“數字裂變”宇宙，華為雲與和夥伴組成“銀河護衞隊”_風聞
脑极体-脑极体官方账号-从技术协同到产业革命，从智能密钥到已知尽头05-11 23:45
最近，《銀河護衞隊3》正在上映，取得了豆瓣高分和全網好評。很多朋友走出電影院都感嘆，真想有像銀河護衞隊一樣的朋友和夥伴。
為什麼“夥伴”突然火了？一個良性、有力的雲生態夥伴模式究竟具有什麼特質？這些問題，我們可以在華為中國合作伙伴大會2023當中，找到一張來自華為雲的答卷。
我們可以透過華為雲的夥伴策略，審視一下雲計算生態的整體發展。整體而言，在一場深刻複雜的“數字裂變”面前，雲時代需要廠商和夥伴組成能夠共同克服困難、共同創造未來的“銀河護衞隊”。
雲宇宙：正在發生“數字裂變”
企業數字化這個泛在命題下，究竟包含着多少種技術、服務、商業模型？甚至於，企業究竟需要哪些新的服務模式？
這個問題可能任何一家企業都沒有答案，因為情況每天都在變化。隨着AI等新技術的不斷加入，數據的價值被深入挖掘，軟件的邊界被不斷打開，客户的深度用雲需求可以説隨時都在發生變化，繼而云廠商、ISV和開發者的業務模式也在隨時更迭。
這種無邊界、快發展的市場形態，可以被歸納為“數字裂變”現象。在“數字裂變”階段，傳統意義上雲服務的供需關係、商業模式、市場空間都可能隨時被顛覆。
這種情況下，雲生態中不同角色的協作，就變得至關重要，於是就需要生態的進化，尤其是夥伴模式的變革。
這也是為什麼，“夥伴”成為了這一階段雲計算產業的第一熱詞。
雲生態：需要“銀河護衞隊模式”
為什麼《銀河護衞隊》電影中的夥伴模式令人動容？這是因為這個團隊中每個成員都各有所長，獨當一面，但同時也互相支持，互相理解。領導力超強的星爵、戰鬥值爆表的卡魔拉、火力十足的火箭浣熊、呆萌的格魯特等這些角色，通過一次次冒險，在相互瞭解的同時相互信任，最終組合成了一個近乎完美的隊伍。這符合全球各個國家、各種文化中對“夥伴”這個詞的共同期待。
在“數字裂變”階段，客户的用雲需求要有強大的生態能力來支撐，因此強調夥伴的重要性已經成為了業界共識。“夥伴優先”“夥伴在前”，是近段時間一些雲廠商的普遍關鍵詞，但強調夥伴，不能僅僅是一個口號，或者一定程度的激勵賦能，而應該有明確的機制和模式，來保障夥伴可以優先，夥伴願意在前。
而從目前情況來看，一些雲生態的夥伴模式還有一定程度的問題，有人將這些雲生態的夥伴模式總結為“班主任模式”。在這種模式下，夥伴更多是聽政策、完成任務、獲得反饋，缺少自發動力與成長性、創造性。
“班主任模式”的問題是，原廠的商業眼界、技術能力、市場渠道，決定了整個渠道的上限，夥伴只能作為分流和補充。而在技術裂變現象愈發明顯的雲計算生態中，這種模式效率太低，市場範圍太狹窄，只有變革為各有所長，各有探索方向，且能聚成合力的“銀河護衞隊模式”，整個生態才能高效率滿足裂變中的產業需求，讓雲這種原本就以敏捷、效率為擅長的產業，最大化發揮出應有的價值。
具體而言，雲生態的夥伴模式有三個典型問題，需要完成向“銀河護衞隊”模式的升級。
1.合作維度單一：夥伴的商業模式被限定，市場邏輯被限定，產業發展很容易出現天花板。
2.重視短期利益：廠商普遍重視夥伴快速發展帶來的市場回饋，不願意長期與夥伴共同創造市場，完成成長。
3.能力建設不足：廠商對夥伴的賦能普遍比較單一，不夠全面，這導致夥伴需要解決的問題過於複雜，能力建設跟不上業務變化。
想要變革“班主任”模式，需要讓雲廠商和夥伴關係更具有同舟共濟的關係，沒有誰是中樞，而是彼此互為夥伴，能夠共同成長，彼此理解。這種新的夥伴模式，非常像“銀河護衞隊”的親密關係，也正是華為雲在生態領域持續進行戰略投入所希望達成的目標。
共建、共營、共銷：華為雲的夥伴體系進階
夥伴體系的建設，不是單向度、單維度的賦能，而是綜合價值、綜合利益的共進。實現雲平台與夥伴的共進取、齊心力，就不能僅僅單維度進行夥伴賦能，而是既要滿足夥伴能力增強、業務發展的需求，又要讓夥伴得到真實、清晰的利益。也就是説，夥伴體系的深入發展，既要授人以魚，也要授人以漁。
為了滿足這個目標，從而應對數字裂變的機遇，達成夥伴體系的深造和升級，華為雲提出通過共建、共營、共銷的體系，來匹配不同的夥伴角色，打造差異化的能力成長路徑。
在華為雲看來，與夥伴共建能力、共營市場、共贏商業，三者是缺一不可的。只有在各個向度與夥伴形成相互支持、相互促進的關係，生態繁榮才有可能實現。
那我們來看看，華為雲是如何實現“授人以漁”與“授人以魚”兼容幷包的：
首先，夥伴的“漁”，就是夥伴的能力，只有能力強了，才能有效發展，強勁成長。而在能力共建方面，華為雲的舉措是積極推動建設最具技術力的雲生態。
