對話e籤寶創始人兼CEO金宏洲：電子簽名進入“羣戰”時代_風聞

e籤寶是隨着中國社會數字化演進一同“發育”起來的電子簽名服務企業，創始人兼CEO金宏洲曾笑言身為行業裏的先行者，還好“沒成為先烈”。

由今日e籤寶位處行業龍頭地位成就可證的是，從“無紙化辦公”到數字文明建設的底座支撐，二十年間，金宏洲把握住了時代浪潮下，企業發展不同階段的關鍵機會和關鍵選擇，e籤寶從0走向了1，又從1走向100。

(e籤寶創始人兼CEO金宏洲)

金宏洲的“成功學”自我總結是，時刻要去折騰，時刻要保持挑戰思維。這相較於創始人在企業20年經營上的戰略思考和戰術打法而言，顯然過於簡要，也不能成為答案。

將時間追溯至e籤寶的起點。2002年，中國剛加入WTO不足一年，全面向工業社會邁進，中國的數字化發展也從萌芽期向高速增長階段過渡。

被譽為建設中國“信息準高速國道”的重大電子信息工程“金字工程”進展順利、成就突出；

於1999年啓動的“政府上網工程”也在這一年按下加速鍵，政府網站絕對數量從2001年4月到2002年12月增長83%；

加之“企業上網工程”和“家庭上網工程”的開展，推動中國社會信息化進程的“三部曲”高歌猛進。

筆記本電腦及寬帶網絡逐步走進千家萬户，數字化、網絡化和信息化深入政府行政管理、社會公共服務、企業生產經營、民眾生活娛樂的方方面面。據CNNIC數據顯示，截止到2002年12月31日，中國共有上網計算機約2083萬台，上網用户數約5910萬，超過日本首次位居世界第二位，此外域名數、網站數等參數都有較大增長。

與此同時，無紙化辦公在國內掀起熱潮，金宏洲當下斷定，“要真正實現無紙化辦公，就要解決簽字蓋章的問題。如果不能實現無紙化簽署，就不可能實現真正的無紙化辦公。”

e籤寶最早的電子簽章產品隨之誕生——一款用於PC客户端的簽章系統天印V1.0，但由於當時大部分企業的信息化才剛開始，正從會計電算化進入系統搭建階段，所以金宏洲“在客户選擇上，一開始沒做什麼企業客户，後面轉向政府客户，並找到了一個場景，就是工商局的年檢。”“這個還算成功，我們做了全國最早的一個網上年檢。”

在一個相對早期的市場擁有相對穩定的收入來源，企業雖然規模擴張受限，但作為創業公司“小日子”也能“過得還可以”。金宏洲認為2003年到2013年是中國的電子印章軟件時代，在企業數字化程度普遍不高的情況下，經過十年左右的發展，e籤寶擁有幾十名員工和一定的業務規模。產品經過市場商業化驗證後，e籤寶尚處於發展起步階段。

轉折發生在2014年。自2013年12月國家工業和信息化部向中國移動、中國聯通、中國電信頒發4G牌照後，中國正式進入4G時代。移動互聯網、雲計算、大數據…新興IT基礎技術設施，徐徐拉開數字化新時代帷幕。

由工信部電信研究院發佈的《移動互聯網白皮書（2014）》指出，移動互聯網已經成為最大的信息消費市場、最活躍的創新領域、最強的ICT產業驅動力量。與此同時，中國雲計算從技術導入階段進入大規模應用階段；

據IDC報告顯示，中國雲計算產業規模2010年為350億元，2014年突破1000億元；

同在這一年，大數據首次寫入政府工作報告，成為實際意義上的中國大數據元年。

而產品還停留在PC時代的金宏洲沒有走向新世界的亢奮只覺得焦慮，“好日子早晚要到頭，如果不做改變，三年後e籤寶必然會被新的模式顛覆。”他甚至在e籤寶的牆上拉起了橫幅：與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己。

於是一場「自我顛覆」從四個方面展開：

定位上，e籤寶從安全行業，提供可靠的簽署軟件，發展為SaaS平台，提供可靠的、具有法律效力的簽署服務；

產品上，雲簽名取代原本高成本、不便捷的Ukey（類似U盾），由軟件系統產品轉變為低門檻的互聯網服務；

組織上，放棄中心化管理模式，按未來SaaS業務模式的需要對內部組織架構進行調整，同時將流程化管理引入e籤寶；

資本上，為了快速擴大規模，與賽道上日益增多的友商拉開差距，成立十三年的e籤寶於2015年進行了第一筆融資，由浙銀績優領投的preA輪1000萬，併成為浙江省“最多跑一次”指定電子籤供應商。

