對話黑人陳建州：P+聯賽2隊盈利4隊收支平衡 “放權”球隊找競品合作_風聞

文|譚力文

發自日本沖繩

按照“黑人”陳建州的設想，3月10日晚應該是中國台灣籃球界的的“世紀狂歡”，但由於林書豪因發燒導致連日脱水不得不高掛免戰牌，這樣一來萬眾矚目的“豪傑對決”只能留待3月25日上演。

“野獸”林志傑是中國台灣籃球黃金一代的傑出偶像，而林書豪則代表了華人籃球的巔峯。當林書豪選擇“回家打球”的時候，許多球迷便期待雙方能夠在賽場上演一出精彩的對決。

而使“豪傑對決”成為現實的則是成立僅三年的中國台灣職業籃球聯賽P. LEAGUE+(簡稱PLG)。儘管只是剛剛成立三年的職業籃球聯盟，但PLG的發展已經駛入了高速發展的快車道，尤其是憑藉別具一格的營銷手段，為聯賽帶來了非常高的關注度。

在東亞超級聯賽冠軍週期間，PLG的CEO陳建州也來到了沖繩的比賽現場，接受了體育大生意的對話邀請。PLG聯賽如何運營？PLG球隊營銷如何創新？如今PLG球隊的盈利狀況如何？來聽聽陳建州給出的回答。（往期文章：東超冠軍周預熱男籃世界盃，多方攜手做大亞洲籃球“蛋糕”）

設計“兩天一夜”賽程增加收入

PLG從2020-21賽季的4支球隊45場比賽，到2021-22賽季的6支球隊90場比賽，接着到2022-23賽季的6支球隊120場比賽。有不少球迷會發出疑問，為什麼6支球隊可以打那麼多場比賽，大家都是再熟悉不過的對手，打那麼多場有意義嗎？

對於球迷們發出的疑問，陳建州給出的答案是“創收”。“因為主場比賽越多，球團的收入一定會跟着增加，所有的設備以及場租等費用可以用攤提（攤銷）的概念去平均分攤到一場比賽中。”陳建州對體育大生意表示。

為了配合“創收”，陳建州還特意設計了一個“兩天一夜”的週末賽程。以3月18日富邦勇士對陣新北國王、3月19日對陣新竹街口攻城獅為例，這樣的賽程安排就是大家常見的“背靠背”，但PLG設計成了一個籃球週末之旅。

PLG“兩天一夜”的賽程

陳建州解釋道，“兩天一夜”的賽程為球迷增加了更多的誘因。如果球迷買票去另外一個城市去看比賽的時候，只看一場有些球迷會比較懶或者覺得划不來，不值得全家要去。

“但如果今天有比賽明天有比賽的話，球隊可以賣一個package（套餐），裏面可以包含住宿、交通以及餐飲等多個方面，甚至包括你來球場或離開球場打車的司機，大家都有錢賺。”陳建州對體育大生意表示，“之前因為疫情的關係旅遊業者其實受到衝擊最大，增加賽事的同時也會吸引更多人去這個城市觀光旅遊。”

與此同時，儘管“背靠背”賽程能夠為創收增加條件，但也會無形中增加球隊和運動員的比賽負擔。對此陳建州表示，安排賽程的前提是必須跟球隊去充分溝通，因為要創造一個商業模式，要從球迷或消費者需求的角度去看待。

PLG本賽季積分榜

據陳建州本人透露，目前PLG一共6支球隊中有2支球隊是盈利的，其他4支球隊處於收支平衡的狀態。陳建州坦言，中國台灣籃球過去20年沒有職業聯賽，只有兩個字——“支出”。“所以我現在努力找到另外兩個字——‘收入’。”陳建州説道，“PLG現在還在努力，一直在努力。”

已獲LINE、保時捷和麥當勞等知名品牌贊助

眾所周知贊助收入是職業聯盟最重要的收入來源之一，如今PLG最大塊的收入部分來自於贊助商。

在3月10日，PLG宣佈與國際知名社交軟件LINE達成了合作，後者成為“數位策略合作伙伴”，雙方將展開“破圈計劃”。值得一提的是，LINE在台灣地區擁有極高的日活量與用户量。

