追覓科技，拿什麼撐起「百億」野心？_風聞

作者 | 劉然

來源 | 洞見新研社

極度內卷的掃地機人賽道迎來了分叉路口。

從頭部企業的最新動向，我們可以一覽行業變化。

科沃斯選擇多元化發展，大力拓展家電品類，推出了智能料理機、空氣淨化儀等產品；石頭科技堅守爆品戰略的同時，積極出海；雲鯨着重打造第二增長曲線，瞄準洗地機這一市場，在今年春季推出了新產品S1；追覓科技一面穩住海外市場，一面佈局多個機器人垂直賽道，在掃地機器人、仿生四足機器人、通用人形機器人、商用送餐機器人之後，又推出泳池清潔機器人。

當前，中國家電產業早進入存量階段，許多品類處於增長瓶頸已有很長一段時間，可是追覓科技創始人兼CEO俞浩在近日接受媒體採訪時卻放出豪言：預計公司2023全年營收將破百億，未來三年要做到技術、市佔率和利潤三個行業第一。

技術、市佔率和利潤三個行業第一，可絕非易事。追覓科技真有金剛鑽，還是虛張聲勢？

01,網紅難長紅

雖然説，如人飲水，冷暖自知，但追覓的苦大家多少能看到。

“在傳統電商和線下渠道這兩條路被‘封’的前兩年，堅定在抖音渠道做突破，是追覓取得成績的關鍵。”今年春天的新品發佈會上，追覓科技中國區總經理王輝對渠道拓展給予了非常高的評價。

追覓科技入局抖音電商的時間正巧，2021年在清潔家電火熱的疫情期間，追覓科技採取“網紅式打法”，通過在抖音平台與KOL合作推廣，換取快速增長，其售額從2020年的20億，實現了翻倍增長，來到2021年的40億。

成也抖音，敗也抖音。火了之後的追覓，雖成了“掃地四傑”的一員，但棘手問題也接踵而至：追覓如何不掉隊，從網紅到長紅？

早期，追覓科技是小米生態鏈的一環，主要給小米做代工。直到2019年5月，追覓“先斬後奏”推出自有品牌Dreame，主動脱離小米生態鏈。

由於追覓的自有品牌認知度低，渠道能力也不強，所以追覓脱離小米生態鏈的第一件事就是拓展C端渠道。

為了提高知名度，追覓採取“自運營+代運營”的模式，在京東、天貓等電商平台開店，並在抖音上大肆推廣。為了快速鋪貨，追覓自降利潤讓利經銷商，減少推廣投入與渠道成本。

在線上渠道砸錢起量，不失為一個好辦法，但此方法的弊端在於不夠穩。線下渠道便是追覓的弱勢所在，並衍生出了消費者難找實體店維權、線上線下混亂等一系列問題。

截至2022年底，追覓科技線下門店數量僅為50-60家左右。同期，科沃斯品牌共有門店679 家。

追覓科技也意識到了僅靠線上銷售不可行，今年開始快速拓展門店。整個一季度開店超過80家，遠超行業平均水平，並還和山姆會員店達成合作，推出聯名款掃地機器人。

俞浩表示：“追覓今年計劃開設1000家線下店，進行大量的地推活動，去教育消費者。只有讓消費者知道這東西是好用的，整個智能清潔電器品類做大，我們才能做大。”

但掃地機器人的線下渠道早已被佔好了位置。據奧維雲數據，2022 年科沃斯線下渠道零售額份額為 88%；石頭科技已於2022年擬定自有生產基地項目和線下渠道建設計劃，相關規劃預計在 2-3 年內逐步投產實現落地。

追覓最重要的問題在於：由於對電商平台的渠道管控能力較弱，產品的價格體系比較混亂。同一款產品，官方旗艦店與代理商的價格最高可相差近600元，這在任何一個成熟品牌身上都是很難看到的。

天貓平台上追覓旗艦店與非旗艦店的價格對比 （左：追覓旗艦店 右：非旗艦店）

由於追覓科技是新鋭品牌，其運營體系需要從0到1打造，這也意味着要付出更多的沉沒成本，沒有形成規模以前，費率就會一直處於較高的水平。

02,“以價換量”背後的產品同質化

以技術引以為傲的追覓，每年在研發上的投入只高不低。

追覓曾公開表示，研發人員佔公司總人數超70%，每年研發投入超過10%。2022年，科沃斯、石頭科技的研發費用率分別為4.85%、7.73%。對比看來，追覓在產品研發的投入處於行業高位。

這也符合掃地機器人近年高端化的趨勢。開源證券指出，國內掃地機器人均價從2020年的1687元，上升至2022年的3175元。

只是，高端化並不能使追覓帶來業績或者營收上的明顯提升，反而更高的投入會適得其反，影響利潤。

掃地機器人在價格上漲的同時，銷量卻持續走低，出現“價增量減”的局面。數據顯示，2023年以來，掃地機器人線上銷量、銷額同比有所下滑，分別為-6.25%、-3.43%。

