IPO觀察丨繼續發力產品矩陣，聚水潭“扭虧為盈”時刻何時能到來?_風聞
港股研究社-旨在帮助中国投资者理解世界，专注报道港股。06-29 18:24
各電商平台的內卷化席捲所有商家時，以降低運營成本、大幅提高作業效率為特徵的電商SaaS行業，正式迎來了發展契機，具備強大競爭實力的服務商也實現突圍。
6月26日，在1688服務生態年度峯會上，聚水潭憑藉技術創新、市場拓展、客户服務等方面的綜合能力，獲得第五屆星工具榮譽榜單“年度星工具”企業ERP第一名。在綜合實力獲得市場認可的同時，聚水潭的上市進程也有了進展。
據消息，聚水潭已在港交所遞交上市申請，擬在香港主板上市。根據招股書，以2022年收入計，聚水潭已成為中國最大的電商SaaS ERP提供商。
不過，聚水潭也面臨不少電商SaaS企業發展中存在的問題，即虧損。對於聚水潭而言，如何走出泥潭，快速扭虧為盈，仍然是未知數。
在平台抽傭、行業競爭加劇等多種因素的綜合作用下，電商商家利潤逐漸走低，尤其是遇到大促時期，能獲得的利潤可能更加微薄。根據國聯證券統計，618期間家電行業天貓大盤整體均價同比去年降低15%，零食品類均價同比下降20.61%，寵物品類2023年全部預售品類銷量均價也出現一定程度下滑。
有限的利潤空間，註定了降低成本才是商家實現持續發展的必由之路。而付費成本低、能打通運營各環節的SaaS數字化解決方案，順勢成為電商商家的心頭好。在這樣的市場需求驅動下，中國電商SaaS市場規模已從2020年的73億元增長至2022年的101億元，複合年增長率為18.2%。
基於此，SaaS服務商也迎來了快速發展期。針對電商行業的SaaS服務商，包括聚水潭、有贊、光雲科技、悦商、微盟等，紛紛加碼對相關產品的投入，並形成了各自優勢，增長態勢良好。
比如，定位為電商服務龍頭的有贊2022年服務的商家GMV為1014億元，同比增長約3%；微盟選擇深耕微信生態，2022年營業收入18.39億元，其中SaaS收入12.92億元，同比增長8.7%，續費收入同比增長39%；光雲科技重點發力大商户，2022營收4.94億元，SaaS產品收入相較去年同期增長25.64%。
而聚水潭則選擇發力SaaS ERP。具體而言，SaaS ERP無需配置硬件服務器，其收費模式不同於傳統的收費模式，而是更加靈活的按需、按次收費，這種盈利模式決定了其下游用户數量可以無限拓展，一定程度上避開了傳統ERP開發週期長、定製費用貴的痛點。另外，SaaS ERP超快的執行速度決定了其可以進行海量訂單處理，尤其是618和雙十一期間，完全可以滿足商家衝刺銷量的需求。
2022年，聚水潭ERP每天處理約5000萬份訂單，單日最高訂單處理量近1.7億單，是中國訂單處理效率最高、迭代速度最快的電商SaaS ERP。
依靠SaaS ERP產品，聚水潭形成了高於行業水平的客户粘性。根據招股書，2021年和2022年，聚水潭的淨客户收入留存率分別為122%和105%。相比之下，2022年，有贊客户續簽率為75%，微盟客户續簽率達85%。
SaaS ERP產品的優越性突出，也撬動了公司營收增長。2020年至2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元和5.23億元，複合年增長率為33.4%。同期，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%和52.3%，同樣呈逐年增長趨勢。
不過，高速發展下的聚水潭也有隱憂。電商SaaS產品同質性較高，激烈競爭下，各家要麼加大研發力度，要麼擴大營銷支出，力圖切下更大的蛋糕。例如，2021年微盟研發開支同比增長208.8%至7.75億元，2022年保持了此前的增長態勢，同比增長5.7%至8.2億元，同時廣告流量成本同比大增145%。
