理工男做創新食品，MOODLES朱沛然：如何接受市場感性的一面？_風聞

這兩年的消費寒冬，很大程度上也是互聯網擴張模式在消費品領域的滑鐵盧。

當然，互聯網人的跨界帶來了很多有意義的碰撞，但燒錢買量增長為先的打法，還不夠敬畏傳統、民生產業的發展秩序。事實也證明，無源之水不能長流，單靠營銷和流量很難持續地創造用户價值。

隨着消費創新步入深水區，如何調整預期，接受和應對市場的多面性、複雜性？哪些行業規律是應當敬畏、不可挑戰的？哪些還需要更加深徹的變革？

在近日浪潮新消費的《「回望2022，走向2023」·疫情後的消費新世界》系列直播訪談中，主打3D打印主食的食品科技公司MOODLES創始人朱沛然深度分享了一個理工男跨界消費品的成長與反思，以及對於創新技術商業化落地的很多獨到思考。

MOODLES創始人朱沛然

“從理性的角度來説，我會覺得產品一定要做得比現在市場上更好、更全面才有機會，但消費市場很多時候是非理性的，看起來很簡單、極致的賣點會比告訴消費者你有多少技術更能夠抓住他們。”

對於技術出身的朱沛然來説，擁抱和接受市場感性的一面是一個挑戰固有認知的過程，但同時也是讓最他興奮的地方。而在技術製造領域的深耕，也讓他更容易接受品牌積累的長期性。

朱沛然有9年3D打印、智能製造、芯片加工科研工程經驗，2021年博士休學創立MOODLES，結合3D打印分子料理技術，用高蛋白、低碳水的分子原料來重構主食，目前已獲得GGV紀源資本等一線VC的多輪融資，並率先在全球建成工業級食品3D打印工廠。

分享 | 朱沛然

編輯 | 王天姣

浪潮新消費：這幾年有很多科技、互聯網的人跨界過來做消費，你也是跨行過來的，你覺得哪些思維一定要改變？

**朱沛然：**很多原來的互聯網從業者，進入消費行業，可能還是採用以前的打法和邏輯：通過前期大額投入買量，獲得快速增長的機會，迅速搶佔到比較大的market share，在市場中獲得壟斷地位。

事實上消費品跟互聯網產品不太一樣，我們可以看到那些擁有幾十年暢銷歷史的大公司，像可口可樂、農夫山泉，他們都是在線下多年積累深耕，才獲得了比較理想的市場份額。

通過早期的資本注入買量，獲得的是虛假的繁榮，可能在過去幾年，抖音、小紅書等平台存在一些流量端的紅利，通過資本的助力可以快速在市場中獲得曝光，得到一些初始的消費者。

但是如果在產品上，沒有做足夠的深耕，把它的品質做好、產品力提高，其實復購是不行的。因此可以看到非常多從0-1、1-10發展很快的公司，到了從10-100的節點會十分掙扎。