能力共建最核心的方式，就是華為雲與夥伴進行聯合創新，共同構建豐富的解決方案與服務。以聯合解決方案為基礎，華為雲還可以聯合夥伴制定商業計劃、上市計劃、拓展策略，一起撬動內外部營銷資源，以技術力為軸，將多種能力進行匯聚，形成原廠能力、夥伴能力、客户價值三者“擰麻花”式的成長與成就。目前階段，華為雲已經與夥伴實現了80餘個聯合解決方案，覆蓋19個行業的36個典型業務場景。
而在直接增強夥伴能力層面，華為雲還在一系列渠道進行投入，幫助夥伴在人才、工具、測試等方面實現能力升級，從而在多個維度上實現為夥伴“授人以漁”，讓夥伴在合作中獲得能力進步。
面對數字裂變機遇，能力是夥伴獲得價值的基礎，但同時夥伴也需要獲得真實、清晰的利益。這就要求雲廠商在商業與市場層面投入，讓夥伴獲得即時化的價值反饋。這種“授人以魚”，主要分為市場與商業兩個層面：
在市場共營層面，華為雲加速拓展行業場景，以更加多元的方式助力夥伴創造價值，希望成為最具營銷力的雲生態。
在這一領域，華為雲推動了Marketing as a Service 市場加速計劃，將自身的營銷經驗、營銷流程、營銷工具賦能給夥伴，讓夥伴快速獲得流量、資源、工具，以及品牌背書上的一系列加持；通過資金支持、聯合營銷、專家支持、持續性營銷活動等方式，在將自身市場能力賦能夥伴及幫助夥伴提升營銷力的雙重加持下，讓夥伴獲得真金白銀的回饋。
此外，華為雲積極與夥伴聯合拓展腰部客户。華為雲集結內部上百名實踐經驗豐富的優秀專家打造出“政委模式”， 為聯合拓展腰部客户提供體系化、專業化、標準化、全流程支持，包括代表處腰部線索、組織客户關係構建、原廠資源支持、政委手把手帶及系統培訓等五大權益，有效地支撐了夥伴能力成長，提升了項目轉化率。
在商業共贏層面，華為云為夥伴提供了更加完善的商業模式，通過雲解決方案和分銷兩種模式與夥伴緊密合作，從而成為最具增長力的雲生態。
具體而言，華為雲廣泛推動了與夥伴的商機共享，搭建了超過150個政務雲基地，140+產業雲基地；通過雲商店等方式拓展夥伴的商業路徑，幫助夥伴加速變現；通過GoCloud夥伴與GrowCloud夥伴生態聯動，目前已有超過41000多傢伙伴選擇與華為雲進行雲上商業合作，共同為超過110萬家客户服務。
華為雲發佈了包含GoCloud和GrowCloud兩大框架的新夥伴體系，確立了共建共營共銷的生態理念，打破了雲產業夥伴支持的窠臼，獲得了廣大夥伴的支持。2023年，華為雲各類夥伴政策和各項夥伴計劃在保持穩定的基礎上持續優化，在更精密、具體的新夥伴體系下，華為云為各類夥伴都提供了量身定製的成長路徑，並且明確了每個階段的權益。
在深度打造的共進體系中，華為雲與夥伴更加像是各有所長、同舟共濟的團隊，而不再是簡單的上下游關係。也只有如此，雲產業這艘飛船，才能航向更廣袤的宇宙。
攜手航向數字銀河
華為雲對夥伴體系的升級，是一個持續演進、不斷進化的進行時。所以我們可以看到不斷有新的夥伴政策、夥伴權益補充進來，更有力保障夥伴權益，更高效完成夥伴支持。
在軟件夥伴方面，華為雲面向軟件夥伴提供了明確的發展路徑，推動軟件夥伴權益的細節優化和持續演進，包括為夥伴旅程增加差異化階段、新增軟件夥伴技術認證管理規定、優化開發與遷移&市場發展基金MDF等權益流程、新增基礎軟件權益及相關軟件夥伴政策等，覆蓋技術支持、賦能支持、營銷支持、業務支持等夥伴發展全流程。
在銷售夥伴方面，華為雲對銷售夥伴的支持力度持續加碼，一方面全面簡化激勵規則，在保持穩健的基礎上加大夥伴銷售激勵；另一方面對夥伴全面開放華為雲天璣數智拓客服務能力，包括企業百科數據、上雲線索、自動推薦上雲解決方案、存量客户upsell、預警等服務，為夥伴打造價值變現的業務流和平台。
在服務夥伴方面，華為雲將與夥伴攜手構建能力型生態體系，聚焦上雲規劃、上雲實施、應用改造、管理服務等雲上核心服務能力，為客户提供覆蓋全生命週期的服務，發揮生態的力量，助力傳統行業雲化轉型。
同時，華為雲的一系列生態能力，也得到了進一步的強化。如雲商店分論壇發佈了“SaaS Package 2.0”和“企業用户增長服務”兩大增長引擎，可以針對中小微企業在數字化轉型過程中缺乏規劃、獲客乏力、缺乏運營等痛點，幫助夥伴與客户共成長。華為雲Stack聯合雲基華海分論壇上發佈了數據要素流通解決方案，在為數據要素可信流通交易提供平台支撐和保障的同時，還可以為智慧城市和智慧政務建設增添助力。
而這一切，都要求華為雲必須與夥伴攜手，共同航向充滿機遇與不確定性的數字銀河。