據招股書顯示，聚水潭的產品研發開支也從2020年的0.67億元上漲至2.34億元，而銷售及營銷開支分別為1.59億元、2.35億元、3.14億元，佔同期收入的50%左右。隨之而來的就是虧損的持續擴大。2020至2022年，公司虧損金額分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產負債率高達203%。
而聚水潭下一步仍是在產品層面下功夫，其何時能等來真正的盈利？
傳統的電商ERP系統不僅要和電商平台對接，還要和後端財務軟件、管理軟件對接，為了保證業務整體流暢運營，商家甚至需要做二次開發。因此，電商SaaS就不能止步於ERP的建設，還要具備財務會計、客户管理分析、批發市場採購等能力。為了滿足電商多樣化需求，解決方案提供商也開啓了全面競爭。而競爭的重點，就是打通產品矩陣。
比如，基於騰訊平台的微盟集團近年來打造了全場景全鏈路的SaaS產品，包括微商城、企微助手、視頻號營銷助手、微站、OneCRM等；光雲科技針對大商家SaaS推出了快麥ERP、快麥小智、深繪、巨沃WMS、綾雲等產品；悦商集團則推出了微商雲智能系統，實現了用户營銷關係追蹤、CPS佣金收益管理、多渠道數據分析、社羣AI裂變及管理等多功能一體化。
聚水潭在產品矩陣開發方面並不落後。近兩年逐漸推出了財務和經營數據系統聚勝算、工作流程管理軟件聚工單、供應鏈進銷存管理軟件聚貨通等拿手新品。但相比競品而言，不論是從功能上還是從數量上來看，聚水潭的產品矩陣優勢並不突出。
比如，聚勝算的競品快麥智庫，在加強財務和運營數據管理以外，還整合了小組績效分析、運營指標全鏈路分析等功能，母公司光雲科技也開始運用AI技術為旗下產品賦能，相比之下聚水潭並沒有跟上腳步。
但對公司自身而言，產品研發成本投入越高，短期扭虧為盈就越困難。而且，在消費未完全復甦的情況下，為了鞏固市場地位，獲得更多客户，已有友商企圖掀起價格戰，如推出“買2年送6個月，買3年送1年，買5年終身使用，後續只收年費10%的服務費”的銷售政策。競爭之下，聚水潭也需要消耗更多的營銷資源，並積極讓利，其上市融資的緊迫性可見一斑。
但鑑於2022年電商SaaS ERP在中國2300萬活躍電商商家中的滲透率僅為1.3%，加之市場需求仍然廣泛存在，企業仍有較大的拓展空間。
數據顯示，相比阿里京東的個位數增長，主打低價的拼多多今年一季度營收大漲60%，利潤更是增長了212%，達到了80多億。電商行業此消彼長的局面也從側面印證了中國消費市場的韌性依然很強。
而且，正如前文所述，聚水潭陷入盈利困境也不是行業個例。電商SaaS服務商往往前期投入較大，回報週期長，真正收回成本並盈利的企業並不多。以微盟為例，2013年成立，到2019年上市之初才扭虧為盈。究其原因，一方面歸功於其發力依託於微信生態的精準營銷業務，另一方面則是專注於開拓SaaS大商家市場。
在精準營銷方面，通過在SaaS領域的持續投入，微盟整合了工具轉化、內容創意、KOL種草、直播運營等一體化營銷服務，利用自身的新媒體資源，搭建了全鏈路營銷閉環。
而在開拓大商家市場方面，由於中小商家流失率遠遠高於品牌商家，因此吸引並維護好品牌商家的復購，可以變相減少企業的營銷支出，從而增厚利潤。基於此，微盟在SaaS產品上推出WSO新商業操作系統，向生態化發展，利用更具競爭力的新產品吸引大客户的訂閲。2022年，微盟品牌商户數量達到1155家，同比增長40%，實現淨利潤4800萬。微盟的扭虧之路，可為聚水潭提供一定借鑑。
整體而言，無論電商市場格局如何變化，未來隨着公司產品佈局更加完善，在飛輪效應下，聚水潭扭虧為盈，給股東帶來豐厚回報，仍然是可以期待的。
作者：Perfect Lee
來源：港股研究社