華為商業市場新Slogan解讀：“夥伴主導”的價值正在釋放_風聞

每隔一段時間，中小企業的數字化轉型就會成為討論的焦點，其中被提及最多的是2020年《中小企業數字化轉型分析報告》裏的一組數據：有89%的企業仍在初始狀態下探索數字化轉型路徑，僅有3%的企業完成數字化深度應用。

近日，華為在上海舉辦了“華為中國行2023·上海夥伴菁英會”。華為中國政企CMO邱恆在主題演講中正式發佈了面向商業市場的全新Slogan——“華為，您身邊的數字化夥伴”，並將通過商業市場展車&巡展等多種活動向廣大夥伴和客户拋出了新的橄欖枝。

由此產生的一個新話題是：華為中國政企業務的新Slogan對中小企業的數字化轉型意味着什麼？

01 數字化向中小企業加速擴散

早在上世紀60年代，美國學者埃弗雷特·羅傑斯就在《創新與擴散》一書中提出了一個著名的觀點：每一產品領域都有先驅和早期採用者，在他們之後，越來越多的消費者開始採用該創新產品。

對應到數字化轉型的議題上，同樣可以看到創新擴散理論的影響：最早是少數創新企業的探索，然後大中型企業紛紛擁抱數字化浪潮，再然後是中小型企業的跟進……當下正是數千萬家中小微企業加速數字化的時間節點。

可以佐證的是，工信部在2022年末發佈了《中小企業數字化轉型指南》，從增強企業轉型能力、提升轉型供給水平、加大轉型政策支持等三方面提出了14條具體舉措，明確表態要加大資金支持力度，降低中小企業數字化轉型門檻，鼓勵有條件的地方通過專項資金、補貼政策等方式，支持中小企業上雲上平台。

據不完全統計，國內年收入超過2000萬元的規上企業約有45萬家，通過數字化提質、降本、增效的訴求越來越迫切；市場調研機構IDC的數據統計顯示，中國中小企業的IT支出在2022年達到812億美元，預計將保持12%以上的增長率。言外之意，當數字化向中小企業加速擴散，正在形成一個千億級的增量市場。

不只是宏觀層面的趨勢，國家衞健委在2022年啓動了“千縣工程”，即力爭通過5年努力，全國至少1000家縣醫院達到三級醫院醫療服務能力水平，為實現一般病在市縣解決打下堅實基礎，其中十四五期間預計將新建超過120萬張新牀位。也就是説，醫療代表的垂直行業也在進入數字化轉型的高速公路，同樣存在千億級的潛力。

不過，中小企業數字化轉型遇到的問題也很直白，主要體現在三個方面：一是成本收益看不清，需要持續投入大量資金和人力，卻面臨轉型失敗或收效甚微的風險；二是缺乏合格的系統解決方案供應商，不少服務商沒有業務經驗，無法提供差異化的產品和解決方案；三是人才、數據安全等問題的阻礙，數字化轉型需要既懂技術、又懂業務的綜合型人才，而中小企業缺乏人才培養能力。

理解了這些誘因，也就不難理解華為攜手夥伴，共拓商業市場的戰略邏輯：中小企業的數字化轉型離不開市場中星羅棋佈的系統集成商，他們才是離中小企業最近的數字化生力軍。所以華為選擇構建以夥伴為主導的市場體系，自身專注於打造適配不同行業場景的產品和產品組合，合力將數字化產品和方案帶到商業市場客户身邊。

02 三個維度理解“身邊”的含義

釐清了華為堅持以“夥伴為主導”的因果關係，文初留下的問題漸漸就有了答案：人工智能正在跨越奇點，AI大模型正在加速走向智能世界，中小企業必須要加速數字化轉型的進程，避免消失在智能化的煙塵中。

隱藏在“華為，您身邊的數字化夥伴”背後的，既是華為深耕商業市場的體現，也進一步讓外界看到了華為的商業市場戰略：把越來越多的舞台交給夥伴，自己則扮演“身邊的數字化夥伴”的角色。確切的説，其中的“身邊”有三層含義：

首先是強大的能力支撐，做強“研、營、銷、供、服”內核。

比如在研發層面，對準客户和夥伴的需求，孵化“小而美”方案並提升產品適銷性；在營銷層面，面向客户使能夥伴做營銷，不斷提升華為品牌在商業市場的認知度；在銷售方面，通過激勵牽引、規則保障和平台支撐，提升夥伴的拓展能力；在供應鏈方面，利用精準備貨和數字化供應體系，產品貨期、庫存、物流均透明可查；在服務方面，通過服務資源的下沉和工具能力開放，幫助夥伴自主交付、自主維護。

