中國機器人出海，成功的秘訣是什麼？_風聞

在經濟全球化愈加緊密的今天，中國企業出海成為勢不可擋的時代風潮。

總有各行各業的領航者與弄潮兒，敏鋭捕捉商業契機、精準預估前景趨勢、沉澱總結有效打法，引領中國品牌與世界經濟脈絡同頻共振。

針對這些出海探路人，霞光社推出**「霞光Figure」系列策劃**，聚焦他們的出海經歷和行業經驗，分享他們的趨勢洞察與機遇前瞻。

本期是該系列的第四篇，霞光社對話可以科技CEO楊健勃，他分享了自己在新科技出海領域的經驗與觀點。

作者 | 郭照川

編輯 | 宋函

楊健勃的微信頭像是一副黑白簡筆畫的男性全身像：略短的頭髮，搭在鼻樑上的方眼睛，凸顯出工科男特質的格子襯衫。

這幅頭像，極似他本人形象的真實速寫。

他的大腦在快速地思索，很明顯，能在科技創新出海賽道破圈的楊健勃，是一個理性思路主導者。

“出海遇到的困難有這麼幾種：一種是根本不行，知道根本不行就別做了，也就沒有什麼困難了；還有一種它能行，但沒做好，你就趕緊迭代；最後一種就是做好了。”楊健勃説。

看似非常複雜和難以解釋的問題，在楊健勃這裏，全部變成了一張極簡的診斷工具式流程圖。同樣，當需要做一項決策判斷時，他往往會列出幾乎所有的方式選擇，再一一嘗試和排除，最終以一種非常科學的方式得出正確答案。

這種流程圖式的思維方式，最大的優點就是“不糾結”。一切計劃和判斷，都能向着有序的方向進行。

早在北京航空航天大學讀書時，楊健勃就靠着最初版本的“可變形細胞機器人”，拿到了北航馮如杯的一等獎，代表學校參展當年的北京科技產業博覽會。領獎後他發言時還很羞澀，但一談起他的模塊化機器人來，雙眼就充滿了興奮的神采。

楊健勃在2014年註冊了“北京可以科技”，那年他23歲。

在學校的實驗室裏，他和同學只用了15個小時就“捏”出了一款全新的機器人，這種追求極限的機器人迭代讓他着迷。大學還沒畢業，他的第一款成品機器人“Cell Robot”就上市了，推出後立馬拿到了BBC評選的“Best of CES（全球電子商品展最佳機器人）”大獎，隨後又拿到了哥本哈根創業商業大賽冠軍。

2017年，楊健勃被評選為福布斯中國30U30（30 under 30 China）和福布斯亞洲30U30（30 under 30 Asia）。此後，他還靠着“把核心技術牢牢掌握在自己手裏”的全球首款教育模塊化機器人研發生產登上了新聞聯播。

可以科技CEO楊健勃

可以科技的最新一代家用消費機器人Loona推出後，楊健勃先在海外知名眾籌平台“Kickstarter”開啓了新一輪眾籌。

之前上線的另一款機器人可立寶（ClicBot），曾經收穫了100萬美金上下的眾籌額。而這款新上線的機器人Loona，原定的海外眾籌預期金額是300萬美元。

這個目標十分有挑戰性，“當然有賭的成分，但也有數據作為判斷依據。”楊健勃説，他對自己公司的新產品很有信心。“其實本身對項目就有一定認知，從之前的轉化數據也能推敲一些。”

最終Loona眾籌總額超過了300萬美元，成為Kickstarter消費機器人眾籌榜單第一。

除了在海外眾籌平台的絕好成績，可以科技運營的Tiktok賬號，也聚集了上百萬國外粉絲。

在一條短視頻中，一隻靈活的陪伴型機器小狗，在點燃的打火機前一愣，隨後連忙退後閃避，並舉起左臂表示拒絕。像真正的小狗那樣，為它扇風取涼之後，視頻中的機器小狗才點頭表示認可。

在Tiktok上，這樣一條短視頻已達到了860萬（8.6M）的播放量——這就是Loona在海外的受歡迎程度。

作為機器小狗Loona的中國研發、設計方，楊健勃告訴霞光社，“賬號代運營做不了，都是我們自己搞，而且大部分視頻都是在國內（北京）拍的，在海外播放量也並不受影響。”

