e籤寶，「進化」在2023_風聞

 

 

精準佈局生態化、統一化、智能化、信創化，輔以具體產品落地；加速產業、行業、企業、業務，“四業”互通互聯，提高產業數字化滲透率。電子籤“羣戰”時代，e籤寶再次進化。 

 

作者|鬥鬥 

出品|產業家 

 

“印章在誰手上？印章負責人離職後，是否瞭解交接流程？印章在何時何地蓋在何種文件之上？這家有着20餘家分公司的企業負責人面對印章管理的諸多問題，通通回答不上來。”

這是程亮在e籤寶產品發佈會分享的一個故事。作為e籤寶的COO，其深知無序管理已經成為企業合同簽約的最大痛點。

2022年，e籤寶CEO金宏洲就曾告訴產業家，“我們希望在廣度上突破自我”。因為只有這樣才能做“厚”產品、做強生態，更好地為企業做好印章管理。

如今，這種“突破”開始落到具體的產品上。

在政企、大型客户層面，為解決多業務、多運營主體中合同簽署面臨的業務、數據壁壘，其打造統一印章平台，實現印章管理、簽署服務以及證據審計的統一；在中小型客户層面，為降低電子籤應用門檻，其與釘釘產品融合構建智能合同，實現合同簽署管理協同化；在數字化平台型企業層面，為增加平台集成能力，賦能企業實現數字化轉型閉環，其將能力全面開放。

**從G端到大B再到小B，再到數字化平台，e籤寶正在將印章管理的協同能力覆蓋到全企業類型場景。**在這種能力背後，離不開e籤寶的“廣泛集成”戰略下，各個生態夥伴的共同發力。

“廣泛集成下，讓客户少走彎路。”電子籤賽道進入“羣戰”時代的當下，金宏洲有了新的理解。

目前，從e籤寶市場份額、客户類型、服務場景來看，都有着較大的優勢，處於電子籤賽道的第一階梯。而在“廣泛集成”戰略下，將會為其帶來更高的獲客效率，實現客户的新一輪增長，繼而直接體現到付費率以及營收上。

那麼，e籤寶為何能與國內一流生態夥伴合作？或者説e籤寶何以獲得生態夥伴的青睞？這些問題更需深思。作為國內頭部電子籤廠商，這或是其發展的底層邏輯。

 

一、年損失4000億，痛點尤在

數字化轉型不僅是簡單的把傳統業務搬到線上，而是系統性的改造。

近幾年，在數字化的浪潮下，電子簽在傳統合同簽約中的滲透率逐漸提升。但大部分企業的簽章系統只解決了傳統簽約等表面痛點。

一組數據是，每年因假冒印章問題導致的涉訴金額超過4000億人民幣；集團型企業平均每個子公司的印章約5個，一個集團的印章數量少則幾十個、高則百餘個；企業合同平均審批簽署週期長至6.5天。

產業數字化的本質，是讓數據資產奔向數據資源化，數字才能真正發揮價值，使得企業真正實現數字化。

企業簽章系統深層的痛點問題需要被挖掘。

在國內TOB領域，大型企業和中小型企業對數字化應用的需求有着明顯的差異，前者標準化水平較低，訂閲軟件應用時，往往伴隨着諸多“變態”的複雜需求。除此之外，還需要數字化廠商具備一定的集成能力，便於接入企業內部系統；後者由於付費能力低，業務線簡單，一般人工就可以解決，對數字化要求較低，甚至不是其剛需。

在電子籤賽道，亦是如此。

一些可以明顯看到的問題是，大型企業印章無序管理、以及中小企業部署電子籤門檻高的問題。

具體來看，前者企業體量大，業務線、供應鏈、組織結構複雜，在與大量客户簽約的過程中，企業印章的類型較多，例如物理印章、電子印章、數字印章等，協同管理較難，同時還會導致簽署流程、印章移交流程無法協同。

**業務驅動印章的單點建設，也是目前很多大型企業簽章系統的特點。**例如常常可以發現企業採購、人力資源等部門的簽約系統“各自為營”，這是由於簽章系統是在企業採購某一業務系統後單獨建設，並非統籌建設。這種重複“造輪子”的操作，大量浪費企業資源的同時，還讓企業業務、數據無法打通，形成壁壘。

種種因素下，或將導致企業數字化轉型過程中的困難重重。

比起大型企業，中小微企業中，一部分由於體量、規模小，業務線、流程較為簡單，因此合同簽署量也小，對與電子籤應用需求度較低，會直接選擇紙質合同。另外一部分企業雖有需求，但其付費能力較低，而部署簽章系統門檻高、費用高、週期長，大多選擇在線文檔等方式解決合同管理問題。

