成就「百億」，君智謝偉山給了一顆定心丸_風聞

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如果説2022年之前，君智還在挑戰麥肯錫的路上；那麼到了2023年，君智已經有了比肩麥肯錫的巨頭相。

撰文|藍洞商業 焦麗莎

從低谷重回巔峯，一家企業「找回自己」需要多久？

飛鶴給出的答案，是10年。2019年11月13日，中國飛鶴正式在港交所掛牌上市，成為港交所歷史上首發市值最大的乳品企業；而十年前的2009，堅守品質的飛鶴還承受着一年前三聚氰胺奶粉事件帶給國產奶粉的整體壓力。

當時面對外資奶粉對中國市場的強勢衝擊，一直想突圍行業困境的中國飛鶴想要尋求外腦的幫助，但彼時整個諮詢行業卻鮮有人敢接單，但一家叫「君智」的中國戰略諮詢公司接單了。

從2015年開始，君智協助飛鶴找到「更適合中國寶寶體質的奶粉」的戰略方向，讓公司走上發展快車道。2018年，飛鶴成為中國嬰幼兒奶粉行業首個破100億品牌。2021年，飛鶴總營收首次突破兩百億大關，達227.76億元。

這些年，飛鶴在不斷深耕科研實力，建全產業鏈，向下紮根的同時，也在不斷思考如何打破市場現狀，重塑行業格局。近幾年新生兒人數不斷下降，整個嬰幼兒奶粉行業發展彷彿遇到了玻璃天花板，但作為行業領導者的飛鶴，卻趟出了多條「第二增長曲線」。

以飛鶴集團的子品牌「茁然」為例，抓住「寶寶3歲」這個核心的心智窗口期，飛鶴上市了專注於3-6歲的兒童奶粉品牌「茁然」，喊出「3歲啦，喝茁然」口號的廣告。

通常來説，當企業尋找第二曲線時，往往會運用慣有思維、內部視角，外腦就顯得非常關鍵，可以幫助具有幾十年行業經驗的專業人士看到不一樣的外在機會。

這一次，站在飛鶴身後的，也非麥肯錫、貝恩、羅蘭貝格這些國際諮詢巨頭，而是曾助力其突破百億的、一直陪伴飛鶴成長的老朋友——「君智」。

君智在調研中發現，茁然兒童奶粉的核心競爭對手，並非奶粉品牌，而是牛奶，酸奶，鮮奶等成人乳品。因此，茁然在產品訴求上，凸顯了「含有更多配方營養」。因此，以外部視角重新定位競爭對手的茁然，一上市就深受消費者的認可。

這一戰略的可行性，也在財報中得到了驗證。

不久前發佈的2022年全年業績報告中，2022年飛鶴業績表現持續穩健，實現營業收入213.1億元。其中下半年營收增長顯著，達116.4億元，同比增長3.6%，環比增長20.3%。飛鶴加碼佈局全生命週期業務，兒童粉業務市佔率達18.1%。包括成人奶粉、液態奶、米粉輔食產品在內的其他乳製品收入增長16.4%至11.53億元。

除了企業的認可，「戰略軍師」君智還收穫了在國際舞台與麥肯錫的同台——首次參評，就榮登亞太區最具創新力諮詢公司、最具領導力諮詢公司前三，打破了西方頂級諮詢公司常年霸榜的現象，與麥肯錫、貝恩同台，力壓羅蘭貝格，成為唯一榮登2023Vault亞太區雙榜前三的中國諮詢。

Vault發佈的亞太諮詢業最具創新力（左）及最具領導力（右）兩大榜單

多年前，羅蘭貝格亞洲區總裁馮凱樂曾説，本土諮詢業要想真正打敗「麥肯錫」，可能確實需要這樣一批人，在諮詢中尋求自我實現而不是賺錢的機會，真正把諮詢當成自己的事業甚至是生命。