根據尼爾森公佈的《2022 LINE使用行為研究調查》顯示，目前台灣地區擁有2100萬LINE活躍用户，一週使用率高達93%，市佔率排名第一。根據公開資料顯示，目前台灣地區常住人口為2357萬，因此LINE也是所有國家或地區中滲透率最高的。

能夠與LINE達成合作，這也從側面反映了PLG在台灣地區所擁有的影響力。事實上，PLG聯盟合作伙伴不僅有LINE，還有保時捷、麥當勞以及耐克等國際知名品牌。從贊助權益來看，保時捷標識出現在了PLG月度MVP球員獎項中。在球隊贊助商方面，當下大熱的運動品牌Lululemon則贊助了新北國王。

保時捷贊助了PLG月度MVP球員獎項

陳建州向體育大生意介紹，PLG與其他聯盟不太一樣的地方在於前者給予了球隊充分的招商自主權，即便是與聯盟贊助商是競品關係的，一樣可以允許球隊與贊助商進行合作。

“聯盟一定要讓大家舒服獲利，變成一個Partner（合作伙伴），不能説因為我找了這個車商你不能找，你找到這個（贊助商）我不能找其他（同類贊助商），這個是最大的問題。”陳建州對體育大生意表示。

如果其他車企品牌想要贊助PLG球隊的話，PLG會如何協調？在陳建州看來，這一定要先讓贊助商知道你這個品牌不是獨家贊助商，接着再利用客製化的營銷手段，會巧妙的讓這些競品品牌不要這麼露白。“有時候這個贊助商他可能不是打Logo，而是他一個Event（營銷活動）或者他的Slogan（口號），但沒有贊助商的名字，這樣我們可以靈活處理。”陳建州舉例。

在交流中一個有趣的細節是當筆者舉例其他車企品牌作為例子的時候，陳建州不斷“反駁”筆者，PLG的車企贊助商是保時捷。這也從側面反映了PLG在充分維護贊助商的權益以及曝光機會。

PLG贊助商一覽

在談到贊助商內容的時候，陳建州最後用了一個“生命共同體”去概括PLG聯盟以及球隊的關係。“因為如果這樣（搞獨家贊助），那麼大家（潛在贊助商）以後未來想要投入到籃球營銷中的話，其他品牌是會把整個預算拿掉投別的運動，這是對於籃球運動很大的損失。”

PLG也去“投資”媒體平台

眾所周知，賽事轉播權是職業聯盟的另一大收入來源，但陳建州卻對此表達了不一樣的看法。他認為作為賽事方不能只向媒體平台索取或者賣出誇張的天價，而是應該考慮找到一個平衡點幫聯盟和媒體平台都賺錢。他認為媒體平台的錢不能都給PLG，因為媒體平台也有自己的製作成本。

在陳建州看來，他把賽事轉播權變成是另外一種投資，聯盟也去“投資”媒體平台。陳建州向體育大生意介紹，“大家都是為了服務球迷，服務球迷之外就是服務贊助商，有球迷以後贊助商自然而然會來。有這麼多媒體願意支出他們的製作費，聯盟贊助商看到以後就會加碼投入，一家贊助預算增加50%，那麼十家就更多了，希望是用這樣的一個氛圍和概念，大家的合作關係才會比較長久，媒體也會更願意投入。”

談客製化營銷 為品牌設置主題周

除了贊助收入之外，門票收入以及衍生品收入也成為了PLG收入的主要來源。據陳建州介紹，目前各支球隊的門票收入相當不錯。以3月18日富邦勇士對陣新北國王的比賽為例，450新台幣（約合101元人民幣）至850新台幣（約合190人民幣）的中高價位票已經全部售罄。

“PLG票房做得最好的就是富邦勇士，在季後賽時候（2021-22賽季）票價賣的比較高，那兩天的票房加起來有1000多萬新台幣（約合224萬元人民幣），上座率達到96.4。”陳建州介紹道，“這還只是7000人的球館，如果萬人球館的話壓力也會更大，所以現在暫時是最合適的。”

