人花500,狗花1500,90後商家賣“狗自行車”年銷千萬_風聞
卖家-05-18 16:27

世界的參差。
文/易琬玉
編輯/鄭亞文
“恭喜柳悠米女士全款喜提‘保十潔’!”
“八歲,白手起家,今日全款提‘保十潔怕拉沒拉’!”
年輕的“悠米”歡脱地在車筐亮相,喜報上的橫幅和她的表情一樣喜慶。但作為一隻小狗,“悠米”更關心的是能否儘早去玩,這台寵物自行車是她主人近期最愛的單品,也是“悠米”的“兜風寶駕”。
造型復古的寵物自行車在今年逐漸火爆,這種加大車筐的小車被喜愛它的用户稱為“倒騎驢”,它不僅成了一些養寵人士的出街新利器,也成了一些商超、集市的打卡合照裝置。
同樣火爆的還有寵物滑板,在鋪天蓋地的短視頻裏,“小法鬥球球”獨領風騷,一條它滑着滑板下樓梯的視頻就可以獲得超五百萬的點贊。不過,對於最早做寵物滑板設計的商家張鋭而言,熱鬧是內容上的,而非生意上的,“很多人願意看這個熱鬧,但沒有多少人有閒情和耐心給狗做訓練”,他這個升級了六代的寵物滑板銷量不高,“一年能賣一千個就已經不錯了”。
在寵物的消費世界裏,是人在做主導。人寵需求的交織下,呈現的是比人類消費世界更大的參差。
“至少得有套別墅”

第一次看到寵物自行車時,小悠就已經估算好了精準的客户名單,“起碼有五台都寫好了名字”,這種自行車在國外已經流行過一段時間了,店鋪後台曾經有不少老顧客留言問她能不能“搞到”。
在國內,寵物自行車的供應商原本只做出口。第一次看到實物時,小悠就毫不猶豫地訂購了10台,成了國內最早銷售寵物自行車的商家。在她店鋪裏,這款寵物自行車在同類產品裏不算是最貴的,但確實顏值出眾,目前是店鋪賣得最貴的產品。
她曾經根據車的大小和使用場景推測過,買主“至少得有套別墅”。倒不是因為小車的價格驚人,而是因為它尺寸特殊,進不去一般的電梯。
在“遛狗”的距離範圍上,“自行車兜風”介於“門口遛遛”和“坐車出遠門”之間。細分需求的崛起,一來是因為市面上小型犬越來越受歡迎,這類體型的狗狗最適合“坐自行車”。
二來則是養寵“家長”已經不滿足於在家門口走路遛彎,“小型犬的運動需求少於中大型犬,但它們還是愛外出,所以坐在自行車裏兜風既能滿足小狗,又能方便主人”。
這類高消費力客户的增多在小悠的意料之內,但還有另外五成的訂單在她意料之外,“今年‘五一’國際勞動節期間賣了七八台,其中有好幾單來自花店店主、大型商超”。

和客户溝通後小悠才知道,因為火爆的短視頻內容以及“出片”的造型,寵物自行車已經成為有吸引力的活動裝置了。
讓寵物吃好住好是一個“家長”的基本素養,小悠曾經接觸過的老客户,大多能在店鋪消費上萬元。小悠見過狂熱的客户,會成套購買狗狗胸背、項圈和拉繩,主人會根據自己當天的穿搭,來為狗狗挑選顏色適配的出街用品,或許是出於集郵式的購物習慣,有的主人也會成套購買同類型的玩具。
自己花500元,給狗花1500元
小悠有一對老夫妻客户,老兩口原本很抗拒養寵物,但後來被小狗“俘獲”,每日心甘情願地按照狗狗的膳食標準配比食物——採購有機食材,嚴格控制鹽分、蛋白質、脂肪等營養物質的攝入,“保姆給老兩口做飯,老兩口給狗狗做飯”。
這是她見過的最精緻的餵養方式。如果説寵物遊玩“卷”的是財力和時間,那麼,嚴格按照膳食標準的寵物餵養,則是在此基礎之上,對家長動手能力、耐心程度的近一步考驗。
但“有錢有閒”並不是養寵的充分必要條件。如果站在寵物的角度思考,主人的消費能力並不是最重要的,愛和陪伴才是最為寶貴的東西。

