北京養車圈的格局，正在悄悄變化_風聞
新眸-06-09 17:56
作者｜周堯
京東養車北京廣渠門店老闆，已經超過20個小時沒有閤眼了。真的太忙了！最近京東養車618大促活動，讓他的門店直接爆了單。
平時店裏只有他和4名師傅幹活，之前雖然知道可能會面臨大促壓力，還額外抽調了人手，但沒想到還是低估了消費者的熱情。
在這次618活動中，京東養車除了全國通用的大促權益外，北京地區的用户還能享受到多項專屬福利，比如輪胎買一贈一、國安球迷抽限量球衣及豪車使用權、送其他保養特權等等。
“買一送一，你知道這是多大的讓利嗎？”店老闆在聽到總部這個通知時，倒吸了一口氣。一條輪胎的售價少則幾百元多則幾千元，買一送一意味着這類高客單價的產品促銷優惠完可能連成本都收不回來。
但他知道京東養車此次這麼做，是因為內部只有一個念頭，一定要決勝北京市場，讓利消費者，讓消費者在這次京東養車618活動中感受到滿滿的誠意。
隨着汽車保有量每年以5%左右的增速上漲，汽車產業價值鏈從前端向後端逐漸發生着轉移，作為汽車產業鏈上的一大塊“蛋糕”，汽車後市場的行業規模已經突破1.3萬億元。
但是汽車後市場，包括了養護、維修、檢測、配件等各類細分行業，從誕生至今一直困於傳統流程和業務的桎梏中，無數的養車人提起養車的第一反應依舊是“又貴又坑”。
“價格不透明，有時候車被颳了蹭了，隨便找個店一問，聽到的價格都讓我覺得乍舌。”消費者王宇對新眸吐槽道。高昂的價格以外，服務和產品質量也無法實現溯源，“除了被推銷了很多款式以外，換過輪胎後車還總出現胎壓低的情況，後來跑去檢查才發現是換的時候輪胎沒有清理乾淨。”王宇説。
混亂的價格體系、參差不一的產品質量、服務流程的非標準化……隨着汽車消費趨勢的擴大和數字化水平的提高，汽車後市場已經到了規範化的關鍵時期。
所以京東養車意識到行業需要新興力量的出現，它必須要承擔推動汽車後市場向信息化、數智化轉型的使命。
01
北京第一城
2021年3月，京東養車首家自營店在北京魯谷東街正式開業。到了今天，兩年時間內，京東養車在北京地區已經鋪設了120家門店。
今年京東養車618活動中，在北京地區京東養車成績顯著。數據顯示，京東618開門紅當天期間，北京區域輪胎銷售火爆，並登頂全國各省份銷售份額榜首，北京地區養車門店安裝服務訂單量同比增長超200%。
事實上京東養車誕生於汽車後市場面臨變革的關鍵時期，在京東養車飛速發展的過程中，北京地區一直是其先行落地的試驗田。
從成績上來看，目前北京地區京東養車線下門店發展到如今超過120家。其中，增速遠超北京地區其他行業夥伴。
這樣的優勢首先來自於京東給出的低價邏輯。不過，我們認為京東所提的低價，並不是要徹底放棄京東的品質和服務優勢，去和友商無底線撕低價。而是説只要把價格的最低水位和對手拉平，靠着更好的口碑和更好的服務，讓消費者主動做出選擇。
眾所周知，從行業角度看，養車市場一直是線上和線下割裂的狀態，導致用户觸達低效，且用户的數據鏈路斷裂。
所以，在北京地區，京東養車堅持去打造“3公里汽車服務生活圈”，為車主提供更便捷的“買裝一體”服務。“3公里汽車服務生活圈”意味着，在3公里內即可找到一家京東養車的門店，基本能夠實時解決消費者修車養車的痛點。
而且相對於傳統4S店以及其他汽車維修店鋪，京東養車能夠基於App實現線上預約、購買、線下完成服務的一體化流程。
在這些創新策略的背後，自然是京東養車圍繞京東生態所搭建的核心能力的體現。
在產品供應鏈和服務標準上，目前的京東養車已經具備了250+商品品類、6000+品牌、8萬+自營SKU及1萬+商家，基於此能夠為消費者提供更全面的貨品與服務，以及“買貴賠雙倍”的價格保障。在服務網絡體系上，不止有京東養車高標店，還有認證店、合作店等多種形態。
北京地區是京東養車打造的第一個城市樣本，正在被進一步複製到其他區域。
02
向供應鏈要低價
在京東618啓動發佈會上，京東零售CEO辛利軍表示，“懂得讓利，才有朋友！”這是京東養車在北京地區打造樣本一直貫徹的理念。
京東內部認為，一方面要讓利給消費者，讓消費者真正地享受到實惠，買到極致性價比的商品，體驗到優質的服務。另一方面，還要讓利給合作伙伴，讓合作伙伴在京東都能實現健康的生意增長，讓生意更加持久。