當然，打敗麥肯錫的一定不是另一個「麥肯錫」；而中國企業真正需要的，也並非另一個「麥肯錫」。

正如德魯克所説，你必須培養自己的人，這是躲不過去的，而且這是中國發展的一個關鍵問題，只有中國人才能建設中國。生於中國的君智，如今已經有了接棒麥肯錫的實力，「百億」被寫進了企業品牌裏，其背後暗藏的是中西融合的戰略力量，也是君智的博大野心。

西方理論祛魅，中國智慧崛起

本世紀初的2000年7月，馬雲登上了《福布斯》雜誌的封面，寫着大大的英文單詞：Fighting for eyeballs（爭奪眼球），文章寫到，「中國的互聯網先驅馬雲，通過阿里巴巴網站向世界的出口商和進口商發起挑戰」。

雖然在當時，馬雲説要改變世界引發了外界的不屑，但他依然是此後的二十多年間，登上世界主流媒體封面最重磅的中國企業家，以此為開端，中國企業開始在世界嶄露頭角。

20多年後的2023年，另一箇中國企業家謝偉山所創立的諮詢公司，登上了國際知名的Vault諮詢公司榜單。

這份榜單的排名曾多次被西方主流媒體《紐約時報》《華爾街日報》《彭博商業》《福布斯》《財富》等權威媒體引用，最關鍵的是，「Vault諮詢公司榜單」是目前國際公認最權威、最具影響力的諮詢公司排名，此前一直是MBB（麥肯錫、貝恩、波士頓）等西方主流諮詢公司的天下。

「中國新面孔」的亮相，讓君智所在的戰略諮詢行業，再次引發關注。

「過去很多年，中國諮詢行業一直活在西方諮詢的光環之下，直到現在也有不小的差距，我們還在學習。經過研學了《道德經》《孫子兵法》二十年之後，君智多了一份自信。」謝偉山在專訪中談到，管理諮詢西方已經很強，但戰略諮詢要看東方智慧。

《財富》雜誌前總編沃爾特·基希勒三世在《戰略簡史：引領企業競爭的思想進化論》一書中記錄了麥肯錫的合夥人約翰·斯塔基2005年的一個總結，「戰略思想在過去40年中取得了長足的進步，然而無論公司內外，近10年都沒有取得什麼新的進展。」

簡而言之，西方戰略理論自1995年以後就沒有大的突破和創新。另一位麥肯錫的合夥人發現，所有卸任後的行業領導人在其離開幾年後，都會説類似的話，但大多數顧問以及學術界人士的確都認同斯塔基的觀點。

沃爾特·基希勒三世提出疑問：「1995年後，有沒有一個戰略大師能夠與波特或哈默爾相提並論？或者，有沒有一本戰略領域的權威著作？」答案是，沒有。

此外，西方諮詢公司的戰略諮詢業務佔比也在萎縮。根據克萊頓·克里斯滕森2013年10月在哈佛商業評論發表的《顛覆諮詢業》記載，「肯尼迪諮詢研究與顧問公司的顧問服務董事總經理湯姆·羅登豪瑟（Tom Rodenhauser）曾表示，在傳統戰略諮詢機構中，經典戰略諮詢工作所佔的份額正直線下降，大約30年前，其份額能佔到60%至70%，而如今只有20%。」

如今，中國經濟與西方國家走出了不同的成功路徑，也都在經歷走向高質量增長的鉅變。身處其中，中國企業面對低增長、高競爭的複雜環境，越來越迫切需要中國智慧的加持，尋求更大的增長機會。

而戰略諮詢行業也開始「西降東昇」，以中國智慧為內核、融合應用中西智慧的「戰略諮詢」，正在崛起。

「管理諮詢管理的是物品，而戰略諮詢管理的是人心；管理諮詢的核心是產品，而戰略諮詢的核心是品牌。」謝偉山認為，在戰略諮詢業裏，東方智慧，尤其是中國智慧的先進性，正在被驗證。

