理想迎來藍山刺客_風聞

理想的奶爸車定位，已經取得了肉眼可見的成功。瞄準這一定位，做爆品起家的長城汽車，重新回到低價戰略，推出了藍山，對標L8，與理想正面硬剛。在上海車展，兩個品牌的銷售隔空打起了口水戰。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍在上海車展，魏牌藍山的銷售，和理想的銷售隔空打起了口水戰。 

兩個品牌的展位一上一下。理想在6號館一樓，魏牌在二樓，在理想展位的正上方。旁邊就是長城的另一個子品牌——長城歐拉。

起碼從物理空間上，魏牌壓理想一頭。

長城和理想結怨已久。去年8月，時任魏牌CEO李瑞峯和李想曾有增程式之辯。不久前，4月13日，魏牌藍山發佈會上，魏牌CEO陳思英的火藥味十足。“比‘500萬以內最好的SUV’更好”、“練了7年的武功叫入門，練了32年的武功叫大師。”並且暗指理想等新勢力是“資本派”，自己是“造車派”。

無論是外觀尺寸、內飾還是各種功能配置，都和理想的車型高度重合。藍山的尺寸介於L8和L9之間，堆料十足，但是整體價格要便宜得多，比L8便宜3-5萬。

性價比續航里程以及動力模式，是藍山銷售強調最多的。而理想銷售端，則從智能化配置、品牌方面強調自己的優勢，甚至把藍山的定位往理想ONE上引導。

兩個品牌開戰的情緒，已經從發佈會蔓延到了上海車展。尤其是理想汽車的銷售，提到藍山，滿滿的戰鬥感。據説，藍山發佈之後，理想立刻召開會議，討論銷售話術，出了一系列的應對措施。

最擅長營銷的李想，能否應對來自老家河北的藍山刺客？ 

藍山銷售熟讀理想L8

如上文所説，藍山在尺寸上，介於L8和L9之間，在堆料上，和理想的L系列不相上下。在對外宣傳上，藍山的海報展示的也是家庭乘坐的感覺，就差直接説藍山就是一輛“奶爸車”了。

在藍山汽車展位上，銷售告訴陸玖商業評論，13號發佈的藍山汽車，10天內有1萬人交了意向金，已經轉大訂的有5000人。

“我們這輛車沒有選配價錢的東西，買車的話，就是車價加一個保險的費用。” 銷售告訴陸玖商業評論，藍山共有6個顏色，選什麼顏色都不加錢。

陸玖商業評論對比了藍山四驅版本和理想L8的2023款Air，兩者同為四驅版。藍山價格為30.88萬元，理想L8位33.98萬元，價格差了3.1萬元。

兩者比較大的區別，首先是驅動。理想汽車統一採用增程式驅動，藍山搭載的混聯DHT技術，採用“1.5T+DHT 130+P4”動力組合，在扭矩、百公里加速和油耗上，整體要比理想L8更有優勢。

前懸掛上，藍山採用的是麥弗遜獨立懸掛，理想L8採用的是雙叉臂式，在這一點上，理想L8略佔優勢。

另外，藍山四驅版標配了主駕後的小桌板，理想L8的Air版沒有。藍山燃油標號為92號汽油，理想則為95號。藍山電池是寧德時代的，理想L8的Air版用的欣旺達，Pro和Max版用的寧德時代。

藍山的銷售，顯然對理想汽車的各項參數都很熟悉。在介紹的時候，雖然整體比較剋制，但一直在和L8做對比。在介紹中，對理想的增程式技術也是優越感滿滿。

藍山沒有空氣懸掛，理想L8的頂配有，但是價格也要高很多。“他們的空氣懸掛都是國產的，用個4-6年。”