所以任何一個創業者，都必須懷着一顆謙卑學習的心。

即使擁有獨特、領先的技術，進入新行業的時候，還是要深刻地學習瞭解這個行業，因為行業中多年積累下的慣例、底層邏輯是不會被改變的。

我們也是深耕技術製造相關領域很多年，製造行業有個特點，那就是一定要積累足夠長的時間，才能夠在行業內建立壁壘。

技術落地需要時間，僅僅依靠資本的力量，往往沒辦法做到快速發展，因為很多研發、底層技術需要經年積累，甚至可能做很長時間才能突破一點點。

我們不會非常push自己，要在幾年內獲得多少的銷售，更多還是希望在過程中能夠深刻思考清楚，MOODLES的核心價值到底在哪裏。

我相信只要未來消費市場的方向是明確清晰的，MOODLES選擇的方向也沒有問題，最後一定會獲得好的市場反饋。

浪潮新消費:在團隊組建的過程中，跟消費行業的人是怎樣融合的？

**朱沛然：**我可能長達十幾年的求學以及科研工作的經歷，一直是和一些比較簡單沉悶、追求理性的朋友在一起。

當我們跟消費行業的人交流時會發現，他們對現代消費市場和未來人們的生活，抱着極大的熱情和期待，這也點燃了我們這些理工男。

MOODLES今天已經是近百人的規模，其中研發人員佔60%，一半是食品研發，另一半是做機器加工、設備、工藝研發的相關人員，另外還有一些市場和運營的同事。

不同崗位的同事在工作方向、習慣上有很大的差異，但我們包容尊重每個行業的價值觀，希望融合出相對獨特的組織架構。

其實市場端的同事能更好地激發整個公司的熱情，帶給大家積極的情緒，是公司裏非常能帶來興奮點的一幫人，所以我們合作起來還是非常快樂的。

浪潮新消費：磨合的過程可能必不可少，那在面對矛盾時，有沒有過一些不得不的妥協？

**朱沛然：**我們做科研的人，在定研究方向時，會有一個非常詳細的計劃，比如説每一步具體幾次實驗、用什麼方案一步一步推行下去，都要非常準確地按照步驟，從0到1來搭建體系。

但在做消費相關時，很多時候需要對市場端進行測試，會有一些感性的東西，這也是打動人的地方。

從理性的角度來説，我會覺得產品一定要做得比現在市場上更好、更全面才有機會，但對於市場端的同事，可能會覺得差異化是非常好的抓手。

我們也做過調研，去告訴消費者產品中有多少技術，很多消費者是不會在第一時間感知到的，但是看起來很簡單、極致的賣點卻可以很好地抓住他們。

所以消費者端的需求、洞察和市場，很多時候是非理性的，有感染力的市場人員往往能夠在市場中取得很好的成績，這也是我們前期在市場開發、客户對接中發現的一些有趣現象。

我以前可能會認為一定要思考得很完善，邏輯要捋順才能做，現在我覺得很多事情是感性的，如果能夠感染到消費者，也很不錯。

如果在公司運營中，遇到一些所謂的摩擦，誰也説服不了誰，就讓結果説話，有時候感性會戰勝理性，是蠻有意思的。

浪潮新消費：很多人可能會説，創業者必須綜合素質非常強，也有人在説不應該補短板，而是發揮你的長處，你怎麼看待這個問題？

**朱沛然：我認為創始人應該是全面的，**最早開始去接觸資本，在和大家交流時會發現，一些專業機構的投資人，對創始人要求是非常高的，需要在很多方面有較強的能力。

事實上這是比較逆人性的，因為如果你原來不是從事創投行業，一般只會專注在自己的領域，對很多新鮮事物的瞭解是比較欠缺的。

當我們創業進入商業社會，需要面對的不僅僅是簡單的技術問題，或者銷售工作，要更全面地看待公司長期發展的過程，這也會倒逼着創始人變得更加全面。

**然而底層還是要看公司的核心驅動力是什麼，**比如説蘋果公司可能是用優質產品來驅動公司的發展，會用強大的產品定義和市場洞察的能力來做產品。

MOODLES是以核心技術，並結合上游供應鏈打造核心壁壘的，可能對我和創始團隊的要求，更多是要對食品行業生產製造、上下游產業鏈的認知到位，這是我一定要深刻理解的地方。

而市場端往往是通用的，有很多擅長做市場的專業人才，所以有時候作為創始人，可能只需要對這件事情有所瞭解。

創始人還是要聚焦在某些地方，是你不可被挑戰的，同時能夠容納更多專業的朋友、合夥人加入你的團隊，才能實現1+1大於2的效果。

**浪潮新消費：MOODLES目前主要顛覆和替代的傳統供給是什麼？有沒有一個相對具體的角色？朱沛然：**MOODLES的分子料理技術，是材料學的範疇，可以改變材料的組成，再結合上3D打印的柔性智能製造技術，可以真正給食品製造行業帶來全新的理念，也就是將柔性生產技術和工業化量產進行完美的結合。

傳統食品製造，到今天已經實現了規模化生產，但是往往大型生產線，或者規模較大的工廠，能夠生產的SKU是非常有限的，如果想要去做創新，邊際成本非常高。

比如傳統的方便麪工廠，如果有一天要做意大利麪，必須要重新建設生產線，才能實現落地。

而3D打印是無限SKU或者説是超級柔性的技術，我們在一個設備或者一台生產線上，就可以柔性切換製造不同的東西。

我們前端的分子料理部分，可以針對不同的人羣需求設置營養學的結構，做非常多創新、定製和融合；後端可以通過3D打印技術，把分子料理打印成各種形態的產品。

MOODLES現在不僅做主食類的，包括中式的麪點、麪條、米飯，西式的意大利麪和日式的飯糰、壽司等等，也可以做成各種健康的零食，比如薯片、薄脆等一系列的應用場景。

這是我們在行業中最獨特的地方，基於技術創新，把原來大家想象中很難實現的事情，融合在一起，這也符合未來智能製造發展的方向。

浪潮新消費：技術的革命性是毋庸置疑的，但與此同時挑戰應該也很大。比如説工業量產的效益問題上，有沒有經歷過艱難的探索過程？

朱沛然：3D打印食品不算很難的事情，真正難的是怎麼進行工業化的量產。

我們把醫療、芯片加工等領域高通量的生產技術結合到3D打印之後，可以在確保精準良品率的基礎上，提升3D打印食品的生產效率，這也是MOODLES區別於其他公司的技術優勢。

