華為中國合作伙伴大會2023前瞻：哪些信息值得關注？_風聞

中小企業的數字化轉型升級可以説是時下最熱門的議題之一。

根據聯合國大會在第五個“中小微企業日”上公佈的數據：中小微企業佔全球企業總數的90%，為全球提供了60%-70%的就業崗位，並貢獻了全球50%的GDP，已然成為世界各地社會的支柱。

中國市場尤為如此。

按照相關統計數據，國內有超過5000萬家中微小企業，佔全國企業總數的99%，營業收入佔比則超過2/3。作為民營經濟基本盤的中小微企業，就像是國民經濟的“毛細血管”，重要性可見一斑。

與中小企業在經濟中的作用不相稱的是，中小企業的數字化進程並不樂觀。參考工信部發布的《中小企業“鏈式”數字化轉型典型案例集（2022年）》，國內89%的中小企業尚處於數字化轉型升級的探索階段，僅有3%進入深度應用階段。

如何暢通中小企業的數字化發展之路，也已成為社會上下關注的焦點，也是華為想要在5月8日-9日舉行的“華為中國合作伙伴大會2023”上想要給出的答案之一。

01 中小企業數字化的果與因

數字化轉型升級並不什麼新鮮概念。早在2012年的時候，IBM就提出了數字化轉型的説法，即利用數字化技術重塑客户價值的主張。

從2017年開始，“數字經濟”連續多年被寫入政府工作報告，並在十四五規劃綱要中明確提出“以數字化轉型整體驅動生產方式、生活方式和治理方式變革”，數字化轉型從企業層面上升為國家戰略。

可為何中小企業的數字化發展陷入了困局？箇中原因其實並不複雜，目前已經形成了三個方面的共識。

一是中小企業自身的數字化能力弱。中小企業特別是傳統行業裏的中小企業，薪資待遇普遍不如大型企業有吸引力，導致中小企業無法吸引並留住高端數字化人才，即使想要推進數字化轉型進程，也面臨着智力資源不足的短板，企業內懂數字技術的人才少、擁有數字化思維的人才稀缺早已是普遍現象。

二是中小企業的數字化預算有限。有別於大型企業的危機意識，以及在數字化過程中高舉高打的轉型策略，中小企業因為規模小、資金少、融資能力有限，對數字化轉型的投入和產出非常敏感。如果不能在短時間內看到成效，經常會出現“淺嘗輒止”的一幕，也是鮮有中小企業進入到深度應用階段的直接誘因。

三是中小企業的轉型路徑不明確。在缺技術、缺人才、缺資金的現實困境下，大型企業探索出的轉型路徑儼然不適用於中小企業。畢竟大多數中小企業經不起試錯的代價，再加上中小企業的稟賦不同、需求各異，一家中小企業探索出的轉型方案，可能並不適合另一家中小企業，無形中制約了數字化轉型進程。

問題已經很直白，可解決問題的方向在哪呢？一個毋庸置疑的事實在於，大多數中小企業無法靠自己的能力實現數字化轉型，擔子在很大程度上交給了大大小小的系統集成商與商業市場的廣大合作伙伴們，他們才是離中小企業最近的數字化生力軍。

再深挖一些的話，倘若在市場中星羅棋佈的系統集成商們，在幫助中小企業進行數字化轉型時，找不到和中小企業的需求適配的產品與解決方案，找不到可銷售性強、安裝維護簡單、可以快速集成的解決方案，低成本、低門檻、低風險的數字化路徑也就無從談起。這或許才是造成中小企業數字化現狀的“因”，某種程度上也是集成商們的機會窗口。

也就是説，中小企業的數字化轉型想要走出困局，着力點不僅僅是激發企業內在的轉型動能，還需要找準其中的關鍵癥結對症下藥，進而漸漸摸索出一條適合中小企業自身發展特點的轉型道路。

02 華為選擇紮根到商業市場

既然中小企業是經濟增長的支柱，加快推動中小企業的數字化轉型，自然成了目前的當務之急，政策和市場都已經給出了行動。

比如工信部在2022年11月印發了《中小企業數字化轉型指南》，明確指出深化數字技術在研產供銷服用等各環節的應用，有利於發揮賦能賦值賦智作用，加速中小企業技術創新、產品升級和模式變革。

深耕數字化領域30多年的華為，也在不斷調整數字化使能策略，並將注意力瞄向了遍佈在區縣街鄉的中小企業，除了傳統的NA市場，也在同步發力商業市場和分銷市場。

為了幫助中小企業加速數字化轉型升級，華為希望成為客户和集成商“身邊的數字化夥伴”。一方面通過打造適配不同行業場景的產品和產品組合，將數字化方案帶到商業市場客户身邊；另一方面圍繞集成商項目運作業務旅程，構建業界最佳的流程和平台，合適的政策，將數字化能力帶到夥伴身邊。