其次是良好的商業環境，做好規則、秩序、激勵、平台。

除了在各個環節做好夥伴的支持與服務，構建信任、開放合作模式的前提恰恰是規則和秩序。一個直接的例子，華為圍繞夥伴的業務流程打造了涵蓋獲客、拓展、服務在內的一整套平台，相關人力投入超過3500人。同時還制定了完善的激勵和秩序管理機制，為夥伴提供營銷、線索、返點等資源，並通過異常報修、竄貨舉報等監管手段，對惡意違規行為從嚴處罰，旨在營造良好的商業環境，讓生意簡單高效。

然後是數字化產品/方案在身邊，即以夥伴為中心，打造商業市場適銷的產品與方案。

中小企業數字化轉型的癥結在於，不同企業的稟賦不同、需求各異，一家中小企業探索出的轉型方案，可能並不適合另一家中小企業，需要差異化的解決方案。華為的策略是，對準醫療、職教、建築、製造等行業目標場景，推出適銷性強的產品和方案，方便夥伴針對不同客户因地制宜。據華為中國政企CMO邱恆介紹，在已有200+產品、70+方案的基礎上，2023年華為將繼續推出60+適銷新品和30+“小而美”方案。

邱恆還表示：“中小企業的市場很大，每個企業有各種各樣的項目需求，需要千千萬萬的夥伴去理解這些小的需求、小的痛點。如果是共性的問題，華為可以做到產品方案裏，如果是個性的問題，就需要夥伴在力所能及的範圍內做一些調優，做一些個性化的適配，以滿足客户需求。”

做一個總結的話，中小企業數字化轉型開始進入關鍵期，而華為正面向商業市場持續優化作戰陣型。有別於一些企業的“親力親為”，華為的主張是讓離中小企業最近的夥伴主導作戰，努力為夥伴們“備齊糧草”。

03 “夥伴主導”的魔力正在釋放

至於華為為何要構建夥伴主導的市場體系？被引用最多的原因是商業市場的特性，相較於千級的NA市場，商業市場的客户數量廣泛的多，與夥伴合作可以説是快速進入商業市場的唯一路徑。

或許還有另外一種解釋。

華為不斷夯實“您身邊的數字化夥伴”的定位，內在因素可能是商業模式的持續驗證，面向需求各異的中小企業客羣，無法用標準化的解決方案逐一滿足，“夥伴主導”的價值正在加速釋放。

比如桂林電子科技大學的例子。隨着MOOC、智慧教室、沉浸式教學等教學模式的多樣化，對無線寬帶的需求越來越高，以至於師生普遍反饋網速慢、無法聯網、網絡卡頓等問題。當地的夥伴向桂林電子科技大學提供了華為的全場景WiFi覆蓋解決方案，通過華為S12700交換機和隨板AC技術實現了有線無線用户的融合管理，完成了對教學樓、辦公區和學生宿舍的WiFi全覆蓋。

基於全校無線網絡的覆蓋，桂林電子科技大學打造了由智能門鎖、一卡通、閲讀器、無線AP等設備組成的校園傳感網絡，並通過自研系統大數據分析，為學校的資產管理、能源管理等提供數據支撐。原本一次“普通”的無線網絡改造，悄然驅動了桂林電子科技大學的創新引擎，衍生出了一整套智慧校園應用。

再比如中國醫學科學院阜外醫院的例子。在醫院數字化轉型的影響下，原本孤島式的IT架構已經不能滿足業務發展需求，特別是HIS、PACS等業務連續性要求高，中國醫學科學院阜外醫院亟需新建高性能的業務系統。當地夥伴針對性提出了“華為存儲雙活方案”，HIS和虛擬化使用OceanStor全閃存雙活，PACS使用OceanStor 5500 V5融合閃存雙活。

系統落地運行一段時間後，中國醫學科學院阜外醫院的業務連續性明顯加強，不僅消除了系統單點故障，還實現了核心業務7x24小時穩定在線，做到了數據0丟失、業務0中斷。藉助華為存儲雙活方案的高讀寫IOPS能力，即使是在高峯期掛號，系統也不會卡頓；PACS系統吞吐高帶寬，影像數據可以在醫生工作台高速展示。

一個個鮮活的落地案例，恰如其分地詮釋了夥伴在服務中小企業過程中的積極作用，並非只能提供模塊化產品，而是根據客户的業務需求提供高效、針對性強的解決方案，讓中小企業在數字化轉型中少走一些彎路，儘可能避免大規模的投入變成沉沒成本，可以説是中小企業數字化轉型的最優解之一。

04 寫在最後

就在“華為中國行2023·上海夥伴菁英會”上，華為宣佈將發展和支持更多具備“自打單”能力的夥伴，共同服務好商業市場客户。

可以預見的是，“夥伴主導”將在很長一段時間內成為華為在商業市場的主旋律，不斷拉近和夥伴、客户的距離。華為致力於提供適銷性強的產品和“小而美”的方案，夥伴深入市場第一線解決中小企業數字化轉型的痛點、堵點和急點，以“夥伴+華為”的合作範式，一同推動中小企業的數字化轉型進程。