事實上，可以科技的總部位於北京海淀區，其全球首家門店在北京CBD國貿商場已經開業，在SKP、燕莎等商場也鋪開線下店。但其旗下CellRobot、ClicBot、Loona等智能機器人，主要銷售市場基本都在海外。

因此，海外獨立站、TikTok等海外社交媒體的運營，在出海中就顯得至關重要。

霞光社圍繞**“新科技出海北美”**這一話題與可以科技CEO楊健勃進行了一次對話。他就如何在海外打造新產品的社媒營銷打法、新科技產品出海的海外眾籌與市場，以及國產機器人如何走向世界等問題，都表達了自己的看法與觀點。

在北京國貿商場的線下賣場

關於出海市場

霞光社：你們做機器人出海，為什麼選擇了北美作為上線的主要市場？海外用户購買機器人後的主要應用場景有哪些？

**楊健勃：**我們是一家消費機器人公司，從2014年就開始研發機器人技術了。

目前主打的兩款產品：可立寶和Loona。可立寶（ClicBot）是從2018年開始研發，在2020年初推出。

Loona就像一隻寵物小狗，現在只能用英文來發出指令。同時它也可以當做一個監控來使用，遠程查看家裏的情況。作為家庭遠程監控，你打開APP，可以通過Loona的攝像頭，巡視查看家裏貓狗在幹什麼，孩子在做什麼。

可立寶主腦可以控制球體進行旋轉，用觸點控制動作，通過主腦來給所有模塊供電。它目前的編程動作，有些是官方的構型，也有一些是玩家的創意。如果有興趣也可以去創建一個全新的構型，做一個新的編程，想讓它怎麼動就怎麼編，自由度很高。

我們在海外的主要消費羣體，是機器人科技發燒友和青少年羣體。

這兩款機器人國內也有銷售，京東、天貓都有在賣，我們國貿商城還有線下店。但我們現在的消費者主要還是北美市場。另外，我們的產品在德國、英國市場也賣得不錯，排在北美之後。

機器狗Loona在海外的應用場景

關於海外眾籌

霞光社：為什麼會考慮在kickstarter上開啓眾籌，最終收效如何？國內的哪些項目，適合落地國外這種眾籌平台來邁出出海第一步？

楊健勃：kickstarter是一個眾籌平台，可以説是現在全球最大的眾籌平台，相對比較成熟。其他知名的眾籌平台還有 Indiegogo等。日本的眾籌平台也比較成熟，例如Makuake就是日本最知名的眾籌平台之一。

平台上的活躍用户，大部分都是科技愛好者，都是喜歡嚐鮮且願意等待的人羣。

我們也可以簡單把它理解為預售：當產品還處於一個概念期或研發期，但是已經開始面向公眾去介紹和募資了。公眾如果感興趣，可以提前預定這款產品，再用這筆錢把產品推向量產，最終交付給大家。

創新型的科技產品，本身就很適合眾籌平台。眾籌是一個特別好的機會，相當於一次市場測試，看看你的產品大家到底喜不喜歡，大家到底買不買賬。

眾籌上面其實有各種各樣千奇百怪的東西。根據kickstarter前100名的融資記錄，大部分銷量較高的其實都是成熟品類。比較常見的適合海外眾籌的產品，早期歷史上包括3D打印機等等。

當下在海外眾籌平台比較火的，一類是除草除雪類的機器人，一類是移動電源。

而我們的產品屬於出海賽道的新品類，從第一次可立寶眾籌上線，眾籌了接近100萬美金，到第二次Loona達成了300萬美元的目標。

從整個機器人品類來看，Loona現在是全平台歷史排名第三名，前兩名都是除草機器人，屬於實用型機器人，跟我們的用户畫像人羣也不一樣。在這個維度上，我們的新產品創造了眾籌的一個歷史，是“爆款中的爆款”。

關於海外獨立站運營

霞光社：你們的海外獨立站有過多次改版，是如何調整的？你認為適合做獨立站的出海品類有哪些？

楊健勃：出海品牌都知道，廣義的海外流量主要來源於幾個路徑：一個是Paid Ads，就是付費廣告。另外一個是流量視頻內容驅動，包括YouTube、Tiktok等，另外還有線上線下引流等等。事實上海外推廣就這麼幾個模式，你一一列舉出來，不合適的就劃掉它，合適的就採用。

