押注年輕人，慧擇超預期增長背後的底層邏輯_風聞

每一次財報，都是對公司價值的一次檢驗。這一點，放在慧擇上也是如此。隨着半年報的發佈，慧擇正在用一份出色業績，為投資人重新錨定了其在保險行業的優勢位置。

今年二季度，慧擇迎來了一次高質量的增長。從財報看，二季度總營收3.7億元，同比增長48.3%；實現經調整淨利潤1900萬元。值得一提的是，這已經是慧擇連續第三個季度實現盈利。

不僅如此，在此次財報發佈的同時，慧擇繼Q1上調全年經調整淨利潤指引至5000萬元後，再次上調全年經調整淨利潤指引至6000萬元。慧擇的業績表現遠遠跑贏了行業數據。公開數據顯示，今年前6個月，保險業原保險保費收入3.21萬億元，同比增長12.5%。

中金公司最新研報顯示，慧擇Q2業績好於此前預期，主要由於公司成本控制好於預期。財報顯示，慧擇二季度的銷售費用率同比下降8.4個百分點，管理費用率同比下降3.9個百分點，經營效率得到全面提升。

長期來看，慧擇的產品供給及A端賦能應用的打磨將有助於公司保持長期增長動能。隨着保險行業正在從增量市場變化為存量市場，尤其是年輕人逐漸成為保險購買的主力軍。慧擇通過過去積累的經驗，已經打造了一套涵蓋渠道、產品、服務的年輕人保險服務方法論。

某種程度上説，本次業績的高增長，也是慧擇這一方法論價值的充分展現。

/ 01 / 高質量增長背後的“抓手”

從財報看，慧擇業績增長得益於業務數據的全面向好。財報數據顯示，今年上半年慧擇平台促成總保費突破33.1億元，同比增長49.8%。其中，新單保費增速再創新高。二季度，慧擇新單保費9億元，同比增長85.2%；上半年新單保費15.6億元，同比增長109.2%。

拆分結構來看，慧擇在長期險領域的優勢得到進一步擴大。今年二季度，慧擇長期險保費佔總保費比例為93.6%，連續十五個季度佔比超90%；長期險件均5443元，同比提升56.4%。

在儲蓄險方面，得益於多元化產品供給和全渠道分銷能力，慧擇把握了儲蓄險需求集中爆發的市場機遇。今年二季度，公司共促成儲蓄險新單保費約人民幣6.7億元，同比增幅達136%；儲蓄險件均大幅提升至6.3萬元，同比提升43.2%。

在保費數據高速增長的背後，離不開公司聚焦年輕人的用户策略。很多人不知道的是，年輕人正在成為保險行業的消費主力軍。根據CBNData在2022年3月發佈的調研數據：1995-2009年出生的年輕人中，超60%的人通過互聯網購買了2份及以上的保單。

在年輕人大力買保險背後，體現了其保險意識的全面提升。根據CBNData報告，他們不僅主動為自己購保，更有超五成消費者主動為家人及寵物購保，主動成為自己和家人生活的主理人，給予生活全方位安全感。

在這種情況下，作為保險消費新主力的年輕客羣也在被行業所更加重視。但對保險企業來説，抓住年輕人並非一件容易的事情。原因在於，年輕人在保險消費理念、保險消費習慣方面都與傳統保險目標人羣有着較大差異。就拿保險消費理念來説，不同於傳統後置的理賠服務認知，在年輕人的眼裏，服務是他們購買考慮首選要素，而產品已經成為服務的新內涵。

在年輕人的需求挖掘上，慧擇無疑跑在了行業領先的位置。這些熱衷於買保險的年輕人，如今已經成為慧擇最主要的客羣。今年二季度，慧擇長險投保客户平均年齡僅為34.4歲，二線及以上城市佔比66.0%。在慧擇的存量客户中，26—45歲佔比合計達到85%，主要分佈於一線及主要省會城市。

那麼問題來了，慧擇究竟是如何牢牢抓住年輕用户？

/ 02 / 慧擇憑何鎖定年輕人信任？

之所以慧擇能夠牢牢抓住年輕用户，得益於其構建了一整套涵蓋渠道佈局、產品設計再到服務優化的全方位服務體系。具體體現在三個層面：

在渠道端，慧擇依託“保險新範式”項目探索線上線下融合服務新模式。根據慧擇旗下奇點保險研究院發佈的《中國保險細分消費人羣洞察白皮書》顯示，單一的線上或線下經營均難以完全滿足客户需求，“線上＋線下”融合路徑更能提高保險產業鏈運營效率和客户體驗。

目前來看，“線上＋線下”的融合勢必成為保險業發展的新方向，但如何更好地實現線上線下的渠道融合，仍然並沒有一個清晰的答案。在這種情況下，慧擇的“新範式”渠道戰略，給了行業一個很好的模板：

一方面，，慧擇已經建立了全面的線上保險渠道體系，涵蓋微信公眾號、知乎、微博等社交媒體平台的第三方線上銷售渠道，以及移動APP應用等官方渠道，通過線上客户能夠解決一些簡單的、在合規範圍內允許的保險產品的需求，在陪伴中服務年輕客户。