增速下滑或放緩意味着，該品類即將觸碰天花板，此時的企業距離開啓價格戰也不遠了。

今年1月，科沃斯、石頭、追覓都開啓了第一輪降價。

另一方面，掃地機器人並非掉入“高端化陷阱”，而是升級後的產品功能，與對應的售價不對等。

比如追覓科技最新發布的掃地機器人X20，在天貓官方旗艦店售價6499元起，預售券後價格為4999元起。花費5000元去買一個掃地機器人，對於多數消費者都是一件值得思量的選擇。

某科技博主表示，測評過多款掃地機器人後，實際上掃地機器人的產品同質化較為明顯，高端（售價5000以上）掃地機器人功能較為相似，所謂的各類技術，對於用户體驗的提升並不明顯。

截止至2023 年3月初，追覓科技全球累計申請專利達3431件，其中發明專利申請多達1311件，PCT申請299件，已累計獲得授權專利1729件。

對比科沃斯來看，財報顯示，截至2023年3月，科沃斯獲得授權專利1540項，其中發明專利531項。

從公開的各項數據和信息上來看，追覓的研發投入和研發能力看起來似乎挺的厲害的，但具體表現在將研發落地到產品上，研發效率似乎並不高，“有效研發”不多，最直觀的表現就是追覓未能有領先友商的王牌產品。

把追覓X20 pro和友商同價位產品對比來看，雖追覓X20 pro在導航+避障、清掃方式等功能上略有不同，但追覓x20 pro並無明顯優勢，在塵盒容量上還不及科沃斯X1s pro和石頭G20，且追覓X20 pro還和石頭G20、科沃斯X1s pro價差300。

科沃斯X1s pro、石頭G20、追覓X20 pro功能對比

在使用場景上，這些功能的差距，可能就是消費者進行決策的關鍵，而追覓X20 pro的功能並沒有明顯優於友商，甚至追覓的很多產品依舊被眾多消費者吐槽。

據黑貓投訴數據顯示，近30天內共收到49條投訴，其中就包括最新推出的X20pro。

黑貓投訴平台上消費者的投訴訴求

掃地機器人邁入高端最大的困境是，被全能基站束縛住了手腳。基站式的產品出現之後，所有的功能都是圍繞基站式產品做延伸，核心的升級迭代功能無非是避障功能、清潔能力和自清潔能力。

“以價換量”的措施，只會讓價格越賣越貴，總營收卻不一定見漲，長此以往不利於行業發展。

做高端並非企業的問題，只堆料、不創新，消費者為何要為此買單呢？其次，優質的售後服務是一家企業的核心競爭力，在本就同質化嚴重的產品中，沒有好的售後服務哪來品牌競爭力。

03,相約決戰洗地機？

依靠掃地機器人為核心業務的追覓科技，要再想在掃地機器人中分到更多蛋糕，只能蠶食其他企業的份額。

據奧維雲網6月報告數據顯示，中國掃地機器人線上市場累計零售額份額前五位分別為科沃斯（37.0%）、石頭（26.3%）雲鯨（11.3%）、追覓（10.6%）和小米（9.2%）；累計零售量份額前五名分別為科沃斯（32.7%）、石頭（21.2%）、小米（16.9%）、雲鯨（9.5%）和追覓（7.7%）。

不難看出，追覓科技的銷量和銷額，處於“掃地四傑”的墊底位置，背後的對手也並不弱，小米累計零售額就已超越追覓，更別説抗衡市佔率超過20%的科沃斯和石頭了。

智能清潔行業也並非單一品類的競爭，“掃地四傑”均採取着多品類矩陣發展，尤其是洗地機，正成為“掃地四傑”的新戰場。

目前，科沃斯、石頭科技、小米、追覓科技等品牌均已覆蓋不同類型產品，其中追覓科技已佈局掃地機器人、洗地機、無線吸塵器、高速吹風機四大產品線。3月28日，追覓科技在上海發佈全新一代追覓無線二合一洗地機M13 Beta。

“當下，洗地機市場處於高速上升期，一直在吃吸塵器的市場，未來滲透率也將突破到幾十個點，體量翻幾倍也是沒有問題。”奧維雲網分析師此前在接受36氪採訪曾説。

目前洗地機的發展與早期的掃地機器人發展較為相似，同樣，追覓想要攪動洗地機行業的話，要麼搶佔好渠道，滲透品牌、搶佔市場；要麼厚積薄發，以顛覆性的產品一騎絕塵。

從品牌競爭來看，洗地機入局者較多，行業集中度較低，產品也較同質化，需要依賴較高營銷費用。短期來看，小品牌、新進入品牌將面臨的考驗難度較大，但也不排除有黑馬跑出的可能。

正是源於行業競爭加劇，多品牌推出高性價比產品，洗地機向高、低兩端分化明顯。數據顯示，2000元以下偏低端產品及4000元以上高端產品規模佔比三年來持續增長，3000—4000元段中高端產品規模佔比則呈下降趨勢。

很明顯，洗地機市場是藍海，但競爭已邁入紅海。在此背景下，洗地機最終的比拼還是要回歸到價格。

價格戰考驗的是從研發到供應鏈，從生產到銷售的全鏈路能力，追覓需要補足的短板還很多，特別是渠道，無法與經年累月、遍佈全國渠道的家電巨頭抗衡。

攻堅新業務的同時，追覓也不能忘了“暗疾”，假設自己主業務都治不好，如何向外拓展呢？