為拍古風寫真，我貸款了3萬塊：批量造夢的盤子女人坊，都是誰在買單？_風聞

當網紅易，做品牌難。

作者：朱末

來源：快刀財經（ID：kuaidaocaijing）

“羅衣何飄飄，輕裾隨風還。”

點花鈿、描青黛，不知從何時起，街頭穿着漢服的女孩越來越多。從一開始的“圈地自嗨”到演變為一種文化符號，古風逐漸成為當代年輕人所青睞的生活美學，隨之催生出龐大的古風經濟市場。

**以古裝寫真出圈的“盤子女人坊”，便是個中翹楚。**據公開信息，創立於2003年的盤子女人坊，目前在全國有超40家一二線直營店和近200家三四線加盟店。

早在2018年，盤子女人坊的客片量就達到了3.9億張，且在近3年每年保持30%的增長，營業額超10億元，賺得盆滿缽滿，直逼奢侈品業務。

如此強勁的發展勢頭，也讓盤子女人坊成了資本寵兒。盤子女人坊曾於2016年至2018年連續三年獲得融資，2020年又完成了億元級別的D輪融資。

同年底，盤子女人坊在湖南長沙擬上市（掛牌）企業名單中出現，在商業攝影這一賽道，盤子女人坊有望成為“國內影樓第一股”。

**然而，和資本熱捧形成鮮明對比的是，在消費者口碑層面，盤子女人坊的風評可以用“公開處刑”來形容。**在黑貓投訴平台上，盤子女人坊的滿意度只有3星（滿分5星），投訴量超兩千條，不少用户反映盤子女人坊套路滿滿，為了導消費無所不用其極。

▲圖/黑貓投訴

在小紅書搜索“盤子女人坊”，則有大量的“避雷”筆記，還有用户通過短視頻的方式，進行現身説法，告誡後來者。

猶如硬幣的兩面，一面是異軍突起的國風攝影黑馬，一面是消費者不滿情緒的甚囂塵上，如此割裂的局面，盤子女人坊的“盤子”還能端得穩嗎？

01

從10萬做到10億，

盤子女人坊一“賭”成名

從一家名不見經傳的小影樓，到躋身古風攝影頭部品牌，盤子女人坊的發展歷程，好比一部逆襲爽文。其中，“賭”這個字眼，又是貫穿其中的重要主線。

時間倒回2003年，23歲的楊健拿着10萬元啓動資金，在長沙開了家專門拍古裝的影樓，盤子女人坊從此誕生。

這個冒險的決定，沒少遭到同行白眼。彼時，攝影市場裏流行的是西式風格，但楊健認為，和“歐洲公主”形象相比，“古典美人”更有文化認同感，面向羣體更為廣泛，每個愛美女性都是潛在顧客。

因為瞄準的是古裝攝影，盤子女人坊從定位和業務上，就和尋常影樓不同。由於仿古照寫真在那會屬於小眾文化，即便楊健免費送出試用卡，也沒人願意來拍，盤子女人坊的經營陷入困境。

▲盤子女人坊創始人楊健

幸好，這樣的情形並沒有持續太久，很快，契機就來了。2006年，古風小説和古裝劇開始流行，與此同時，數碼相機時代來臨，加上噴繪技術的進步，盤子女人坊挺了下來。

2008年，盤子女人坊推出了首套原創主題《蝶戀花》，“性感+古風”的噱頭使其迅速走紅，盤子女人坊由工作室順利轉型為公司，店面規模也從最初的80多平米擴大到1000多平米；2009年至2016年，盤子女人坊又不斷將實體店的觸角伸向全國，保持着驚人的擴張速度，尤其是加盟授權。

2009年一年公司召開2次全國招商會，一次性授權200多家，近一年時間加盟店擴充至300餘家；2013年全國加盟店突破800家，2016年則達到1400家以上（後因管理問題進行了縮減）。

