靠文胸賺第一桶金，最慘時囤120萬件貨，如今他成了類目TOP1_風聞
卖家-05-12 11:11
文/鄭亞文
編輯/斯問
11年前，剛開始做電商時，賴國榮和妻子的口袋裏只有4000元錢。兩口子湊在一塊兒，忐忑地定下了“20萬元”的年度目標。
賴國榮買了一摞A4白紙，用記號筆在紙上寫着“20萬元”，貼滿了整個房子。他們住在義烏一個小區的一樓，房子陰暗潮濕，“20萬元”無處不在，甚至上廁所時一抬頭也能瞧見。
7個月後，賴國榮真的賺到了20萬元。他把“20萬元”從牆上撕下來，換上了“200萬元”。
牆上的目標每年都在換。如今，賴國榮通過阿里巴巴國際站，把瑜伽服賣到了全世界，成了1688（阿里巴巴旗下采購批發平台）上最大的瑜伽服廠家，也是社交平台上網友頻繁提起的“國產瑜伽服三巨頭”之一。
“長城汽車刺激到我了”
2006年暑假，還在唸大二的賴國榮跟同學一起，到義烏打工。兩個月後，同學買票回了學校，賴國榮留了下來，“畢業證我也不要了，我知道自己總有一天會創業”。
小時候，賴國榮家裏條件不錯，“是全村首富”，爺爺早年為家族積攢了堅實的基礎，“電視機、電冰箱、摩托車這些新鮮玩意兒，我們家90年代就有了”。
後來家道中落，家裏欠了很多外債，重擔便落到了賴國榮肩上。
他在一家飾品工廠從基層幹起，半年後，工資從600元漲到3500元，升職成生產經理。在飾品行業幹了6年，他做到了廠長的職位。
一次偶然，賴國榮碰到了曾經在工廠一起打工的工友，聽説對方在做電商，他上門走訪了一圈，回來便開了間1688店鋪賣保暖內衣。
“第一天晚上就賣了40套保暖內衣。”不錯的開局讓賴國榮嚐到了甜頭，但盤算了一下，還完賬後依然沒留下錢。
臨近年末，賴國榮和妻子回老家，為孩子辦滿月酒，“拿不出辦滿月酒的錢，找親戚借了4000元”。
幹了兩個月的店鋪，也被擱置了，等到再回到義烏時，賴國榮交不出房租，也沒了訂單。他又跑回工廠上班，拿着1萬多元的工資，“愈發不甘心”。
幾個月後，一個朋友開着長城汽車到廠裏找賴國榮，賴國榮驚訝不已，“你不是跟我一樣窮嗎，怎麼開起汽車了？”
深聊得知，朋友也創業了。2013年前後，電商發展勢頭正猛，義烏作為小商品之都，商人的嗅覺靈敏。那兩年，一波接着一波的人“觸網”。
“朋友的長城汽車刺激到我了。”賴國榮也想要一輛長城汽車，於是他再一次辭職創業。
汽車到手了
第一個“20萬元”，賴國榮是靠賣尾貨賺到的。
從工廠離職後，賴國榮交了房租，兜裏只剩下1萬多元。女兒每個月的奶粉錢要花1000多元，家裏仍然債台高築，“這樣下去不是辦法“，於是他每天一起牀，就往義烏的福田市場跑，去找貨源。
有一天，他遇到一個運動服飾品牌的總經理助理，得知對方公司有一批5000萬元的運動服尾貨，需要找渠道清貨。
這個數字着實驚人，賴國榮和妻子從市中心轉了三趟公交車，才到對方公司。白天，他們拿着三星手機，在公司裏給每款衣服拍照，晚上回到市區的家裏，將照片上傳到1688店鋪。
“早些年的1688有個功能，能將店鋪的鏈接，直接傳送到淘寶平台，讓淘寶商家收到我的鏈接。”賴國榮表示，那個年代，淘寶店鋪的客服大多是由店主本人兼任，能直接決定要不要進貨。
淘寶店主從他的鏈接下單後，賴國榮就去借錢，然後坐公交車到工廠拿貨，“當時拿貨必須帶着現金，要多少貨，就得結多少現錢”。
靠這種方式，賴國榮幾個月就賺到了20萬元利潤，長城汽車終於到手了。
