流水的新消費品牌，贏麻了的供應商？_風聞

來源 | Tech星球

文 | 習睿

又有供應商企業跑在了新消費品牌前面IPO。

3月1日，麻六記、李子柒等網紅消費品牌背後的供應商，四川白家阿寬食品產業股份有限公司在深交所官網更新了招股説明書，擬在深市主板上市。同樣，星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等新茶飲品牌的供應商德馨食品也在近期更新招股書，擬赴深交所主板IPO。

近幾年，供應商企業紛紛從幕後走到台前，扎堆上市。年復一年給品牌們提供原料的他們，也迎來自己的高光時刻。他們用自身紮實的賺錢能力成為了資本的新寵兒。根據招股書顯示，德馨食品的整體估值在36億元左右。

上市潮只是撕開了一個口子。新消費品牌背後，還有着更多並未出名但悶聲賺錢的供應商企業們。

雖然他們的生存法則單一，講不出華麗的故事，但卻能確保自己盈利。

供應商們沒有所謂的互聯網思維，不需要每天絞盡腦汁花式營銷，他們更多把精力放在如何確保有穩定的貨源上。他們甚至不關心哪個消費品牌資金鍊斷裂，哪家品牌倒閉。他們只要有持續的產品輸出，就不擔心沒客户。

靠着賣原料這件事，他們的資本化比消費品牌們來得更快一些。

供應商扎堆上市

麻六記背後的代工廠阿寬食品正在推進在深交所主板IPO的上市進程。

相比阿寬食品自己旗下的兩大品牌，阿寬食品讓外界更為關注的是代工廠身份。

從2019年開始，阿寬食品開始發力定製銷售業務，為定製銷售客户提供貼牌、代工服務。根據其招股書披露，阿寬食品為三隻松鼠、百草味、李子柒、名創優品、來伊份、良品鋪子、肯德基、網易嚴選、薄荷健康、楊國福、麻六記等知名消費品牌提供貼牌代工服務。

因張蘭直播而紅極一時的麻六記酸辣粉，正是阿寬食品代工生產。根據招股書數據，在2022年上半年，麻六記訂購了1592.87萬元產品，成為阿寬食品定製銷售業務的第二大客户，超越了李子柒。

實際上，阿寬食品只是供應商上市中的一家。近幾年，不斷有獲得資本熱捧的供應鏈企業，選擇上市。據Tech星球不完全統計，近三年，有超15家供應鏈企業成功上市或正在上市。尤其集中在新茶飲、咖啡領域。

為奈雪的茶、滬上阿姨、茶百道等新茶飲品牌提供原料果汁的田野股份，今年2月在北交所敲鐘上市；給元氣森林、可口可樂提供赤蘚糖醇的三元生物在2022年2月於深交所成功上市。

再往前，給CoCo都可、滬上阿姨、古茗等茶飲連鎖品牌，以及瑞幸咖啡、Seesaw等咖啡品牌提供植脂末的佳禾食品，早在2021年4月登陸上交所。

還有一批新茶飲的供應商正在衝刺IPO， 比如給瑞幸咖啡、星巴克提供風味糖漿、飲品小料的德馨食品，以及給蜜雪冰城、古茗、瑞幸咖啡提供飲品配料的鮮活飲品。除提供原料的供應商外，提供塑料杯的富嶺股份，銷售紙製餐具的恆鑫生活都也在上市的路上。

除了上市，供應商們也在一級市場受到更多關注。塞尚乳業、日遠飲品、樂飲創新、方德食品、愛樂甜等均在2022年獲得融資。

層出不窮的新消費品牌在台前爭奇鬥豔，供應商們在幕後悶聲耕耘。在新茶飲、咖啡賽道，能成功上市的消費品牌寥寥無幾。這些供應商的資本化進程遠比服務的品牌客户還要快。

品牌們競爭越激烈，這些供應商過得越滋潤。

2021年，新茶飲和咖啡賽道加速內卷，恆鑫生活也在這一年賣出18.8億隻紙杯，12.2億隻杯蓋，2.3億隻塑料杯。相比2020年，恆鑫生活也多賣了2.95億元。給奈雪的茶提供果汁原料的田野股份也在2021年賣出4.58億元，比2020年多賣1.93億元。

排隊上市的供應商企業是個縮影。在新消費品牌背後，還有更多不知名但已經在行業多年的供應商們。

新消費品牌“生死枯榮”，供應商屹立不倒？

謝樂勝在佛山經營着春水堂茶廠，從2015年就開始給新茶飲品牌供應茶葉原料。目前在貴州、廣東等不同地方都有自己的工廠。市面上，大眾所熟知的新茶飲品牌，都會從謝樂勝的工廠拿貨。

這兩年，新茶飲行業開始流行調味茶，譬如大火的山茶花烏龍、竹香烏龍，這些成為新茶飲品牌的新殺手鐧。他們希望能在茶底上形成自己的新特色，重新吸引年輕人的目光。

而這些創新式的調味茶，拼的還是原葉廠的加工工藝，這正是謝樂勝的強項。一直做烏龍茶出身的他，多年所形成的壁壘就在茶葉加工工藝上。

市面上大多數茶葉工廠會提供通貨，而謝樂勝主要做定製。他們會根據不同品牌的個性化需要提供針對性的茶葉原料。這也成為他們能和頭部新茶飲品牌長期合作的原因。

謝樂勝不願透露新茶飲品牌們在他這買走多少茶葉，但可以確定的是，即使疫情三年，春水堂茶廠的銷量也一年比一年好。

與之相對的，過去三年，全國卻有不計其數的消費品牌沒能撐過這個漫長的寒冬。謝樂勝便見證着太多客户沒能繼續與他續約。“這幾年經常有品牌就倒下了，數不過來”，謝樂勝告訴Tech星球，“他們的模式沒有錯，產品很強大，但可能處在一個不恰當的時間點”。

