靠文胸賺第一桶金,最慘時囤120萬件貨,如今他成了類目TOP1_風聞
卖家-05-12 11:11
讓目標“可視化”。
文/鄭亞文
編輯/斯問
11年前,剛開始做電商時,賴國榮和妻子的口袋裏只有4000元錢。兩口子湊在一塊兒,忐忑地定下了“20萬元”的年度目標。
賴國榮買了一摞A4白紙,用記號筆在紙上寫着“20萬元”,貼滿了整個房子。他們住在義烏一個小區的一樓,房子陰暗潮濕,“20萬元”無處不在,甚至上廁所時一抬頭也能瞧見。
7個月後,賴國榮真的賺到了20萬元。他把“20萬元”從牆上撕下來,換上了“200萬元”。
牆上的目標每年都在換。如今,賴國榮通過阿里巴巴國際站,把瑜伽服賣到了全世界,成了1688(阿里巴巴旗下采購批發平台)上最大的瑜伽服廠家,也是社交平台上網友頻繁提起的“國產瑜伽服三巨頭”之一。
“長城汽車刺激到我了”
2006年暑假,還在唸大二的賴國榮跟同學一起,到義烏打工。兩個月後,同學買票回了學校,賴國榮留了下來,“畢業證我也不要了,我知道自己總有一天會創業”。
小時候,賴國榮家裏條件不錯,“是全村首富”,爺爺早年為家族積攢了堅實的基礎,“電視機、電冰箱、摩托車這些新鮮玩意兒,我們家90年代就有了”。
後來家道中落,家裏欠了很多外債,重擔便落到了賴國榮肩上。
他在一家飾品工廠從基層幹起,半年後,工資從600元漲到3500元,升職成生產經理。在飾品行業幹了6年,他做到了廠長的職位。
賴國榮的創業夢是從三輪車開始的。2012年,他離開工廠,和妻子騎着三輪車跑遍義烏,早上賣豆漿,晚上到夜市賣鴨脖,還推着車賣過一段時間的美體保暖內衣。賺來的錢差不多都用來還債了。
一次偶然,賴國榮碰到了曾經在工廠一起打工的工友,聽説對方在做電商,他上門走訪了一圈,回來便開了間1688店鋪賣保暖內衣。
“第一天晚上就賣了40套保暖內衣。”不錯的開局讓賴國榮嚐到了甜頭,但盤算了一下,還完賬後依然沒留下錢。
臨近年末,賴國榮和妻子回老家,為孩子辦滿月酒,“拿不出辦滿月酒的錢,找親戚借了4000元”。
幹了兩個月的店鋪,也被擱置了,等到再回到義烏時,賴國榮交不出房租,也沒了訂單。他又跑回工廠上班,拿着1萬多元的工資,“愈發不甘心”。
幾個月後,一個朋友開着長城汽車到廠裏找賴國榮,賴國榮驚訝不已,“你不是跟我一樣窮嗎,怎麼開起汽車了?”
深聊得知,朋友也創業了。2013年前後,電商發展勢頭正猛,義烏作為小商品之都,商人的嗅覺靈敏。那兩年,一波接着一波的人“觸網”。
“朋友的長城汽車刺激到我了。”賴國榮也想要一輛長城汽車,於是他再一次辭職創業。
汽車到手了
第一個“20萬元”,賴國榮是靠賣尾貨賺到的。
從工廠離職後,賴國榮交了房租,兜裏只剩下1萬多元。女兒每個月的奶粉錢要花1000多元,家裏仍然債台高築,“這樣下去不是辦法“,於是他每天一起牀,就往義烏的福田市場跑,去找貨源。
有一天,他遇到一個運動服飾品牌的總經理助理,得知對方公司有一批5000萬元的運動服尾貨,需要找渠道清貨。
這個數字着實驚人,賴國榮和妻子從市中心轉了三趟公交車,才到對方公司。白天,他們拿着三星手機,在公司裏給每款衣服拍照,晚上回到市區的家裏,將照片上傳到1688店鋪。
“早些年的1688有個功能,能將店鋪的鏈接,直接傳送到淘寶平台,讓淘寶商家收到我的鏈接。”賴國榮表示,那個年代,淘寶店鋪的客服大多是由店主本人兼任,能直接決定要不要進貨。
淘寶店主從他的鏈接下單後,賴國榮就去借錢,然後坐公交車到工廠拿貨,“當時拿貨必須帶着現金,要多少貨,就得結多少現錢”。
靠這種方式,賴國榮幾個月就賺到了20萬元利潤,長城汽車終於到手了。
“我們掙錢的慾望太強烈了,20萬元的目標達成了,那麼第二年能不能在後面加個零呢?”他和妻子從一樓搬到了寬敞明亮的二樓,房子裏貼滿了“200萬元”的目標,“一頭扎進這個目標裏”。
