燕之屋再衝“燕窩第一股”，黃健還沒走出營銷美夢？_風聞
螳螂观察-左拎新消费、右扯新商业，横批未来科技；06-29 14:18
作者|寒蟬鳴
今年母親節，Amanda買了禮盒裝的燕窩作為禮物，換來了母親接連幾天的誇讚，逢人就凡爾賽，“哎呀，都説讓她不送禮物了，這養女兒就是貼心啊……”
燕窩，從不缺熱度的話題寵兒，一個Amanda母親所在的媽媽羣體很難say no的絕佳補品。即便遭受以“智商鋭”為主題的一連串打擊，仍能“出走半生，歸來仍是上等滋補品”。
以Amanda送給母親的燕之屋禮盒為例，短短20來天的分量，售價高達1400元。這還是碰上了母親節的活動，若是平日裏購買，價格還得再往上加1000元。
互聯網信息傳達如此便捷，燕窩是智商税的證據也不可能獨獨屏蔽部分消費者。只要是刷到過相關信息，那麼至少在購買時會躊躇而非激情下單甚至穩定復購。
除非，他們壓根不在乎燕窩的實際效用。
01.“皇帝同款珍品”的商機，挖到就是賺到
從歷史底藴來看，明朝鄭和下西洋時期才被帶回國的燕窩，實在稱不上源遠流長。只是燕窩自帶富貴命，初入國土就俘獲了明成祖的芳心，這才晉升為宮廷珍品。
國人對老祖宗的習慣向來恪守不渝。這可是宮廷裏皇帝吃的補品，還能沒用？
《紅樓夢》裏，黛玉身子虛，寶釵建議她吃燕窩，“每日早起拿上等燕窩一兩，冰糖五錢，用銀銚子熬出粥來，若吃慣了，比藥還強，最是滋陰補氣的”。
《甄嬛傳》裏，各宮娘娘不論是體弱、體虛還是小產、熬夜，都能靠一碗燉好的燕窩迅速回春。對了，記得槿汐姑姑的叮囑，最好是趁熱喝。
19世紀末，上海一個名叫孫鏡湖的藥販子，用糖精和蘿蔔獨創了名為“燕窩糖精”的補品，還請當時小有名氣的文人學者為自己的產品寫文章、登報發表，後被成功打假。
用糖水糊弄、請KOL刷人氣、被成功打假，妥妥的“辛巴燕窩”demo。
進入近代，國內燕窩行業依然掘金者不斷，開頭提到的燕之屋正是其中代表。
2002年正式推出燕之屋品牌的創始人黃健，2011年就將燕之屋打造成為中國最大的知名燕窩連鎖機構。這背後，離不開黃健玩轉了的明星營銷。
“門外漢”黃健，早期是不太清楚怎麼賣燕窩的，他一方面受鄭文濱、李友泉以及傅煜三位股東影響，想學當時銷量暴漲的廣東極草片，加碼營銷；另一方面通過參觀老鄉創辦的安踏，悟到了提升品牌知名度最好請明星代言的法子。
兩相結合，黃健選定了明星營銷的路子。
2008年，黃健斥巨資邀請到彼時剛與梁朝偉結婚的劉嘉玲擔任品牌代言人。一時間，燕之屋博得無數話題與流量。
劉嘉玲“每天吃一碗燕之屋的碗燕”的代言廣告詞一説就是十餘年，燕之屋的年銷售額也在請劉嘉玲的第十個年頭攀升至6.68億元。
之後，林志玲、趙麗穎等當紅女星也“吃上”了燕之屋的燕窩，黃健也如願吃到更多明星紅利。招股書顯示，2019-2021年，燕之屋銷售費用分別約為3.08億元、3.17億元和3.91億元。
三年累計花出去10個小目標。
從“皇帝同款珍品”到“明星同款補品”，黃健完成了燕窩營銷在現代語境下的進化，並順利將燕之屋帶進了國內頭部燕窩陣列。
根據弗若斯特沙利文的報告，按2020年至2022年零售額計算，燕之屋已連續三年是全球最大的燕窩產品公司。
只是，作為最早挖到燕窩商機並如願掘金的那批創業者，黃健大概也想不到，燕之屋的上市之路會如此坎坷。
02.飛昇萬能補品，是小糖水高攀了
今年6月12日，燕之屋向港交所遞交招股書，擬登陸港交所主板。在此之前，其分別於2011年、2021年和2022年三次更新上市動作，均以“流產”告終。