小悠在線下聚會時見過一個女生,她為了省下路費,步行一個小時來到聚會地點。小悠後來才知道,這個女生每月只有2000元可供支配,但她會給狗狗留1500元的預算。這個女生大概是小悠見過的最肯為寵物花錢的顧客,“自己省吃儉用,但在力所能及的範圍內給寵物最好的”。
對這個女生而言,寵物是她和世界的情感聯繫,“女孩兒之前的生活裏,很少受人關注,但有了狗狗後,她多了很多養寵的朋友,也感受到了無條件的愛和信賴”。
小悠也遇見過“一擲千金”的豪氣顧客,基本上一次消費不會低於5000元。這位顧客也很特殊,她克隆了自己過世的愛犬,一般人的操作方式是,在幾隻克隆犬中選擇一只留下,但是這個主人因為捨不得,留下了所有的克隆犬,然後交由不同朋友撫養,並承諾負責狗狗終身的花費。
去年,小悠的店鋪年銷售額超千萬元。同一個店鋪,可以折射出千差萬別的消費階層和養寵觀念。寵物用品的消費世界是充滿參差的,有的人不管面對什麼類型的商品,都只求最貴最好。也有人會精打細算,耐心地一點點囤每週的活動商品,拿出計算器尋找最優惠的組合購買方式。
對於大部分人而言,養寵是出於熱愛和責任。但對一部分人而言,養寵也是一種社交方式,“如果朋友們都養狗的話,好像自己也養一條狗才會更有共同話題”。
當養寵成為社交途徑

在一些線下聚會里,小悠會看見這樣一類顧客,他們在寵物的吃穿用度上並不摳搜,但是對寵物總是“寄予厚望”。
例如,他們會疑惑自家的狗狗為什麼不能學會握手,“別人家的狗狗多聰明啊,你能不能也給我長點臉”。他們也可能會在大家圍觀一隻可愛的“約克夏”時,感嘆自家的“柴犬”不再那麼流行了。在定期舉辦的線下聚會上,小悠會當眾給予這些狗狗關注和讚美,“因為當家長們覺得長臉了,也會對毛孩子們更好”。
在朋友圈收到贊和評論、在聚會上成為焦點,只是在小範圍社交內,由養寵帶來的社交高光時刻。也有些人不滿足於此,在寵物滑板商家張鋭接觸的客户裏,甚至有人渴望通過寵物搏一搏成為網紅。

(“滑板狗狗”成社交媒體熱門內容)
張鋭是國內最早做寵物滑板的商家,“‘寵物滑板’的搜索熱度在2019年就很高,當時只要把商品鏈接的標題改一下,銷量就會上漲很多”。
但寵物的體重和身材與人存在很大的區別,寵物專用滑板還需要重新改良,才能解決寵物使用過程中的翻車、翹板、不穩定、板面太窄等問題。
對人來説,學滑板並不容易,因為不管是重心還是板面相對於人的大小,都容易讓人有恐懼感。但對於重心更低、體積更小的狗狗而言,滑板並不難學也沒有那麼可怕,“如果類比的話,狗狗在滑板上相當於人在四平方米的滑板上,只要學會上板和下板就沒問題”。
但是,引導狗狗學滑板並不算容易,因為很多狗狗並不理解為什麼要用滑板,它們是在意識到滑板可以作為代步工具之後,才會頻繁練習和使用。
在張鋭店鋪的評論區,儘管有不少顧客反映狗狗已經學會了,但也有人在後台扯皮,因為寵物沒有學會而要求退貨。
在張鋭眼裏,寵物滑板的市場很小,而且投入與產出不成正比。每次他去滑板集散地,總會有老闆認出他,“你就是那個做寵物滑板的吧,這個玩意兒沒什麼市場,要是有市場,就沒有你的份兒了”。
在寵物用品市場裏有個核心邏輯——產品是否有市場,取決於它為人和寵物的相處解決了什麼問題。像寵物滑板這樣的商品,它並不能在人和寵物的關係中解決實際問題,“它更像是個噱頭,正因如此,才有消費者想搏一搏,靠滑滑板的寵物做出網紅賬號”。

在短視頻裏,“滑板狗狗”確實很“拉風”,頭部賬號能有接近百萬個粉絲。張鋭也和這些網紅有合作,但他深知這些賬號的成長並不能只靠一隻會滑滑板的狗狗。
張鋭一年最多能賣出兩千個滑板,“這其中能物盡其用的少之又少,很多客户也是一時興起,但是缺乏訓練的耐心”。這麼多年,他見過玩得很“溜”的狗狗,也見過在滑板上威風凜凜的小豬和鸚鵡,甚至還有小貓。
不管一件寵物用品提供的是什麼價值,最終為它買單的還是人,“用者和買單者的不匹配”是造成許多誤解的原因。
以狗窩為例,狗狗喜歡粗糙的接觸面,而主人則會覺得粗糙面料不夠上檔次。尤其當養寵成為一種社交方式,甚至是主人的“成名途徑”後,許多產品就跳出了人們慣常所理解的消費邏輯。
寵物不懂消費,但它們折射出了人類更為複雜的消費心理。
注:文中張鋭為化名。