蒸發百億！東北超市裏的“賺錢王”，被南方人上了一課_風聞

文/ 金錯刀頻道

最近，桃李麪包又上熱搜了。

這次不是因為食品安全事件，而是一件令它粉絲大跌眼鏡的事情：2022年同比又少賺了1個億。

畢竟2021年桃李麪包就因為比2020年少賺1億，引發爭議。

論地位，在短期保鮮界，桃李是當之無愧的麪包老大，最高年收入破100億。

在東北的市場佔有率高達60%，無人能敵。

超市裏經常能見到的低價的醇熟麪包，一大袋不到8塊錢能吃2-3天，它們是學生黨和白領的最愛。

B站上無數up主開始曬桃李的經典爆款：紅豆麪包、乳酪麪包、蔓越莓麪包、雞蛋香松麪包……

就是這個東北人民熱愛的老字號，卻從前年開始進軍南下後屢屢受挫。

江蘇、浙江很多分公司從建立到現在都是虧損狀態。

桃李麪包武漢等地的工廠更是產能利用率不到一半，處於半停工狀態。

很難想象，一個曾估值300億的企業已經蒸發了100億。

麪包老大怎麼就勁敵環伺南下受挫了？

01
麪包老大之痛：越南下越賣不出麪包

如果説中國東北誰是無可替代的麪包大王，那一定非桃李麪包莫屬。

1995年，已經60歲的吳志剛從學校退休，在家做起了麪包。

吳志剛發現，90年代中國市場上面包大多保質期長，需要添加防腐劑，不好吃更不健康。

街邊小店有更新鮮的烘焙麪包，但不衞生經常被查出指標超標，價格也貴。

看準了短保質期的麪包市場後，吳志剛開始着手佈局。

吳志剛先把麪包賣到了早餐店，因為獨立包裝方便攜帶，桃李麪包受到了很多人好評。

為了讓桃李麪包儘快走出東北，吳志剛複製了“工廠+批發”的模式。

即先在各地建立工廠，再輻射周圍200km範圍，核心地區直接工廠配送，一般3點貨車備好貨5點就必須送到。

憑藉不添加任何添加劑、成本低、性價比高，從丹東出來的桃李麪包，不到10年佔據了大片江山。

為了提高顧客消費頻次，桃李打造出了醇熟系列爆品。

這款可謂鞏固了桃李的“江湖地位”。全年的銷售額曾達到25億，佔到了桃李銷售總額四分之一。

按照這個發展速度，桃李麪包在東北市場應該是如日中天。

但是天有不測風雲，國際市場大宗商品麪粉、油脂在2019年下半年最高上漲了30%，導致2019年下半年開始桃李麪包利潤變薄了。

很多東北人發現2021年桃李麪包超市打折力度比以前更狠了。

但中國市場一向如此，只要沒有壁壘，名不見經傳的白牌靠模仿名牌走紅市場，只是時間問題。

桃李只能儘快打開新市場，比如南方市場。

但是南方市場越開越虧。

桃李麪包有37家子公司，其中前年就有11家虧損，大部分虧損的公司位於南方地區。

虧損最多的3家子公司為合肥桃李、浙江桃李和海南桃李。

長沙桃李分公司更是早在2017-2019年，連續3年累計虧損1200萬。

不過桃李麪包並不在意外界對其南拓市場的評論，依然加大南方市場投入。

2021年上半年就增加了華南西南的各20多家經銷商，可見桃李戰略上對南方市場的野心可見很大。

不過，資本越熱情，越有人想早點套現，桃李家族在2015年公司上市後，不到3年套現超過24億元。

高管董事們着急離場也是有原因的：變數太多。

比如好不容易盈利的上海市場，因為浙江等周邊省份的投入，也由賺錢變成虧錢了。

02****供應鏈之傷：沒有工廠 10萬噸麪包運不到店

激進南下的桃李，確實給自己挖了一個坑。

產能跟不上和競爭對手的打壓，把桃李陷於被動地位。

比如桃李麪包全國的平均產能利用率為81.39%，但西南地區和華南地區只有70%多，湖北武漢工廠甚至只有50%。

這就意味着生產同一批麪包，可能北方8成都賣出去了，只有2成浪費了，但南方3-5成被浪費了。

出現這樣的局面，首先是桃李對經銷商的政策和以前不一樣了。

以前經銷商賣不完的貨都可以退，桃李回收後作為豬飼料再賣給農場。

但是現在經銷商是以產定銷，每天賣不出去的商品自行處理。

這就讓很多經銷商的損耗很大，賺的錢不如以前多了。

尤其小地方的經銷商，本來就是給縣城、農村的小超市供貨，有時候小店要貨不多，也得跑腿配送。

大型商超的店員對面包的陳列也不會放在心上，還要顧及很多商品的擺放。

經銷商需要經常把桃李麪包，擺在顯眼的位置，不然很快會被同行扔在角落裏。

精力本來就不夠用，如果賣不掉的麪包再不退款，成本未免太高了。

雪上加霜的是桃李麪包自己生產的節奏嚴重拖沓。

桃李麪包如果工廠網點分佈密集，效率提高，就能縮減工廠到超市的配送費用降低支出，有更多利潤。