「新一代戰略諮詢」的「中國功夫」 

君智將自己定義為「新一代戰略諮詢」，何為「新」？

謝偉山的答案是，中西合璧，「把東方智慧融入西方管理思想，戰略諮詢需要系統性、要敢於進行直觀的思考和決策，而非按部就班的用邏輯推理導出正確答案。」

在君智的理念中，以中國智慧生道，向西方智慧求術，然後以道御術、以術載道，形成獨特戰略理念以彌補企業在採用西方分析性和分科性方法時的侷限。

從理論框架上來解讀，君智是將西方的定位理論、商戰理論、德魯克管理思想、波特競爭戰略理論，以及東方的《孫子兵法》等有機融合，並創造性地將「人心」融入戰略框架，建立起了一套符合中國市場的百億戰略體系，幫助企業家成就百億。

三年前，在2020年疫情半年後的一次訪談中，謝偉山對「藍洞商業」説，「疫情對企業來説也是一次大考，就像病毒對人類一樣。考驗的就是誰的免疫力強，對企業來説，過去忽視戰略的企業，體質都不夠健壯。」

三年後，更多企業家對「強體健身」的強烈需求，驗證了當時謝偉山的前瞻性。

2022年疫情期間，君智在下半年裏連開五場百億商戰課，吸引六百多位企業家探尋逆境破局的戰略解法，幫助更多企業渡過寒冬。

君智董事長謝偉山在第85期百億商戰課上分享戰略知識

至今，君智的百億商戰課場場爆滿，91期在今年三月結課，92期正在招生；疫情期間，君智的客户數量不降反增，2022年6月至今，君智與來自服裝、家居、食品等領域的多家知名企業達成戰略合作，開啓又一批百億案例的共創之路。

變局之下，中國戰略諮詢的先進性浮出水面，這背後隱藏的是君智關於「中國智慧」的先進詮釋。

在謝偉山看來，中國智慧是關於生存、競爭的智慧。研習站樁超過五年的他，如今對中國智慧，也有了更深刻的感悟。

「中國人看世界，是一種整體觀、系統觀。」謝偉山以鍛鍊舉例，西方人鍛鍊是用不同的器械，練不同的肌肉部位；中國人鍛鍊，講究「寧練筋長一寸，不練肉厚一尺」，以練筋骨為主。「中國智慧看整體，西方智慧重局部」，這是謝偉山所認為的中國智慧和西方智慧的重大區別。

國學大師南懷瑾説：人生最高境界，佛為心，道為骨，儒為表，大度看世界。技在手，能在身，思在腦，從容過生活。

在「中國智慧」之上，謝偉山將更多理論與君智的百億戰略結合，「養成大拙，方為巧。像站樁一樣，每天一小時，一動不動，是大拙。」

在謝偉山看來，西方智慧更多作用於產品力，中國智慧更多作用於是競爭力。西方「數」的思維帶來了科技的力量，生產出更多新工具，創造出更多新產品，但同質化競爭嚴重，引發的是無效的價格戰。要解決競爭問題，要通過人心層面的「品牌」，將企業所生產的有形產品彙聚成了一種無形的、長期的、認同的力量。（觀點摘自《謝偉山：用中國智慧點亮戰略諮詢》，原文發表於《中國企業家》雜誌2023年2月刊）

而具體到君智的戰略工具上，就是其首創的百億戰略系統——通過戰略五維（行業趨勢、競爭格局、顧客認知、企業運營和企業家願景)結構，結合理論與實踐，生成戰略方向系統和戰役戰備系統。越是變化之下的市場，企業越是需要在動態競爭中抓住最核心的矛盾，錨定之後引爆全局。

著名影星李小龍説過，「以無法為有法，以有限為無限，是為武術最高境界。」中國功夫講究剛柔並濟，內外兼修。而君智從成立第一天起，就有自己對「中國功夫」的定義，「專家經過測算，堅持三萬個小時才能轉化為無意識行為。」

苦練三萬小時，就是君智所詮釋的「中國功夫」的精髓所在。而其打破「海鷗式」的傳統諮詢模式，而是作為「事業夥伴」陪伴企業成長。

以君智2021年開始服務的公牛集團項目為例。公牛集團董事長阮立平崇尚「大道至簡」，無論是產品研發、新業務拓展，還是面對市場挑戰都是如此。大道至簡的背後，依託的是準確的數據和精密的市場調研。