瑋基咖啡負責人也有同樣的感受。過去三年，他也見證了無數初創品牌從創立到倒下。但對他們供應商而言，這已經不算什麼。品牌的消失只是失去一個客户，他們知道，很快就會有新的品牌出現，他們還是會有源源不斷的客户。

“過去三年，市場的需求量是會有下降，但是不會完全消失，只要市場的需求量還在，我們就能活下去，只是中間不斷更換服務客户，有客户倒下了，但會有新的客户出現”，瑋基咖啡負責人很清楚在他們上游供應商的生存法則。

他們不擔心品牌的消失而影響自身，他們只關心終端市場的變化。只要有人需要喝茶，他們就能活下去。一個有趣的現象是，這些新消費品牌們成立僅有幾年，但供應商們多半都有至少十年的歷史。瑋基咖啡總部在香港，已經有近30年的歷史，阿寬食品也已經有22年曆史。

“做港式奶茶的供應商基本上都有十年以上的歷史，無論外部環境怎麼變化，基本都能存活下來”，瑋基咖啡負責人告Tech星球，“疫情是有影響一部分，但因此完全倒閉的供應商還很少。”

絞盡腦汁吸引消費者的注意，是新消費品牌的每日功課。品牌們需要精準找到市場的空白賽道，靠着吸引人的營銷才能在一眾品牌中，多讓消費者在自己身上停留幾秒。

但供應商們不需要這樣。他們存活下去的第一要義是確保穩定。連鎖品牌最重要的便是提供標準化的產品。在他們選中供應商後，沒有出現意外，基本不會輕易更換供應商。這也就意味着，只要穩定輸出產品，供應商們都有穩定的客源。

有給新茶飲品牌供應原料的供應商告訴Tech星球，一般新茶飲品牌和供應商的簽約時間都在3-5年。沒有特殊情況，會繼續沿用貨源，除非出現同品質但價格更低的供應商。

供應商們也越來越卷

上游供應市場並非一成不變，在B端市場裏的競爭也在愈演愈烈。

本質上，新茶飲供應鏈還是個高度分散，集中度並不高的行業。品牌們追求穩定，不會輕易更換供應商，但喜茶、奈雪的茶等頭部品牌也不會將原材料，全部集中在幾家供應商上。他們往往針對單品選擇相對應的供應商。根據公開信息，奈雪的茶有300多家供應商，瑞幸咖啡也有近200家供應商。

每當品牌開始出新品，就意味着他們可能又要挑選一批全新的供應商。那些為未曾入選的供應商們就會伺機而動，而這也讓行業湧現出新的競爭者。

謝樂勝就明顯感受到這兩年新的茶廠在增多。越來越多原物料批發商、二級經銷商開始向上遊湧入。他們有較高的靈活性和創新度，專門針對新茶飲品牌而研發茶葉的調味和烘焙方式。

這些都讓謝樂勝這種老牌供應商感到壓力。他們也需要不斷尋求突破。“品牌在每個季度上新的時候，就是機會，這迫使我們要不斷研發新品。”

相比品牌，供應商往往需要更早瞭解到市場的趨勢，來提前研發新品。當一種新茶葉有要求的時候，他們就需要快速跟進。這都考驗着供應商的創新迭代能力。

供應商們也需要根據市場的變化來及時調整自己的方向。春水堂茶廠之前是專門在功夫茶這一品類上深耕。2015年，在看到新茶飲市場興起後，謝樂勝調整方向開始成為新茶飲品牌的供應商。

瑋基咖啡源於香港，最早一直給港式連鎖品牌供貨。同樣看到市場的趨勢後，開始轉向新茶飲市場。而近幾年，瑋基咖啡在大陸開始將咖啡列為更重要的賽道，開始拓展咖啡領域的客户。

對於中小型供應商來説，搞定一個大客户能保證自己至少三年的業務量。而當供應商企業越往上走，大客户依賴卻會成為隱患。

以今年2月成功在北交所上市的田野股份為例。三年時間，田野股份的客户愈發集中。2019-2021年時間內，前五大客户的銷售收入佔比分別為49.68％、44.61％和68.17％。2021年，前五大客户裏就有三大新茶飲品牌：奈雪的茶、一點點、滬上阿姨。

在過去幾年，新茶飲的價格戰也讓上游承擔着成本壓力。相比2020年，田野對新茶飲行業的售價不增反降。對於田野來説，企業未來很難提高毛利率。更為關鍵的，一旦這些新茶飲品牌出現問題，上游企業也將直接受到影響。

不過，在當下這一時間點，相比品牌，供應商們的確成為真正享受到新消費概念紅利的那批人。

自從2019年把客户從傳統飲品品牌轉化成為新茶飲品牌後，田野股份的營收就從2019年的2.9億元增長至4.59元。在2021年，田野股份的營收增幅高達72.57%，淨利潤增幅更是達到了210.34%。

而在新消費品牌背後，還有着更多的“田野”。他們不被眾人所熟知，無法完全統計出他們的數量。僅在新茶飲領域，單單茶葉這一項原料，在廣東地區就有上百家供應商企業。而全國各地都散落着不錯的茶葉產地。在這些原產地都會成長出茶葉加工廠。

這些供應商們在流水的新消費品牌背後，成為了行業真正的大贏家。