VC出海，在“隔絕”中成長_風聞

作者 | 劉景豐

2018年，剛加入真格基金任投資經理的秦天一，這一年去了30多趟東南亞——目的地幾乎覆蓋了所有東南亞國家，印尼、越南、泰國、菲律賓、新加坡等等，把能看的本地項目全看遍了。

這一年，是中國投資人出海的第二個高峯年。第一個是2015-2016年；再往後就是疫情發生後的2022年，以及疫情放開後的去年底到今年。

時隔四年後，去年底秦天一再次踏上東南亞的土地，結果他發現，儘管東南亞創投市場有不錯的增長，但能接觸到的新項目非常少，由於疫情的阻隔，本來有很多溝通的中國和東南亞創投圈子，現在幾乎隔絕。“之前東南亞本地創業者融資經常來北京上海，現在看不到了。而且內地的投資人跟東南亞當地機構也變得互不認識。”

尤其以TikTok為代表的中國背景科技公司在海外面臨的政治風險增加，以及美國對中國高科技投資限制的加強，令這種感受更為強烈。

過去，身在國內的投資人可以通過跟海外機構的聯絡，瞭解到很多海外創投變化，海外創業者也會把這種變化傳遞到中國。但現在，這種溝通斷了。

由此，他有一個感覺，中國VC必須做出一些取捨：要麼，就真正紮根到海外，做當地市場的創投，比如ATM Capital、 AC venture等機構將總部落在海外，從結果上看他們的回報也正顯現，比如ATM Capital投資的極兔已經於今年6月在港交所遞交招股書，有望今年完成上市；要麼就回到國內，在本土項目國際化中尋找新機會。

一個明顯的趨勢是，當下越來越多的國內VC在積極擁抱後者，以至於今天的“出海”投資跟四年前的“出海”投資已經含義大變——四年前的出海投資，更容易被理解為“到海外投項目”；而今天的出海投資，則更傾向於“投中國出海的項目”。

“中國有世界上規模最龐大的工程師羣體，以及最完善的製造業能力，這是世界上任何其他市場都無可比擬的。”華映資本海外合夥人邱諄稱。基於這樣的能力，中國可以打造出成本更低、智能化更高的硬科技產品。

典型的案例是機器人。今年8月16日，在北京亦莊舉辦的“2023世界機器人大會”上，中國機器人的風采幾乎力壓全場，從家用消費機器人、服務機器人到工業機器人，統統包攬。甚至幾乎每家稍微知名的廠商展台上，必有展出的人形機器人。在霞光社探訪中，這些機器人公司幾乎都開闢了出海業務，有的出海業務甚至已佔大頭。有意思的是，展會期間，宇樹科技旗下一款通用人形火遍海外，連OpenAI聯創都來前排圍觀。頗有四年前波士頓動力旗下機器人在國內亮相時，讓人瞠目結舌畫面的復現感。

“2023世界機器人大會”上， 宇樹科技展示的四足機器人

“在高科技產品的消費方面，當下中國市場的消費能力和歐美還存在差異，在某些品類無法大規模支撐對這些高科技產品的消費。但是藉助海外市場，這些機器人公司可以被市場帶動起來，進而完成商業化。”元璟資本合夥人王琦表示。

新能源、機器人背後，是整個中國高端製造能力的縮影。通過出海，把這些高科技產品帶動起來，也能幫助中國企業完成從低端製造到高端製造的跨越。

VC出海，已然到了向左還是向右的岔路口。

VC出海已經是一種趨勢了嗎？

這個簡單的問題，在投資人眼中卻有無數種答案。

一位過去主投國內硬科技的VC告訴霞光社，今年“全球化”是他們的關鍵詞之一。

另一位投科技和消費的VC也表示，“出海”是他們今年最重要的戰略之一。

華映資本創始管理合夥人季薇在今6月的年度大會上稱，要“向外生長”，也即華映發展策略中的“更加國際”。

但有的VC卻表示，儘管今年他們在“出海”上看得多，但真正出手投資的卻很少。甚至，投資人“看多投少”成為今年很多出海創業項目非常切實的感受——錢不好拿了。

真格基金投資總監秦天一對上述問題的回答更為直接：“中國VC到海外投資，我覺得過去從來沒有真正成為一種趨勢。”

有一個可對比的現象，2018年是中國VC嘗試出海投資的開端，當時國內投資人能在新加坡、雅加達碰到很多中國同行，但後來這些投資人的身影很快消失了。2022 年又來了一波人，很快又離開了。“真正落地新加坡設本地辦公室投本地項目的基金，一隻手能數的過來。”秦天一説。

