當18A企業靠賣藥實現盈利，一個新時代開始了_風聞

在過去很長一段時間，大部分創新藥企都難以躲避的靈魂之問是：什麼時候能夠盈利？

由於需要投入巨大的研發資金和渠道建設、市場推廣費用，生物科技公司在商業化早期階段，可能呈現收入增長，研發投入、銷售費用增長，虧損額擴大的情況。

只有到了後期，當產品、渠道建設相對穩定，形成了品牌協同和規模效應，從而提高整體經營效率，加上營收持續增長，反哺研發和生產的投入，才能逐漸進入盈利長週期。

這需要時間。Biopharma的盈利週期，可能需要5年，或者10年，甚至更長。鑑於大部分18A企業仍然處於發展早期，虧損自然在情理之中。

因此，什麼時候依靠銷售創新藥實現盈利，是大部分18A企業難以回答的一個問題。出人意料的是，搶答者很快出現了。

7月3日，復宏漢霖宣佈，預計2023年上半年實現轉虧為盈，錄得利潤約2億元人民幣。

復宏漢霖的首次“扭虧盈利”，就拿出了遠遠超過盈虧平衡線的成績，這一“里程碑”具有多重意義。

對公司自身來説，這意味其堅持的“研產銷”正循環與降本增效戰略得到了證實，將收穫市場更多認可。

而對於整個18A板塊而言，復宏漢霖的盈利打消了市場對國內創新藥企難以盈利的質疑，能夠提振整個板塊的士氣。

當18A企業靠賣藥實現盈利，一個新時代也就此開始了。

/ 01 / 率先跨過盈利節點

“將研發資金轉化成藥物，再將藥物轉換成資金”是所有藥企需要完成的路徑。

畢竟，大部分投資者對於創新藥行業的第一印象是畫餅。每家公司都描繪了一個宏大故事，也都試圖用管線來證明自己的價值。

但在商業世界，不論有何種宏偉願景，一家公司最基本的職責，始終是賺錢，重要衡量標尺是收入、利潤。

因此，隨着創新節點的推進，越來越多的創新藥企，需要去嘗試打通這一閉環。誰都無法預料準確的節點，但總有人會摸索上岸。正如上文所説，復宏漢霖就率先突出重圍。

不過，復宏漢霖的上岸並不讓人感到意外，一切有跡可循。2022年上半年，公司在實現12.89億元營收的情況下，已經接近上岸目標：虧損額由2020年的4.48億元收窄至2.52億元。

今年上半年，得益於曲妥珠單抗漢曲優®、PD-1單抗漢斯狀®等核心商業化產品加速放量，公司營收規模繼續大幅提升。

雖然復宏漢霖暫未公佈相應收入，但2023年第一季度表現，實際上已經提前告訴我們答案。

今年一季度，漢曲優®國內銷售收入達到5.386億元，較去年同期增幅約66.7%。H藥漢斯狀®自2022年3月獲批上市以來，在小細胞癌等適應症的支持下，銷售額也是突飛猛進，2022年的9個月銷售額達3.39億元，而僅在今年第一季度，漢斯狀®收入就達到了2.498億元。值得一提的是，該產品於2023年3月首次實現單月銷售額過億的目標，放量趨勢明顯。

在漢曲優®和漢斯狀®的帶動下，公司3個月收入達到9.957億元，與去年同期相比接近翻倍。在被疫情影響的一季度表現尚且如此，復宏漢霖二季度延續高增長態勢可以説在情理之中。

而在銷售額大幅增長的同時，公司的產業化規模和效率也在大幅提升。目前公司的商業化總產能已達48000升，隨着規模的不斷放大，勢必會形成顯著的協同和規模效應。

另外，公司商業化效率同樣提升顯著。可以看到，公司漢曲優®的一線人均生產力超370萬元，遠高於同類藥企150萬-200萬元的人均生產力；漢斯狀®在上市僅僅9個月時，一線人均生產力就已經提升到了160萬元，高於同期上市的所有PD-（L）1。

人均產出高於行業，公司的銷售費用率卻得到了更好的控制。2022年公司營銷費用率不到40%，遠低於國內創新藥企57%-62%的費用率。

規模、效率兩手抓，無疑能夠提升公司的整體盈利能力。2023年上半年，復宏漢霖首次實現盈利可以説是志在必得。

/ 02 / 被證實的“研產銷”邏輯

對於一家藥企而言，首次依靠商業化實現盈利，是一次新的跨越。這意味着，這家藥企堅持的“研產銷”互為相長的鏈條，已經徹底打通。

復宏漢霖也是如此，其盈利不是偶然而是必然。

持續增長的營收，首先由兼顧效率與質量的研發能力支撐。對於復宏漢霖這樣的創新藥企，其營收增長動力來自於優質藥物。只有持續推出滿足患者需求的產品，才能換回更多收入。

短短5年時間，復宏漢霖已成功上市5款高質量產品，包括全球首個獲批用於小細胞肺癌的PD-1漢斯狀®。

“高質量”在漢斯狀®突出的治療效果上得到體現。去年年底，公司在ESMO-Asia上公佈的數據顯示，漢斯狀®以15.8個月的中位總生存期刷新廣泛期小細胞肺癌的生存高度。優異的臨牀數據也是漢斯狀®在國內上市後快速放量的核心因素。

