好的説服，就是不説服對方_風聞

週末，聊聊銷售。

參加《奇葩説》黃執中組織的線下課。

有三句話，印象深刻：

1、沒有人喜歡被改變；

2、沒有人喜歡不知情；

3、所有人都希望有退路。

很有啓發，分別聊聊。

#1 沒有人喜歡被改變

我們要明白一個道理：沒有人喜歡被改變。

每個人的看法，都是他過去人生的總和。

你説服對方，理由越充足。

對方會越牴觸。

看過電影《盜夢空間》，就明白。

你是闖入者。

被説服，實際上就是我被打敗了。

會崩潰。

好的説服，本質上都是自我説服。

對應我的職業：賣保險。

保險新人，常犯一個問題：説服。

比如：你為什麼不買保險？

如果我是聽眾，不舒服。

不買保險，咋了？

你問人家，你為什麼不這麼做的時候。

等於在幫人家鞏固，他不這麼做的理由。

他是不可能因此改變的。

而你要引導對方自己去思考“為什麼要”。

會更好。

#2 沒有人喜歡不知情

每個人都想知道理由。

告訴別人理由，是最簡單的説服。

賣保險，做銷售。

做到最後，是真誠。

每個人都害怕被套路，尤其在陌生領域。

我們要讓對方知道，你為什麼要這麼做。

解釋前言後果。

比如配置健康險，要看體況。

問的信息很多，難免對方會牴觸。

解釋清楚前因後果，對方才不害怕。

比如：

1、現在是什麼情況？

2、我為什麼提出這個要求？

3、事情接下來會怎麼發生？

4、我個人會希望……

#3 所有人都希望有退路

“沒關係，你隨時可以反悔”。

是最有説服力的一句話。

你買一樣東西，我告訴你。

不滿意隨時可退，你會更容易下決定。

背後的核心：

你是有選擇權的，我尊重你。

所以，很多新人，聊客户，聊到後面。

客户害怕了，不知道如何回你。

聊天前/給方案之前，不如提前直説。

假如我這人靠譜，方案也不錯，會不會優先在我這配置？

客户假如説會的。

那在補上一句：

假如後期，不在我這配置，我也尊重您的選擇。

説明我還需要更努力。

不過也希望您尊重我，給我一些改進空間的理由。

而不是直接不回我，您看如何？

讓客户感覺到自己有退路。

很多人不回你，是不知道如何回你。

你坦誠直説，釋放對方壓力。

ok，先聊這三點。

我是魚師爺。