AI擊破數字化痛點，經銷商如何借力智慧產品找到“舒適圈”？_風聞
美股研究社-08-01 14:51
由新能源引動的汽車市場蝴蝶效應，正在步入縱深。公安部和乘聯會數據顯示，2023年上半年，新能源汽車新註冊登記量已經佔到汽車新註冊登記總量的26.6%，滲透率達到32.4%。
之所以稱之為一場蝴蝶效應的顯現，是因為隨着汽車市場結構的重大變化，上下游主機廠、經銷商、汽車平台等等均面臨自我變革的挑戰。全鏈路數字化一度成為破局關鍵，但數字化工具類目複雜，技術進步快，為行業轉型帶來阻力。
互聯網平台，歷來是其所屬大行業數字化的重要推手。7月12日，高層召開平台企業座談會，還特別指出平台企業推動發展的引擎、支撐作用。而在汽車生態鏈上，汽車平台正成為擔當此重任的主力。
這不僅是一家汽車平台的半年度報告，也是對汽車行業變革的一次節點式總結。從為經銷商解決難題出發，平台能對改善行業成長環境起到哪些作用？又怎樣保持自身發展的平衡？我們從汽車之家的成績單中，拆解一份應變的“大綱”。
一、經銷商數字化痛點突出，生成式AI拓寬破局思路
在財報中，汽車之家的三大收入來源中，除媒體服務、線索服務外，在線市場和其他收入實現了同比近億元的亮眼增長，而官方總結的成長原因之一，正是數據產品。
體現在更多數據上，第二季度，汽車之家經銷商數據產品客户數超過21,000家，上半年，其店均合作產品數、店均收入等核心指標均繼續保持兩位數同比攀升。
這些產品，已經成為經銷商求新求變的“剛需”。總的來説，市場在倒逼改革傳統經銷模式，貫徹數字化思維。
**首先，是人力驅動的業務模式。**人力疲於應對電話營銷等重複作業，投入產出回報率不佳，造成了商機的浪費。但從數字化的視角看待，解題方法其實直指人工替代，也就是把重複環節、重複要素交給機器處理。
比如要獲取意向用户，靠人力一個個觸達效率極低，汽車之家的“智慧外呼”、“企信通”等線索管理產品，不但通過讓AI“上崗”處理初步線索，擴大了利用線索的範圍，還在整合IM渠道的基礎上，靠AI組件洞察用户需求、提高會話的深度，讓客户進店留資的意向增強。提高了員工多渠道觸達意向客户的效率。
另一方面，經銷商普遍苦惱的另一大問題，是對數據的利用感到棘手，更多靠市場直覺和人生經驗主導決策。
對此，汽車之家正幫助經銷商將經營數據沉澱、拆解，從中完善客户畫像、推導決策方向等等。以汽車之家的“雲智選”產品為例，靠着對用户的洞察進行分層長期運營，因人施策，極大提升了挖掘客户價值的表現，在經營成效層面實現到店成本下降42%、到店率提升1.6倍的突破。
更進一步地，汽車之家發揮了生成式AI的更多潛力，基於GPT模型，創造性地把它引入到門店管理中。汽車之家開發的“經營管家”產品，作為經營管理者的數字員工，能夠按照指令自動整合上述的一系列店端經營數據，快速生成綜合分析和建議，讓數據分析和使用更便利。
AI產品和原有的智慧產品矩陣完美契合，讓全鏈路數字化始於市場、終於管理、反哺業務，形成了完整的循環。
汽車之家董事長兼CEO龍泉在財報電話會議上提到，汽車之家已提供十多款經銷商產品，從多方面幫助他們發揮核心競爭力。第二季度，汽車之家為產品開發投入的研發等相關費用達3.13億元。
變革還在繼續，商家始終要面對市場不斷提出的新命題，新的能力要不斷注入。汽車之家仍在持續從數據和技術出發，思考在商家視角上，哪些應用可以具體地提升獲客、跟進、售後等環節的效率，或者激發用户的消費意願。而汽車之家獲得的增長，説明商家也認可了汽車之家提供數字化能力的價值與方式。