在諸如此類的傳統合同管理方式下，帶來的則是企業無法實現全生命週期的合同管理。

例如，之前通過雲盤或在線文檔向銷售同步標準合同，導致法務修改條款，銷售不知；銷售是否用最新模版，法務不知。最後導致法務全文審查，效率低的同時增加了合同簽署風險增加。

值得注意的是，還有一類數字化服務行業的平台型企業，在簽章平台的選擇上也有“難言之隱”。例如隨着企業數字化轉型需求增多，也需要不斷提高自己的數字化集成能力，滿足企業數字化轉型閉環。

隨着企業簽章系統的諸多痛點被挖掘，新的需求越發清晰。

大型企業想要解決痛點問題，一是實現企業內各業務、分公司下，所有類型印章、簽署流程的統一管理、服務；對於中小企業而言，需要以更便捷的接入入口、更低的接入成本、更低的接入門檻，實現全生命週期的簽章管理、服務；而對於數字化平台型企業，需要更具開放性、產品力、服務力雙雙在線的合作伙伴。

一個平台無法滿足企業所有需求，但生態卻可以。“廣泛集成”戰略下的e籤寶正在成為一個解法。

 

二、第二部分：e籤寶的“解法”

一直以來，e籤寶便是以撬動大客户為起點，做到全場景基本覆蓋，從而基於標杆形成網絡效應，滲透中小微企業。這也被其稱為“G+B+C”模式。（具體分析可參考《重估e籤寶：厚產品，強生態》）

**這種選擇做強自身產品、技術，減少對上下產業鏈依賴的路徑，一直是其競爭力的關鍵。**為了讓這種優勢放大，惠及更多企業，e籤寶開始打造生態能力。“廣泛集成”戰略便是在這種誘因下誕生。

數字化浪潮下，對於印章系統痛點愈發明顯的大型企業。e籤寶基於“廣泛集成”戰略，通過open API接口開放大量簽署能力。

例如：企業籤、多人籤、批量籤、順序籤，實現OA、人力、採購等場景簽署。不同簽署能力對應不同簽署需求。這意味着，當能力足夠大、足夠豐富，就可以支撐、滿足企業各個業務下的簽署場景，企業不再需要每個業務都買一個印章。

這種改變，有效解決大型企業數據、業務壁壘。

除此之外，實現了實物印章、電子印章等各類型印章的一體化全生命週期管理，解決企業在簽署流程和各類型印章上統一管理問題。

由於企業簽署服務、簽章管理的統一，還使得之前散落在不同的業務系統、場景中的證據被歸集、整理，當面對法院出證時，便可以提供統一的證據審計的服務。

為了讓技術普惠更多企業，e籤寶與SAP的系統集成，讓電子合同與SuccessFactors系統融合。業務人員只需點擊SuccessFactors系統中e籤寶產品入口，便可免登進入到e籤寶。

此外，其與藍凌深度融合，藍凌將e籤寶的實名認證、電子簽名、電子合同等能力集成到平台中，作為藍凌平台的基礎能力為客户提供服務，深層滲透企業業務場景。

在中小企業的痛點方面，最新的改變是與釘釘產品進行深度融合。

不同於此前的合作模式，更為細節的改變在於，兩者產品深度融合後，在合同簽署前，系統可智能化識別客户所在行業、簽署業務，生成合適的合同模版。還可以查詢對方企業的工商信息、法律風險等；簽署過程中可實現合同簽約進度協同等管理，不再需要法務花費大量時間審核合同全文；簽署後可實現合同文件管理、履約追蹤、數據利用等管理。

且協同辦公平台低門檻與中小企業有着天生的融合度，可以有效降低企業部署門檻和成本，並規範合同簽署流程，規避風險。

這意味着，中小企業可以在釘釘平台，以更低成本，更加便捷地使用e籤寶的專業能力。

e籤寶這些專業能力，也被開放給了更多生態夥伴。例如，e籤寶將將AI能力、簽署能力、模板能力、頁面能力，面向1200+餘家數字化平台型企業進行開放。其中包含OA、CRM、ERP、EHR等各類垂直細分業務場景。

目前，e籤寶生態版圖包含覆蓋1.5億用户，累計簽署次數超過3億次。

總體來看，在“廣泛集成”戰略下，e籤寶對外幫助大型企業解決了以往電子籤業務、數據壁壘的痛點，為中小企業打造了電子籤快速部署的入口，補充了數字化轉型平台型企業的集成能力，間接賦能企業打造數字化轉型閉環；對內，這些產品、服務也將不斷反哺e籤寶，不斷挖掘新需求，完善產品、服務。

