這屆外貿人，正在“卷”技術_風聞
燃次元-燃次元官方账号-每天一篇深度报道，重新定义创新经济。03-24 13:04
燃次元（ID:chaintruth）原創
作者丨謝中秀
編輯丨饒霞飛
最近兩年，外貿工廠裏，直播也在慢慢成為常態。
“這就是我們的跨境直播，在阿里巴巴國際站上做的。”3月20日，在浙江愛度服飾有限公司（以下簡稱“愛度”）的展廳裏，負責人“黑哥”指着正在直播的兩位工作人員介紹道。
“我們是去年開始做的跨境直播，由我們的業務同事來擔當主播，現在是固定每天直播兩小時。”當黑哥介紹時，愛度的兩位主播正在用英文熟練地介紹商品的面料、工藝，不時轉身、做動作展示商品的多個角度。
雖説是主播，但實際上就是愛度的普通工作人員“兼任”的，黑哥認為，對外貿領域的跨境直播來説，直播技巧倒是次要的，更重要的是要對產品熟悉，所以用自己的員工去直播更能介紹清楚。
直播帶來的價值明顯。浙江愛度服飾創始人賴國榮透露了一個“秘密”：“國外客户只要願意跟我們視頻，就沒有一個不成交的。”
而“黑哥”則告訴燃次元，“外貿中，海外採購商不像國內看直播的大眾消費者，決策鏈路較長，需要花費多次溝通、較長時間才能成交。”
2020年，阿里國際站開始嘗試跨境B2B直播。
到現在，阿里國際站總裁張闊透露，最近一年裏開過直播的外貿商家已經超過4.3萬，3月份阿里國際站日均有7800場次的跨境直播。
在觀看量方面，阿里國際站數據顯示，3月新貿節首周，就有70萬“洋老闆”圍觀中國工廠的跨境直播。“3月份的數據顯示，在直播的過程中，商機轉化也提升了9.6%。”張闊分享道。
“把直播的能力、模式放到海外去，是一個順理成章的過程，因為直播賣商品的模式已經在國內驗證成立了，直播的技術和人才積累，已經充分鍛鍊過了。”3月21日，張闊向燃次元表示，“伴隨着5G的部署、智能化手機性能不斷地提升，從圖文時代走向視頻時代，視頻一定是未來。”
跟國內的電商直播不同，現在阿里國際站的直播其實是“視頻化”，包括一對多直播、1V1音視頻，以及視頻真人接待等多種模式，模擬的是外貿交易中買賣雙方溝通、交流、看廠、驗品的體驗，而不是單純叫賣式的帶貨。
“國際站To B跨境直播，它與賣場不同的是，很多商家賣的商品不是成品，而是生產的能力。所以B2B企業更多的是在直播的過程中，找到門當户對的客户，並且做轉化，就這個角度而言，跨境直播是一個比較高效的方式。”張闊介紹。
義烏市歐馳進出口有限公司總經理劉名洋也分享道，以往尋找商機要去線下展會，算筆賬，往返機票便得花費3-4萬元，如果是熱門的展會，周邊住宿都比較貴，房價往往要2000-3000元/晚，而去參會一般會停留較長時間，按一個月計算，僅住宿就要花費6萬元，粗略算算成本至少10萬元，這還沒包括參展和搭建等費用。
“去一次展會，待一個月，到最後能拿到3-5個客户已經很不錯了。”劉名洋直言。以此計算，效率並不高。但就在前段時間，劉名洋通過一場59分鐘09秒的跨境直播，賺到了100萬元的淨利潤。
現在回想起這次直播，劉名洋也直呼過癮。
隨着環境變化、技術發展，新的技術和方式也在重塑外貿體驗。除了視頻、直播，當前像ChatGPT這樣智能技術的突破，在外貿商家中也引起了巨大的震撼。
但智能技術，實際上已經悄然在阿里國際站上發揮了作用，比如身處廣西博白偏遠山村的非遺藤編手工藝商家黃連將，就把阿里國際站當成自己的“數字化CTO”，經過數據分析後推出的新品“藤編麪包發酵籃”，在全球實現了超過1200萬元的銷售額。
劉名洋也感受到了國際站利用數字化技術，實行買家分層，讓同等量級的買賣供需雙方精準匹配的便捷。
“對每個外貿人來説，2023年將是市場變化、技術變革的元年。智能化和視頻化將會定義下一代外貿體驗。”張闊判斷。
這也是確定會發生的未來，新的技術和方式，必將作用於實體企業。
這屆外貿人，正在“卷”技術。
外貿向暖，直播向前
