雲廠商降價潮背後：來中小企業戰場「拼刺刀」_風聞

如果説過往雲廠商的降價打響的是從C端進軍B端的營銷戰，那麼在這一輪降價潮背後，對應的則是雲廠商從大型KA客户向中小企業進軍的信號，強被集成，強獲客。

雲廠商又一輪降價潮襲來。

5月16日，移動雲宣佈部分產品線最高降幅達60%，降價政策將於 5 月 17 日正式生效。與移動雲一同推出降價通知的還有騰訊雲，部分產品線最高降幅達 40%，降價政策將在 6 月 1 日正式生效。此外，在上個月，阿里雲也曾發動“史上最大規模降價”，繼4月降價之後，核心產品價格再次全線下調至50%。

實際上，這並不是雲廠商第一次迎來降價潮，其降價幅度也並非最大，產品覆蓋度也並非最全，但這種動作仍然值得回味。在經濟復甦向好，企業IT預算逐步回春的當下，雲廠商這次降價背後，傳遞出的信號是什麼？

如今，國內雲市場大型企業數量少，且獲客普遍偏難，同時伴隨着過去兩年運營商雲的崛起，在金融、政務等大型客户層面，雲廠商的競爭愈發激烈且近乎紅海。

但就業務而言，增長故事卻仍需要新的支點。如果説過往雲廠商的降價打響的是從C端進軍B端的戰鬥，那麼在這一輪降價潮背後，對應的則是雲廠商從大型KA客户向中小企業進軍的信號，駛向TOB縱深。

但同時，這也預示着，雲計算正在進入新的洗牌期。

一、新一輪降價潮來了

從互聯網雲到運營商雲，槍聲被一一打響。

這次降價潮中，不同於以往多以互聯網雲廠商掀起的降價潮，此次降價潮中移動雲的身影引起了業內人士的廣泛關注。

具體來看，移動雲此次降價產品涉及雲主機、雲安全中心、雲硬盤。其中通用入門型雲主機、通用網絡優化型雲主機均降價 60%，分別降至包年 240 元、806.4 元；雲安全中心降價 50% 至包年 360 元；雲硬盤備份降價 50% 至包年 7.2 元。

騰訊雲涉及的產品則在雲網絡、數據庫、雲安全方面。其中，騰訊雲對負載均衡CLB的LCU費降價18%，對標準型NAT網關降價15%；數據庫TDSQL-Cserverless對比同規格包年包月產品降幅高達25%，Serverless按實際使用量計費的特性可幫助用户最高降本80%；騰訊雲主機安全基礎版將對全網中小企業免費開放。

而阿里雲此前降價的產品中，彈性計算7代實例和倚天實例降價最高20%，存儲OSS深度冷歸檔相比此前最低檔價格低50%，網絡負載均衡SLB和NAT網關降價15%，數據庫RDS倚天版降價最高40%，視頻雲和CDN降價最高20%，安全Web應用防火牆降價最高30%。

總體來看，移動雲涉及產品更多是底層硬件，通俗來講就是機房中的存儲、服務器等出租價格的降低。互聯網雲廠商降價產品則主要涉及數據庫等公有云的基礎能力。

值得注意的是，此次涉及的產品範圍更多集中在PaaS層，且比起之前雲廠商產品降低的價格，此次幅度更大。

以阿里云為例，其第一輪降價要追溯到2014年，降價產品主要為雲服務器和雲數據庫產品，價格下調達到20%。再有就是2016年關於全線雲產品價格的下調，以及2018年對彈性計算、存儲、性能測試PTS在內的核心產品的降價。

除了阿里雲，騰訊雲、華為雲、京東雲等在最近幾年，都相繼在產品價格上都採取了相對應的調整。也曾引起過規模不大的雲計算降價潮。但總體來看，引領者、參與者都是互聯網雲廠商以及國外的雲巨頭。

且在過去，以國外雲巨頭引領的降價潮，國內參與者主要是互聯網雲廠商和專業雲廠商，底層邏輯更多是對國外雲巨頭搶佔國內市場的防禦動作；以國內互聯網雲廠商引領的降價潮，主要參與者是雲廠商自身，底層邏輯大部分是從C端到B端的動作信號和營銷手段。

