不止於交易，理解京東工業的「兩個關鍵」_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。04-04 18:35
©️深響原創 · 作者｜劉亞瀾
近日，京東工業向香港聯交所遞交招股申請，擬在港交所主板上市。這則消息因為兩個名詞的組合而讓人格外注意——京東、工業。一時間，人們用了“最隱秘的獨角獸”一詞來形容這種意想不到。
招股書顯示，2022年，京東工業的交易額約為223億元，自2020年的複合年增長率為38.4%。2020—2022年，京東工業分別取得營業收入68億元、103.45億元及141.35億元人民幣；毛利潤分別達到13.82億元、19.27億元和25.41億元；經調整淨利潤分別為4.37億元、5.01億元和7.15億元，經調整淨利潤率為6.4%、4.8%和5.1%，連續三年實現盈利。
這也就是説，**京東工業不但是獨角獸，而且還是非常罕見的盈利的那種。**面對這些可圈可點的財務和業務數據，我們也天然地充滿疑問：京東工業到底是做什麼的？京東在消費電商物流等領域的實力大家都知道，但工業領域似乎與京東隔行隔山，怎麼好像突然之間這個“獨角獸”就長成了？一直以來工業行業角色分散、門檻壁壘高、痛點難點多，京東工業到底怎麼突破進去的？未來又會怎麼做？
這或許要從京東工業做MRO的不同之處以及他們如何成為工業供應鏈數字化的基礎設施這兩個關鍵問題來詳細理解。
其實，早在2013年京東就成立了企業業務，覆蓋企業採購和企業供應鏈管理。2016年，京東推出了工業品品類，2017年7月，京東工業開始作為京東集團的獨立業務單位運營工業供應鏈技術與服務業務。2018年10月，京東工業品成為JD.com的一級品類，獲得JD.com的首頁入口。
很多人可能不知道，2018年中國製造業增加值佔全世界份額達到28%以上，在世界500多種主要工業產品當中，中國有220多種工業產品產量居全球第一。但相比於其他行業，當時中國工業的數字化程度很低，其中一個重要因素就是在生產製造場景中的供應鏈條不夠通暢。生產資料通常被分為三大類，一是鋼、煤等原材料；二是設備；三是MRO（Maintenance、Repair、Operations），通常是實際生產過程中不構成產品、只用於維護、維修、運行設備的物料和服務。
原材料採購和設備採購多是生產原料性質，一般涉及產品品類少，質量可控，價格已經比較透明。**低效痛點產生的焦點領域是MRO，這也是京東工業的切入口。**MRO產品範圍廣、供應鏈複雜、涉及的供應商數量較大，導致了產品尋找成本、採購管理成本及售後成本非常高，以及價格不透明、質量參差不齊等長期無法解決的問題。
痛點很痛，需求很大，但這並不是一塊好啃的骨頭。
在工業製造業領域，隨便一家大型企業的供應鏈管理動輒就有數十萬級SKU，需要對接的供應商多達幾千家，而當時各種非標工業品參數、材質、規格、型號一片混亂，各種供應商利益糾纏不清，光是理清楚商品的SKU就已經令人頭大了。
更進一步地難點還在履約上，比如京東工業的客户之一川交路橋負責修建的漢巴南高速鐵路北起陝西漢中、南至四川南充，在那裏作業需要穿越重巖疊嶂的川東北地區——庫存少了，臨時物資採購會使得施工“斷檔”；但庫存多了，又會使得項目成本加劇。而且路橋修建的施工地點會隨工程進度不斷移動，這也進一步加劇了交付和管理難度。
顯然，如果只是把採購環節線上化，對於整個工業供應鏈的價值就非常有限了。大多數MRO平台做的只是讓交易線上化的模式並不能真正地實現供應鏈的數字化。要想做好MRO，要想真的幫助工業生產提效，絕不是簡單地建一個交易平台的問題，而是要深入到工業供應鏈的全鏈路，商品、採購、履約、運營缺一不可。
這也是京東工業本質邏輯上與普通工業品B2B電商平台的差異。它不光有MRO交易平台，更重要的是，它能提供端到端的全鏈路數字化方案，在滿足客户需求的同時保持精益運營並可擴展。