雖然最近一段時間各種有關“外貿崩盤”的説法甚囂塵上，但真的坐上去“世界超市”義烏的高鐵列車，會發現：外貿向暖的信號正從各個地方傳來。
“這趟列車上，到義烏的乘客有400多人，好多人，你待會兒下車的時候就能看見了。”3月19日，在北京-江山的高鐵上，即將到義烏站時，有乘務員告訴燃次元。
出了義烏站，網約車久等叫不到車，出租車也排了好幾圈。上了出租車，司機向燃次元説道，“全義烏的出租車都來支援高鐵站了，最近到義烏的人多了很多。外貿在回暖，畢竟本身義烏就是做外貿的，義烏的人流也可以看出外貿的晴雨。”
在義烏的大街和酒店，外國人也多了起來。“大概從2月份開始，春節後，來義烏的外國人就多了。”當地某酒店前台人員向燃次元表示。
圖/3月19日，義烏高鐵站的人潮
來源/燃次元拍攝
義烏人多起來了，道路擠起來了，外貿的經脈正在活絡，熱度也在上升。
“義烏可以説是整個外貿經濟的晴雨表。大家到義烏，可以去義烏商貿城看看，現在到處都是人。而我們歐馳目前1-3月基本上工廠訂單已經做不過來了，現在訂單基本上已經排到了今年的6月份。”劉名洋透露。
數據也顯示，今年以來，阿里國際站上的海外需求同比增長達到30%，尤其是在2月份，高質量商機同比增長48%，在3月雖增幅略有降低，但也高達33%（與去年2月有春節有關），同時在2、3月份，國際站自主訪問買家同比增幅均在40%以上。
“從整體線上數據來看，大量的買家開始活躍起來，開始採購國際站上各種各樣的商品，從目前的表現來看，外貿在加速回暖。”張闊表示。
在回暖的外貿氛圍中，數字化是最顯著的變化。
“什麼叫數字化？説白了，我一眼看穿他是誰，這個就是數字化。為什麼互聯網會給我們帶來便捷？以前廣交會還要去做客户背調什麼的，阿里巴巴國際站不需要。我們可以在阿里巴巴國際站很方便地瞭解客户是什麼樣的，這個可以減少外貿出海95%的工作量。”劉名洋説道。
通過阿里國際站的客户分層，劉名洋可以看到前來詢盤的採購商的相關背景情況，以此提供針對性的服務，極大提高了對接的效率。
提起數字化，劉名洋滔滔不絕，“數字化的工具幫助我們瞭解市場、環境。我們可以通過數據、技術去完成選品，尋找可能的藍海和商機。智能化的工具也能更好地幫助我們管理資料和客户，我們庫裏有4.7萬多個商户，他們的喜好、需求不可能靠紙筆記下來，這種時候國際站的（數字化供應鏈管理工具）OKKI就很有用。”
視頻化的助力，劉名洋和賴國榮也感受頗深。
“我們今年新客增長了10多個人。”賴國榮介紹，“老外很直觀，只要他願意跟我面對面交流，看我們公司是怎麼樣的，產品是怎麼樣的，十幾個客人一個都沒有掉，全部都已經下單了。”
劉名洋的直播爆火體驗則帶着些意外。
最開始，海外採購商並不信任劉名洋公司的產品，甚至最開始接觸只是想來“羞辱”他。“前段時間有一個類目裏有名的品牌商，在我們店裏下了100美元的訂單。當我們聯繫他時，對方直言這100美元訂單只是為了拿義烏商品跟自己的商品做對比，證明什麼是好的品質。”
“我就給客户發郵件説，你現在代理的產品成本80美元，你賣110美元，才賺30美元。但是你這個產品屬於高端產品，市場佔有率很小。而我的產品成本只有十幾美元，你可以賣40、50美元，也可以賺30美元，但我們屬於中端產品，市場很大，而且我們還附贈了多個客户介紹給對方。”劉名洋分享道。
在調查了劉名洋分享的客户後，這位品牌商心動了，想和劉名洋合作，最後劉名洋靈機一動，表示，“你對我們的產品和品牌不夠了解，不如我們一起做一場直播。”這場不到一小時的直播，不僅讓他們建立起了信任，更直接的，則是為劉名洋創造了100萬元人民幣實打實的淨利潤。
除了直播，歐馳最近開始做短視頻，“我們用了一個月，發了300多個短視頻，然後一個月就收到了27個客户對我們產品的詢價。”
