釘釘回答了外界最關心的三個問題_風聞

文/陳鋒 

編輯/子夜 

全面商業化一年半後，釘釘邁入了全新的發展階段。

一方面，它從阿里雲體系中剝離出來，進入到單打獨鬥的時刻。

8月13日，阿里巴巴副總裁、釘釘總裁葉軍對內宣佈，釘釘將不再由阿里雲分管，成為獨立的“N”公司。

另一方面，釘釘的商業化也走到了新階段。

8月22日的生態大會上，釘釘對外公開披露了其商業化和智能化進程。其中，截至2023年3月末，釘釘的ARR（年度經營性收入）超過了1億美元——業界普遍認為，這是SaaS產品走上正軌的一個重要里程碑。

軟件付費這條路徑走通之外，釘釘還在繼續探索更多的商業化可能，比如持續探索基於平台生態的應用抽成、硬件接口抽成模式。釘釘還率先推出了行業內首個大模型落地應用場景的商業化方案，通過出售大模型調用額度，探索大模型收費的變現模式。

可以説，經過過去一年半的商業化探索，釘釘已經走上了正軌。不過接下來，與阿里雲解綁後，釘釘獲得了更加靈活的市場決策權、更加廣闊的市場機會，但也需要獨立面對市場競爭，商業化上的迫切性也比以往更高。

在此次的釘釘生態大會上，釘釘交出了一份答卷，回答了外界最關心的幾個問題，而未來，釘釘還需要繼續做深、做廣，在機遇和挑戰並存的企服下半場，爭奪更多蛋糕。

1、釘釘究竟怎麼賺錢，營收規模多大？

2022年3月的年度發佈會上，釘釘宣佈全面開啓商業化。

按照當時的規劃，釘釘最主要的一條商業化路徑，是基於訂閲模式的底座“三專”——

在免費的標準版基礎上，推出了專業版、專屬版和專有版三個版本，對標Slack的Stadard、Plus、Enterprise Grid，分別面向中小型企業、大型企業、超大型企業。

儘管全面放開了商業化，釘釘的目標設置並不激進。此前接受媒體採訪時，葉軍曾表示，釘釘在商業化方面仍是探索，大量資源會投入在免費版產品上，給銷售團隊設置的目標非常“温柔”，只要按正常增長速度去做就可以。

如今一年半過去了，釘釘在軟件收費模式上的商業化，進展亮眼。

釘釘在生態大會上透露，截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業數達到10萬家，其中小微企業佔比58%，中型企業佔比30%，大型企業佔比12%。此外，釘釘付費DAU（日活躍用户數量）超過2300萬，ARR（年度經營性收入）超過1億美元。

這幾組數據背後，釘釘在軟件訂閲模式下的變現速度和質量，都值得關注。

**從速度上來看，釘釘僅僅用了一年的時間就實現了10萬家付費企業規模。**葉軍在大會現場做了個對比，Salesforce過去花了17年的時間，積累了16家企業客户；而在半年前，釘釘的付費DAU還停留在1500萬。

從質量上來看，釘釘軟件訂閲GAAP收入已經遠遠超過了“半人馬”公司的標準。“半人馬”是指軟件行業訂閲收入大於1億美元的公司，被業界視為公司走上正軌的基準線。

葉軍還表示，今年以來，釘釘軟件訂閲模式收入的續費率較高，利潤率超過行業平均水平。而且隨着疫情過後釘釘進入常態化使用，服務器和帶寬成本已經降到了疫情峯值的四分之一。

再到上半年接入“通義千問”大模型後，釘釘全面開啓了智能化改造，這帶來了新的變現路徑——為了覆蓋使用大模型所需的計算開支，釘釘將首次嘗試大模型收費：

企業購買了年費9800元的釘釘專業版後，每年增加10000元即可獲得20萬次大模型調用額度；購買了每年約10萬元的釘釘專屬版後，每年增加20000元即可獲得45萬次大模型調用額度。釘釘還提供3000元一個的智能服務增購包，客户在購買後可以調用5萬次大模型。

值得注意的是，短期內這一模式並不會給釘釘帶來實質性的利潤。

由於國內缺少類似產品進行對照，釘釘此次定價採用的是成本定價，根據測試期間的統計數據，釘釘平均每次調用大模型的成本約為5分錢。釘釘甚至是虧損的，葉軍表示“定價沒算人工成本。”

