胖東來與fudi，向山姆進擊的兩種本土樣本_風聞

哪一種模式能成為新霸主

撰文**/**星晚

編輯**/** 文婕

“加班是不道德，是無恥行為，人不能只是掙錢，還應該學會享受生活。”近日，胖東來創始人於東來的這一席話引起了無數打工人的共鳴。

號稱“超市界海底撈”的胖東來，因其商品物美價廉、服務貼心周到等傳聞，又因其未走出河南的神秘感，在近一年來收穫了頗高的關注度。這個“真心換真心”的模式，正在讓胖東來成為消費者心中的“神級超市”。、

除了胖東來，開始試水新玩法的本土商超還有fudi、果蔬好、盒馬等，會員店業態正不斷升温。在中國超市這塊疆土上，哪一種模式能成為新霸主，值得期待。

人設堪稱完美的“中國最牛超市”

作為熱度超高的超市，打卡胖東來幾乎是博主們人手必備的流量密碼。

在B站， “女胖胖”“花二strange”“蘆薈圓滾滾”“田野上的繁榮”“下班威龍”等“UP主”均做了打卡胖東來的相關選題，毫無疑問，播放量均突破百萬次。

在抖音，網紅“白冰”打卡胖東來的視頻僅點贊量就近400萬，其日常視頻的點贊量在100萬左右。“廈門阿遠”的相關視頻點贊量達到194萬，是其目前作品裏點贊量最高的一則，因此被其放在了置頂位。

打卡胖東來成流量密碼

説胖東來是當下的頂流，毫不為過。僅今年以來，胖東來就無數次登上熱搜。

“胖東來創始人於東來怒斥加班文化，在胖東來，你加班就是不行。你加班就是佔用別人的成長機會，你剝奪別人的時間、學習機會、創造機會”

“胖東來將抹零權交給員工，讓員工養成主人公意識”

“胖東來設立5000-8000元委屈獎，普通員工擁有30天帶薪年假，管理層擁有40天帶薪年假”……

每次熱搜一出現，於東來就會被誇讚是“最有人情味的老闆”，而胖東來也漸漸擁有了“中國最牛超市”的頭銜，儼然活成了消費者最愛的樣子。

除了企業文化讓打工人神往以外，胖東來又是怎樣牢牢拴住消費者的呢？

所有蔬菜水果都有產地標識，儲藏時間和推薦食用時間也有標識；切塊水果放置超4小時降價一次，超6小時再降價一次；結賬台旁邊放置方便老年人看清小票的放大鏡；海鮮區配備回形針，方便顧客抓取手套，另配洗手液和紙巾，方便顧客去除手上腥味；超市外的停車場配備可收縮的天花板，下雨天展開，電動停車場配備充氣機和冰水……

無數個細節堆疊起來的服務讓胖東來走紅，也讓全國各地的消費者都開始呼籲胖東來走出河南，開到每一座城市。

不過創建十八載，胖東來一直紮根在河南省內的許昌市、新鄉市，對於全國大多數消費者來説，胖東來都像是一個遙遠的烏托邦。而無論是不願還是不能走出河南，胖東來似乎都有自己的一套發展邏輯。

據資料顯示，胖東來並不追求把企業做大，反而熱衷於以守為攻。2002年，胖東來生活廣場落成，當年銷售額達到5億元。同年，年銷售額超百億元的台灣超市品牌丹尼斯入駐新鄉。可不到一年時間，丹尼斯就關門搬店。此後，世紀華聯、沃爾瑪也同樣沒能順利生存下去。

胖東來的存在，或許給中國商超企業提供了另一份可參考的樣本，海外零售巨頭固然有其無可比擬的優勢，但零售業的本土化同樣很重要，修煉內功，一樣可以實現本土為王。

將毛利率殺到地板價，將服務內捲到底

從1996年進入中國到2016年的20年期間裏，山姆在國內的門店數僅為15家。而隨後的六年，山姆在中國的門店數量已增長至42家，倉儲會員制商超在國內的受歡迎程度也越來越高。

於是，一些本土會員制商店開始湧現。

2021年，大批傳統商超在轉型，永輝、北國超市、北京華聯、家家悦紛紛開始實行倉儲會員模式改革。基於自有的供應鏈、用户基礎進行升級，是傳統商超們順應市場發展的一場必然進化。

另根據艾媒諮詢數據，在2021年，倉儲超市市場規模增長加快，其同比增速達到12.3%。據不完全統計，2021年至今，有超過10家零售企業佈局倉儲會員店，一年之中新開的倉儲會員店數量超過了100家。

