年入過億，這家企業靠一條鱈魚打開兒童鮮食市場_風聞
蓝鲨消费-07-12 10:54
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藍鯊導讀：中國海魚消費為什麼那麼低?
作者 | 王淑靜
編輯 | 盧旭成
當日韓、歐美等發達國家的人們放眼海洋，將三文魚等深海魚產品（海洋蛋白）作為主要美食普遍食用的時候，中國人還是習慣消費雞、豬、牛、羊等陸地蛋白。我國的人均水產消費量僅有14.2公斤/年，不足世界人均的67%。
這一情況正在改變。
近期，一家主賣深海魚食品的消費企業鹿優鮮獲得了新希望草根知本集團旗下新消費孵化戰投平台“小草無限”的戰略投資。新希望在做大做強雞鴨豬肉等陸地蛋白供應鏈後，開始深度佈局海洋蛋白供應鏈。
鹿優鮮成立於2019年，主打優質深海魚蛋白食品，旗下子品牌“小方鱈”更是從母嬰鮮食市場開始異軍突起，創造了上市以來累計銷售近800萬塊的神話，長期佔據天貓、抖音等細分品類第一，在競爭激烈的兒童食品賽道脱穎而出。
鹿優鮮為何能得到千億市值龍頭企業的資本青睞？鹿優鮮憑藉什麼能在短期內取得如此不菲的成績？藍鯊消費邀請鹿優鮮創始人趙丹來到《藍鯊面對面》，進行了一場深度的直播訪談。
01
海中自有“黃金屋”
其實深海魚食品在國外市場早已進入成熟階段，相關產品在歐美市場的滲透率已高達80%，日韓等國家在吃海魚這件事上，不管是捕撈還是養殖，都走在了中國前面。目前在國內，深海魚食品並不是人們消費的主流選項。這主要是由我國傳統的飲食結構所致。中國家庭的主流肉類選擇是豬、牛、羊、雞等常見品類，水產尤其是深海水產只佔較小部分。
然而，越是能見度低的市場，越預示着未來可期。被稱為“鱈魚哥”的趙丹，彼時敏鋭地捕捉到了優質海洋蛋白市場機遇。他給出了以下幾點原因：
一是廣闊的市場空間。目前海洋蛋白市場還未有頭部品牌出現，這就為未來有資格參與逐鹿的潛力品牌們預留了機會。另外，當時國內嬰幼兒輔食賽道表現出強勁的爆發力。數據顯示，2019年我國兒童輔食賽道的年複合增長率達23%。隨着市場愈發細分，海洋蛋白有望成為新的長期增長點。
二是國家重視****海洋經濟的發展。蛋白質是人體必須的營養成分之一，而中國人日常食用較多的動物蛋白，無非從雞，豬和牛等肉類中攝取，但畜牧業養殖產生的二氧化碳排放一直引人關注。據專家測算，全球肉類生產量增加1%，將抵消在太陽能發展上投資3萬億美元的氣候效應。
飼料方面，中國較為依賴進口。而從植物蛋白轉化為動物蛋白的料比，產出1公斤的魚肉只要（消耗）1.3公斤的飼料，雞肉則要1.6公斤到1.8公斤，豬肉超4公斤，羊6公斤，牛大致是8公斤。未來海洋蛋白是滿足人們日常（食品）消耗的主項。”趙丹如是説。
全球海洋蛋白主要靠捕撈和養殖，中國海洋蛋白產業主要以加工為主。“近海養殖最大的問題是會涉及到污染，所以近海養殖在中國已逐漸停掉，現在跨到深海網箱養殖，投資動輒達到上億元。中國是全球深海網箱的主要生產國家。從加工的角度，中國海洋蛋白供應鏈優勢明顯。”趙丹表示。
三是強大的產業資源和供應鏈整合能力。鹿優鮮將工廠紮根青島，這讓它佔了地利。青島是中國最會“種海鮮”的城市。從上世紀50年代開始，中國的五次海產養殖浪潮全部發源於這裏。
據青島市海洋發展局的信息顯示，2022年，青島海洋經濟繼續穩居沿海同類城市首位，海洋生產總值高達5014.4億元，同比增長7.5%，佔全市GDP的比重超過30％。
青島按照“涉海元素多、產業前景好、經濟拉動強”的原則，確定了全市90個海洋重點項目，計劃總投資2031.08億元，年度計劃投資280.61億元。
依託青島地利，趙丹憑藉在水產領域多年積累的大量行業資源，同時與國內外多家魚類企業深度綁定，力爭從源頭建立優勢。
02
小包裝突圍
要説到鹿優鮮的成功獨門秘籍，則可以歸為兩點：一是小包裝鱈魚打爆；二是敏鋭的用户洞察。
海洋蛋白的品類有很多，在中國消費者普遍對其認知較淺的背景下，鹿優鮮的策略是一種魚一種魚地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實現逐個打爆。
