特斯拉Model3：人狠話不多不試駕直接訂車超2成，輿論擋不住訂單潮_風聞

大家好，我是特斯拉剛剛離職的銷售顧問，跟大家一起聊一下Model 3的近況吧。

最近市場如何?賣的最多的是什麼配置和顏色？

四月份客流稍微有些下降，一月份降價之後，三月份有再次降價的傳言，這兩個時間段客流量暴增，量大的商場店每天計數在300左右，試駕也非常誇張，從日均20-30組暴增到50組。感覺一天都沒從試駕車上下來過，安排試駕都需要接龍。

特別是降價的小作文，勸友商不要再投入傳播了，每天都有一大批不知情的客户以為Model 3 ，18萬8到店看車被轉化成試駕。只要價格到位，對客户來説就是真金白銀的真香，什麼負面新聞都擋不住。

進店客流10批裏面有2批是看Model 3的。從購買原因來看主要有三類：

（1）非常喜歡3的轎跑外觀，不喜歡Y胖胖凸起來的造型；

（2）年輕人手頭不寬裕，哪怕3和Y只有三萬差價；

（3）就是要買小車，以女士居多，家裏基本上都有大車。

4月熱度新聞不多，各地購車補貼政策基本上結束了（除了西安深圳)，客流相比2、3月稍微下降，臨近五月又開始回升，可能是因為臨近夏天，有用車需求的客户又多了起來。

最暢銷的就是黑色，因為不需要加八千，十台裏面有九台都是黑的，剩下一台基本上就是白的。

最近熱點是漲價兩千，3的訂單儲量並不多，提車很快，一週就可以了，不像去年的漲價，訂單確實太多，要等兩個月左右。漲價兩千目的也可能是回應市場降價的傳聞，讓已經訂車的客户安心提車。

在特斯拉不存在什麼款難賣，確實是0庫存。

誰在看這個車？買車用户都是什麼樣的？

自從降價到22.99之後，Model 3的客户面變得非常廣了，除了GWY，客户羣體基本上涵蓋各行各業：小企業主、個體户、白領、工人、家庭婦女等。

22.99萬這個價格實在是太能打了，如果降價到20以內，不敢想象，恐怖。

每天都會有三個左右不試駕，看車幾分鐘就直接下訂的客户。部分會説：‘網上都説是一個踏板啊，這明明是兩個踏板，真不能聽網上説的，定！’。不誇張地説，只要站在前台一上午，肯定就能接到一組這樣的客户。

這種訂車一般叫walkin訂單，10個裏面有2個左右，比較看運氣。

記憶比較深刻的有一個女士，帶着孩子。進門就説要定個車，也不問價格，就説趕緊下單，着急走，前後五分鐘下完單就走了。之後瞭解到女士有朋友開Y極力推薦買3，女士工作也比較忙，不差錢，朋友把直營模式等注意事項都講過了，就是到店直接下單。

特別喜歡這種二話不説就訂車的客户啊…

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？

之前對比最多的是海豹，去年非常多。可能是剛上市關注度比較高吧。但最近基本上沒有對比的了。特別是降價之後基本消失了。

還有跟奔馳C260和奧迪A4對比的也非常多，大部分幫助客户完成試駕之後，瞭解過更多信息後就很少有去選擇油車的了。

而最近內訓基本上沒有講過競品，之前有小鵬P7、寶馬i3這兩款。

選擇Model 3的原因很簡單，基本是這兩點：

（1）智能化汽車的鼻祖。

（2）相比客户之前開的油車，Model 3智能化和配置豐富太多了。

比如手機鑰匙，之前有個客户説，他的5系手機鑰匙跟車連接需要兩分鐘，但特斯拉不需要打開手機，裝兜裏包裏就可以解鎖、離車落鎖。而且可以識別駕駛員座椅記憶，能保存十個，還帶舒適進入，客户説公司的A6都沒有這麼多，A8才有舒適進入。

馬太效應，強者越強。

銷量累加讓特斯拉品牌越來越強勢，買電動車只會買特斯拉。一部分試駕完訂購的客户説其他電動車品牌不用再去看了，選特斯拉肯定不會出錯。

曾經接待的一位客户印象很深刻，開一台顏色少有的A8，實在是少見的顏色。試駕前覺得內飾簡單啥也不是！試駕完只想當場把A8立馬換掉。

客户來之前已經在網上了解了很多，大部分都是槽點，但是沒了解過智能車機。比如特斯拉最簡單的藍牙手機鑰匙，基礎版autopilot在高架環路上轉彎的表現，實地體驗後覺得A8在智能化上確實落後一截。喜歡體驗新科技的用户對這方面完全沒抵抗力。

而接待過的客户中只有一位年齡比較大的，大概四五十的女士，因為覺得內飾太簡單，放棄了Model 3選擇了寶馬i3。

我覺得也可能是逆反心理，帶這位客户來看車的隨行男士（不確定是否夫妻關係）説就讓她買Model 3，不用去看寶馬，買電車不用看其他牌子。女士非要去看寶馬，晚上電話回訪就説下定i3了。説原價30多萬優惠到24萬，也沒有試駕，就是覺得買到了實惠。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

現在購車有兩項優惠權益：一是大客户優惠，二是置換優惠。

年化費率從3.5降低到3.3，貸款額度大或年限較長的可以節省三千多利息。

大客户（比如移動、聯通、阿里、網易等五百強）優惠是有價值5000元售後禮包、噴漆鈑金兩張、一千元券還有空調清洗、貼膜優惠券等等。

置換優惠是贈送90天32000的EAP體驗。説實話這個比較雞肋，很少有人會在意。置換必須是把車賣給特斯拉的置換服務商才行。如果確實非常想要體驗這個90天EAP的話，也可以找一輛舊麪包車來賣也行。碰過很多把家裏開不動的舊車趁這個機會賣掉的，可能在別的二手車市場都沒人收。據説摩托車也可以….

來一個後驅貸款10萬，分60期的金融預算單：

年化費率3.5%，不強制保險。除了利息沒有任何其他費用。大部分人會選擇60期的分期貸款，因為還款滿1年之後就可以靈活提前還款，也沒有違約金，之後的利息也不用補。

買車後客户會有哪些抱怨？保養費用是多少？

客户抱怨的點主要是懸掛硬，底盤低。

Model 3日常保養基本沒有額外的花銷，我自己開了三年只花三百塊換過空調濾芯。官方建議也只要空調、輪胎、剎車油這些損耗件兩年檢查一下。

特斯拉服務中心有非常多的隱藏福利，APP預約免費檢查車輛，可以幫忙免費新車充電，免費午餐。四年質保期內，很多都能免費換，比如説方向盤上只要有一點破皮，不是故意損壞，就能免費換新。

只有銷售才知道的秘密

購買展車或試駕車非常划算，比新車要便宜不少。記憶深刻的有一台試駕車開了一年左右一萬多公里，比新車便宜了4-5萬。展車就要根據實際情況而定，有幾千到一萬不等的優惠。