00後廠二代接班，要讓外國客户貼中國品牌_風聞

“00後”的智造。

文/鄭亞文

編輯/斯問

説起“廠二代”，大部分人聯想到的或許是“90後”“80後”，他們的父輩是中國最早一批投身製造業的人，也是讓中國製造走向世界的人。過去幾年，是這批“廠二代”回家“接班”，帶着中國製造邁向中國“智”造的高峯期。

莊靖偉是“廠二代”，但他的父母並不是中國第一代製造業老闆。他們在福建的工廠打工多年，用攢下的錢，在2005年開了間工廠，那年，莊靖偉3歲。

莊靖偉是名“00後”，他愛玩，喜歡一切看起來“炫酷”的東西，週末最重要的事情是逛街買鞋子，買衣服。

和身邊幾位“00後廠二代”一樣，他並沒有被父輩施與接班的“重擔”，父輩為他打下的物質基礎，或許能讓他擁有比同齡人更多的選擇。

但莊靖偉還是選擇回到工廠，將家裏的工廠搬到線上，通過阿里巴巴國際站，將自家的鞋子賣到全世界。

“掙錢真的挺容易的”

在莊靖偉的印象裏，小時候，“父母總是很忙”。他在廈門島內上學，父母在島外開工廠，一週見一次面，“所以爸爸總是很大氣”。

每週到父母的工廠玩耍，是莊靖偉童年最快樂的時光，大人總是很寵愛他。5歲時，莊靖偉看上一個幾百元的陀螺玩具，外婆嫌貴，不給買。他心想着，週末去找爸爸，讓他給我買。

2005年，莊靖偉3歲時，父母在廈門島外的同安區建了一座繡花工廠。當時的服裝流行繡花工藝，福建的服裝廠會將這種工藝外包給專業的工廠，莊靖偉的父母靠這些訂單，一步步擴建廠房。

2016年，父母的繡花廠就幹不下去了。機台繡花行業享受了十幾年的市場紅利，入局者越來越多，行業內卷嚴重。從服裝廠到繡花廠，訂單都開始萎縮。

開始虧本的時候，父母乾脆關停了工廠，入夥了一家鞋廠。這家工廠主要做外貿生意，生產足球鞋、籃球鞋、曲棍球鞋等專業功能鞋。

莊靖偉見證了父母事業的起落，他心裏有個朦朧的想法——將來想做個銷售。在他的認知裏，銷售員的命運是掌握在自己手裏的，“幹得越牛，掙的錢就越多”。

莊靖偉的父母也並不打算讓他回來接班，他們對兒子的期待是“當個公務員，或者先讀軍校，後轉做‘公職人員’”。這是周圍很多父母的做法，他們攢下了一定的物質基礎後，會讓孩子考到國企、銀行工作，“父輩嘗過創業的艱辛後，就不希望我們這一輩也過這種生活”。

莊靖偉身邊的“00後廠二代”都是如此，有些人出國留學，做自己喜歡的職業。有的人聽從父母的安排，到國企上班。在他們看來，回家繼承家業就意味着每天要和車間、機器、工人打交道，枯燥又乏味。

但莊靖偉有自己的想法，上高中時，他就決定，不論父母是否支持，他都要回到家裏的工廠，“用另一種方式做銷售”。

高中畢業後，莊靖偉沒有繼續讀下去，父母一氣之下斷了他的零花錢，這讓大手大腳慣了的他難以適應。

“不就是賺錢嘛。”他想證明“掙錢很輕鬆”，於是在家裏待了一年，一邊學習英語，一邊開了間阿里巴巴國際站店鋪。他沒有賣家裏的鞋子，而是自己在市場上找潮流運動鞋的貨源，掛到店裏銷售。

“直接變成了美國人的作息，一年胖了30斤。”他的客户主要來自歐美國家，往往需要他半夜回消息。18歲的時候，他一個月賣掉80多雙鞋子，一雙鞋售價600多元。

嘗試獨立創業的這一年，莊靖偉每個月收入幾萬元，“發現掙錢真的挺輕鬆的”。

“心態崩了”