二、從B端回顧全渠道，車生態全面蝶變拷問平台能力
回顧經銷商的問題從產生到解決的流程，汽車之家的產品打造和能力建設，本質上還是基於經銷商的經營實際情況出現了變化。所以，真正撬動市場的核心顯然在於其背後，“車”這個核心因素的變化。車生態嬗變，就是由汽車產品變化，帶動了消費者意識、主機廠生產模式、經銷商業務模式、平台經營策略等一系列變化。
財報數據顯示，汽車之家二季度分別實現媒體服務收入5.320億元、線索服務收入7.596億元，天天拍車的收入也在增長。而同時，這些增長又對應着汽車之家採取了開發新產品、開展新運營活動等主動式策略。
顯然，汽車之家對經銷商能力的強化，僅僅是行業嬗變中的一面，平台本身也在隨行業“進化”。
**從賦能對象看，汽車之家在回應主機廠等生態位角色的需求。**比如在今年一季度時，為滿足主機廠對新能源的需求，汽車之家曾推出主機廠數字化產品“EV智能雲”，為廠商提供新能源汽車一體化數據解決方案，破解前期高投入與有限產出的矛盾。此外，汽車之家還在二季度落地了能源空間站加盟首店，進一步幫助新能源品牌擴大曝光度。
財報數據顯示，能源空間站3D全息建模已覆蓋40餘款主流車型，今年計劃在20多個城市建成，到2025年覆蓋全國101座城市。二季度，汽車之家來自新能源品牌的營收規模也得到同步提升，同比增幅達到60%。
基於GPT模型，汽車之家開發了“選車助手”，聚合並快速提煉平台內容，按照用户喜好、需求和預算進行車型對比和選車推薦，幫助用户提升決策效率、提高決策水平。
針對用户二手車交易的需求，汽車之家也將二手車買賣、置換及檢測業務搬進能源空間站線下門店，打通了二手車線上與線下的閉環，在二季度影響全國約24.7%的二手乘用車交易量。
今年6月，汽車之家還創新打造出“未來之城新能源科技節”這一重磅IP，嘗試在新能源車主層面形成新的突破，活動創造了近萬人參與、全域平台曝光破20億的成績，也為即將到來的818汽車節起到了預熱作用。
縱覽汽車之家面對市場變化的方式，造節、創作內容、提升交易體驗、為行業降本增效，其主動出擊的方法，真正將軟件生態與平台服務、行業能力結合，構建了B端和C端均有強烈感知的車生態優勢。
更值得關注的是，截至財報發佈，汽車之家擁有現金及現金等價物和短期投資人民幣233.4億元，在二季度由經營活動產生淨現金流入5.220億元。也就是説，汽車之家在主動探索行業升級之路的同時，維持了平台的健康發展，有能力長期當好這個連接者、破局者。
歸根結底，新能源引發的市場變化是深遠的，能否持續把握、跟進車生態變革主線，成為判斷平台長期價值的重要標準。這要求平台既有戰略意識，也有良性的商業模式。
三、結語
在這個特殊的時刻，新能源的崛起，仍在讓行業秩序、玩家心態，經歷打破又重組的過程。
今年5月的“2023中國汽車經銷商大會”上，汽車之家曾分享，“新勢力品牌在售前售中的用户體驗上，尤其是品牌線索的能效，包括留檔率、到店率、試駕率都略好於傳統4S店”。這無疑給傳統玩家帶來了壓力，但也加速了他們擁抱全鏈路數字化、儘快完成業務模式迭代升級的步伐。
汽車產業換擋越是需要新動能，汽車之家等平台提供的支撐能力就越發重要。在產業升級道路上，堅實的能力基礎、穩固的合作關係，將推動平台在市場一次次考驗中脱穎而出。
來源：美股研究社