但是到了去年，南方的工廠還有將近10萬噸產能未能投產。工廠明明建了但是不使用，這使得很多城市商超的商品運輸費用，依然居高不下。

常年的原地踏步給了對手達利集團可乘之機。

達利集團本來在中保和長保的賽道上是常勝將軍，比如大眾熟悉的達利園蛋黃派、好吃點等等已經耳熟能詳。

但是講求激進擴張的達利，怎能看着短保這塊肥肉放手呢？

所以達利2019年創立了美焙辰，美焙辰所有的包裝、用料和市場定位和桃李幾乎一模一樣，明擺着要爭奪桃李的市場。

美焙辰能模仿桃李到什麼程度？

桃李麪包有醇熟系列，美焙辰有湯熟系列；桃李麪包有天然醇熟麪包，美焙辰有天然湯熟麪包；桃李麪包有紅豆起酥麪包，美焙辰也有紅豆起酥麪包。

美焙辰無論外觀還是包裝可以説跟桃李一模一樣，且定價均低於桃李麪包。

這次南下，桃李和美焙辰算是兵刃相見了。

一位經銷商朋友告訴刀哥。國內的短保跟大型商超籤的都是排他性協議。

接受了這家供應商就不能接受那家。

美焙辰會引導經銷商籤長期協議，並且承諾過期的麪包給退款。交易額上還給經銷商更多提點。

比如桃李給經銷商20%-30%，美焙辰就給更多。

經不住虧損的很多經銷商放棄了桃李，迅速簽約達利。

如果只是一些經銷商的影響，桃李大可不必擔心，可以籤新的商家。

相比之下在南方的戰略佈局才更重要，誰先佔領市場，誰就是贏家。

但是達利恰恰橫了一刀，早就把大本營扎到了福建，讓桃李根本沒有機會在福建建廠打開市場。

除此之外，為了搶佔先機，美焙辰還打出了一套組合拳，專門請來了楊紫等明星站台，打出名氣。

這招效果也不錯，楊紫的一大批粉絲都來買美焙辰。

面對強勢的達利，桃李先天的優勢完全被打掉了。

03
北方老字號，為何南下困難？

像桃李麪包這樣的老字號，南下屢屢失敗並不罕見。很多老字號都碰到過類似的問題。

比如好利來在南方開店“小心翼翼”，根據不同城市特點落户類型各異主題店。

即便如此依然沒有打開局面，福建、廣西、廣東、浙江好利來都沒有開店。

老品牌們屢屢失手，既有客觀原因也有自己的問題。

1、吆喝不夠 酒香也怕巷子深

要説桃李麪包是性價比之王，沒有人會反對。價格加高頻次消費就能直接提高收益。

桃李為了加大復購率也是在打折促銷上下足了功夫，10元2袋的吐司麪包經常能在南方超市見到。

高性價比就是桃李的金字招牌，連廣告都不需要做就可以口口相傳，但在南方卻不靈了。

首先消費者的選擇面更廣。

全國的烘焙企業有將近16萬家，廣東就有6萬多家，江蘇有將近2萬家，南方省份牢牢佔據很大一部分市場。

選擇面寬了，消費者自然對品牌忠誠度更低，加上買麪包6成的顧客為女性，就更注重消費體驗了。

這也是為什麼南方市場尤其華南，是烘焙市場消費頻率和消費檔次最高的區域之一。

其次網紅品牌林立，更抓眼球。

這兩年南方成為了“網紅經濟”的搖籃之地。喜茶、奈雪、茶顏悦色、超級文和友……無不從南方市場起家。

烘焙的消費人羣中，年輕人的佔比達到了一半。

即便桃李麪包已經是成立了26年的老品牌，面對鋪天蓋地的網紅宣傳，也很容易淹沒在其中。

面對叫好不叫座的局面，桃李也只能默默接受。

奈雪每年都要花上億元打廣告。能拿得出這筆錢因為毛利率在43%，能覆蓋營銷成本。

但是桃李的毛利現在只有23%左右，在業界都很低，根本沒有多餘的費用來宣傳。

2、後來居上，反應速度太慢

雖然好利來已經成為網紅品牌，但是線下的佈局依然很侷限。

好利來在北京、天津、瀋陽擁有三座國內一流的大型現代化食品工業園。

這些工業園區不僅可以供貨好利來門店，新品牌的供應鏈也可以配套。

但是在南方好利來就沒有很多這樣特大型的園區。

一來終端零售的網點太少了沒有必要建設，二來市場變化太快，工廠建設在哪裏更需要花費時間。

即便已經建成，產能能否高效利用是個問題。

南方市場更加多變，每天賣多少貨量變化幅度更高，無法適應更快速的鋪貨節奏。

桃李也面臨同樣的問題，一是雖然已經在南方建廠，但由於還有嘉頓、賓堡等等的競爭。

二是進軍南方不到8年，和經銷商磨合度也不夠，怎麼配貨配送多少都成為問題，工廠的產能嚴重不飽和。

面對知名度出不去的局面，桃李麪包也不是沒做改變，已經在試圖推出自己的鮮食品牌。

不過現在看來未免太晚了，南方市場已經形成萬店羣雄逐鹿的局面。

要想穩住地位，出圈的速度和硬實力一個都不能少。

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