另一方面，慧擇不斷完善線下佈局。截至目前，公司已在全國18個省市配備19個擁有監管認可銷售資質的分支機構。6月13日天津分支機構正式設立，意味着慧擇已完整覆蓋京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市羣。通過線下團隊，真正能夠解決合規要求的雙錄複雜產品的需求，以及客户複雜諮詢的需要，促成複雜長期儲蓄險的線下成交。

與此同時，慧擇也打造了自身的獨立代理人品牌“聚米”，通過自建的用户經營系統“Relink-熱鏈”上線，依託科技手段有效提高經營效率和服務精準度，並在二季度促成新單保費2.3億元，已超去年全年。

如果説，慧擇在渠道端抓住了線上線上融合的主線，那麼慧擇在產品端就迎合了保險需求走向個性化的大趨勢。

《2022年中國互聯網保險消費者洞察報告》顯示，隨着年輕人成為消費行業主力軍，他們也更在意購險中的自主選擇、個性化、專業化。換言之，保險公司推出更多創新性和多元化的產品以滿足消費者的需求，同時提升保險全流程服務的專業度。

無論是產品個性化還是服務專業性，慧擇體現了不俗的競爭力。在產品端，得益於對新一代客羣的洞察，慧擇推出了多款針對年輕客户的定製化長期險產品，為這類羣體在更具性價比的年齡獲得更充足的醫療和養老保障。

以爆款產品“達爾文”系列重疾險和“光明慧選”年金險為例，“達爾文”投保客户的平均年齡僅為30.6歲，，投保客户平均年齡僅為30.6歲，35歲之前的佔比是79.7%，其中53.5%的客户產生了復購；在“光明慧選”上，投保客户中35歲以下佔比近半數。

這些爆款的產品不僅説明了慧擇對於年輕人用户需求的精準把握，更加體現了其具備較強的產品開發創新能力。而在服務上，慧擇就更側重於對於服務速度和温度的把握。

面對長期險產品更加複雜的特點，以及新生代用户對於保險保障更為專業的問題，慧擇制定了涵蓋“收集客户需求—需求分析—方案規劃—方案解讀”等各類客户觸達環節的標準操作流程，不斷提升服務品質。

同時，憑藉擁有17年以上理賠協助服務經驗的“小馬理賠”服務，慧擇對於用户最為關注的理賠服務能提供包括理賠方案定製、理賠辦理指導、理賠預審服務、理賠進度跟蹤、理賠結論體檢、理賠爭議協調六大服務的完整理賠協助服務。

上半年，慧擇“小馬理賠”協助結案3.7萬件，結案金額2.9億元，創新推出“小馬幫賠”服務模式，拓寬服務邊界。加上期內慧擇針對新老客户、高價值客户和家長客户等個性化羣體上線了一系列增值服務活動，共吸引超過6萬客户參與，無疑也讓慧擇對於客户端的服務供給更加豐富。

從渠道佈局到產品設計再到服務優化，慧擇通過對於高質量、年輕化用户特質、畫像及需求的積累與分析，找到了年輕客羣保險需求方面的痛點，逐漸形成了自身的特色打法。隨着年輕用户價值的顯現，慧擇的業績增長自然也將水到渠成。

/ 03 / 抱緊年輕人，慧擇找到了增長的“抓手”

在年輕人需求崛起背後，保險行業也正在經歷着一系列變化。一個客觀事實是，市場紅利與人口紅利不再，壽險行業在由“增量驅動”轉向“存量和增量共同驅動”的時代，客户成為最為核心的資產。

在這種情況下，擁有客户資源的第三方專業中介正在獲得更多的產業話語權。對慧擇這樣深耕年輕人羣體的公司更是如此。站在當下看，慧擇業績的成長性主要來自兩個方面：

一是高復購率和強消費潛力。正如慧擇控股董事長兼CEO馬存軍所説，一旦這些優質客户形成黏性，其在平台上停留的時間將長達20年至30年，只有服務好這些客户，才有機會實現滾雪球式的增長效應。

就拿慧擇用户來説，慧擇的目標客户定位於中國一線新中產職場客羣，絕大多數客户家庭月均收入超萬元，本身就具備較強的消費潛力。

另一方面，慧擇本身更加貼近客户和市場，這種強大的產品能力，也促使眾多頭部險企主動與慧擇展開合作。

6月12日，慧擇旗下的慧擇保險經紀便與太保財險簽署戰略合作協議，定製推出“孝心安3號”老年人意外險；7月5日，旗下慧擇保險經紀聯合平安財險，定製升級“小神童3號”少兒意外險；8月10日，旗下慧擇香港保險經紀與太保壽險香港簽署戰略合作協議，並面向香港客户定製推出“金滿意足多元貨幣版”，為推進粵港澳大灣區互聯互通注入保險新動能。

與此同時，隨着保險需求滲透到更多用户，將出現更多創新產品，進一步推動市場本身將高速擴容，這也將給慧擇的保險中介、健康醫療服務帶來新的紅利。正如慧擇控股董事長兼CEO馬存軍所説，“未來，慧擇發展的方向是要為雙邊客户——保險公司和保險客户，創造雙贏價值，從而推動保險中介行業的高質量可持續發展。”

長期來看，伴隨着年輕人保險需求的持續增長，疊加產業鏈地位提升帶動商業化潛力釋放，慧擇的高質量增長或許才剛剛開始。