簡單來説，華為的思路是在商業市場紮根，以離中小企業最近的客户和集成商為“橋樑”，針對中小企業千變萬化的場景提供差異化的產品和解決方案，以此不斷打磨優化夥伴主導的運作模式：

在渠道層面，持續完善商業市場渠道體系和渠道政策，比如牽引集成商和總經銷商直接交易；在產品層面，華為打造了適配商業市場的產品及產品組合，比如聚焦教育、醫療、製造、中小企業、地產零售等重點行業提供的場景化方案；在平台層面，華為上線了專門服務於商業市場夥伴的億企飛APP，圍繞集成商的業務旅程提供了營銷 拓客、項目報備、智能配單、訂單物流可視、維保查詢等一系列功能。

結果印證了華為的正確性。

在成都醫學城創新中心項目中，華為聯手合作伙伴中軟國際，以“平台+應用”的策略構建了“智慧共享創新空間”解決方案的整體架構，共同打造智慧化的共享創新空間，為企業用户帶來智能化的專業會議體驗和創新運營能力。

在十堰人民小學天津路校區，華為與佳創科技聯合打造了“極不簡單”的極簡校園網，由核心層直達房間無源設備替代有源設備部署在弱電間，無需供電與維護，整網功耗降低60%，機房的空間降低80%，佈線空間降低90%。

正如著名傳播學者埃弗雷特·羅傑斯的觀點：創新的擴散總是一開始比較慢，當採用者達到臨界數量後，擴散過程將進入起飛階段，隨時間呈現出一條S形軌跡。華為在內的數字化平台方，正在聯合夥伴幫助越來越多的中小企業加速實現數字化轉型升級，創造數字新價值。

03 “數字化夥伴”正醖釀新動作

一面是客户和集成商“身邊的數字化夥伴”，一面是已經被驗證的適用於中小企業的數字化發展路徑，華為在商業市場的故事遠沒有結束。

只需簡單覆盤下華為過去一年中在商業市場的動作，就不難窺探到華為深耕中小企業，推動商業市場變革的初心：

2022年6月的華為夥伴暨開發者大會2022上，華為輪值董事長鬍厚崑在演講中提到：廣大中小企業也有強烈的數字化訴求，但他們往往面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT服務、預算有限等問題。在這個市場上，夥伴們比華為更有經驗。我們希望夥伴多給寶貴建議，幫助我們完善產品與夥伴政策。

五個月後的華為全聯接大會2022上，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤公佈了階段性的進展：華為將從“研發、營銷、銷售、供應、服務”端到端地進行適配，賦能夥伴，使能夥伴，讓夥伴能夠自主拓展、交付華為產品和方案，服務好客户，最終實現在商業市場的“客户信任、夥伴首選”。

2023年4月的華為全球分析師大會上，華為進一步分享了華為針對商業市場的變革，包括以集成商為主導的運作模式，包括適銷的產品和方案、完善的渠道體系和政策、高效的銷售交易模式、接地氣的營銷和領先的數字化IT平台。

沿循這樣的邏輯，即將在5月8日-9日舉行的“華為中國合作伙伴大會2023”上，華為勢必會面向商業市場宣佈新政策、新產品、新工具、新支持。就目前釋放的信號來看，“新動作”可能集中在下面幾個維度：

比如更多的產品和解決方案。2022年底時，華為就已經推出了500多款商業市場適銷產品以及覆蓋10餘行業的70多個場景化方案，但部分場景仍無法滿足夥伴和客户的訴求。因此不難預見，在此次大會上，華為將發佈更多新的場景化解決方案和適銷新品，以降低銷售、供應和服務的難度。

再比如更優的體系和政策。進入2023年後，華為已經簡化了註冊夥伴的合作流程，目的正是為了吸引更多夥伴作為項目集成商，為中小企業提供數字化服務；同時在銷售模式上重構了線上到線下業務流程，進一步提高了交易效率。所以筆者猜測，此次大會上大概率會給出更多使能夥伴的新政策和新支持。

當然，最終的謎底還要等到5月8日-9日的“華為中國合作伙伴大會2023”上揭曉。

但可以篤定的是，面對中小企業數字化轉型升級的差異化需求，華為將為夥伴們提供更加豐富的轉型“工具箱”，幫助夥伴們更加自主地、高效地拓展與交付，為中小企業的數字化發展帶來持續創新的源動力。