在這期間，盤子女人坊又趕上了國潮復興的浪潮。站在風口上，就連豬都能飛起來，更別提本就天賦異稟的盤子女人坊了。

2017年，古裝劇《三生三世十里桃花》熱播，網絡點擊量突破300億，嗅覺靈敏的盤子女人坊藉機獲得了其電影拍攝版權，憑藉復刻劇中角色的寫真，越發名聲大噪。

趁熱打鐵，此後，因大IP內容而受益的盤子女人坊又與多個影視公司、視頻平台達成合作，成為了《延禧攻略》、《扶搖》、《知否知否應是綠肥紅瘦》等多部熱門影視古裝攝影類獨家授權品牌，並相繼邀請宋祖兒、張天愛、蔣夢婕等多位明星擔當體驗師，撩撥着女孩們古裝女主夢的同時，盤子女人坊在業內也擁有了更大的話語權。

截至2022年，盤子女人坊客片約有4.6億張，1500套自主研發的拍攝主題，擁有1000多以上的主題版權，營業額超10億元，成為業內公認的獨角獸。

按説拍寫真並不是個高頻率、高消費的產品，但盤子女人坊卻硬生生做成了“大生意”，背後的原因可不僅是眼光超前這麼簡單。

02

營銷撒網無孔不入，

盤子女人坊拉客“有方”

除了大IP，盤子女人坊還是營銷狂魔，將私域流量玩得風生水起。

以“盤子女人坊”為關鍵詞搜索公眾號，會出現一個賬號矩陣，除了官方主賬號之外，各區域、各城市，甚至各類產品線都有自己專門的子賬號。用户關注賬號之後，自動問候程序會引導用户留下相關聯繫方式。

為快速獲客，盤子女人坊還頻頻出現在QQ、騰訊新聞、騰訊視頻、抖音、微博等眾多平台上，全渠道、集中性的廣告幾乎覆蓋所有生活場景。“兩位數價格圓一個古裝女主夢”、“XX星座的女生免費拍照”，精緻的古風圖片，配上極具煽動性的廣告語，年輕女性很容易就會陷進去。

這種手段又被稱為“合理化煙霧彈”，即商家用一些看似“虧本”的手段，激起消費者的購買慾。除了廣撒網，盤子女人坊還把大量精力投入到“精準營銷”上來。

寫真原本就屬於長決策、長鏈路行業，為了縮短用户拍板的過程，盤子女人坊為每位線上諮詢的顧客，都配備了“一對一客服”服務。

除了介紹產品、回答用户疑惑外，定期會以“週年慶優惠活動”引導用户加入“特惠秒殺羣”，以便進行下一步銷售運營。即便是當下還在搖擺的用户，銷售人員也會以類似於“微商”的營銷方式，通過刷屏的朋友圈和隨時的詢問溝通，來影響用户心智，激勵轉化下單。

有知乎網友總結過，在初步接觸階段，盤子女人坊的獲客方法包括但不侷限於低價團購、羣秒殺、活動促銷、轉介紹、0元體驗、讓拍照人員發朋友圈和小紅書等；而當用户“入局”後，誇獎、讚美必不可少，這一步的目的是建立信任，讓消費者放鬆戒備心，直到雙方亮出底牌，以至於很多首次下單的消費者，都以為自己拿到了“全年最低價”。

對於自己的營銷手段，盤子女人坊頗為自豪，曾不止一次在宣傳中表示，他們首創了“互聯網+影樓”的模式，打造了一支強悍的集團網銷大軍。

盤子女人坊的電商中心接近3500平方米，光是長沙總部就有超600人的電商銷售團隊，運營着約1200個微信號，好友數量超過300萬。此外，公司長期採用師帶徒制度、業績PK制度來培訓員工。

這點從盤子女人坊核心成員的部分履歷中，也有所體現。盤子女人坊首席電商運營官在2009年因一筆“線上成交6000元、後期24000元的訂單”打破網銷紀錄；盤子商學院院長曾創造“單筆接單168888元，上海店接單後期36666元”的實力，並在培訓中表示：提升客單價值，關鍵在於給門市後期的提成、強調後期加選、暗示顧客消費等。