更為重要的是，“廣泛集成”下，將e籤寶的產品、服務邊界擴大，提升了獲客效率，或將為其帶來新一輪增長。

“效率，是‘羣戰’時代的特點。”金宏洲認為能否與國內主流軟件進行深度的合作，提高效率，是“羣戰”時代重要競爭力之一。

對於電子籤SaaS廠商而言，這不是一件易事。

不過，在產業家看來，e籤寶“廣泛集成”能力背後，正是生態夥伴對其平台的肯定，更為具體的是產品和服務能力。

信創浪潮下，這種能力被體現的愈發明顯。

 

三、信創化下，再看電子籤

2022年下半年，各部門密集出台了一些與國產自主、行業信創等相關政策。

例如，2022年9月底，國家下發79號文，全面指導國資信創產業發展和進度，要求到2027年央企國企100%完成信創替代，替換範圍涵蓋芯片、基礎軟件、操作系統、中間件等領域。

信創，不是可為可不為，而是不得不為。這不是趨勢，而是定向發展。

蝴蝶扇動翅膀，帶來的是一二級市場已經整個產業屆的波動。

2023首個交易日，信創、軟件板塊持續走強，中科江南、易華錄拉昇封板；英飛拓、榕基軟件、雲鼎科技等多股一度漲停。一級市場有國產化屬性的企業迎來新一輪大額融資。各類以信創為主題的論壇、分享會、直播熱火朝天。

隨之也帶來一些新的問題。“不僅要滿足內部行政審批的簽章應用，還要實現橫跨外部多個不同業務場景的綜合應用。比如，很多國央企下屬眾多分、子公司，分別從事不同的領域和業務，簽名文件類型、方式和管理邏輯都不盡相同。”

韓澤原是e籤寶品牌市場與解決方案中心總經理，其對政企在電子簽章的實際應用的難點瞭然於心。

若這一問題無法被有效解決，諸多企業為了儘快完成信創指標，極力要求信創適配，將導致其改變了原本的業務流程。使得企業信創化的路徑“越走越歪”，較為艱難。

所以，政企的簽章系統，不僅要解決業務、數據之間的斷點。還要解決政府機關和各個企業場景之間的行業壁壘，同時還要從原來的單點信創，奔向全面信創。

站在這個層面來看，全客户類型滲透、全場景佈局以及全面信創成為關鍵。

目前，國內電子籤SaaS賽道，中小企業付費能力弱，規模化效應難以打造。大型企業大象轉身較慢，數據安全等問題束縛起轉型步伐。而政企客户是諸多電子籤SaaS廠商想要觸達的客户源。而具備信創產品全棧集成能力，或將獲得巨大地優勢。

但想要擔起電子籤信創生態“鏈接者”這個重擔，並不是一件簡單的事。

事實上，**e籤寶從2018年起，開始佈局國產化，**且有專門的信創團隊。加之2021年e籤寶與金格科技完成戰略合併，值得注意的是後者曾於2004年掛牌新三板，服務客户包括諸多大型企事業單位。

例如，最高人民法院、司法部、教育部、自然資源部、國家新聞出版總局、國家市場監督管理總局、中石化、中移動、中船重工等大型企事業單位。

深耕國產化多年的金格科技，一方面與e籤寶進行了深度技術融合，另一方面為e籤寶帶來了更多政企、大型企業客户源。

此外，e籤寶“G+B+C”模式下，可以説e籤寶基本屬於起家於G端，後而逐漸滲透全客户類型，幾乎完成了全行業場景佈局。這種能力，也讓其被其他信創廠商和合作伙伴看到。

截至目前，e籤寶的信創電子簽章產品已與麒麟、統信、鯤鵬、飛騰、金蝶天燕、達夢、中國長城等137個信創廠商的主流產品兼容互認，實現信創環境的全棧適配。

為了助力國央企靈活應對內部事務、外部業務的各類簽署場景，並同樣具備統一簽署、統一管理、統一審計能力，實現電子簽章、文檔處理全景應用。e籤寶還為“2+8”關鍵領域客户打造的電子簽章信創改造解決方案。

e籤寶本身的產品力、服務力，在信創趨勢下被放大，成為其“廣泛集成”戰略的底氣。本質上來看，這中產品力、服務力也是電子籤“羣戰”時代的底層發展邏輯。

數字化的潮水滾滾而來。生態化、統一化、智能化、信創化已經成為電子籤saas廠商必走之路。而在電子籤賽道，精準佈局“四化”，並附有產品落地的廠商，屈指可數。從這點來看，e籤寶此次發佈的產品似乎帶有“超前”屬性。

這種屬性下，使得e籤寶成為政府機構、企業數字化轉型的“基礎設施”和“連接器”，**加速產業、行業、企業、業務，“四業”互通互聯，**提高產業數字化的滲透率，並引領、重塑電子籤產業走向一個更加良性的發展。