賴國榮租了間30平方米的倉庫,把父母和女兒從老家接過來,父親是他的第一個“員工”,幫忙打包。
2014年,運動服公司的尾貨清完了,賴國榮開始找工廠代加工做文胸,“文胸的利潤比較高”。他設計了一款“拉鍊前扣文胸”,“一上架就賣得很好。當時的平台上,文胸商家不多,做創新類產品的更難找。這是一個幾乎空白的市場,我進來了,就有機會”。
賴國榮連續設計了十多款文胸,都成了爆款,銷量一路上漲。第二年,牆上的“200萬元”目標也達成了。
一切看似順遂,但賴國榮“飄”了。2016年,他一路追加投資,“也不知道哪裏來的勇氣,找了很多工廠,交了定金,讓他們大量做貨”。
基於之前的銷量,賴國榮判斷,這些新貨應該很快就能回攏資金,支付供應商的尾款。但他忽略了“義烏速度”。
那兩年,賴國榮的產品賣得好,盯上他的同行紛紛跟在他後面,“一款產品上新了,沒過幾天,市場上就有大量同款,並且他們賣的價格都比我便宜”。
成本擺在那裏,賴國榮“殺不起價格”,120萬件庫存堆在倉庫,賣不出去。
2016年年底,賴國榮挨家上門,給供應商道歉,“欠了這個人200萬元還不了,欠了那個人20萬元也還不了”。春節回家時,他手上只剩4萬元,但他欠了1200萬元的債務。
整個春節,在闔家歡樂的鞭炮聲裏,賴國榮神情恍惚,“完全顧不了其他的事情,家人在耳邊講話,我只能聽到一個模糊的聲音,就是分不清他在講什麼,整個人都是懵的”。
後來回憶這次過山車般的經歷,賴國榮總覺得他“命好”。或許是市場行情的原因,又或許是那些老客户在外面進了一圈貨,發現還是賴國榮的貨質量最好。沒過多久,這些客户重新找到他,清掉了他的庫存。
還掉債務之後,賴國榮覺得內心“空空的”,“似乎不知道自己要幹什麼了”。他把公司留給妻子打理,自己出去開了兩年白酒專賣店,“認識了很多人,有了很多新思路”。
2019年,賴國榮回到公司,全力投入到研發瑜伽服面料的過程中。從後來的市場行情來看,這一步,賴國榮走對了。
TOP1誕生
賴國榮是體育生出身,喜歡跑步,“唸書的時候一直在堅持長跑,跑步的時候,可以忽視身邊所有的東西,只管往前跑”。
跑步和做生意的邏輯一樣,“要沉得住氣,那口氣要勻稱”。
重新回到公司的賴國榮將重心放到了研發上。早在2017年,他就開始研發瑜伽服面料,“但那兩年市場不認可這種面料,大家都在穿專業的運動健身服”。瑜伽服剛剛面市的時候,單價往往比同功能的運動服貴,賴國榮的瑜伽服定位中高端,“很多經銷商都接受不了”。
真正的爆發在2020年。疫情蔓延後,室內健身、瑜伽成了熱門運動,“我們推出了一款螺桿面料,這種面料的瑜伽服穿上去修身,但也沒什麼束縛感,簡單來説,就像是沒穿一樣”。
瑜伽服市場起來後,“突然間經銷商就全跑過來了,要求加貨”。當時,賴國榮的公司只有30多個員工,“公司的架構還不算完善”。壓力全施加到了上游工廠,生產經理沒日沒夜地守在工廠盯貨,“訂單量幾乎每個月都在破紀錄”。
賴國榮成了1688平台瑜伽服類目的第一名,之後幾年也沒人能趕上他。疫情發生的三年裏,他開了工廠,又通過阿里巴巴國際站,將產品賣到了全世界,公司每年的銷售額增長都在50%以上。如今,再到他的公司,則隨處可見“1000萬USD(美元)”的標語,這是他為外貿部門設立的“小目標”。
相比前些年的快速擴張,如今,賴國榮的思路更加清晰,他知道自己要什麼,“我們每年會投入幾百萬元做研發”。
在他的公司,有幾個實驗室專門研究瑜伽服面料,測試面料耐磨性的機器不停運轉着,機器上的布料經過成千上萬次打磨,沒有被磨破才是合格品。這是他一輩子都要做的事情。
前不久,他找了設計師設計了一個“未來公司”。在賴國榮的設想裏,他未來的公司要包括展廳、車間、實驗室、員工宿舍、餐廳,還要有託兒所、體育館。
設計師設計出了50多頁PPT,賴國榮想一步步將50頁PPT變成現實。