喜茶帶頭奶茶下鄉，去蜜雪冰城那搶地盤真是好生意？_風聞
江瀚视野-知名财经博主-金融学教授、高级战略研究员03-21 20:34
這些年，伴隨着中國茶飲市場的發展，奶茶已經逐漸發展成為一個堪比咖啡的巨大市場，在這樣的情況下，我們看慣了各家奶茶巨頭的開店搶份額，最近一個趨勢也逐漸出現，這就是在茶飲龍頭喜茶的帶領下，奶茶企業開始下鄉，去下沉市場尋找機會，很多人都在問去蜜雪冰城那裏搶地盤真是個好主意？
據界面新聞的報道，自第一批喜茶加盟店於春節前後陸續開出之後，關於“加盟門店變醜”、“降價之後變難喝”和“加盟運營混亂”等，成為當時社交平台上關於喜茶加盟店的高頻話題。
不同於過去人們印象中坐落在大城市熱門商圈、強調設計感的直營門店，進入下沉市場的喜茶加盟店，也會出現在步行街邊與洗衣店、小超市、串串店毗鄰，甚至有加盟店自行舉辦開業典禮——花籃、紅毯和嗨曲一應俱全。
其中被各地消費者最直觀感知到、吐槽最多的，是它以白布為背景、只有一行Logo字樣的門頭招牌。不少網友稱這個門頭拉低品牌檔次，加盟店的擴張為“喜茶下鄉”。
喜茶官方向界面新聞提供的數據顯示，截止到3月底，喜茶事業合夥門店已經覆蓋數十個新城市，在自貢、德陽、梅州、麗水、盤錦、宣城、馬鞍山等城市開出新城首店。其中梅州萬達店單日銷量最高達3500杯，單店單日銷售額最高超6萬元。馬鞍山、宿遷、洛陽等多個城市的門店開業以來的單店日均銷量達2000杯左右。
而據光明日報的報道，從縣城一家咖啡店走個幾步，就可以看到蜜雪冰城、茶百道、coco都可這種知名連鎖，還有巡茶、甜啦啦、悸動燒仙草等沒啥名氣的，從“超級奶爸”到“滬上阿姨”，更有老牌的貢茶……奶茶在下沉市場，已經有了與一線城市匹敵的市場吸引力。
據中研產業研究院的數據顯示，新茶飲市場一二線城市增速放緩，呈現向三四線城市下沉的趨勢。數據顯示，中國下沉市場人口達10億+，市場巨大，蜜雪冰城、茶百道等品牌門店已快速佈局，門店數量超5000家。品牌開放加盟，就是做大規模，擴大市場範圍。部分品牌在非一線城市招募事業合夥人，可見已經在一線市場達到飽和的品牌，需要深入挖掘下沉市場，來實現更多盈利。
説實在，看到各大奶茶品牌集中火力衝擊下沉市場，很多人都在問這到底意味着什麼？我們該如何分析這件事呢？去下沉市場搶地盤真是一個好的選擇嗎？
首先，下沉市場的確有較強的市場發展空間。據著名經濟學者付一夫的《下沉市場》一書中的研究，全國範圍內共有290個地級市、2862個縣級市、41636個鄉鎮、691510個村莊。在這些區劃當中，一線城市有4個（北上廣深），“新一線”城市有15個（成都、杭州、南京等），二線城市有30個（無錫、佛山、合肥、大連等），一線、“新一線”、二線城市共計49個，其他均屬於下沉市場範疇。除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮與農村的人口規模將近10億——這是一個堪比美國總人口三倍的數字。
雖然，市場上有蜜雪冰城這種市場門店數早已過萬的巨頭，但是實際上，市場依然是處於一個相對空曠的狀態，正如同在天文學上看似繁星璀璨的星空，實際上星與星之間仍然留有大量的空間，與此類似，下沉市場的情況也是非常相近的。雖然，蜜雪冰城已經在不少下沉市場地區建立起了自己的優勢，但是奶茶店的開設門檻也並不高，市場的發展空間也很廣闊，自然而然各家奶茶巨頭都把自己的目光集中到了下沉市場。
於是，一場圍繞着下沉市場的奶茶大戰開始正式拉開帷幕，各家茶飲企業都希望能夠到下沉市場找到自己的另外一片金礦。
一是下沉市場單一市場空間有限。我們看到下沉市場如果放在宏觀角度來説，整個市場的發展空間還是較為遠大的，但是問題在於不同於一線、新一線等大城市，下沉市場特別是縣城甚至鄉鎮市場，最大的問題不是市場如何，而是市場容量非常有限，本身市場的人流量和市場消費能力都是相對較低的，在這樣的情況下，下沉市場開店就會面臨較大的難題，一旦密度過大失去市場承載力，很難形成長期的現金流更不可能生存下去。如果市場佈局過稀則會給別的企業提供機會，單一市場的空間有限，自然而然導致市場的容錯空間較小，稍微出現判斷失誤，破產倒閉就會是最正常不過的事情。
二是下沉市場價格高度敏感。在下沉市場佈局奶茶店，最大的難點還是價格的高度敏感性，像喜茶、奈雪的茶等茶飲企業，本身就是高端茶飲，在一線城市一杯奶茶賣二三十塊不是問題，但是一旦進入下沉市場問題就非常明顯了，蜜雪冰城主打的都是不足十元的單品，面對着下沉市場的價格高度敏感性特徵，如何定價就成為了最大的問題。我們看到喜茶採用的是加盟制定價，加盟店的費用相對便宜，但是一旦定價過低就失去了喜茶本身的風味，很容易被其他競爭對手所超越。所以，到底如何定價其實是考驗着各家奶茶企業在下沉市場佈局的關鍵。
三是如何選址也成為了一個較大的難題。不同品牌其實本身的輻射範圍都是不同，像蜜雪冰城這樣的成本較低的門店，本身的輻射範圍不用太大，但是像喜茶、奈雪的茶等較為高端的門店，輻射範圍就顯得非常關鍵。不同於大城市多箇中心甚至不少大型社區都有足夠的客源。下沉市場最大的難點與容量相類似的就是選址問題，一般一個下沉市場的城市往往就一個城市中心，其他副中心的優勢往往差距巨大，如果沒能選擇一個足夠好的位置，銷量不足倒還好説，最大的麻煩就是選擇過於集中陷入極度紅海競爭的血戰，選擇過於分散則會失去存在的基礎。
因此，下沉市場看上去很美，但是要做起來並不容易，出現問題的可能性比想象中還會大很多。
一是找準合適的北方市場區域。通過奶茶企業的佈局我們就會發現，當前整個奶茶市場依然處於南多北少的局面，相比於南方不少鄉鎮都已經有了連鎖奶茶店，不少北方區域還是屬於相對空白的階段，如果可以找準市場的需要，在北方找到競爭尚不激烈的藍海，市場的機會還是不錯的。
二是真正打造強有力的供應鏈。當前奶茶企業最大的影響因素價格因素其實核心在於供應鏈管理，如果沒有自己強有力的供應鏈依靠公共供應鏈的話，價格一定會居高不下，反觀蜜雪冰城的成功最核心的還是蜜雪冰城龐大的供應鏈體系，這個體系幫助蜜雪冰城實現了自己的快速躍進。
三是真正形成全面的數字化管理能力。奶茶企業是大家最熟悉也是最容易數字化的，不少咖啡企業已經通過數字化管理形成了自己的私域流量，下沉市場更是熟人社會，如果可以藉助數字化力量構建起一個強粘性的會員體系，對於打開局面無疑會有很大的幫助。
