凱迪仕二度衝擊IPO，經銷商面臨變革_風聞

在線上銷售如火如荼的背景下，轉型期的凱迪仕代理商體系，似乎不是那麼堅固。凱迪仕該如何打牢線下的體系？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍2023 年，凱迪仕二度衝擊 IPO。 

單以智能門鎖業務上市，在國內還沒有先例。近年來智能門鎖市場迎來爆發，在智能鎖耕耘多年的凱迪仕和德施曼，正在衝刺比拼，看看誰先衝進IPO之門。

但與此同時，線上市場衝擊、全屋定製興起，對智能門鎖的線下渠道，形成了全方位的衝擊。智能門鎖代理商，也迎來了一場變革和洗牌。

除此之外，新的選手也在紛紛湧入這個賽道。原來的高利潤模式，變成了現在的低利潤模式。對原來習慣高利潤的代理商來説，也是一次管理和模式調整的挑戰。

凱迪仕該如何維護好線下經銷商的基本盤？ 

到底有多少銷售網點？

在被廣泛報道的凱迪仕的介紹裏，凱迪仕有3000個線下專櫃及專賣店和銷售網點，10000個終端服務網點。

但看起來似乎沒有那麼多。 

在北京，如果在高德導航裏搜凱迪仕，大約只能搜到二十家左右凱迪仕的銷售網點。陸玖商業評論去了幾個銷售網點，發現這些高德導航可見的網點，大多是蘇寧電器標註的。蘇寧電器銷售人員表示，他們標註了高德、百度等地圖的銷售點。 

而在蘇寧電器，也不是凱迪仕的專櫃，在蘇寧電器的一排桌子上，除了凱迪仕還有各種不知名的小品牌。銷售人員表示，他們之前還賣過飛利浦的鎖，但到最後只有凱迪仕的相對好賣一些。 

蘇寧電器和凱迪仕的合作方式，是賣流量的方式。蘇寧電器不進貨、不負責安裝、不管售後，只負責銷售。客户下單，蘇寧電器會聯繫凱迪仕，把顧客信息同步給後者，凱迪仕的安裝人員從凱迪仕的庫房拿鎖，負責上門安裝。售後服務也是由凱迪仕來做的。 

銷售人員告訴陸玖商業評論，雖然店裏沒有飛利浦，但是如果顧客要買，他們也能賣。 

除了蘇寧之外，銷售凱迪仕的網點，還有居然之家。 

在北京居然之家玉泉營店家居超市，有一排智能鎖銷售展櫃，專櫃上雖然有“凱迪仕智能鎖”的招牌，但是並沒有專賣凱迪仕。在專櫃上，陳列着凱迪仕、飛利浦、公牛等智能門鎖，還有一些不知名的小品牌，陸玖商業評論粗略統計，大約有七八個品牌。 

在居然之家玉泉營店的旁邊，倒是有一對夫妻專營凱迪仕。陸玖商業評論發現，他們算得上是凱迪仕專賣店，店裏的凱迪仕智能鎖款式最全。不過除了凱迪仕智能鎖之外，他們還銷售房門用的機械鎖等其他五金產品。 

“只賣智能鎖，是支撐不起來一個店面的。”居然之家一位銷售表示，這幾乎是大家的共識。

在南方某省會城市做過多年凱迪仕代理的陳超（化名）表示，凱迪仕的代理，一般會自己做一個專賣店進行銷售，除此之外，會把一些鎖放到五金建材老闆的店裏，和對方簽署協議，對方幫着代賣。 

“真正的專賣店，全國不會超過300家。”他表示。

線上擠壓線下

和線上比價PK，是每一個線下店都逃不開的命運。

在居然之家的好幾家店，店員都會重度推薦凱迪仕K20ProMax，這款鎖在居然之家店的價格是3199元，店員告訴陸玖商業評論，比京東的價格還要便宜。陸玖商業評論經過查詢發現，在京東上，即使有百億補貼，這款鎖也要賣到3400元。

