特斯拉Model3:人狠話不多不試駕直接訂車超2成,輿論擋不住訂單潮_風聞
孙少军09-汽车达人-车fans负责人,只聊买车的从业者05-18 09:30
大家好,我是特斯拉剛剛離職的銷售顧問,跟大家一起聊一下Model 3的近況吧。
最近市場如何?賣的最多的是什麼配置和顏色?
四月份客流稍微有些下降,一月份降價之後,三月份有再次降價的傳言,這兩個時間段客流量暴增,量大的商場店每天計數在300左右,試駕也非常誇張,從日均20-30組暴增到50組。感覺一天都沒從試駕車上下來過,安排試駕都需要接龍。
特別是降價的小作文,勸友商不要再投入傳播了,每天都有一大批不知情的客户以為Model 3 ,18萬8到店看車被轉化成試駕。只要價格到位,對客户來説就是真金白銀的真香,什麼負面新聞都擋不住。

進店客流10批裏面有2批是看Model 3的。從購買原因來看主要有三類:
(1)非常喜歡3的轎跑外觀,不喜歡Y胖胖凸起來的造型;
(2)年輕人手頭不寬裕,哪怕3和Y只有三萬差價;
(3)就是要買小車,以女士居多,家裏基本上都有大車。
4月熱度新聞不多,各地購車補貼政策基本上結束了(除了西安深圳),客流相比2、3月稍微下降,臨近五月又開始回升,可能是因為臨近夏天,有用車需求的客户又多了起來。
最暢銷的就是黑色,因為不需要加八千,十台裏面有九台都是黑的,剩下一台基本上就是白的。

最近熱點是漲價兩千,3的訂單儲量並不多,提車很快,一週就可以了,不像去年的漲價,訂單確實太多,要等兩個月左右。漲價兩千目的也可能是回應市場降價的傳聞,讓已經訂車的客户安心提車。
在特斯拉不存在什麼款難賣,確實是0庫存。
誰在看這個車?買車用户都是什麼樣的?
自從降價到22.99之後,Model 3的客户面變得非常廣了,除了GWY,客户羣體基本上涵蓋各行各業:小企業主、個體户、白領、工人、家庭婦女等。
22.99萬這個價格實在是太能打了,如果降價到20以內,不敢想象,恐怖。
每天都會有三個左右不試駕,看車幾分鐘就直接下訂的客户。部分會説:‘網上都説是一個踏板啊,這明明是兩個踏板,真不能聽網上説的,定!’。不誇張地説,只要站在前台一上午,肯定就能接到一組這樣的客户。
這種訂車一般叫walkin訂單,10個裏面有2個左右,比較看運氣。
記憶比較深刻的有一個女士,帶着孩子。進門就説要定個車,也不問價格,就説趕緊下單,着急走,前後五分鐘下完單就走了。之後瞭解到女士有朋友開Y極力推薦買3,女士工作也比較忙,不差錢,朋友把直營模式等注意事項都講過了,就是到店直接下單。
特別喜歡這種二話不説就訂車的客户啊…

對比最多的是哪款車型?選擇或者放棄它的原因是什麼?
之前對比最多的是海豹,去年非常多。可能是剛上市關注度比較高吧。但最近基本上沒有對比的了。特別是降價之後基本消失了。
還有跟奔馳C260和奧迪A4對比的也非常多,大部分幫助客户完成試駕之後,瞭解過更多信息後就很少有去選擇油車的了。
而最近內訓基本上沒有講過競品,之前有小鵬P7、寶馬i3這兩款。

選擇Model 3的原因很簡單,基本是這兩點:
(1)智能化汽車的鼻祖。
(2)相比客户之前開的油車,Model 3智能化和配置豐富太多了。
比如手機鑰匙,之前有個客户説,他的5系手機鑰匙跟車連接需要兩分鐘,但特斯拉不需要打開手機,裝兜裏包裏就可以解鎖、離車落鎖。而且可以識別駕駛員座椅記憶,能保存十個,還帶舒適進入,客户説公司的A6都沒有這麼多,A8才有舒適進入。
馬太效應,強者越強。
銷量累加讓特斯拉品牌越來越強勢,買電動車只會買特斯拉。一部分試駕完訂購的客户説其他電動車品牌不用再去看了,選特斯拉肯定不會出錯。

曾經接待的一位客户印象很深刻,開一台顏色少有的A8,實在是少見的顏色。試駕前覺得內飾簡單啥也不是!試駕完只想當場把A8立馬換掉。
客户來之前已經在網上了解了很多,大部分都是槽點,但是沒了解過智能車機。比如特斯拉最簡單的藍牙手機鑰匙,基礎版autopilot在高架環路上轉彎的表現,實地體驗後覺得A8在智能化上確實落後一截。喜歡體驗新科技的用户對這方面完全沒抵抗力。
而接待過的客户中只有一位年齡比較大的,大概四五十的女士,因為覺得內飾太簡單,放棄了Model 3選擇了寶馬i3。
我覺得也可能是逆反心理,帶這位客户來看車的隨行男士(不確定是否夫妻關係)説就讓她買Model 3,不用去看寶馬,買電車不用看其他牌子。女士非要去看寶馬,晚上電話回訪就説下定i3了。説原價30多萬優惠到24萬,也沒有試駕,就是覺得買到了實惠。

大家都是選擇哪種配置和購車方式?
現在購車有兩項優惠權益:一是大客户優惠,二是置換優惠。
年化費率從3.5降低到3.3,貸款額度大或年限較長的可以節省三千多利息。
大客户(比如移動、聯通、阿里、網易等五百強)優惠是有價值5000元售後禮包、噴漆鈑金兩張、一千元券還有空調清洗、貼膜優惠券等等。
置換優惠是贈送90天32000的EAP體驗。説實話這個比較雞肋,很少有人會在意。置換必須是把車賣給特斯拉的置換服務商才行。如果確實非常想要體驗這個90天EAP的話,也可以找一輛舊麪包車來賣也行。碰過很多把家裏開不動的舊車趁這個機會賣掉的,可能在別的二手車市場都沒人收。據説摩托車也可以….
來一個後驅貸款10萬,分60期的金融預算單:

年化費率3.5%,不強制保險。除了利息沒有任何其他費用。大部分人會選擇60期的分期貸款,因為還款滿1年之後就可以靈活提前還款,也沒有違約金,之後的利息也不用補。
買車後客户會有哪些抱怨?保養費用是多少?
客户抱怨的點主要是懸掛硬,底盤低。

Model 3日常保養基本沒有額外的花銷,我自己開了三年只花三百塊換過空調濾芯。官方建議也只要空調、輪胎、剎車油這些損耗件兩年檢查一下。
特斯拉服務中心有非常多的隱藏福利,APP預約免費檢查車輛,可以幫忙免費新車充電,免費午餐。四年質保期內,很多都能免費換,比如説方向盤上只要有一點破皮,不是故意損壞,就能免費換新。
只有銷售才知道的秘密
購買展車或試駕車非常划算,比新車要便宜不少。記憶深刻的有一台試駕車開了一年左右一萬多公里,比新車便宜了4-5萬。展車就要根據實際情況而定,有幾千到一萬不等的優惠。