我們一開始也做過亞馬遜。但亞馬遜的流量更適合“人找貨”的模型，而我們的產品顯然不符合這個模型，也很難出效果，於是我們選擇了重點做獨立站和線下。

再加上前幾年疫情做不了線下，幾乎就只有獨立站這一條路了。

獨立站的核心，是考驗客户的粘性和忠誠度（Loyalty）。

迭代的核心，是研究你的用户，站在用户的角度去把你產品的功能清單講清楚。

我們的獨立站其實改了很多版，我們獲得的經驗就是拿用户數據説話。對於獨立站的第一版設計，往往是根據以往所認為的對用户的瞭解和對產品的理解去設計獨立站。但隨着運營，會瞭解到一些新的數據情況。例如用户會在某個頁面停留多久，一個視頻播放了多久等等，從中找到問題。

但並不是所有公司都適合做獨立站，獨立站更適合“極高客單價”的消費品模型。

有些產品客單價很貴，需要更多的用户解答服務來產生產品的價值，還有一些東西要成社羣裂變。

比如你手裏有海量的、很豐富的內容，但這些內容怎麼傳達給用户呢？事實上，亞馬遜上是無法承載“重服務”的——亞馬遜對話窗承載不了。而亞馬遜除了知道有人買了一套貨要寄到這個地方，什麼都不知道。

在獨立站你是可以運營用户的，你的站點不僅是展示產品和售賣產品，更多是提供服務。獨立站用户會填他個人信息，填寫他的郵箱或地址。

但如果自家產品本身就是成熟品類，加之產品又撐不起來整個產品矩陣和用户粘性，獨立站的獲客成本就會很高。

一條8.6M的海外短視頻播放量

關於TikTok短視頻運營

霞光社：你們的TikTok社交平台界面，為什麼要選擇自營而不是代運營商呢，為什麼能在“一片紅海”中做起來呢？

楊健勃：在TikTok，視頻流量和傳播性是它唯一的指標，早期你不用管它轉化與否，只要能帶來足夠多的用户觸達就夠了。

短視頻是內容為王，內容一定要有意思。而在各個平台，適合不同品牌的內容並不相同。

首先要深度挖掘產品特點，覆盤研究視頻。我們研究發現，用Loona展示跟人之間互動的視頻更容易被點贊，受到關注。單純只拍一個機器人的視頻，表現不一定好。這樣我們就能分析規律去設計更多有趣的內容。

而研究一類產品需要時間，需要成本。市面上大多數代運營公司，都只是做表面上的內容。代運營小哥，他不會花費一兩個月時間，先把你產品研究透再去做推廣 ——代運公司或許知道怎麼推廣衣服，但是大多數代運公司不知道機器人怎麼玩。

而我們Loona這款產品具備了陪伴屬性，它有生命感，有長得炯炯有神的眼睛，配合它的表情交互。他可以陪你玩，交互、握手、跟你玩遊戲—— 你可以拿個鬥牛布，它會衝過來。

你摸它會有什麼樣的反饋，機器人檢測到障礙物會躲開等等，全都可以編輯。這就為我們的短視頻平台提供了大量的內容。

從成本側來看，投入成本相對很小，相比TikTok其他的投放成本幾乎可以忽略不計。

1.1M粉絲量&6.6M贊

出海啓示與感悟

霞光社：你們做對了哪些事情，讓你們活下來，而且活得好？對其他新科技出海企業有哪些借鑑意義？

楊健勃：我認為市面上大部分的出海產品都是成熟品類，也就是在利用國內原有的價值優勢、產品設計優勢去迭代之後出海的產品，真正的“新品類出海”並不多。

新科技產品起步期可能有一些定位失誤，但要馬上通過迭代去改善它：產品定位的優化、定價的調整，以及市場營銷策略、視頻製作內容宣傳方向、品牌形象定義等等，都是需要迅速改善。

以定價為例，需要通過價格敏感度測試模型，做幾千種用户的情況調研，從用户心理來分析幾種不同情況的價格定價上限與下限。

總之，想打造一個成功的新產品出海，你幾乎整個鏈條上大部分事情都必須做對。