但是，這並不能代表什麼。

根據一份報告，智能鎖最早採用的是代理+分銷+直銷的渠道模式，但是線下渠道正在一步步被蠶食。根據建博雲網的一份統計，截至2022年底，渠道代理經銷模式的銷量佔比，已經從最初的90%降低到50%。預計2023年，電商平台會超越渠道代理經銷模式。

在線上，凱迪仕自然也不甘落後。最早凱迪仕的線上旗艦店是外包的，陳超告訴陸玖商業評論，有一次，外包代理商談起自己做線上銷售，説今年賺了多少錢，“這個話題被凱迪仕老闆老蘇聽到了，後來就把旗艦店自己拿回來做了。”

在線上，凱迪仕和德施曼的競爭異常激烈。每年的雙11和618，都會看到兩家公司發佈戰報，宣稱自己在某個價格區間、某平台銷售量第一名。除此之外，兩家公司還積極找網紅帶貨，德施曼找李佳琦，凱迪仕則找小楊哥比較多。

“有些帶貨的網紅，一場直播下來能帶個幾千萬，差不多就是一個省一年的銷量了。”陳超説。

除了官方的線上旗艦店，各種非官方的網上銷售，也引起了線下銷售體系的混亂。陳超説，這個行業竄貨問題非常嚴重。

一種是代理商自己開網上店進行銷售，另一種情況，是有庫存壓力的代理商，向銷售智能鎖的淘寶店供貨。“很多代理商就是賺個差價，起碼錢回到口袋了，而且走貨快的話，把量做起來就有錢賺了。”

“現在很多地方都有安裝的服務平台，上門裝上就行了，售後的話，誰也不知道這個淘寶店能開多久，售後這塊就不用管了。”陳超説，這種做法，相當於把自己拿到的貨往全國賣了，肯定是違反合同的，但有錢賺，就有人去做。

如此一來，線下的渠道就更混亂了。

代理商難尋

從疫情之後，陳超就慢慢不再做凱迪仕代理了。

從2016年開始，他在南方這個人口過千萬的城市代理凱迪仕。最早幾年每年利潤幾百萬，公司員工達到十幾個。2021年疫情期間，開始逐漸退出。陳超覺得，這個行業越來越不好做。

第一，利潤越來越低。

最早的時候，智能鎖還沒有這麼普及，但價格比較高，利潤空間比較大。隨着智能鎖越來越普及，價格越來越低，越來越透明，利潤越來越少。

“像2016年、2017年，主流消費價格都2000多3000多，現在普遍是1000多一點。”陳超説，“以前的顧客要考慮買智能鎖，最開始預算哪怕在1000多，最後還是會硬着頭皮買個3000多的，現在如果1000元左右的預算，可選擇空間很大。”

第二，電商衝擊，對線下銷售影響很大，擾亂了線下的價格體系。

第三，是精裝修房越來越多，一大塊市場被地產集中採購搶走了。另外，全屋定製企業也搶了不少零售的生意。很多全屋定製企業，在向業主提供定製服務的時候，順便把智能鎖也賣了。

第四，一些雜牌做的越來越好，搶了生意。“以前的雜牌做的不好，這兩年雜牌做的也好了。”

陳超退出凱迪仕代理商，是在2021年疫情期間。

作為代理商，每個季度都會有銷售任務，一般會在年初或者季度初，凱迪仕會要求代理商把相應任務量的貨款打過去，然後，代理商按根據自己的具體情況，給凱迪仕下訂單購貨。

“疫情那一年，上面説的很好，説今年疫情，大家都困難，就也不壓任務了，能完成多少是多少。這樣一説，我們肯定是哪裏貨便宜找誰拿嘛。比如有些代理商手上的貨賣不掉，他能便宜轉給我，比我們從凱迪仕拿的還便宜。”陳超説，到了年底，凱迪仕要他打錢回款，他就不願意回了，一直沒有打錢。第二年就沒有繼續簽訂合同。

