後疫情時代，芯片貿易商如何發揮作用？_風聞

新冠疫情之後的半導體供應網絡將如何變化？客户的採購活動發生了怎樣的變化？

此外，新冠肺炎後的採購網和電子元器件貿易商的作用發生了什麼樣的轉變？零部件採購負責人應該注意什麼？貿易公司應該扮演什麼角色？

在本期文章，半導體/電子零部件分銷平台"CoreStaff ONLINE"的CEO 户澤正紀和多家電子企業對以上問題進行了探討。

01

因新冠肺炎事件

陷入混亂的供應鏈

由於新型冠狀病毒的大流行，電子零部件供應網陷入了混亂。隨着汽車生產線陸續停產，包括產業機器在內，熱水器等與人們日常生活相關的產品也出現缺貨現象，“半導體"的存在突然受到密切關注。

2022年下半年，雖然供應困難有所緩解，但部分產品仍處於"缺貨"狀態。與此同時，還出現了供過於求的零部件。

對於這種新型冠狀病毒事件引發的供應網混亂，運營半導體/電子零部件通銷網站“CoreStaff Online”的CEO 户澤正紀表示：“在從事半導體行業20多年以來，它對我的影響最大。”

02

新冠肺炎前後

供應網絡發生了怎樣的變化？

——新冠肺炎疫情也得到緩解，2023年5月5日（瑞士時間），世界衞生組織（WHO）宣佈結束有關新冠肺炎的緊急事態宣言，新冠疫情得到緩解。請回顧一下2021年開始在日本出現零部件不足的約2年時間。

户澤正紀：在半導體業界工作了20多年，其中新冠疫情的影響最大。電子元器件貿易商的作用是站在電子元器件供應商和購買它們的客户之間，我認為我們在這個行業中度過的兩年，是我們作為貿易公司的價值再次受到質疑的時候。

特別是，基本上只從供應商那裏採購零部件的傳統的電子元器件貿易商應該吃了不少苦頭吧。也有很多貿易商冒着風險提前向供應商訂貨。儘管如此，隨着顧客在零部件採購上煞費苦心的情況持續，顧客們開始研究代替手段。因此備受關注的是本公司擁有大量庫存，並在網上購物網站上銷售的與本公司相同的"產品目錄型分銷商”。遺憾的是，在日本目錄的銷售數量還很少，知名度也很低。但這是在海外已經普遍存在的貿易商風格。

儘管如此，本公司在新冠肺炎事件零部件不足的情況下，僅憑本公司的庫存根本趕不上供應，因此利用全世界的採購網尋找零部件。對於所有的電子元器件貿易商來説，這兩年考驗了他們的採購能力。

——您認為因新冠肺炎事件而出現的日本電子元器件貿易商的挑戰是什麼？

户澤正紀：一個問題是參與者的數量，或貿易商的數量。美國的電子元器件貿易商包括傳統的貿易商和目錄型分銷商在內，共有5家大型企業。相反，日本僅貿易公司就達不到200家。考慮到國土面積和電子行業的市場規模，日本的貿易商數量非常多。**由於每家公司的訂貨規模變小，對供應商的"發言權"無論如何都會變弱。**這樣一來，像此次新冠肺炎事件一樣，在緊急情況下，貿易商將無法影響供應商的決策。

另一個是，如何提高作為電子元器件貿易商的技能，今後也將繼續深化。由於新冠肺炎事態的遠程辦公，日本傳統電子元器件貿易商很難接近"到顧客企業的採購負責人/買家那裏直接聽取要求並進行協商並提供零部件"的現有方法。

這樣的日本電子元器件貿易商的現狀，無論如何都有必要改變。

——聽説日本只是因為無法將零部件價格的暴漲轉嫁到最終產品價格上而囤積起來而已，實際上世界其他地區都有零部件供應。

户澤正紀：是的，日本沒有做出即使提高價格也可以購買零部件的判斷。再加上與歐美相比，市場較小也是購買不振的原因之一。今後包括潛力在內的絕對競爭力較低，購買能力較弱。而且，在零部件採購方面，日本公司沒有確保中長期PO（purchase order，採購訂單）框架的想法也是原因之一。