“畢竟這款車的研發就是衝着理想去的，我們所有的客户都是理想那邊過來的。”銷售表示，他們是上海的經銷商，展廳裏有試駕車，來的人都是關注理想的車主。

理想銷售乾坤挪移

理想汽車的銷售，在提到藍山汽車的時候，就沒有那麼剋制了。

藍山發佈之後，試駕車和展車同步到各大4S店。一位理想銷售告訴陸玖商業評論，他們很多同事都去做了試駕，對這款和自己正面硬剛的產品進行了解。

“其實我們早就有預防，早就開始培訓了，去試駕，也是看看他們的車和我們有什麼區別。”銷售人員表示，“其實感覺有沒有空氣懸掛，各方面都差不多，但是轉彎和一些駕駛的質感，我們還是有優勢。”

陸玖商業評論前後和三位理想銷售人員進行對話，總結了在銷售端，理想針對藍山挑戰的策略。

第一，掰彎藍山的槍口，把藍山這款車的對標，往理想ONE上引導。

“那個配置作為新的發佈，把我嚇呆了，那明顯是三年前的東西。”一位銷售表示，理想ONE和藍山的差距，就相當於藍山和L8的差距。

“你要説它便宜，那我們現在理想ONE才27萬，而且還是四驅。” 一位銷售表示。

理想ONE是理想汽車推出的第一款車型，已經停止生產。已經停產的理想ONE被抬出來，和藍山對比，可以轉移L8受到的火力攻擊。

第二，在配置上陳述自己的優勢。理想汽車的銷售，更強調理想汽車的自動駕駛芯片算力。

“我們的輔助駕駛芯片，Air版的算力達到了128TOPS，Max版的達到了508TOPS。”銷售表示，藍山的算力只有10TOPS。

汽車之家上，藍山的配置裏沒有標註算力情況，輔助駕駛等級為L2。陸玖商業評論經過查證，藍山的算力為10.5TOPS。

“不管現在用不用，輔助駕駛以後是個大趨勢，你的硬件要過關。”銷售説。

除了輔助駕駛算力之外，智能座艙的芯片調教也是PK的點。藍山採用的是高通8155芯片，這款芯片是目前主流的芯片，理想銷售則從對算力的調教上，抬高自己。

“同樣的芯片，軟件系統開發的也不一樣。軟件系統開發的好，芯片能力可以最大程度的調用。”

第三，是通過已推出的產品抬高自己。

“他們推出的車型，好多推出來之後都沒動靜了。他們每年都會出四五個車型，但是第二年都不見了。這個量如果起不來的話，後期的保養維護都是大問題。”銷售説，“你可以看他們之前的產品賣的怎麼樣，現在出了個藍山就行了嗎？估計他們一個月銷量能破千，但是肯定上不了萬。”

除此之外，在前懸掛上，理想的雙叉臂式懸架優勢，理想汽車的保值率，也是銷售們強調的點。

顯然，理想的銷售做足了功課。

魏牌本質盯上大6座

安信證券研究表示，近年來，“中高端6/7座SUV”市場增速顯著。

據乘聯會數據顯示，2019年，“中高端6/7座SUV”市場年銷售量約20萬輛/年。2021年，該數據到了40萬輛/年，2022年，該數據突破52萬輛/年。

對此，有研究機構表示，由於二胎政策開放，市場對於6/7座SUV/MPV的需求不斷上升。其中，SUV由於較高的通過性和適應場景，中高端6/7座SUV逐漸成為主流產品。

長城方面認為，首先，在整個汽車市場下滑的大環境下，這個細分市場還能夠有這樣的一個增速，我們認為非常值得深入探索；其次，這一市場的競爭並不充分。這個細分市場排在前三的產品銷量佔到了大概44%份額，在這樣一個情況下，高集中度意味着市場競爭不夠飽和。

魏牌藍山DHT-PHEV入局，無疑是看好行業潛力。畢竟前有漢蘭達一車難求，後有理想ONE、L8火得一塌糊塗。

不僅如此，魏牌藍山選擇切入“大6座”市場也有補足產品線，進一步向高端邁進的戰略考量。只是，面對新勢力和傳統豪華品牌的圍追堵截，研究機構對藍山前景表現普遍呈謹慎態度。