鹿優鮮將鱈魚品類作為打入市場的先行利器，得益於鱈魚的幾大好處：
一是市場認知度廣，消費者通過各大生鮮超市和麥當勞肯德基快餐店已經嘗過鱈魚這一品類；
二是價值感高，舶來品身份令其容易產生溢價；
三是營養價值高，鱈魚是FDA和中國膳食營養學會在母嬰添加輔食場景裏主要推薦的優質蛋白，含有DHA和EPA。相比保健品，鱈魚營養更加天然；
四是沒有肌間刺。“國內的四大家魚：鱅魚、鰱魚、草魚和青魚，都有肌間刺。而平魚、帶魚和黃魚賣得好的主要原因就是這些海魚只有主刺，沒有小刺。我們通過多道工藝去清理存留（鱈魚）裏的刺。跟家魚比起來，有刺的概率變得非常低。這也是鹿優鮮能快速在母嬰羣體打開市場的重要原因。”趙丹告訴藍鯊消費。
國內畜牧業早已進行工業化養殖，如樓房式雞場，數字化養豬……然而高度發達的肉食品行業卻也常常出現食品安全隱患，曾震驚世人的“變態雞”，病毒傳播導致的“豬瘟”……對應的，沒有抗生素、生長激素、野生捕撈的深海魚類顯然更容易讓寶媽放心給孩子食用。
鹿優鮮的第二大核心優勢來自於團隊對用户的敏鋭洞察力。趙丹認為，任何超級爆款的背後，都是對用户需求的深刻感知。這在鹿優鮮的產品研發中體現得淋漓盡致。
考慮到烹飪的便捷性和食用安全性。鹿優鮮團隊注意到寶寶們單次食用量小，但市面上基本都是大塊魚，於是他們將大塊鱈魚切成“小方鱈”，每次做一塊，解決了寶媽們給孩子烹飪時反覆凍融導致食材不新鮮的問題。另外，目前鹿優鮮產品設計橫跨三個温區，常温、冷藏和冷凍，給用户在不同的場景提供了不同的解決方案。
鹿優鮮將產品定在了中高檔，客單價200多塊錢，乍一看有點高，“但從孩子的角度或老人角度來講，可以吃兩週到一個月。“趙丹對藍鯊消費説，這樣一算，一頓鱈魚的價格就不算高了。在中高客單價下，仍舊能有30%的復購率。
“小方鱈”取得市場認可後，鹿優鮮又陸續推出了小方鮭（代表三文魚品類）、小金槍（代表金槍魚品類）等子品類品牌。“鱈魚、三文魚和金槍魚，這三類魚我們做個（高速發展）五六年沒有問題，供應鏈豐富，營銷渠道也做了很多的強化。”趙丹説。
03
不做流量的附庸
“平台的流量我們是敬畏的，但不只是為了流量去服務，我們核心還是以解決用户需求為終極目的，用户在哪，需要什麼，我們就提供什麼。”鹿優鮮創始人趙丹表示。
從微信生態起家，之後入駐天貓深度服務精緻媽媽客羣、再到抖音快速為品牌造勢和用視頻號品效雙收，鹿優鮮幾乎踩準了每一次流量紅利。
鹿優鮮的“第一桶金”是在公眾號與頭部母嬰類賬號深度合作帶來的，並逐漸打造出“深海魚食品專家”的品牌認知。
鹿優鮮還積極佈局當下主流營銷模式，曾在天貓與抖音分別取得細分類目第一的戰績。同時，線下渠道也如火如荼的開展，進駐全國上千家高端商超和母嬰連鎖店，這其中不忘與客户深度鏈接，以營養師的身份，為母嬰店客户傳授專業細緻的營養科普，走進每一位消費者的心中。
母嬰天然適合做私域，因此鹿優鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時間已經積累了大量私域用户。並通過企業微信客服、公眾號、朋友圈和視頻號聯動，用優質內容和服務直接觸達每位用户。
視頻號是鹿優鮮另一重點發力的渠道，目前已開始自營店的鋪日播和達人帶火種草，達人分銷CPS的模式，協同直播、短視頻和分銷，緊跟平台政策不斷尋找突破口，最終形成公私域聯動、營銷鏈路全閉環和業績的持續穩定增長。
目前，鹿優鮮還是通過DTC營銷模式觸達目標羣體，但趙丹表示未來也會入駐餐廳，通過更多的渠道，更多細分的場景，為更多的消費用户帶去營養價值高的深海魚品。
*本文為藍鯊消費原創，作者王淑靜。歡迎加藍鯊消費首席交流官（WX:L15811243757)，關注公眾號：藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei)，深度研究消費產業，記錄和陪伴新品牌成長，歡迎加入藍鯊交流羣。
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