“拉齊需求”是提高效率的頭等大事，為此**京東工業先幹了一件“書同文車同軌”的事，**就是把工業供應鏈上的“語言體系”統一起來，在這基礎上再把海量產品的參數標準化及數字化並向供給端和需求端提供數字化採購服務及一站式平台。如此一來，大家供需“對齊”，減少了不必要的麻煩和無效溝通。促成採購交易之外，京東工業再進一步利用智能決策優化履約安排，為客户提供實時履約監控，從預算、採購計劃、交易、售後這些全流程去幫助客户降本增效。
其次是端到端的精益運營的模式。
工業產業鏈條上下游層級、角色眾多，資源極度分散，成本效率存在優化空間。但在這個過程中，京東工業並沒有替代掉誰、顛覆掉誰，而是通過釐清權責、簡化流程，讓整個產業提效，讓產業鏈上的各個環節都有所收益。
京東工業打造了內部名稱為“工業履約神經科學(簡稱IPNP)”的項目，通過一系列技術產品將產業鏈上下游像“神經網絡”一樣緊密鏈接起來。在墨卡託標準商品庫形成產業鏈統一的“語言體系”的基礎上，商品資源、社會化庫存資源、物流履約資源都被相應技術產品形成標準化數據，最終利用京東工業打造的智能決策系統——K2，根據工業企業需求，評估成本、庫存地點及供貨量、配送時間、物流服務提供商的服務質量及結算週期等變量，從而為企業制定最優履約計劃。
正因為有這樣的技術服務產品，京東工業沒有在自身運營的倉庫內大量備貨，而是通過整合需求，與分銷商、代理商的庫存及製造商的產能進行數字化鏈接及匹配。這讓絕大部分的訂單可以**由供應端直接發貨給需求端來完成而無需進入京東工業的倉庫，**在交付上也儘可能地調動第三方物流能力，最大限度地減少對物流資產的投資。
而京東工業也收穫了健康的經營狀態。京東工業最近三年經營活動現金流分別為5.03億、20.54億及19.75億元。精益的運營、健康的財務狀況，也為其在未來的市場競爭中佔據了更加主動的位置。
第三則是可擴展的平台。
通過工業品參數的標準化、庫存社會化，京東工業得以於供應端協調大量新的製造商、分銷商、代理商並同步其庫存及生產能力信息；通過智能履約決策系統、履約時效管理系統及物流承運平台，京東工業能夠優化履約安排並部署合適的物流服務提供商，以準確交付數量不斷增加且複雜的採購訂單。再加上其供應鏈能力及技術基礎設施、資金實力及品牌力……多種能力綜合作用下，經營飛輪得以轉動起來，目前京東工業已經將業務版圖從通用MRO產品擴展到專業MRO產品，並正在向BOM產品滲透。
這是一個自然成長、因效而能的過程。
工業企業需求方與京東工業平台配合，一條線改善成本結構，降本增效；一條線優化基礎設施建設，獲得更好的履約體驗。兩者合力，從而進一步改善工業企業的數字化問題。當工業企業在飛輪中收穫成長和實際效益，便會“復購”，這也對上游的供貨商形成良性循環。
正因為京東工業對於供給兩端都有實實在在的提效價值，所以它並不需要燒錢來打開市場，這種提效價值不可替代，從而也讓京東工業有着較好的利潤水平和現金流情況。
一站式數智化：從MRO到工業全鏈路
我們不妨再具體一些。雖然都是從MRO“起家”，京東工業和固安捷、米思米、震坤行等平台的業務差異化明顯。除了採購交易，京東工業已圍繞商品、採購、履約、運營四大環節展開一系列佈局，而且這些佈局相互協同，構成了更為立體的、可以一站式解決問題的工業數智化方案。
先看商品數字化。事實上，過去品牌商會根據自身生產的產品設置專業編碼，而渠道商和企業客户會根據自己的商品目錄、採購目錄設置另一套編碼系統，上中下游的數字化無法互通互聯，溝通成本非常高。以螺母為例，即使是這種看似尋常的通用產品，行業中就存在國標（GB）、德標（DIN）、國際標準（ISO）、日標（JIS）、美標（ASTM/ANSI）等多種標準。企業如果僅憑螺母的寬、高、法蘭直徑等少量參數進行採購，根本無法做到精準選品。
這一現象在工業領域非常普遍。以鞍鋼集團為例，其業務範圍覆蓋礦山採選、燒結、鍊鐵、鍊鋼、軋鋼及焦化、運輸等產業鏈各環節。但過去採購中，市場上“非標”現象突出，不僅商品名稱不直觀、描述隨意混亂、商品信息不夠完整現象普遍，在多供應商體系下，各供應商之間對於商品數據描述差異還帶來一品多商、一品多價問題。