對此，汽車分析師鍾師表示：“在魏牌的價格區間的消費者，對車價和性價比很敏感，除非品牌有特殊的魅力值，彌補用户車價的敏感性。目前自主品牌中高端乘用車平均技術水平都上來了，但在產品層面彼此又很難拉開明顯的距離。這對營銷上的挑戰很大。”

MO周文表示，希望魏牌藍山DHT-PHEV能夠成為六座SUV細分市場裏的NO.1。

而信心的來源，更多是來自瞄準家生活的錯位產品力；高舉高打的產品定位邏輯以及長城產品基於魏牌最新發布的座艙官圖，我們可以得知藍山DHT-PHEV的座艙採用了2-2-2的六座佈局。

有別於傳統5座或7座的佈局，大6座佈局能讓每位乘客都擁有專屬“寶座”。尤其是第二排的雙獨立座椅，既能保證乘客的伸展自如，同時座椅間的中央通道，也方便三排乘客的進出。

這也是當年理想ONE成功的關鍵。

理想能否抗住藍山刺客？

拋開老車主用户口碑崩塌不談，魏牌過去這幾年本身也把品牌標籤和形象，越做越四不像。隨之而來的，是銷量的不盡人意。

魏牌汽車，是近幾年長城旗下下滑最嚴重的自主品牌。數據顯示，2022年，魏牌累計完成銷售3.7萬輛，較2021年的5.84萬輛，繼續下跌37.7%。

目前，魏牌旗下新能源汽車僅有瑪奇朵、拿鐵、摩卡三個系列，合計五款DHT或DHT-PHEV車型，價格從15.58萬—27.75萬，但是推出之後，市場反應平平。

對於魏牌的現狀，香頌資本沈萌表示：“魏牌品牌老化，而所謂高端形象也沒有真正樹立起來，屬於定位尷尬、消費者不買單。同時長城汽車不斷推出定位細化的新品牌，對魏牌的投入減少，導致對消費者的吸引力下滑。”

也許是看到了這種不良苗頭，魏牌對瑪奇朵、拿鐵、摩卡這三款車型，都做了調整。在本屆車展，魏牌的展位上，主要陳列的是坦克系列和藍山車型，瑪奇朵等三款車未做任何陳列。

藍山銷售告訴陸玖商業評論，現在魏牌在售的混動車型只有藍山。摩卡等幾款車型都在改款，“其他全要改款，把價格全部拉下來，肯定會讓大家驚喜。”

在藍山的展位，一位車企同行，仔細地研究前面的兩塊大屏和後排的空調控制屏設計。他告訴陸玖商業評論，整體看下來，藍山汽車用的內飾材質相當過硬。但是車機系統的界面看起來“沒那麼現代”，交互的感覺比理想略遜一籌。

他覺得藍山未必能快速搶到理想的份額。“因為車主也是分人羣的，講究品牌的認同感。”

理想銷售在介紹的時候，也強調這一點。“買L8、L9的羣體，肯定不會去看它。理想的用户羣已經形成了。”

但是從理想的快速反應和應對，以及銷售在介紹時的針對性，可以看出，理想其實相當緊張。

而且，在藍山的展台，陸玖商業評論確實看到有關注理想的車主，被藍山所吸引。

在藍山汽車展位，一位來自北京的車主，一直在和銷售進行溝通。這位車主之前關注理想L7，但一直沒有出手。看到藍山發佈的產品，被吸引了。

“我覺得這款車的定價和配置，各方面都符合老百姓的預期。”

事實上，藍山的推出，是長城新戰略打響的第一槍。

4月17日，長城CGO李瑞峯，在接受媒體採訪時表示，汽車消費市場有兩個傾向：第一，消費者對產品直觀感受更加重視，第二，消費去品牌化。

針對這種市場趨勢，結合自身優勢，魏建軍和整個長城的核心達成共識。長城不追求品牌溢價，始終堅持以單車微利為目標。

也就是説，長城重新回到性價比這條道路上來。藍山的推出，就是長城的第一個大動作。

在新的戰略下，長城已經打出了藍山第一槍，瞄準的對象是理想。

理想能否對抗的住來自河北老家的藍山刺客？