帶着創業初期的成績，莊靖偉回到了父母的工廠，他想為工廠規劃一條新的路線，通過線上接訂單。

廠裏的老業務員過去跑跑展會、維護老客户就能拿下整櫃的大訂單，往往對線上運營不屑一顧。所以即使被稱為“外貿電商部”，但這個部門只有莊靖偉一個人。

“大半年沒有開張。”創業時，莊靖偉做的是潮流運動鞋，市場廣闊，他不愁銷量。但父母的廠裏，賣的是功能鞋，行業小眾且專業，考驗的是銷售員的綜合能力。

前半年，他錯過了三次讓自己懊惱的成交機會，訂單追蹤的過程，也極具他的“個人特色”。

第一次的客户是一位贊比亞的客户，當地正在籌備政府的選舉，想採購幾百萬雙運動鞋。得知採購需求後，莊靖偉第一反應是，如果這筆訂單成了，他就能在22歲的時候退休。

那段時間，莊靖偉滿腦子想的都是這位客户，“死盯着他，鎖死”。他和客户聊生活，聊生意。但幾個月後，他才知道，那位客户同時也在和多個廠家聊生活、聊生意。

那筆訂單最後被東莞和廣州的兩個廠家“分食”，“一次性幾十個貨櫃的鞋子往外運，羨慕死了”。

“提前退休”的夢想未能實現，莊靖偉又接連失手了兩次。一次是加拿大的客户，對方在參與當地部隊軍靴的競標，莊靖偉跟進了幾個月，“同樣，每天的心思都在他身上，但最後也被別人搶先了”。

還有一位客户的樣品費都轉過來了，卻在付款的前一天，與合夥人鬧分家。

“心態崩了。”經歷了認知的崩塌和重建後，剛剛滿20歲的莊靖偉開始反思，不是所有的錢，都賺得很容易。

順境中更有幹勁

莊靖偉開始重視中小客户，不再指望“做一單，吃一輩子”的訂單，他從模糊的定位中找到一種新的打法——做好店鋪的“基建”工作，然後不斷上新、測款，這種動作對中小客户的吸引力比較大。

沒過多久，曾經對接過幾個月，但一直被莊靖偉忽略的一位客户，找他採購了3000多雙板球鞋，成交金額達30多萬元。

他從小沒吃過什麼苦，對自己的認知也非常清晰，“在順境裏，我會幹得更起勁”。這個不算大的訂單讓莊靖偉看到了希望。

他開始向客户推工廠的自有品牌，重點發展訂單量為幾千雙的中小客户，“這個量級下的訂單，利潤率比較高”。

兩個月前，他在阿里巴巴國際站上談成了一個法國客户的訂單。在與他合作之前，法國客户每一次採購的訂單，都要經歷漫長曲折的“歷險記”。

法國客户將採購需求發給下游的德國客户，德國客户只承擔中間商的角色，將訂單轉交給了中國台灣客户。而中國台灣客户之後，訂單又經歷了幾次轉手，來到東莞、莆田、晉江的幾個中間商手中。賺過無數次差價後，法國客户的成本居高不下。

莊靖偉找到法國客户，雙方聊了一個多月，成功説服他去掉“中間商賺差價”的環節。

事實上，能完美達到法國客户的需求的工廠並不多，否則也不會有那麼長的採購鏈條，“他採購的是擊劍鞋，這個運動會有往前突進、往後回縮的動作，對鞋子的專業度要求很高”。

去年下半年，“幹得起勁”的莊靖偉成交了800多萬元的訂單。他脱離工廠，在廈門島內開了間電商運營公司，將鞋子賣到了幾十個國家，成交的訂單量從幾百雙到十幾萬雙。

今年，莊靖偉22歲，他已不再想着“英年退休”，他更想做的是，讓外國客户採購的鞋子，都貼上自家品牌的標籤。