“我們掙錢的慾望太強烈了，20萬元的目標達成了，那麼第二年能不能在後面加個零呢？”他和妻子從一樓搬到了寬敞明亮的二樓，房子裏貼滿了“200萬元”的目標，“一頭扎進這個目標裏”。
賴國榮租了間30平方米的倉庫，把父母和女兒從老家接過來，父親是他的第一個“員工”，幫忙打包。
賴國榮連續設計了十多款文胸，都成了爆款，銷量一路上漲。第二年，牆上的“200萬元”目標也達成了。
一切看似順遂，但賴國榮“飄”了。2016年，他一路追加投資，“也不知道哪裏來的勇氣，找了很多工廠，交了定金，讓他們大量做貨”。
基於之前的銷量，賴國榮判斷，這些新貨應該很快就能回攏資金，支付供應商的尾款。但他忽略了“義烏速度”。
那兩年，賴國榮的產品賣得好，盯上他的同行紛紛跟在他後面，“一款產品上新了，沒過幾天，市場上就有大量同款，並且他們賣的價格都比我便宜”。
成本擺在那裏，賴國榮“殺不起價格”，120萬件庫存堆在倉庫，賣不出去。
2016年年底，賴國榮挨家上門，給供應商道歉，“欠了這個人200萬元還不了，欠了那個人20萬元也還不了”。春節回家時，他手上只剩4萬元，但他欠了1200萬元的債務。
整個春節，在闔家歡樂的鞭炮聲裏，賴國榮神情恍惚，“完全顧不了其他的事情，家人在耳邊講話，我只能聽到一個模糊的聲音，就是分不清他在講什麼，整個人都是懵的”。
後來回憶這次過山車般的經歷，賴國榮總覺得他“命好”。或許是市場行情的原因，又或許是那些老客户在外面進了一圈貨，發現還是賴國榮的貨質量最好。沒過多久，這些客户重新找到他，清掉了他的庫存。
還掉債務之後，賴國榮覺得內心“空空的”，“似乎不知道自己要幹什麼了”。他把公司留給妻子打理，自己出去開了兩年白酒專賣店，“認識了很多人，有了很多新思路”。
2019年，賴國榮回到公司，全力投入到研發瑜伽服面料的過程中。從後來的市場行情來看，這一步，賴國榮走對了。
TOP1誕生
賴國榮是體育生出身，喜歡跑步，“唸書的時候一直在堅持長跑，跑步的時候，可以忽視身邊所有的東西，只管往前跑”。
跑步和做生意的邏輯一樣，“要沉得住氣，那口氣要勻稱”。
重新回到公司的賴國榮將重心放到了研發上。早在2017年，他就開始研發瑜伽服面料，“但那兩年市場不認可這種面料，大家都在穿專業的運動健身服”。瑜伽服剛剛面市的時候，單價往往比同功能的運動服貴，賴國榮的瑜伽服定位中高端，“很多經銷商都接受不了”。
真正的爆發在2020年。疫情蔓延後，室內健身、瑜伽成了熱門運動，“我們推出了一款螺桿面料，這種面料的瑜伽服穿上去修身，但也沒什麼束縛感，簡單來説，就像是沒穿一樣”。
瑜伽服市場起來後，“突然間經銷商就全跑過來了，要求加貨”。當時，賴國榮的公司只有30多個員工，“公司的架構還不算完善”。壓力全施加到了上游工廠，生產經理沒日沒夜地守在工廠盯貨，“訂單量幾乎每個月都在破紀錄”。
相比前些年的快速擴張，如今，賴國榮的思路更加清晰，他知道自己要什麼，“我們每年會投入幾百萬元做研發”。
在他的公司，有幾個實驗室專門研究瑜伽服面料，測試面料耐磨性的機器不停運轉着，機器上的布料經過成千上萬次打磨，沒有被磨破才是合格品。這是他一輩子都要做的事情。
前不久，他找了設計師設計了一個“未來公司”。在賴國榮的設想裏，他未來的公司要包括展廳、車間、實驗室、員工宿舍、餐廳，還要有託兒所、體育館。
設計師設計出了50多頁PPT，賴國榮想一步步將50頁PPT變成現實。