持續控量去渠道庫存 水井坊選擇做時間和週期的朋友_風聞

作者：七佰

近期，據中國酒業協會發布的《2023年中國白酒市場中期研究報告》顯示，對於2023年下半年的白酒市場，51.43%的行業從業者“謹慎樂觀”，而34.29%的行業從業者則認為要“謹慎”，僅有14.29的從業者認為“樂觀”。

這説明，對於整個行業的未來發展，大家整體預期不強，認為白酒行業已經新入新一輪調整期。

在這種背景下，水井坊在白酒行業內較早佈局了應對週期的發展之道，那就是通過主動去庫存、優化價值鏈為經銷商“減壓”，同步通過系統性舉措促進渠道動銷，進而實現健康成長，做時間和週期的朋友。

應對週期  水井坊做好了準備

白酒是有底藴的，是一個需要時間來沉澱的行業。作為業內名優酒企之一，水井坊則有着600年曆史文化積澱。水井坊是白酒行業內少有的“雙國保”擁有者。物質文化遺產為連續600年不間斷釀造的水井街酒坊遺址（現水井坊博物館），非物質文化遺產為水井坊酒傳統釀造技藝，至今已傳承至第九代。

在戰略上，水井坊選擇堅持做時間的朋友，以品質為基礎、文化為靈魂，把600年“雙國保”優勢轉化為產品品質、品牌價值、文化內涵等。尤其是其與中科院微生物所真菌學重點實驗室白逢彥團隊合作對“一號菌羣”的研究，對水井坊的產品力、品牌力提升都有着較為重大的意義。

水井坊不僅選擇了做時間的朋友，還洞察趨勢變化，力求走在時代前列。在新興消費趨勢驅動下，新一代消費者更具備國際化視野，注重品質、顏值、輕奢，白酒將開始進入名酒、老酒，好酒時代。水井坊敏鋭抓住了目標消費羣體消費觀念的變化，從過去的“有酒喝”轉向“少喝酒、喝好酒”，向高端化、品質化消費趨勢演變，推進高端化戰略，全面升級核心產品，角逐高端名白酒賽道。

白酒行業也是一個有周期的行業。2023年以來，白酒行業庫存高企，渠道擴容使得渠道競爭升温，消費分化導致次高端白酒競爭更加激烈。

面對行業週期，水井坊主動承擔短期業績“陣痛”，提前佈局，於2022年第四季度開始就開始戰術性的去庫存，主動控制出貨量，維持健康的渠道庫存，是最早主動控貨的少數酒企之一。

水井坊較早主動控貨，取得了良好效果，2023年二季度渠道庫存得到了進一步的降低。目前，水井坊在白酒行業中率先達到了較健康的渠道庫存水平。數據顯示，今年二季度水井坊典藏、新一代井台的批發價保持平穩，臻釀八號批發價穩中有升。水井坊核心單品的終端價格穩定程度在行業內也處於較好水平，這也是渠道庫存水平在終端良性反饋的結果。

水井坊持續優化價值鏈的效果在企業業績方面也有所體現。從2023年第二季度開始，水井坊的營收重現增長。據水井坊財報，其第二季度實現營業收入6.73億元，同比增長2%；實現淨利潤0.43億元，同比增長509%。

保持健康成長  水井坊未來可期

過去幾年，白酒行業高速發展，很多白酒企業卻在消費、流通等環節積累了一些問題和矛盾。當行業調整期到來，這些問題和矛盾更加顯現了出來。對於這些問題，有些企業選擇了逃避，而有些企業則選擇面對問題迎難而上。

系統性問題需要系統性手段化解。對此，除了降低渠道庫存外，水井坊還通過強化執行落地及系統性促銷來解決問題，進而實現了企業與渠道的深度共贏、以及企業的健康持續增長。

針對C端，水井坊加強對消費者的促銷舉措，通過進一步貼近市場，帶動終端積極性。水井坊推出的“掃碼贏金幣”等一系列終端動銷支持活動，不僅受到了消費者歡迎，還顯著拉動了消費者動銷，有效降低了渠道庫存。

在B端，水井坊通過更專業、更精細的運作，採用“一客一策”進一步深化與經銷商的合作，優化廠商角色分工，協同配合，在重點目標區域建立起穩固合作關係並形成競爭優勢。同時，通過持續開展水井坊井台團購項目，積累團購生意溝通經驗以及優質團購客户資源，目前已覆蓋超30個重點城市，可追蹤團購企業累計上千家。

中報數據顯示，水井坊的合同負債達到10.86億元的高位。其中，上半年經銷商預打款為3.15億元。這不僅意味着水井坊渠道庫存清理的工作進展順利，更預示着經銷商旺季備貨的意願正在逐漸增強。

在圈層營銷方面，水井坊繼續圍繞體育營銷和文化營銷打造IP，先後開啓了酒中美學-守護國寶之旅，致敬中華文化，在美學、文化、寶藏的碰撞之中為客户帶來全新的沉浸式體驗。

同時，在全國核心城市與圈層、合作伙伴拓展網球俱樂部，並舉辦2022-2023城市杯網球賽，為網球愛好者打造極具文化底藴的賽事和消費者培育體驗。此外，作為WTT世界乒聯全球頂級合作伙伴，持續與乒乓球這一“國民運動”進行深度綁定。另外，通過“球桌”、“酒桌”和“圓桌”，更加精準地鏈接消費者羣體，增強品牌黏性，打造圈層滲透、裂變和轉化的閉環，在核心城市中滲透上千家企業消費者，為水井坊在高端市場創造了更多機遇和空間。

在品牌及高端化建設方面，2022年底，水井坊聯合中國酒業協會、中國領先的白酒教育和技術服務平台源坤、白酒泰斗、行業專家等，為不同人羣打造了不同級別的白酒知識體驗平台——“白酒學坊”。而作為行業首發的創新性體驗營銷，白酒學坊讓白酒真正走向大眾，自2022年11月“試運營”以來，白酒學坊覆蓋包括業內專家學者、經銷商、消費者等上千餘人，獲得了較好的反響和認可。同時，水井坊還打造了一系列走進酒中美學培育活動，讓更多圈層人士進一步感受水井坊的傳承與創新，體驗水井坊的品質和文化。

基於對水井坊的良性庫存和經營策略的判斷，水井坊半年報公佈後，中信證券、東方證券、光大證券、西南證券、中銀證券、浙商證券、國盛證券等多家機構均給予了買入評級，預計水井坊下半年業績有望加速增長。

2023年7月31日，西南證券發佈水井坊相關研報表示，“給予水井坊買入評級，其評級理由主要包括：

1）23Q2收入端環比改善，庫存壓力充分釋放；

產品結構有所下沉，盈利能力階段性承壓；

2）23H2有望加速改善，長期向好趨勢不變。

在新一輪的白酒週期當中，韌性十足的水井坊依舊值得期待。