「只要顧客調研做到位，數據等方面的展示足夠全面、戰略方面的洞察足夠有深度，他很快就會接受你的想法。」君智公牛項目負責人説。在公牛集團戰略諮詢項目上，團隊前後用了4個月時間、調研了48個城市、走訪了353個終端、5000多位顧客，紮紮實實把中國功夫做到了極致。

這也得到了阮立平的認可，「我們本質上是要把企業搞好，就需要通過各種方式學習。像君智這樣的戰略諮詢公司，掌握了非常完整和先進的戰略打法，我們要學習這套方法，而不僅是學一個案例。事實上，君智對每個環節都有很深入的研究，整套方案在每個環節都有自己的具體方法，這是跟其他公司很不一樣的。」

對於君智的每一個客户，謝偉山的要求只有一個：「拿成果説話」，「簽下合同容易，但交付成果是不容易的」。

「百億」與下一個百億 

「5年協助5家企業突破百億」，這是外界對於君智熟知的標籤。

謝偉山説，「我們有一份初心想要成就更多百億級企業。」他所説的百億，是指百億營收，他認為百億級企業是可持續發展，進而角逐全球市場的初始條件，沒有一百億很難面向未來。

從大的市場趨勢和規律來看，2000年，中國百億級民營企業只有新希望和聯想兩家；2010年達到126家；2021年的數據是1044家。而二十大會議樹立的目標是2035年成為中等發達國家，也就意味着人均GDP翻一番。

謝偉山將接下來的十年稱為「鑽石十年」，根據君智戰略專家團隊預測，預計到2030年，中國百億民營企業將達到3500家，十年間將增長超2000家百億企業，這些新增的百億企業將成為每年大約8-10萬億的GDP增長的基石。

謝偉山如此總結百億企業的成功將會產生的三大新功能和價值。

第一，掌握了一整套品牌打造的能力，這將成為更多百億品牌的「孵化器」。從百億級企業裏孵化百億級品牌的速度，一定比小企業達成百億級企業容易得多，因為有足夠的經驗和資源。

第二，百億企業會成為人才培養的「孵化基地」。全國性人才和區域性人才，十億級企業的人才和百億級企業的人才，所具備的知識是不一樣的，百億級企業會大量產出百億級人才。

第三，有巨大的財富資本能力。有了雄厚的資本，才有巨大的造血機能。百億戰略對應的是百億級品牌的成功，會引領行業的良性發展，進而衍生出更加精彩的世界。

對於謝偉山的判斷，公牛集團董事長阮立平有深刻的感悟。君智帶給他最關鍵的收穫是，作為百億企業的行業老大，是可以掀開行業天花板的。

「原先覺得市場只有100億的容量，實際上可以變成200億甚至300億。」阮立平説，「從消費者角度去思考，不光要看市場佔有份額，還要看心智份額。」

如何掀開自己的天花板？君智進入公牛之前，公牛的業務正在多品類擴張，涉及裝飾開關、照明、浴霸等，但缺乏協同效應，消費者對公牛的品牌認知弱。甚至有行業觀點認為，公牛「成於排插，但也困於排插」。

縝密的調研之後，君智找到的解決之道是，公牛各業務之間通過品牌合力，打通品牌營銷、產品和供應鏈各個環節，達成戰略一致，才能捅破天花板，持續增長。

「10户中國家庭7户用公牛」的廣告語砸向市場，這一舉措不僅放大了公牛在轉換器行業的絕對領導地位，還能賦能到其他的產品品類。

緊接着，君智項目組調研發現，最近十年，中國家庭火災有超過130萬起，電器安全是痛點。君智意識到安全2.0時代的來臨，公牛要讓顧客感知到，公牛是家庭整體的安全用電的專家，公牛的產品要跑在家電產生危險的前面。

