地方，除了離居民區近，還有一個共同點：社區的偏僻店鋪或者周邊，這樣一來租金也很便宜。
與此同時，針對供應商，樸樸也是複製了在福建的成功學，只要供貨商獨家提供，樸樸就絕不退貨。
如此一來，樸樸就拿到更低的供應價，潛移默化的統治了大半個供應商江湖，靠着更高的客單價和訂單量，硬生生跑通了盈利。
有人計算，樸樸超市在福州地區每日的訂單在6萬-8萬單之間，在疫情後期的配送高峯期，樸樸甚至達到了每日20萬單的規模。不止是福州，樸樸成功避開盒馬叮咚，成了很多南方人的買生鮮標配。
消費者的用手投票，讓樸樸最瘋狂的時候月營收20億。
直到他最近傳出上市消息時，很多人才恍然發現，原本默默盤踞在福建的小超市樸樸，如今已經發展成南方電商大佬了。
“流血也要補貼”的行業通病，
樸樸為什麼沒犯？
過去，生鮮電商一向以“流血補貼”為標籤，幾大平台的價格戰更是打的水深火熱。
但這幾年，有了某平台破產教訓後，生鮮電商市場發生了兩大變化。
一是都在變“摳”。
平台們曾經瘋狂燒錢的前置倉、用户補貼，要麼關閉，要麼消失。曾經1個月攻下10城的叮咚買菜，如今一個季度也僅僅入駐一座新城市。
二是都捲起了效率。
叮咚買菜宣佈將以效率第一，“適當考慮規模”，美團也把提升配送效率作為要緊事。
其實這些新變化，在樸樸看來，都已經是習以為常的操作了。
很多對樸樸有點了解的人，都會形容他的一個特點是：穩紮穩打。
其實很多人不知道，為了控制成本、提高效率，樸樸從對手那裏還挖了兩次牆角。
一次是從永輝挖人，永輝對損耗的把控是行業出名的低。
當盒馬入駐福州時，樸樸看到盒馬背靠阿里，在數據管理有優勢，又挖了不少盒馬的人。
這也讓樸樸可以通過數據分析，科學規劃送貨線路，進一步提升配送效率。
更重要的是，雖然一直在擴張，但樸樸步子邁的並不大，2021年僅擴張了武漢、成都和佛山三座城市。
之所以選擇廣州、武漢等，陳興文曾解釋，是為避開佈局上海及華東市場的每日優鮮、叮咚買菜等成熟品牌，避免不必要的拉新成本，在成長期時就把錢花在刀刃上，才是品牌的底氣。
省下來的錢，一是讓樸樸活下來，2020年，樸樸實現營收100億，成為當時唯一盈虧平衡的生鮮電商公司。
二來，就是把福利做到位。
在公司內部，樸樸對員工的好，也是秒殺一眾外賣平台的。
自媒體《陌生人肖像計劃》曾透露，騎手的工作區，有口罩、小零食、夏日特飲，還能在前置倉更換電池，不需要自己出換電的錢。
與此同時，樸樸給員工開的工資高出市場平均水平的40%。
當然，對於做不好的員工，樸樸內部也有懲罰，但很多人都想不到，對騎手懲罰最嚴重的一條竟是闖紅燈。
為員工着想，而不是把大家困在系統裏。比起會省錢，樸樸的人性化，更值得很多品牌反思。
結語：
在擴張上，樸樸還是謹慎了些，嘗試是有了，但還沒走出南方地區。
同樣走不出大本營的，還有胖東來。
即使網友再三喊話，胖東來還是不打算擴張，別説全國了，它連鄭州都不去。
畢竟，擴張也並非容易的事，倉庫、物料、人力，樣樣都要花錢，搞不好還會翻車。
用户的期待有多大，品牌的壓力就有多大，但歸根結底，決定品牌生死的關鍵，從來不是擴張速度的狂飆，而是基本功有多紮實。
陳興文在樸樸年會上曾有一個形象的比喻：此前在福州苦練武功，現在要“下山”闖蕩江湖，其他城市便是檢驗其模式的“練劍場”。
如今，邁過生死線後，該是樸樸真拼刺刀的時候了。
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