既有背靠互聯網巨頭的盒馬X會員店，也有單槍匹馬的fudi、果蔬好。自首家會員店落地浦東以來，盒馬迅速成為了攪動會員店市場的新勢力，與山姆、開市客同台對壘。不過與前兩者有些許不同的是，盒馬不僅瞄準中產，還瞄準熱衷新鮮事物，同時對品質有所追求的年輕消費者。這一點，從盒馬此前給出的數據能夠得到印證——X會員店會員的平均年齡要比其他會員店年輕至少10歲。

從當前的成績來看看，盒馬X會員店依託盒馬體系，已囊括了300萬付費用户。在經歷了7年的摸索與虧損之後，盒馬X會員店與奧萊店共同承擔起了盒馬達成目標增長的兩大重要引擎。

再來説説fudi。12年前，王興水到海外參觀學習時發現了倉儲會員店的火爆人氣，那時便從心底萌生了開一家屬於中國人的倉儲會員店的想法。不久後，王興水帶着fudi在北京開疆擴土，並公開了“綜合毛利率不高於10%”的承諾。

儘管fudi在國內的名聲還不夠響亮，但卻已經有了一套自己的玩法。

據瞭解，fudi提出了0元體驗會員卡，每個人可以申請兩次，每次有效期7天。不過fudi的會員費比山姆更高，fudi普通會員年費為365元，山姆則為260元，兩者更高一檔的會員費同樣為680元/年。換句話説，但從價格來説，fudi並沒有優勢。

但fudi的體驗門檻更低，相較於其他會員制超市在入門時查詢會員身份的方式，fudi的會員卡只需要結賬時出示，進入購物區也不需要會員碼，因此一定程度上降低了體驗門檻，也能夠收穫更多潛在會員。

fudi門店 圖源網絡

更值得一提的是，fudi背靠北京堯地農業，因此可以採取直接從生產地採購，一步到達終端零售倉庫的產地直採模式，省去了中間的流通成本，也能夠儘可能地保證產品新鮮度。

截至去年十月，fudi朝陽北路店會員拉新超過2.3萬人。此前開出的fudi兩家門店會員數也已達到12萬。而接下來的2-3年時間，fudi還計劃開設20家門店。

還有一位新玩家也在跑步入局，3月18日，北京的精品生鮮超市果蔬好宣佈將13家超市全面轉型付費會員制。據果蔬好小程序顯示，其會員費用為158元/年，享受會員價，有一張親友卡，月度消費3000元還能返利2%。

與轉型前相比，針對會員，果蔬好宣稱將毛利率壓縮到5%以下，提供所有商品讓利20%的優惠。相比fudi“綜合毛利率不高於10%”的承諾，果蔬好此舉無疑是想將內捲進行到底。

fudi與果蔬好的豪言壯語很多，但未來是否能成為中國本土會員制商超的頭部玩家，還需要很長一段時間的檢驗。

零售的盡頭真的是會員店嗎？

有競爭，才會有發展。付費會員制商超賽道雖然漸漸迎來了一眾玩家，但卻離紅海尚遠。

據艾媒諮詢預測，中國倉儲會員超市的行業規模有望在2025年接近400億元。外資老牌玩家會加碼提速、本土傳統商超會爭相上道，一場囊括供應鏈管理、線上配送、品控、客户服務的全方位考驗正在進行。

付費會員制當然很“香”，沃爾瑪此前發佈的2023財年前三季度財報中顯示，山姆會員店會員收入增長8%，會員數量達到歷史新高，實現了213.99億美元的淨銷售額。盒馬也借X會員店實現了營收與口碑的雙重逆襲。

盒馬X會員店吸引着年輕消費者

但付費會員商店在中國也存在着一些具體問題，例如山姆和開市客在中國的發展過程中就衍生出了代購產業。一些所在城市沒有山姆與開市客的消費者，會選擇找代購購買。同時，由於會員制商店的產品往往分量大，與國內消費者的購物習慣有所差異，所以代購還會通過將產品分裝來賺取差價。

面對這種情況，目前已經能夠看到山姆推出了部分熱門產品的分裝，與其讓錢被代購賺走，倒不如自己先嚐試適應本土化的消費習慣。

有人表示，“進城、無限靠近消費者、無比了解中國胃，持續豐富購物體驗，才是中國會員制商超的制勝法寶。”

從時間線來看，山姆和開市客都經歷了40多年的打磨，因此中國零售市場還存在着很多可能，探索本土特色和新運營規則會讓市場更繽紛。而外商的水土不服與本土商超的八方受敵也是繞不開的難題，誰能搶跑？誰又能長紅？一切還是未知數。