與此同時，公司對行業的理解與洞察力，為公司在研發能力的基礎上，開闢了一條加速變現的路徑。

原研藥赫賽汀只有440mg規格產品，漢曲優®則是推出了150mg、60mg雙規格獨特劑型設計。這樣設計的好處在於，更符合中國人體重，不僅使用更為靈活，還減少了餘液保存不便和潛在浪費的可能。事後來看，獨特的劑型獲得了廣大醫生羣體的認可。

再加上不添加防腐劑的設計，為漢曲優®帶來更突出的安全性優勢，讓其引領曲妥珠進入2.0時代，進而保證了銷量。

當然，高質量的研發能力+行業的洞察力，只是復宏漢霖實現首次盈利的理論支撐。研發能力出色，最終卻難以變現的藥企屢屢皆是。

復宏漢霖的成功，還在於產業化端提供了實際支持。持之以恆的質量控制，以及新增的24000L產能，有力保障了漢曲優®突破產能瓶頸。

最後，持續加強的商業化能力，則為復宏漢霖打通了盈利的最後一公里。在設立之初，復宏漢霖商業化團隊就以高效的推進能力著稱，在打通准入方面擁有驚人的效率。漢曲優®時代，只用時約5個月時間，公司就把全國的醫保編碼、各省的醫保進行了落地。這促使漢曲優®持續表現出驚人的增速。

這幾年來，復宏漢霖的商業化團隊，以一邊幹活一邊積累經驗的方式持續進階。更為高效的推進能力，在漢斯狀®的推廣過程中得到了進一步體現。截至2023年6月，復宏漢霖已經完成漢斯狀®在中國境內27個省份的招標掛網，併成功納入上海、成都等16個省市商業保險。在極為內卷的環境下，漢斯狀®已惠及逾30000名中國患者，佐證了其團隊的戰鬥力所在，也使得復宏漢霖的首次盈利更加“理所當然”。

造夢容易，但夢成真並且持續，需要一個龐大體系的支撐運轉。而復宏漢霖的成功，也恰恰是因為它成功打造了這個龐大體系，並使其成功運轉起來。

/ 03 / 一個新時代的開啓

在全球醫藥領域，開始邁入盈利階段的創新藥企向來令人嚮往。

核心原因在於，不管是研發能力還是產業化、商業化能力，這些得到驗證的核心能力，都會隨着時間的積累變厚，且可以複製到其它產品和適應症身上。

最終，這家醫藥公司的成長軌跡不會是勻速上升，而是躍遷式發展，成長飛輪越轉越快。

接下來，復宏漢霖或許也會讓我們感受，國內優質生物科技公司裂變的速度與激情，其增長軌跡已然十分清晰。

不管是漢曲優®還是漢斯狀®，在國內市場依然大有可為。就拿漢斯狀®來説，不僅現有適應症的滲透率仍有較大提升空間，新適應症的不斷上市也將進一步打開天花板。

圍繞肺癌、消化道等高發癌種，漢斯狀®開展了超10項臨牀。其中，漢斯狀®聯合化療一線治療食管鱗狀細胞癌的NDA也已獲得NMPA受理。

而海外，更是漢曲優®和漢斯狀®有待開墾的廣闊天地。截止目前，漢曲優®已在全球超過30個國家獲批上市，覆蓋歐洲、大洋洲、東南亞、中東、南美等區域。就在今年2月份，漢曲優®在美國的上市申請已經獲FDA受理，最快有望在年底獲批，成為首個在中國、歐盟、美國獲批的“中國籍”生物類似藥，覆蓋全球高價值市場。

漢斯狀®一線治療ES-SCLC的適應症，已在歐盟提交上市申請且獲得歐洲藥品管理局受理，並且公司正在美國開展一項頭對頭比較阿替利珠單抗的橋接試驗，計劃於2024年在美國遞交上市註冊申請。這也將有助於公司創新藥進一步向全球成熟生物藥市場延伸。

從最初的觀望到如今的期待，眼下市場最重要的問題是：這兩個藥物，到底有多大的市場空間？

而作為為數不多建立研發和商業正循環的企業，復宏漢霖更是做好了穩定的爆品持續輸出。除了漢曲優®、漢斯狀®外，創新藥+類似藥的佈局中，還有包括ADC資產在內的多款10億+潛力單品在加速向前，不斷釋放更大的價值。

在市場情緒依然低迷的當下，復宏漢霖這一樣本的出現，對於國內整個創新藥行業無疑具有重要里程碑意義。

近兩年，在醫保控費、創新藥內卷的大背景下，市場上出現這樣一種聲音：創新藥邏輯已變，高額的成本對應有限的支付市場，中國已經沒有創新藥的商業化下半場了。

而復宏漢霖能在短時間內實現盈利，無疑直接打消了這些質疑。

接下來，更多的市場人士會選擇相信，將有越來越多的復宏漢霖們出現，開啓中國創新藥行業的美好時代。