不僅僅要品質過關，還要保護家裏電器的安全。由此，君智為公牛制定了「家庭安全用電專家與領導者」的戰略定位。

此後，公牛重回高速增長。2022年雙十一戰報顯示，公牛銷售額4.48億，較2021年雙十一同比增長20%。明星爆品實現規模增長，比如軌道插座銷售5300萬元，同比增長162%；快充充電器銷售4.2萬支，同比增長425%；LED系列銷售2660萬元，同比增長232%。

亮眼的數據給了公牛更大的信心，君智與公牛的第二個百億品牌項目已經啓動。但這次的挑戰更大，幾乎是從0到1。

近年來，以「無主燈」為代表的簡約家裝設計在年輕消費人羣中爆發，公牛看準機會，投入數億級資源，聯合國際照明大師打造專業的無主燈品牌。

做一個好品牌的第一步，就是一個好名字。在1500多個名字中，君智最終協助公牛集團選取了「沐光」這個品牌名，從消費者感官入手，以無主燈製造的環境美感，沐光讓消費者喚起了美好、温馨的感覺。

更關鍵的是，君智看準了無主燈賽道有品類、無品牌的特點，幫助沐光搶佔品類先機。同時，對比歐普照明、雷士照明等大品牌，「無主燈」這個專業名詞，很好的區隔競爭對手。

阮立平相信，無主燈作為照明領域發展迅猛的方向，有望成為千億級賽道，市場前景廣闊。沐光作為公牛全新一級戰略業務，有望成為下一個百億品牌。

事實證明，公牛集團緊密圍繞電連接、智能電工照明兩大賽道，不斷推動轉換器、牆壁開關插座等傳統優勢業務的產品創新和品牌升級，加快拓展新能源電連接、智能無主燈等新業務的戰略已經奏效。

就在4月9日，公牛集團發佈的2022年度業績快報顯示，2022年公牛集團營收實現穩步增長，達到140.81億元，同比增長13.70%，繼續夯實行業龍頭地位。

見微知著，以公牛為例，找到爆點，引爆品牌都是君智百億戰略的第一步，百億企業如何持續並進化是下一道難題。

「在尋找第二曲線的道路上，成功的管理者必須向死而生，另闢蹊徑，一次次躍過那些由成功鋪設的「陷阱」，開闢一條與當前完全不同的新道路，為組織和企業找到實現下一條增長的第二曲線。」漢迪在其《第二曲線：跨越「S型曲線」的二次增長》一書裏寫到。

當一家企業達成百億之後，君智要做的就是伴其「另闢蹊徑」，助力其尋找「第二增長曲線」。

而如今的君智，也找到了自己的下一個目標——帶中國智慧走出國門。

在3月份的專訪中，謝偉山特意提到白先勇的青春版《牡丹亭》對他的感動和啓發。他看到，這部青春版崑曲自2004年開始在全球巡演，近二十年時間演出近500多場，場場爆滿。白先勇把崑曲變成了要看3天、每天3小時的青春版，無論年老還是年少，無論西方還是東方，都如痴如醉。

2022年，85歲高齡的白先勇在採訪中談到，「崑曲以最美的形式來表現中國人最深刻的感情。它讓無數年輕人發現，中國傳統文化中對情感的表現是這樣動人、含蓄、深刻。」

「這就是所謂的「崑曲的美」，崑曲是用中國的藝術形式演繹中國人最深刻的情，而這種情在全世界都是有同感的，是相通的。」謝偉山説。用藝術的手段向世界表達中國獨特的東西。《牡丹亭》能演18年，是不可思議的。

如果説2022年之前，君智還在挑戰麥肯錫的路上；那麼到了2023年，君智已經有了比肩麥肯錫的巨頭相。

五年時間，君智成就了5個百億級企業案例；而下一個五年，更多的百億企業還在路上。謝偉山曾對「藍洞商業」説，「中國的諮詢界能不能飛躍麥肯錫，我相信幹到100個百億企業，就會解決這個難題。」

據悉，謝偉山還將帶着「中國智慧」走進多家海外知名商學院，「慢慢做十年，讓全球領悟到中國智慧的美」。