但這次由於運營商雲的參與，也意味着，這輪降價潮對應的是真正企業客户層面的“拼刺刀”。

二、從KA客户到中小企業，打響第一槍

雲廠商集體減速，已經是整個雲計算領域需要共同面對的命題。

一組數據顯示，阿里雲在2022財年首次實現全年盈利，成為中國唯一一家實現盈虧平衡的雲服務廠商，但也難掩收入增速放緩的現狀。不僅2022財年的4個季度，阿里雲的增速分別為30%、33%、20%、12%，到2023財年Q3，這一數字已降到3%。

這是整個互聯網雲廠商的縮影。反觀“國家隊”運營商雲，過去2年其進擊節奏明顯加快。

公開數據顯示，2022年中國電信天翼雲收入為579億人民幣，同比增長108%。2022年中國移動雲收入達到503億人民幣，增速為108.1%。

儘管增速不同，但對兩者而言其未來的目標都較為一致。即伴隨着金融、政務客户的賬“被瓜分”，對運營商雲而言，其需要尋找到下一個增長點；而對互聯網雲廠商而言，也需要基於過往互聯網側的優勢，拿下這些需要真正拼刺刀的新陣地。

以金融領域為例，大型銀行已經成為存量市場，未來隨着數字化的逐漸滲透，這些大型政企的客户資源被“消耗殆盡”之後，運營商雲又該從哪裏尋找增量？答案是城商行。

“基本上過去兩年各個大行的核心繫統都已經完成國產替代了，接下來需要我們把這些功能標準化，拿下更多的城商行客户。”一位雲廠商數據庫負責人告訴我們。

同樣的現象更出現在更多領域。即在屈指可數的大企業之外，雲廠商的眼光正在撒向包括工業、能源、建築等諸多其它民生行業。

這也是這次降價潮各家想對外以及對渠道商和集成商傳遞的聲音所在。

即無論是運營商雲，還是互聯網雲想要觸達大型企業的邊緣業務以及中小企業，都需要借力打力。而較低的價格，可以讓渠道商的成本降低，更利於被集成。

正如阿里雲PaaS層應用降價，將使得一些ISV和渠道商的利潤率顯著提高。一方面合作伙伴可以有更大的空間來操作，選擇與阿里雲集成，另一方面其也能為中小企業提供更低的價格。在中小企業不斷滲透後，也將提高阿里雲的用雲量，提高阿里雲的營收。實現整個鏈條營收增長閉環，有助於打造增長飛輪。

三、雲廠商的新洗牌期

在中國，企業標準化程度低，在部署數字化軟件時，定製化要求較高。為了滿足企業的個性化需求，軟件廠商往往將產品做的大而全，以此儘可能滿足企業各種“變態”需求。

例如，大部分企業都採用混合雲、多雲部署，這就要求數據、服務、業務在雲間的穿透能力增強，能夠統一提供部署所需的元素，包括服務器、網絡、存儲、數據庫、操作系統等，在不同的系統和雲之間協調，更集成的大而全平台更易被採納。

這使得雲廠商本來應該專注底層能力的競爭，轉到了軟件具體應用的競爭。而有的廠商則從原本專注具體應用競爭轉到底層能力競爭。

然而，這種“大而全”的中國特色背後，使得諸多中腰部的創新雲廠商開始放棄自身核心業務的研發，更多的成為“賣服務器”的企業，由此帶來的是企業之間的價格戰、內卷。

但這個降價潮是一個新契機。

隨着頭部雲廠商相關業務的降價，將壓縮中腰部雲廠商相對應部分業務的生存空間。例如移動雲在主機、雲存儲硬件的降價，阿里雲、騰訊雲在數據庫等領域降價，相對應的其他中腰部雲廠商或選擇降價，或放棄底層業務。倒逼企業往轉向更專、精的領域，如數據庫、存儲、計算、中間件等PaaS層業務。

“儘管國內目前和接下來幾年仍然會以私有化部署為主導，但終局一定只能幾大雲廠商提供底層算力資源。”一位投資人告訴我們，“剩餘的空間都在PaaS和SaaS，或者是MaaS，這會是未來IT行業的主要形態。”

能明顯預測到的是，**伴隨着這波雲計算領域的降價潮，國內雲廠商頭部效應將愈發明顯，**雲市場的變化和新規則也將緩慢成型，“這波降價潮的後續影響將會貫穿整個2023年。”