“5G時代到來，視頻和直播火了。短視頻、跨境直播、視頻1V1配對會，讓客户對我們有更好的瞭解。通過短視頻、視頻直播，也可以解決人與人之間見面、信任的問題。”劉名洋直言並堅信，“短視頻和直播，這是不可替代的。我們公司到今天為止，也一直在堅持數字化和做視頻。”
B2B跨境直播，走過試錯階段
時間迴轉到2020年初，阿里國際站剛開始着手做跨境直播時，其實只是想解決外貿商家的具體問題。3月21日，張闊透露：“最開始我們推出線上（直播、視頻）展會，想解決的第一大類的問題就是：疫情期間很多人出不去，怎麼能給買家創造一個足不出户，但是又跟賣家面對面交流的體驗場景，我們做了一個產品。”
燃次元看到，2020年3月，在阿里巴巴國際站深圳大區的一篇文章中也提及，阿里巴巴國際站第一位主播、廣州大澳化妝品有限公司外貿經理謝柵柵IVY表示，“直播不只是C端的風口，這是互聯網的新浪潮。幾年前我開始諮詢國際站小二這方面的安排以及功能上線進展。”
雖然當時直播帶貨在C端已經勢頭旺盛，但在B端還是一件新鮮事。C端那種“321上鍊接”的直播方式，在B端貿易場景下顯然也難以直接套用，買家、賣家還需要一步步去接受並使用這個工具，需要時間去找到適合的直播方式。
賴國榮就回憶道，最開始做直播的時候，公司在外貿部選了幾個小姑娘去做。當時這幾位在大家看來都是很符合做帶貨主播要求的，但實際播起來，“整個觀看的人數相當的少，有的時候只有幾十個人，我就問我們的店長，觀看量怎麼會這麼少，他説我也找不到原因，語言沒問題，英語很流利。”
後來，賴國榮的公司嘗試“能不能從採購客户的角度，換一個對產品更熟悉的人來幹這個事情”，未必要像國內那種直播一樣，後來“人一換，第一天觀看量就達到了3000多個”，“就是這麼神奇，因為老外的視角跟我們是不一樣的”。
張闊也直言，“任何一個產品和技術出現，都有一個週期的。最開始，接受它的人也比較困難，無論是買家還是賣家都是一樣。經過一個週期，各方慢慢磨合了，這個產品不錯，我們再談快速地讓更多的買家和賣家參與。如果從這個週期上來講，（跨境）直播還處於一個早期階段。”
對於跨境直播來説，最重要的是結合買賣雙方實際的需求去配備相應的功能，完善直播產品。
“國際站B類跨境直播，首先它不是一個賣場，更多是類似‘真人接待’的過程，每一個潛在客户過來，雙方要在直播間做幾輪交互，看看產品、工藝，以及需求的溝通。這也是國際站獨有的直播形態。”張闊介紹。
如今，從“線上展會”，到一對多的直播、一對一的視頻交流，國際站的直播也在不斷豐富、迭代，適應買賣雙方需求，演化出一些新的產品，包括小型私密配對會，可以邀請一些買家，讓國內公司的產品團隊為他們開音頻會議講解等。
“短視頻、跨境直播、視頻1V1配對會，讓客户對我們有更好的瞭解。”劉名洋説道。
到現在，最近一個財年，阿里國際站上已有4.3萬商家開播，3月份日均直播場次已經達到7800場，3月份，在阿里國際站上觀看跨境直播的海外買家數量同比去年增長197%，帶來的商機轉化也在增長。
圖/浙江愛度服飾有限公司的工作人員正在進行跨境直播
來源/阿里供圖
“後來直播給我們帶來了非常多的好處，我們今天的直播不止侷限於展廳裏面，而是拿着直播機器整個公司流程走下來，效果非常不錯。”賴國榮直言。
山東機械企業“領品”還曾在阿里國際站直播間裏賣出過一台20萬元的工業激光設備，領品機械總經理張傑表示，“跨境直播類似於過去到國外參加線下展會，可以面對面和買家交流，幫助買賣之間迅速建立信任，而且幫助我們節省了（跑國外的）成本。”
“現在商家已經把直播變成自己主動營銷和主動獲客的一個手段。”張闊指出。
對於未來，張闊對視頻、直播也有更多規劃和期待，“一般技術都是加速度發展的，直播做了兩年多，從最開始一天直播幾十場，到現在一天7800場，已經相對穩定了。”
“未來我們相信，海外買家進入國際站之後，會看到商品詳情頁中，將有一半是圖文或者視頻的描述，但還有一半會有真人在直播、在接待，能實時交互、回答和解決問題，這可能就是下一代數字化外貿的一種體驗。”