**所以京東工業在同鞍鋼的合作中，第一步就是梳理標準商品庫，為每一種商品標註了參數、材質、規格、型號等數字化標籤。而鞍鋼的標註標準商品庫也將輸入到京東工業品打造的墨卡託標準商品庫中，推動整個鋼鐵行業的物料管理標準化。**再配合供貨商控制系統和工鼎數字化工業商品池管理系統，京東工業將需求側的採購目錄和行業價格指數進行交叉對比，並相應地提出對商品池中的商品品類和定價的調整建議，從而讓商品數字化起到提效作用。
而中小企業則可以通過開放平台（例如mro.jd.com京東五金城和vipmro.com工品優選），以及通過封閉式頁面（例如vipmro.net京滿倉）獲取京東工業的服務。客户可以以標準化、自動化的形式下單，減少對於銷售代表的依賴。我們看到，**「靜默訂單」的下單形式在京東工業平台成為趨勢，整個採購過程中無需人工參與，提高了採購效率和準確性。**如果遇到了工鼎數字化工業商品池中沒有的商品，客户還可以通過反向商品尋源系統“靈犀”來向製造商、分銷商及代理詳細説明所需商品特點及應用場景，發出採購需求。
看到這裏不難發現，京東工業無論是在商品層面還是交易層面，都不止是“上架銷售”這麼簡單，工業的深水區難點太多，阻力也很大，不過也正因如此，一旦建立起完整高效的生態，成為工業企業供應鏈數字化的基礎設施，其護城河意義就不言而喻了。
就拿當時世界在建規模最大、技術難度最高的水電項目之一白鶴灘水電站來説，白鶴灘地處四川省涼山州寧南縣和雲南省昭通市巧家縣交界，履約難度可想而知。京東工業的辦法是把多品類、多訂單、多物流渠道的分散包裹，提前收容至企配中心進行整合，每週三次在固定時間由專人專車送達白鶴灘水電站附近的指定倉庫，實現“萬單合一”。這就好比你住在7樓沒有電梯，如果20個快遞包裹送到樓下，每一個包裹跑一趟，一定會累得不行。最好的辦法就是把他們彙總起來一起拿。
這一過程也並非簡單的“化零為整”，企配中心的專業人員會對包裹進行“預驗貨”，將訂單信息與包裹進行匹配，在每一個包裹上詳細標註商品信息、採購申請單號、渠道訂單編號，讓驗收人員可以將物資與訂單進行匹配。
為了提升末端履約交付體驗，京東工業還開發了自有的末端履約基礎設施，已部署包括企配中心、京工櫃、前置倉、智能移動倉等多種新一代數字化基礎設施。**在解決川交路橋的工程難題過程中，京東工業品創新推出了 " 智能移動倉 " 供應鏈基礎設施，**將京工櫃、RFID 智能貨架、温濕度傳感器、攝像頭、物聯網傳感器等智能設備集成到特種防火阻燃集裝箱中，為現場施工人員帶來智能領用體驗，還能夠 " 隨隊移動"。
**做好履約、全鏈路運營的數字化不光能給具體的某一個環節提效，還能讓數據流通起來，優化整體物料消耗的計劃。**在蘇州千機智能的合作中，京東工業品針對刀具存放領用特點部署了步進式抽屜式智能櫃，最多可以管理217種，共計2583片刀具。通過採購管理系統打通，京工櫃能夠追蹤物料領用、使用、歸還的全過程，精準計算生產成本，還能夠實時監控剩餘庫存量、進行預測性維護，提高刀具採購的計劃性。如果庫存量達到安全庫存閾值之下，系統還能夠按照事先設置自動發起採購申請，由京東工業提前備貨送貨。
數字化的好處不言而喻，但對於工業企業來説這條路才剛剛起步。復旦大學經濟學院院長張軍則表示，迄今為止，中國工業供應鏈的發展還只是在單點環節上發力，還沒有充分實現工業產業各環節間的互聯互通、高效協同。
根據灼識諮詢的報告，2022年，中國工業供應鏈技術與服務滲透率（定義為工業供應鏈技術與服務市場規模除以工業供應鏈市場規模）為5.2%，而美國的該滲透率約為15%。中國工業供應鏈技術與服務滲透率預計於2027年將大幅增至12.9%。
中國用幾十年的時間走完了發達國家幾百年所走過的工業化歷程，創造了世界工業化的奇蹟。而要繼續從工業大國向工業強國邁進，工業供應鏈的數字化無比關鍵。以“工業供應鏈技術與服務提供商”為核心定位的京東工業站到了時代潮頭，而這也是其不能辜負的未來契機。