據陳建州介紹，目前PLG球隊衍生品收入約佔球隊年收入的10-20%左右。陳建州補充道，“季後賽那時候我們光商品一天就可以賣100多萬新台幣，兩天加起來就是200多萬（約合45萬元人民幣）。”

在衍生品開發方面，PLG也費了不少的心思。除了常見的球衣、T恤和帽子等衍生品外，如今大熱的户外露營領域，如天幕、帳篷、躺椅以及燒烤箱等PLG球隊都有相應的商品可以供球迷選購。

在商品更新速度上面，陳建州表示每個禮拜都推陳出新。“因為客製化（營銷）我們會有主題周，企業還有品牌贊助一般來看可能貼一個Logo，我們會針對説某集團贊助我們這個週末，會針對他們的品牌做特製款球衣的，品牌顏色的跟球隊混合在一起的一個球衣。如果有10場比賽的話，就可以設計出10種不同的周邊商品。”

陳建州表示如今PLG各支俱樂部都有自己的設計團隊，但也會與其他優秀的IP商品開發團隊進行合作，例如STANCAVE便是PLG的合作伙伴之一。林書豪媽媽在他們“兄弟對決”那天上身的混合球衣，便是出自STANCAVE之手。據陳建州透露，這件混合球衣從產生想法到產品誕生僅僅花費了三天的時間。

左邊為林媽媽特製球衣

打造職業化、娛樂化、數據化、產業化的PLG

在陳建州的設想中，PLG將會被打造成職業化、娛樂化、數據化以及產業化的PLG。作為職業體育賽事，職業化毫無疑問是被放在首位的。對於如今PLG的競技水平，陳建州承認用實力説話當然是很重要的，PLG也一直在努力當中。

至於娛樂化的目標，陳建州非常具有“發言權”，他在體育和娛樂圈都擁有廣泛人脈，而且之前本來就是職業運動員，這些經驗對於他打造娛樂化的PLG有非常大的幫助。“我非常開心看到的場面是爸爸媽媽都帶着小朋友進場看比賽，還有爺爺奶奶三代同堂一起來看比賽，帶給大家很重要的一個娛樂”。陳建州表示。

據陳建州介紹，PLG在數據化方面已經投入了大量的精力和資料，例如PLG裁判身上都會有一個“黑盒子”，聯盟可以通過多視角回放來分析裁判是不是漏吹或者誤吹，這樣可以幫助PLG裁判團隊進行檢討提升。

此外，PLG的數據化還體現在衍生品銷售方面。陳建州向體育大生意表示，因為球隊衍生品會涉及到庫存問題，球隊可以通過數據回推進場球迷的數量，以及某件衍生品的銷售速度與庫存週期，來為未來生產或推出衍生品的數量和類別作參考，以此降低球隊的庫存成本。

至於產業化，在陳建州看來PLG可以幫助更多人就業。“產業化最重要還是增加就業機會，一個球隊估計可以增加大概50個就業機會，6個球隊就等於是300個機會，背後就也許就是300個家庭。”陳建州補充道，“以及帶動還有住宿業、觀光旅遊業甚至產學合作等領域。”

感謝和東超的雙向選擇

對於東亞超級聯賽（簡稱東超），陳建州是再熟悉不過。在2017年超級8在澳門舉行期間，陳建州彼時便作為富邦勇士的副領隊來到比賽現場，深深感受到了東超賽事的氛圍。談到與東超賽事的雙向選擇時，陳建州覺得很榮幸。“這（東超）並不是説想來就能來的聯賽，有很多其他聯盟也在觀望，我們在三年前就被第一時間就也被邀請了。”

東超聯賽主要委員在冠軍週期間

對於在今年10月份開啓的主客場賽季，陳建州更多地是充滿期待。“PLG整個聯盟對於參加東超賽事是十分支持，這種跨聯盟的比賽是真的發生了，我覺得藉由這個機會是帶球員看世界很重要。”

至於PLG的成長過程，陳建州用了一個小孩成長的故事去形容。“跟各大聯賽比起來，PLG就像小孩一樣，越年輕的時候跌倒越容易站起來，越年輕的時候受挫你就不會有自尊尊嚴這些事情。Never try,Never know。”

注：本文所用圖片來自PLG