據知情人士透露，燕之屋與股東簽署過對賭協議，如果撤回上市申請，就會啓動對賭條款。而且，淨利並不高的燕之屋，唯有上市才能滿足投資者對利益變現的期待。
招股書顯示，2020年-2022年，燕之屋的毛利率分別為42.7%、48.2%以及50.8%，同期，淨利潤率分別僅為9.5%、11.4%以及11.9%。這還是建立在燕之屋三年間分別獲得0.17億元、0.37億元和0.25億元政府補助的前提下。
燕之屋自己都在招股書中強調，“如果給予我們的任何政府補助遭大幅削減，則可能會對我們的財務狀況及經營業績造成不利影響”。
而之所以出現“毛利高淨利低”的現象，和黃健重營銷輕研發的做法密不可分。
前面提到，2019-2021年，燕之屋在營銷上就花出去10個小目標，同期，燕之屋的研發費用分別為0.19億元、0.18億元、0.19億元，湊不出1個小目標。
重營銷並非什麼天大的罪過，在這個消費品牌都在爭當“顯眼包”的時代，完全不發聲的品牌，極可能淪為無人在意的路人甲。
尤其是黃健這樣的燕窩銷售者，他們深知燕窩的營養價值有限，必須依靠高密度的營銷才能達成吸引消費者購買的目的。
目前，燕窩比較受認可的營養成分主要是蛋白質和促進膠原蛋白合成的EGF。但從蛋白質的營養價值看，它所含的必需氨基酸種類並不全，甚至比不上雞蛋。至於EGF，本就廣泛存在於人體的體液和多種腺體中，不是一定需要靠燕窩來補充。
補的不多但也不是沒有，所以，將燕窩定性為滋補品沒有任何問題。但偏偏燕之屋等品牌硬要從營養價值層面“升維”，將燕窩吹成啥都能補的“萬能補品”。
在一些宣傳燕之屋的文章裏，經常能看到“清朝的皇帝因食用燕窩而長壽、慈禧太后靠燕窩年過古稀容顏依舊”等表述，暗示燕之屋燕窩延年益壽的功效。
黃健斥巨資請明星代言提升知名度，尚處在合理營銷的範疇，也的確為燕之屋在燕窩市場博得了首席地位。但將一碗營養價值有限的小糖水吹上天，妄圖吃上“萬能補品”的紅利，就多少有些德不配位、過度營銷了。
2022年5月，證監會對燕之屋的招股書反饋意見中提到，後者的上述相關宣傳是否存在虛假宣傳等合規風險，公司是否因此受到行政處罰，並希望其在30日內回覆。
只是，在之後更新的招股書裏，燕之屋並未對上述問題進行回應。
當然，過度營銷並非燕之屋一家燕窩品牌的問題，多數燕窩品牌為提高銷量都會對營養價值擴大宣傳。
從源頭追溯，這主要由燕窩行業缺乏明確標準導致。正如行業分析師朱丹蓬所説，缺乏國家標準是燕窩行業亂象頻發的主要原因，“只有有了國標的加持，整個行業才能進入到規範化、專業化、品牌化、資本化以及規模化的週期”。
在那之前，燕窩註定要因營養價值的爭議性流失掉部分市場。
靠一句“美眉們”就能讓所有女生瘋狂下單的李佳琦，過去幾年拒絕了不少想進直播間的燕窩品牌，理由就是燕窩的營養價值有爭議，即便毛利高，他也會選擇放棄。
對吃燕窩這個事，丁香園旗下健康科普平台丁香醫生很早就表示：如果只是追求口感，吃吃燕窩也沒啥事，但是如果想追求一些特殊的功效，那可能除了顯得有錢，沒有任何作用。
對燕之屋而言，在這樁原本就是“一個願打一個願挨”的生意裏，它既然選擇跳出合理營銷區間“高調”冒頭，那就別怪市場和資本逮着“智商税”嚴刑拷打了。
*本文圖片均來源於網絡
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