要想打破原有市場格局，必須拿出一個最核心的武器。當我們回顧京東發展史，會發現這家企業曾經打贏噹噹的關鍵因素是價格；打贏蘇寧的關鍵因素還是價格。
去年年底，將“低價戰略”確立為京東零售當下的“一號工程”——低價是“1”，品質和服務是兩個“0”。內部意識到，一旦失去了低價優勢，其他一切所謂的競爭優勢都會歸零。
所以在養車這場戰役上，低價是京東養車的核心。尋找可持續的低價，意味着京東養車必須通過供應鏈的系統性改造，減少流通損耗。
但傳統養車市場，供應鏈的不透明和品牌的辨識度低，導致養車面向消費者的價格並不透明，京東養車看到了這個痛點，在行業新生態的建立上，它選擇與汽車品牌、汽車車品企業、加盟商、經銷商共創。
在此前京東汽車業務負責人就表示，京東汽車要堅定地幫助合作伙伴降本增效，帶動供應鏈、產業鏈上下游數字化轉型。
所以，在過去幾年的摸索中，面向產品供應鏈，京東養車與國內外眾多頭部企業，諸如嘉實多、殼牌等機油、輪胎、配件企業達成全渠道戰略合作。此外，與汽車品牌實現了從整車定製、新車推廣、線上預約試駕，線下銷售轉化等多種合作模式，同樣能夠實現互補。
在這次北京地區推出的買一送一的輪胎活動當中，以量取勝、薄利多銷的真低價，以及來自廠商夥伴的真支持，讓京東養車極大程度上滿足了消費者的利益，並帶動了市場的繁榮。
03
向服務要品質
在養車中，離消費者最近的一端永遠是門店的服務，而服務的標準好壞與否，也是衡量汽車後市場進行變革的重要指標。
李娜一直認為養車是一件非常耗費時間的事情，不是因為保養的時間長，而是因為無序和被迫等待導致的。“有一次我在門店整整等了三個小時。”但京東養車改變的她的固有認知。
“新車需要首保，在線上約好了時間，到門店之後我就被接待了，只用了不到一個小時就完成了所有的檢查和保養項目。”而且李娜並沒有再對服務進行額外的付費。
消費者在京東買輪胎，即可到附近線下門店免費安裝，京東會把工時費補貼給線下門店。“現在我們每月的補貼額度已經達到上千萬元，而且不設上限，只要用户來，我們就敢補”，京東汽車養護業務負責人很有底氣。
通過補貼，京東養車為消費者、供應鏈廠商、品牌方、加盟商們建立的是兜底的體系，通過補貼拉低整體價格，是京東鐵了心讓利的表現。
但京東養車能做到的不止如此，它要的更多，既要低價，又要給消費者提供高品質的服務。
這個月初，席先生到京東養車德勝門店更換輪胎，順嘴跟師傅提了一句“車的點煙器不工作了”，技師劉江浩主動進行了檢查，發現原來是保險絲燒了，他就免費給席先生更換了保險絲。
在過往的養車經歷中，席先生從未感受到過如此貼心的服務，他覺得技師踏實認真，哪怕需求很小，也會認真對待客户每一項需求，為此還贈送了錦旗，對劉師傅表示了感謝。
而這種能力的打造是頗為考驗企業的運作效率的。京東養車將服務拆解為六個層面，包括統一形象、統一管理、統一項目、統一流程、統一營銷、統一價格，消費者在任何地區的任何一家門店都能享受到同樣高品質的服務。
以輪胎為例，售前環節，除“輪胎無則賠”核心權益外，京東汽車以車管家、養車助手的精準推薦，實現了用户綁定車型後0.3秒推出適配輪胎，目前汽車醫生輪胎問題諮詢的解決率超過了98%。售中環節，京東養車擁有“30天價保”“買貴賠雙倍”服務權益。成交和履約層面，京東養車能夠做到不拒單、不加價、退換貨包安裝”的服務承諾。售後上，京東金融保險保障“三年無憂質保”服務權益，全方位保障消費者權益。
當京東養車打出低價，並配合標準化的服務體系和低價高質的產品，以及覆蓋養車全場景的創新服務。無論是李娜還是王宇，他們都會自然而然地成為京東養車的忠實用户。
這一次618期間，京東養車面向全區域推出了與北京地區同等力度的活動，包括養車愛車立省不止30%，要知道當年和蘇寧的那場家電之爭，也只做到了比競品低10%的空間。
2023年，京東養車在北京地區已經有了大舉超過競品的趨勢，而這個618之後，以北京地區為首的車主用户的信任和首選心智，目前看來已經不可取代，隨着能力的複製核擴散，京東養車正在一步步贏得全國汽後市場。