在葉軍的規劃裏，2025年釘釘會實現盈虧平衡，並進一步走向盈利。

2、大模型在釘釘上跑到哪兒了？

今年3月，在“2023黑馬產業大會”上，金沙江創投的朱嘯虎當場給中國軟件行業潑了一盆冷水：“之前我説，企服的春天還需要等5-10年；但ChatGPT出來後，寒冬可能漫漫無期。”

朱嘯虎表示，ChatGPT太強大，不利於創業公司，反而利好每個行業中的現有玩家，已經擁有使用場景的玩家通過ChatGPT，很容易就能為自己的產品加上人工智能的功能。

此番言論引發了業界的一輪熱議。獵豹CEO傅盛隨後在朋友圈轉發了朱嘯虎的這篇演講，並評論道，“硅谷一半的創業企業都圍繞ChatGPT開始了，我們的投資人還能這麼無知者無畏。”

拋開企服創業公司這一爭議焦點不論，不難發現的是，當下業界的共識在於，大模型能帶來價值是毋庸置疑的、已經成熟的玩家做大模型更順手。

釘釘今年以來迅速接入大模型，不斷完善智能化能力，就是一個成熟玩家加速佈局大模型、通過大模型改造自身、賦能生態的典型樣本。

4月份的2023春季釘峯會上，釘釘率先接入阿里“通義千問”大模型，同時發佈了一項新能力：斜槓。

斜槓的出現，目的是簡化用户和釘釘的交互方式，讓產品走向極簡。簡單來説，斜槓在釘釘內是一個用户使用AI能力的入口，也就是LUI（自然語言用户界面）入口。

舉個例子，在羣聊中，新入羣者不需要爬樓，在對話框輸入“/”便可以自動整理羣聊要點，快速瞭解上下文，並生成待辦、預約日程等。用户還可以用“/”在羣聊中創作文案、表情包等。

事實上，斜槓在釘釘內部被做出來的時間還要更早一些，但直到接入大模型，促成了它成為釘釘LUI的核心主入口。

葉軍表示，“當時我們做了斜槓但是沒有人用，只能用來發日程，不知道別的能幹什麼，後來智能化一出來，自然語言斜槓就跟出來了，一下子就找到了場景。”

而在接入通義千問大模型、發佈斜槓之後，釘釘自身的產品智能化改造也在加速，如今釘釘已經有17條產品線、55個場景全面接入大模型，逐步實現了“用大模型把釘釘產品重新做一遍。”

不過在這一過程中，釘釘發現，僅僅是釘釘走向智能化還遠遠不夠。

釘釘認為，大模型要從“玩具”變成真正的生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。

這正是釘釘選擇面向生態夥伴和客户開放智能化底座AI PaaS的核心原因：解決大模型的數據安全問題、性能問題，讓大模型進入企業上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發運維的門檻，幫助企業數據與大模型建立聯繫，讓大模型能力真正為工作所用。

釘釘的AI PaaS包括三個平台，模型調度平台、模型訓練平台、插件開放平台。

根據葉軍的介紹，模型調度平台更像是一個感知系統，能讓客户、系統更準確地感知到用户各種各樣的輸入、提示詞和各種場景的上下文；模型訓練平台則可以對接通義千問、文心一言等大模型，解決的是企業數據和大模型數據融合的問題；插件開發平台則是指，通過平台上ISV、合作伙伴開發的系統，能夠迅速調用另一個系統。

葉軍在現場舉了個例子：如何將同樣一個發動機放在拖拉機、跑車、SUV等不同類型的車上是有講究的，它需要非常複雜的工程，主機制造的過程、連接的過程、裝配的過程，易用性的過程、降低成本的過程。他表示這就是今天AI PaaS希望起到的作用。