“2015年後市場上大概陸續出現了30多家同類型企業，數字化時代開啓之後，電子簽名原來是癢點現在變痛點，根本原因在於電子簽名能夠發揮基礎設施價值，解決數字化時代的確權問題。”趕在中國SaaS元年開啓，金宏洲完成了商業模式轉變和資金彈藥儲備，為e籤寶在新一輪釋放的時代紅利爭奪中佔據主動。

“我們在恰當的階段完成了轉型。”金宏洲後來如此評價此次企業轉型與戰略融資動作。隨着在線租房、在線旅遊、在線教育等行業的崛起，從一次性售賣10萬元起的軟件系統，升級至按簽署次數計費、單次低至幾毛到幾塊錢的SaaS服務後，e籤寶用户量呈現爆發式增長。

如同滾雪球般，e籤寶與數字時代一同開啓“狂飆”模式。2016年中國數字經濟佔GDP比重首次超過30%，數字經濟從起步期進入到快速發展期；中國電子簽名市場規模同頻增長，從2016年的8.5億元增長至2018年的21.7億元，年均複合增長率36.67%，

e籤寶同期完成第一階段規模擴張，至2018年5月，服務超過100萬家企業用户，包括阿里、百度、華為、浙江省政府等頭部企業和政府機構，1億個人用户，累計簽章量達到35億次。

2019年，e籤寶着手生態初步構建，提出“廣泛集成”戰略，推出電子簽名開放集成產品，與釘釘、藍凌、SAP、用友等數字化廠商深度融合，覆蓋生態合作伙伴各類業務場景上千個。此年，中國電子簽名行業市場規模增長率高達224%，2020年新冠疫情發生後，電子簽名更是在政府事務、企業商務、公共服務等各領域加速普及。

IDC報告指出：

一方面，“十四五"規劃中建設“數字中國”遠景目標的提出，以及上海、北京、廣東、深圳、重慶等各地省、市政府大力推進電子簽名應用的政策舉措，強化了電子簽名的公眾認知與信任背書

另一方面，疫情防控常態化加快了企業數字化轉型，推動電子簽名在各行各業衍生出大量在線業務場景。

行業的繁榮反哺企業生長。2021年e籤寶、CFCA、數字認證、契約鎖及法大大的中國電子簽名市場佔有率接近40%，而排名第一的e籤寶市場佔比達26.7%。在時代趨勢推動、業務場景衍生、數字技術創新的共同作用下，中國電子簽名市場歷經高速發展邁向成熟，格局逐步清晰。

“前些年，我説我是第一，別人也説自己是第一，各説各的階段，很難去證明我比別人更強。到這個階段，應該説我們賽道本身確實有網絡效應和頭部效應，我們也逐步顯現出在賽道內比別人強蠻多數量級。我覺得這個時候的競爭格局更清晰了。”但金宏洲同樣認為賽道比拼遠未到終局，“當然也會存在一些變化，有些大廠也有些想法，所以不能説沒有變數。”

用進攻保持優勢地位，核心競爭力和生態構建將成為新賽段e籤寶的發力重點。e籤寶2023年產品發佈會上，金宏洲宣佈，電子簽名已成為數字文明建設的底座支撐，電子簽名行業也從過去單一的工具建設向生態建設方向轉變，進入“羣戰”時代。

“所謂羣戰時代，是指電子簽名領域的生態合作伙伴以開放的心態通力合作，攜手推進電子簽名在更大更廣闊的場景下為各類用户提供服務。”在信創產業國產化、數字化生態應用的背景下，電子簽名市場擁有廣闊的空間和機遇，但相較於數字基建和基礎應用設施等核心支柱產業，電子簽名或者説電子簽名廠商們，必須在“叢林”裏找到更大價值或邊界。

“電子簽名本身是一個非常小的工具，被集成之後才能更多地應用於各大場景之中。尤其是面向傳統企業或集團型企業時，客户需要的是一個整體解決方案，而不是產品。這裏的難點在於一個企業幾乎不可能把所有的事情做完，它需要大家一起來合作。無論從集成獲客、集成交付，還是集成服務來看，生態融合對於SaaS廠商的發展來説都有着非常重要的意義。只有和合作伙伴共同發展，整個生態才能繁榮起來。”金宏洲反覆強調“廣泛集成”戰略。

“廣泛集成”的目的在於走向千行百業。基於此，e籤寶面向大型、集團型企業發佈了「統一印章平台」，面向中小企業客羣推出了「智能合同」，面向黨政機關與國央打造了企信創電子簽章解決方案。並同時發佈開放服務4.0，向數字化生態夥伴開放AI能力、簽署能力、模板能力、頁面能力，進一步推動電子簽名加速普及。