——在經歷新冠肺炎事件的過程中，供應商和顧客的意識有沒有變化？

户澤正紀：我認為意識發生了很大的變化，因為我們當時處於沒有貨物的情況下，無論如何也無法採購貨物。因此，供應商、貿易公司和客户之間的 “權力關係"發生了變化。我認為發生了重大的結構性變化，比如可以協商漲價和簽發一年的PO，這在過去20年裏是沒有的。

03

後疫情時代

正在發生的範式轉變

——在新冠疫情開始平息的今天，您如何看待新冠疫情帶來的貿易商商業環境的變化？

户澤正紀：在新冠疫情之後最大的感受是，在顧客中發生了價值觀的範式轉變。

在新冠肺炎之前，對顧客來説最重要的是"價格”。但是，在新冠肺炎中或最近，最重要的事情是採購能力。有人可能會説“交貨時間”。另一個是“資源”。這是關於採購業務可以如何節省勞動力和高效。由於這一新冠肺炎事件，採購負責人尤其吃了不少苦頭。由於就業條件惡劣導致的離職和隨之而來的人力不足等原因，大型企業的採購和採購功能也有崩潰的情況。因此，資源的重要性逐漸提高。

總體來説，上調價格協商和省力化的努力變得容易了。我認為這對貿易商來説，從提高生產效率的觀點來看也是很有幫助的。

而且，為了在供應鏈中斷時也能在一定程度上彌補，半導體庫存也出現了"儲備"的需求。例如，豐田汽車的"Just in Time"等生產方式，即使是平時發揮出色功能的方式，在新冠肺炎等緊急情況下也是脆弱的。

——您怎麼看目錄分銷細節？

户澤正紀：客户對目錄分銷的期望已經提高了。**對目錄分配的產品的需求不僅是用於原型設計，而且還用於大規模生產。**目錄分銷使我們能夠承擔為非常廣泛的產品持有庫存的風險，我認為它對那些小批量和不定期採購的客户特別有力。

04

新冠疫情後，

貿易商的作用是什麼？

——後新冠疫情之後，你預測業界會如何發展？

户澤正紀：如前所述，如果參與者過多的話，各公司對供應商的交涉能力就會減弱。新冠肺炎事件清楚地表明，如果日本不在一定程度上進行整合，它將在採購方面受到損失。雖然特定玩家變得過於強大也不好，但是在很難繼續拿出現有附加價值的情況下，貿易商之間的生存競爭當然會持續進行。

——請告訴我們核心工作人員在售後新冠肺炎方面的戰略。

户澤正紀：雖然新冠肺炎事件對目錄銷售的關注度有所提高，但是日本顧客立即利用美國目錄銷售，在語言和支付方法的差異等方面存在很大的障礙。特別是，如果熟悉日本的服務，將更加困難。我認為，如果這樣，就需要介於模擬和數字之間的"混合動力車"這才是我們公司的目標。儘管Core Staff是一家擁有數字平台（郵購網站）的目錄分銷商，名為Core Staff Online，但它是一家100%的日本公司，我自己也是丸文（日本丸文株式會社，電子貿易公司）出身，因此對日本的電子元器件貿易商業務非常熟悉。作為具有傳統貿易商和產品目錄銷售兩方面優勢的"混合型"貿易商，希望提高存在價值。

——只有在售後服務中才能發揮的貿易商的力量是什麼？

户澤正紀：首先，我認為是**實現針對顧客的定製化的力量。**今後顧客要求的價值將變得多樣化。在一定水平上，即使是像"金太郎糖"（形容人、組織或想法等大同小異，沒什麼特點和個性）這樣的整齊劃一的服務也可以支持顧客，但是想要和顧客建立更深層次的關係時，定製也是必不可少的。這也是歐美貿易商不擅長的部分。

作為日本的目錄型分銷商，本公司保留了服務總量的2-3成左右可以定製的領域，可以提供接近於傳統的服務。如果擁有數字平台，就很容易採取這種靈活的方法。

另一個是提供信息的力量。至於產品儲備，關鍵在於應該儲備哪些產品，以及如何提供相關信息。作為顧客，想了解自己正在採購的零部件中應該儲備哪些零部件。我們專門針對B2B市場，向廣大用户銷售廣泛的產品，可見市場趨勢。您購買了哪些產品，以及從訂購到入庫的當前提前期是多少？顧客需要的信息包含在這些數據中，我們擁有它。今後，如何提供這些信息將成為重要的因素。

來源：內****容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）編譯自「EE Times Japan」，作者：村尾麻悠子