陳超説，他之前找建材、五金店的老闆代賣分銷，後來，下面的很多分銷老闆都轉行不做了。

陳超告訴陸玖商業評論，頂替他的代理商2021年底接盤，2022年初，該打款的時候也沒有打。公司想換掉他，在本地找其他代理，一直沒找到，只能繼續合作。

“找不到人接盤，只能讓他繼續做了，總不能讓這個市場空白吧，而且售後沒人做的話，對品牌影響也不好。”陳超説，現在線下很難發展新的代理商，老代理商也慢慢躺平了。“老代理商這麼多年來，壓貨的套路也都懂了。這些年也不景氣，反正也賺不了什麼錢，拿個幾百萬去壓貨的話，很多人都不願意幹了。”

“能做到兩三千萬的代理商，在全國找不到幾個，一個巴掌數的過來。”陳超説，像他所在的這個準一線城市，屬於全國經濟發達的城市，一年也就能賣3000套。

他現在還在零星做，但是不會主推、引導凱迪仕，也不會僱業務員往外跑業務了。客户要什麼鎖，他就找渠道提供什麼鎖。“以前單做凱迪仕，有任務量，肯定是主推，把客户引導到凱迪仕上，因為不賣掉的話就存在手上了，現在客户喜歡什麼，我們就給提供什麼。”

“一朝天子一朝臣。”陳超看的也很開，他覺得是自己沒跟上公司發展。另外，他分析自己掉隊的原因，是因為作為老代理，經歷過一把鎖最少賺500塊錢的時代，現在只能賺200塊，一直轉不過彎來。

“要麼你就做的特別大，靠走量掙錢，要麼你做的特別小，開個小門面，一年賺個幾萬塊，要求不高也能做下去，中間這種不三不四的最難做。”

在北京四環外的某建材城，一家外地人經營着一個建材五金店，同時經銷凱迪仕智能門鎖，已經有五六年。老闆告訴陸玖商業評論，疫情三年，很多代理商都受到了衝擊，對於陳超的經歷，他覺得還是因為“沒有實力”。

“他們做代理的，安裝、售後是他管，還要負責推廣，這些都要花錢。”老闆説，“我們只做經銷，這些都不用管，都是凱迪仕北京辦事處來負責。”

老闆認為，他們能經營這麼多年，一個是房租便宜，另外，除了鎖之外，他們還有別的五金產品賣，在店裏，智能鎖只是業務的一部分。“我賣智能鎖掙錢少，賣別的還能掙錢。”

凱迪仕難棄線下

那麼，針對線下的代理商渠道，凱迪仕該如何破局？

今年3月，凱迪仕在青島召開全國經銷商大會，特別強調，公司將會抓住大客户渠道的新機遇，針對智慧公寓、智慧園區和智慧學校，提供更加優質的服務和品牌競爭力。

除此之外，凱迪仕還計劃拿出渠道及終端專項扶持基金，用於加強終端和渠道建設。

根據這些動作可以看到，凱迪仕不會放棄線下。

但是，必須做出改變。

首先，對於凱迪仕來説，如何規範線下的渠道市場，是首要解決的問題。如陳超提到的代理商之間串貨，以及線上開店的情況，應該予以規範。

第二，幫助線下的代理商做好運營。

很多智能鎖經銷商都同時做五金生意，管理上比較粗放，加上這些年智能鎖的競爭加劇，經營變得非常重要。以陳超為例，以前的高利潤模式，轉變為現在的低利潤高銷量的模式，如何通過系統化管理，讓代理商或者經銷商和公司一起成長非常重要。

第三，很多五金產品企業，都紛紛佈局智能鎖。如好太太、頂固等企業，越來越重視智能鎖市場，會要求經銷商同時銷售自己產的智能鎖。另外，一些小品牌的智能鎖，給出的利潤空間，往往比凱迪仕更大。凱迪仕必須持續提升自己的品牌、品質和服務，以留住經銷商。

第四，線下的渠道，也要適應家裝市場的變革趨勢。比如全屋定製市場的興起，凱迪仕如何和這些新入口、新渠道合作，也是非常重要的課題。

畢竟，雖然在萎縮，但線下仍然是佔據相當比重的基本盤。