由此可見，即便盤子女人坊靠着差異化路線脱穎而出，但在發展壯大的過程中，盤子女人坊依然沒能跳脱出傳統影樓那些“坑人”的潛規則。

雷點一旦埋下，總有引爆的那天。當美好的幻象被打破後，高速狂奔的盤子女人坊，口碑日益走向崩塌。

03

鋪天蓋地的差評吐槽，

盤子女人坊錯在哪？

2018年11月22日，盤子女人坊成了浙江著名民生節目《1818黃金眼》的報道對象。

求助人小鐘，最開始花了2500元，在位於杭州某門店的盤子女人坊購買了寫真套餐，本以為一切會很順利，誰知在選片時出了“意外”。

工作人員始終把着電腦，每刪除一張，選片師就會對小鐘反覆勸説，還會播放心碎的背景音。無奈之下，小鐘只得多選了60多張照片，額外支付了10888元。

等事後冷靜下來，小鐘才察覺出不對勁。最終，因為節目組以及市場監管部門的介入，小鐘多付的錢才得以被退還。

經歷這場風波後，盤子女人坊並沒有因此而“收斂”。2021年9月，蘇州的洪女士在抖音直播間花1498元購買了個人寫真套餐，誰知選片當天漲到了近3萬。

▲洪女士曬出的截圖

在洪女士明確表示沒有支付能力的情況下，現場工作人員輪番引導洪女士開通花唄、信用卡等網貸服務進行消費，一番操作下來，洪女士還沒拿到照片，就先背上了鉅債。

2022年，江西台《都市現場》在3.15特別報道中，通過暗訪直觀展現了盤子女人坊如何通過拉高後期消費，來提高客單價的過程。

視頻中，盤子女人坊南昌店內部提供了一份《盤子選片部標準作業流程》，規定店員須操作的每個步驟，攝影師、化妝師等人還會與選片師協同作戰，充分佔據主導權。

一旦消費者決定加片，產生超出預算的消費，就會被建議找主管要折扣，這個環境又被稱為“拉桌”（名為打折，實為加價）。主管表示曾多次從2000多元的前期訂單加到了4萬、5萬、元不等，這種操作“很正常”。

輿論發酵後，盤子女人坊在官方澄清，被報道的南昌店是已經解約的加盟店。但消費者並不買賬，紛紛曬出自己被“坑”的經歷，包括強制加片、隱形消費、拒絕退款、霸王條款等。

▲圖/小紅書

還有消費者表示，盤子女人坊的拍照模式十分“流水線”，拍出來的照片除了衣服不一樣，姿勢大同小異，有如複製黏貼。

面對層出不窮的爭議，盤子女人坊推出了“24小時冷靜期”服務，承諾簽約過後24小時之內無條件退款，同時對所有線下直營門開設投訴通道，才勉強平息了爭議。

**用力過猛差評多，不用力增長放緩——事實上，即便已經是行業第一，但盤子女人坊的“壓力”依然很大。**古裝拍攝作為細分市場，市場需求趨近飽和，再加上盤子女人坊門店鋪得夠廣，很難再迎來爆發式增長。

盤子女人坊也深知這個道理，開始發力做兒童、親子、漢服生意。2019年，盤子女人坊創建了漢服品牌“從一漢服”，價格從100多元至接近萬元不等，儘管大動作不少，但銷量卻不盡如人意。

2022年，又正式對外營業兒童樂園“盤小寶”，同時結合旗下兒童攝影“鳳綾兒”，試圖將其打造成第二增長曲線，但具體成效如何，還需要時間來驗證。

當網紅易，做品牌難。盤子女人坊創始人楊健曾在公開採訪中表露對盤子女人坊的定位：“要做藝術王國、東方迪士尼、全球華人攝影第一品牌、中國文化產業領軍企業、綜合性文化產業機構、中國風的IP帝國。”

眼花繚亂的願景背後，不難看出盤子女人坊的野心，只是實力能否匹配的上，還是要打個問號。

（本文圖片來自網絡）

參考資料：

1.刺蝟公社《萬字長文調查盤子女人坊：行業第一名，差評哪裏來》

2.營銷新引擎《營銷兇猛！盤子女人坊這樣拉客》

3.氫消費《我去盤子女人坊造夢，夢碎了錢沒了》

4.獨角獸挖掘機《盤子女人坊第一個二十年，頭把椅子還能坐得穩嗎？》