AI PaaS的推出，意味着釘釘的智能化已經進入生態層，它希望接下來和生態一起完成智能化對釘釘產品和生態產品的再造。

正如葉軍所説，如果説過去幾個月，釘釘是在自己「+大模型」，現在的AI PaaS，則是釘釘來幫助生態夥伴「+大模型」更進一步。

3、從平台生態裏，釘釘怎麼探索新的商業模式？

在釘釘最初的商業化路徑設想中，除了訂閲模式之外，還有基於平台生態的另外兩條路徑。

一條是平台應用抽成，釘釘開放平台為軟件夥伴分銷產品，收取最高15%的佣金；另一條是硬件接口抽成，合作伙伴基於釘釘開放SDK接口開發硬件，釘釘收取10%的佣金。

目前來看，這些軟件收費之外的模式，為釘釘貢獻的營收比重並不大，但卻是釘釘尤為重視的一塊。

葉軍就表示，軟件訂閲目前來看是最為保守但現實的商業化路徑，但釘釘不能只有一條路可以走，在平台應用抽成、硬件接口和其他可能走通的路上，釘釘仍需要多加探索。

不同於軟件訂閲模式依賴於付費客户的數量以及續費率，平台應用抽成、硬件接口等模式能否跑通，考驗的則是平台生態是否足夠豐富，形成規模效應。

再往下拆解，平台是否能為第三方合作伙伴帶來業務上的更深價值，能否讓生態內的不同玩家都賺到錢，都是影響生態商業化前景的關鍵要素。

去年宣佈全面商業化時，釘釘首先明確了自己的邊界：只做一件事，全面PaaS化。

“釘釘只做基礎能力平台，保持協同辦公和應用開發平台的定位不變，繼續戰略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他的都交給生態做，包括行業解決方案，人財物產供銷研等通用應用，並將硬件全面生態化。”釘釘當時如此表示。

而在更早之前，葉軍就曾公開表示，釘釘的目標，是讓生態賺到錢。他説釘釘已經不是一家靠自己賺錢的公司，而是讓更多的人在釘釘成功，讓更多的企業因為釘釘不一樣。

時隔一年後再看，不難發現，釘釘只做基礎能力平台、全面PaaS化的定位沒有變，秉承的與生態夥伴共同賺錢的理念也沒有變，變化的地方在於：

**釘釘的開放程度更深了。**3年前釘釘上只有400個開放API，如今這個數字已經變成了3100個；

**釘釘的PaaS化程度也更深了。**截至今年3月31日，釘釘已有5000多家生態夥伴，包括獨立軟件開發商（ISV）、諮詢生態、銷售及交付服務商以及硬件生態廠商。釘應用數已經超過了1000萬，其中低代碼應用數超過800萬。

圖源釘釘微信公眾號

與此同時，越來越多的合作伙伴也在釘釘上賺到了錢。“上個財年釘釘上年營收過千萬的夥伴已經達到25家，釘釘每收入1塊錢，就會給生態合作伙伴帶去9塊錢。”葉軍如此説道。

而從釘釘PaaS化的軌跡來看，其每一次底座的開放，都是為了解決企業的數字化痛點，將企業服務的價值做深。

比如最開始掀起的低代碼革命即aPaaS是為了解決業務系統快速搭建的問題、bPaaS是為了解決應用快速分發的問題、iPaaS是為了解決系統集成和數據互通的問題、dPaaS是為了解決數據沉澱和決策消費的問題。

圖源釘釘微信公眾號

再到本次提出的AI PaaS，則是為了解決大模型如何更好地進入應用場景的問題。

在這一過程中，釘釘發現，光有PaaS還不夠，最合理的、適合釘釘的方法是PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（售Sales驅動和服務Service驅動）。

葉軍指出，“未來釘釘將繼續堅持PLG+SLG的增長路徑，即以平台化產品力+生態開放來為企業服務做深價值。”這也是釘釘接下來運營策略的核心思路。

值得注意的是，為了加快基於生態的商業化變現，釘釘也在有意嘗試不同的合作方式。

比如前段時間，釘釘發佈了企業級HR SaaS一體化套件產品「釘釘HCM+」，涵蓋了“釘釘OKR、釘釘組織大腦以及企業變革諮詢”等產品及解決方案服務，覆蓋組織管理全鏈路。其中，部分產品由生態夥伴提供，釘釘開放底座能力，聯合生態體系共同服務客户。

這種推出“管理套件”式的打法，好處在於，能夠幫助企業實現更徹底的“開箱即用”。葉軍表示，他希望形成門檻、標準，讓一部分精選軟件先賺到錢，他同時認為，想做大生態蛋糕，這是不得不走的一步。

不難發現的是，對於基於平台生態的這幾條商業化路徑，釘釘目前仍在進行探索，但它並不急於在短期內就看到成果，而是希望以細水長流的姿態，找出一條讓自身及合作伙伴雙贏的最佳模式。