這意味着，直播，將是跨境To B商家的新常態。
重塑外貿體驗
“從1999年設立國際站這個平台，最早的夢想就是讓天下沒有難做的生意。它最初解決得比較順暢的問題，就是怎麼去解決信息不對稱。”張闊介紹。
如今，朝着同一個夢想和目標，環境在改變，新的技術和工具也不斷湧現，並重塑外貿體驗。
“隨着目前技術不斷地進步，我們也不僅僅是停留在原來的簡單的信息匹配的環節，用更多的智能技術，更多的多模態大模型技術可能可以幫助更好地理解商品、理解用户需求，從而更好地滿足用户，提高商家的效率，這是我們核心要解決的問題。”張闊表示。
劉名洋對技術帶來的助力也深有體會，他最開始的外貿生意就是純線上的。
“生意的本質就是市場的需求。以前我們看什麼東西好賣，就是在展會走一圈，各個攤位在賣什麼，其實就是靠感覺。但在阿里國際站，可以通過後台數據來看，整個市場什麼東西很火？哪個國家現在什麼產品比較火？行業是怎麼樣的、優勢是什麼？數字化工具可以幫助我們選擇市場、選擇好的商品。”劉名洋直言。
除了數據，還有工具。“我從2016年開始創業，期間因為和合夥人‘分手’，歇了一段時間，到2019年又開始重新創業，並All in跨境電商。”劉名洋説道，“做國際站期間，藉助CRM工具OKKI進行客户管理，把小魚養成大魚，銷售額很快又重新做到了億元級別。”
現在，劉名洋的公司成長起來，也有了新的需求，希望“抓大放小”，此時，國際站的賣家分層就十分有用。
“之前公司甚至服務10萬個客户；而現在公司的客户從10萬精簡到了100個。但是銷售額卻一點沒降，100個客户每年同樣能有一兩個億的生意。”與此同時，服務10萬個客户時，員工往往要工作到凌晨一兩點，現在員工6點準時下班。劉名洋表示。
這種改變的背後，是跨境電商利用數字化技術，讓買家和賣家精準匹配的好處。買家客户的實力不斷數字化、供應商賣家的實力也不斷數字化。阿里國際站的買家分層，讓同等量級的買賣供需雙方匹配對接。
圖/阿里國際站物流義烏中心倉
來源/阿里供圖
為了讓生意更好做，阿里國際站也在不斷進化，圍繞智能化、視頻化做一些新的嘗試。
“過去商家很多時間花在發商品、改標題、改關鍵詞等等這些基礎的工作上。”張闊介紹，目前國際站正在用模型簡化這一工作，“目前我們已經可以使用工具，去幫賣家優化產品的關鍵詞。”
在物流、金流等領域，技術也在起作用。比如阿里國際站物流，可以做到智能可視，讓海外買家可以像網購一樣做外貿採購，這就大大提升了轉化率。目前阿里國際站自己的物流品牌已經服務了超過一半的平台商家，提供了26000+線路。
“今年是技術迸發很快的元年，包括最近很火的AIGC、ChatGPT，基於這些技術究竟能給我們產業帶來哪些進一步的迭代，包括效率的提升、交互體驗的重構，這些也是有非常大的期待和空間的。”張闊指出。
在張闊看來，“因為這些比較大的變化，因為這些大的期待，我們相信可以通過數字化，讓整個中國的外貿繼續享受三年、五年甚至更長時間的紅利。”
在很多人的印象裏，做外貿還是相當傳統的，線下跑業務、溝通靠郵件，但實際上20多年來，做外貿的方式已經在數字化浪潮下發生了根本性改變，當前數字化已經是外貿企業的標配。
無論是浙江愛度，還是歐馳，抑或是凰圖工藝、領品，大大小小的商家都在國際站，用數字化深度改造企業，並獲得了不錯的發展和增長。
事實上，外貿是一個天然被技術驅動的行業。就千年以前絲綢之路上的指南針，沒有技術的突破，人就走不遠，山海隔絕的人們便不會相遇，更無法貿易。數字化，就是過去20年裏線上“絲綢之路”上的新“指南針”。
而現在，更新的“指南針”又在不斷出現。
隨着智能化、視頻化等新技術的出現和普及，外貿體驗又在被重塑，也必將被重塑。
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技術如何改變了你所處的行業？