我們走到今天發現，食品行業最後的壁壘是生產製造量產的成本，成本決定了一切。

如今看到的很多消費品，比如可口可樂、康師傅和統一的方便麪，近十年來價格沒有太大的變化，而其他的消費品，價格發生了翻天覆地的變化，他們能夠很好控制終端價格，核心是因為不斷擴大規模後，成本隨之下降。

**最終消費者還是長期為性價比更高的產品買單。**我們堅信結合創新技術後，能把3D打印帶到工業量產階段，我們也非常有信心，在未來供應鏈不斷優化之後，能夠生產出更加貼合大眾的消費品。浪潮新消費：3D打印食品跟傳統的生產模式相比到了什麼樣的階段，完全大規模替代的轉折點會是什麼？

**朱沛然：**我認為更先進的技術是大幅提升生產力的同時可以降低成本，相關的核心參數就是加工製造成本佔總出廠成本的多少。

具體數字涉及到商業機密，但可以透露的是MOODLES現在工業量產的主食，相比傳統製造成本已經下降為原來的50%。

**之所以能夠做到降低成本，是因為3D打印是增產製造的技術，**這一技術是直接將原料變成終端產品的，可以把很多傳統食品加工錯綜複雜的步驟極致地壓縮為兩步，也就是製備3D墨水和打印成品。

所以MOODLES兩步就可以把大部分的食品直接生產出來，可以極大程度的降本增效。

浪潮新消費：評論區有人問，如何讓更多人知道3D打印食品，接下來聊一聊市場的話題。可以先具體講一講B端客户通常有哪些需求，MOODLES的產品一般應用到哪些場景？

**朱沛然：**在進入消費市場時，會有一個自我認知快速提升的過程。最初可能會想，我有好的技術和產品，消費者就一定會接受，這是從技術角度出發的人非常直觀的想法。

過去也能看到一些技術從業人員，做出了不錯的產品，但由於缺乏對消費市場的理解，在C端的表現不盡如人意。

反而可能是那些很厲害的產品經理，或者是有一定產品認知能力的創始人，將人文跟科技結合之後，做出了跨時代的消費品。

最開始，我們也瘋狂地向B端客户介紹我們的技術有多少創新優勢，但發現這件事很難打動客户，後來慢慢發現，創新產品進入市場是有邏輯的。

對於新產品，行業內的頭部公司往往是有責任感的，他們每年都會不斷上新，上新是公司內部的KPI，也是一個很好的窗口，所以我們會結合他們未來上新的方向，拿出針對性的提案。

**首先，後疫情時代蛋白質的補充是一個好方向。**MOODLES的產品本身用優質蛋白作為原材料，所以十分match市場端的需求。

其次，To B的服務有更高的要求，需要能給客户提供全鏈條解決方案。

他們要的不僅僅是高質量、低成本的產品，也希望獲得洞察數據、產品營銷賣點以及在核心消費者中曝光並打開市場的具體策略。

按照目前的發展路徑，今年我們會優先和食品行業內比較頭部的企業以及渠道合作，通過他們的力量一起給消費者帶來全新產品類別，讓大家感知到這是好技術、好產品，相信未來會有越來越多客户，會在這些行業先行者中獲得一些靈感，選擇和我們合作創新。

浪潮新消費：如果説To C是最終要面對的方向，那麼今天的MOODLES做好了面向大眾的準備嗎？或者説將來會以什麼樣的面貌面向大眾？

**朱沛然：**對於公司未來發展方向的思考和判斷，我們自己在內部也達成了共識，那就是一定要聚焦。

創業公司早期資源和人力都是有限的，必須要在擅長的地方做出突破。

作為一家技術驅動型的公司，我們選擇堅定地在To B的方向上深耕，最近三年都會堅定To B這件事。

等我們有足夠的B端業務支撐，在市場上也有比較大的曝光，建立一定的用户認知之後，我們會再去細細考慮C端的問題，不過，我們也不會損害我們B端客户的市場份額，會選擇在一些比較細分的領域做創新。

浪潮新消費：在MOODLES終局規劃中，To B跟To C最終的角色跟權重會是什麼樣的？

**朱沛然：**這是一個長遠的問題，我們需要在To B的服務中，不斷跟客户溝通交流，來找到C端方向的答案。

未來消費者需求會不斷細分，通過To B可以很好地滿足比較大眾化的需求，比如高蛋白質、低碳水，但更加精準的需求，可能就需要有細分專業的團隊來滿足。

我們的規劃是在公司達到一定的銷售規模之後，才會開始考慮C端。

聚焦在當下，我們通過To B去看整個市場的細分人羣，對新的產品技術有怎樣的認知，其中又存在着怎樣的機會，希望在不斷摸索中，能夠找到越來越清晰的方向。

不過在終局來看，我們未來會有一個自己的C端品牌，但是它更多是引領性的，可以讓消費者認知到，在食品行業中也有新的技術，也有新的可能性。