橫向上廣覆蓋，縱向上深融合。e籤寶在發佈會上還宣佈接下來將着力做好“產品融合，營銷融合、服務融合”，讓電子簽名在更大更廣闊的場景下為全國企業組織、政務服務體系、個人用户提供服務。

一方面，與釘釘、藍凌、用友等數字化雲服務平台加深產品融合，幫助e籤寶獲得更多、更優的增長機會，落地更多場景化服務；另一方面，聚焦信創生態建設，推動電子簽名在信創國產化領域的全棧適配、全景應用。

“任何人或公司的發展，都離不開時代大背景，你必須踏準時代的節奏，最好略微超前一點，太過超前又可能成了先烈。”金宏洲在宣佈電子簽名行業進入“羣戰”時代的同時，以“萬業協同”為核心從不同維度排兵佈陣，又一場先行者還是先烈的升級考驗，已然Game Start。

Q&A時刻

Q

電子簽名“羣戰”時代的關鍵特點是什麼？

金宏洲：在我看來一是企業競爭二是效率，效率包括環節效率、獲客效率、交付效率、服務效率等，在當下時代，每個環節上都有比別人更高效，就更有競爭力。

如何高效？我認為是跟主流夥伴深度合作，變成競爭力之一。

Q

“產品融合，營銷融合、服務融合”三個“融合”怎麼做？

金宏洲：沒有一家 ToB 企業能滿足客户的所有需求，“羣戰”時代決定我們需要通力合作、共同服務客户。三個“融合”中，產品融合是基礎，目前各領域的系統都是獨立的，但是企業需要在數據上、接口上打通，我們跟主流廠商進行整合後，可以直接做到產品級，不僅是接口層打通，企業客户經過簡單配置就可以使用。

基於這個基礎，我們進行營銷融合。企業級服務有很高的獲客成本，營銷融合可以提升獲客效率，更快打開市場，更好、更精準找到客户。營銷融合不只是一句口號，要深入到我們全國的營銷條線，要跟我們的夥伴一起共同服務好客户，要幫助客户成功。但客户在使用過程中需要很多服務支持，我們可以那麼通過統一服務統一出口，這就是服務融合概念。

Q

跟釘釘的合作和分工是怎樣的？

金宏洲：跟釘釘的合作非常淵源，開始在無招時代，我們是跟釘釘一起成長起來的。這次和釘釘共同發佈的“智能合同”，我們的定位是一方化產品，阿里內部自己的產品叫一方，合作伙伴的產品叫二方，但本質上入口是在釘釘上，釘釘會全量開放流量，雙方共有知識產權，由e籤寶開發、運營和營銷。

在企業服務領域釘釘是我們的重要一級，但是我們不侷限於阿里，最終大家都得開放，我們共同服務好客户就好了。從戰略角度來看，我們也是非常開放的，跟其他廠商都會有不同程度的合作。

Q

怎麼滿足不同規模企業的產品需求？

金宏洲：過去SaaS行業討論的是做大做小的問題，大型企業和小型企業客户其實完全不一樣。大型企業要求業務能力，小型企業要求完整服務。從我們角度來講，產品能力容易覆蓋中小企業的要求，我們會集中整個全流程，比如電子簽名、CRM等整個合同生命週期的管理。

跟釘釘合作的“智能合同”產品就是基於這個理念，中小企業不需要安裝部署、進行配置，可以直接選擇版本使用。大型企業往往是業務複雜，變化也很快，所以我們推出的統一印章平台相當於基座，通過接口輸出標準化能力，保持快速對接響應。

Q

技術底座能夠更好滿足產品服務之外，也是對未來新需求的提前探索嗎？

金宏洲：世界在發展，客户也在變化，這也是為什麼我們會把生態放在這麼高的位置。如果我們自己滿足不了客户的需求，生態夥伴可以滿足，那我們就一起服務，一些簡單需求我們可以開放代碼快速實現定製功能。

但我們還是專注在電子簽名領域裏，在觸碰業務這個事情上我們還是非常謹慎的。

Q

目前電子簽名領域競爭對手很多，e籤寶未來主要想打造的差異性優勢是什麼？

金宏洲：統一印章平台是我們貫穿全年的主推產品，説它是差異化也行，這是我們對市場洞察的結果，今年我們會深耕大企業客户，中小企業以釘釘為主。構建大客户服務能力，就是最強的產業化，產品力也好，營銷力也好，服務力也好，我覺得做ToB就不能有短板。

 

（轉自微信公眾號：正見TrueView）