原因也很簡單，風險投資的回報需要高賠率的項目來支撐，高賠率的背後意味着市場要足夠大，創始人足夠強，市場資金足夠密集等等。“我們身處中國市場，會把這些作為默認前提。但實際上，世界上很多地方不這樣，或者簡單一個結論就是，適合做大規模風險投資的市場，只有中國和美國。”秦天一説。

比如新加坡，這裏毫無疑問是投資人的密集區之一，但這裏人口體量非常小，基礎設施發達，商業環境完善。這種地方很難產生獨角獸，或者説這裏只適合做獨角獸的總部。

東南亞真正大的市場，印尼是一個。印尼是世界人口第四大國，有將近3億人口，市場潛力大，但這裏很少有中國背景的VC能長期深扎。目前，國內創業者較為熟悉的ATM Capital將總部設在雅加達。除此之外，能在當地常駐，設立辦公室的機構則寥寥無幾。

“你可能想象不到在當地的艱苦，比如水土不服，比如語言不通，以及跟國內家人的聚少離多。我們有一位投資人，在剛結完婚的第三天就去雅加達出差。媳婦不開心大吵了一架，然後把他微信刪了。”一位投資人説道。

這種背井離鄉的苦，只有背井離鄉的人才能體會到。

所以就會看到，大部分投資人出海真的就是出差——2015年是一撥，2018年是一撥，疫情之後2022年又是一撥。然後就是去年底疫情之後大家又往外走。

“每次中國VC去海外看項目，都是學習為主、投資為輔。出去幾次很少有人真正出手，因為橫向對比下來，海外項目量不大，估值也不便宜。”秦天一稱。

從2018年就開始看出海項目投資的秦天一，講了一個他的感受。

“我2018年一整年應該去過30次東南亞國家，包括印尼、越南、新加坡等，看了非常多的創業項目。然後去年底的時候我又去了趟東南亞，在那邊待了一個月。結果我發現，四年時間過去，東南亞創投市場有不錯的增長，但由於疫情的阻隔，本來溝通很多中國和東南亞創投圈子現在幾乎隔絕。”

秦天一感慨，他曾在2019年底組織了一場“中國-東南亞創投峯會”，當時有近200人從東南亞各個國家來到北京，兩邊溝通非常通暢，現在這樣的局面很難再看到了。

東南亞創業者來北京參加投資峯會。圖源：真格基金

雖然看上去，疫情後國內投資者出海的意願非常強烈。來自印度尼西亞移民局的數字顯示：

從今年2月14日到5月份，中國各大城市飛往印度尼西亞的“投資者”，約有5000人。

這還只是一個國家。實際上，除印尼外，從全球市場看，拉美的墨西哥、巴西，中東的沙特、阿聯酋都是中國投資者們今年極其青睞的目的地。單單中東就號稱“有上百家VC基金”前去募資/投資，甚至機票和酒店一度出現了一票難求、一房難求的現象。

但是霞光社跟一些做出海服務的朋友交流下來，發現這些出去的投資者鮮有滿載而歸的。“比如中東今年非常熱，而且那邊的王子們手握大量的資金。許多機構和企業都想到當地募資、找錢。許多人找我們諮詢，我們也帶隊去做了調研，最後發現，你如果像以前那樣單純拿風投的錢融資不可能了，你不去那邊落業務不可能融到錢。”一位做中東出海服務諮詢機構的負責人稱。

另外就是政策的問題。隨着今年初TikTok在美國國會被公開接受聽證會，中國互聯網創業者、投資人去紮根海外的激情也受到一定挫折。

“我當時就觀察到，朋友圈一二級市場投資人都在轉那個事情。轉發的頻次，就像梅西奪冠那天晚上的感覺。”秦天一説。

他覺得，美國國會的這種行為，幾乎就是針對TikTok的公開“處刑”，然後警告所有中國互聯網出海企業，如果你要做大，就可能要面臨這樣的拷問，“創業者是有代入感的。假如這是你的企業，你坐在聽證席上，該怎麼辦？”

就在剛剛過去的8月9日，美國總統拜登簽署行政命令，將禁止“美國主體”的私募股權和風險投資公司投資中國的量子計算、人工智能和先進半導體等高科技領域，以“阻止美國的資金和專業知識向中國轉移”。

這無疑進一步加大了國內投資市場和海外以美元為主的投資市場的阻隔。

當這個行業的增長變緩，或者潛在能賺錢的機會要遭受巨大風險的話，投資人就要謹慎對待，“你在基金內部推一個這樣的案子上去，老闆都會覺得很難下手。基金內部對這種情況是沒有忍耐度的。”某出海投資人告訴霞光社。

當下出海投資人大都在關注什麼？

“我們現在的‘出海’，可能跟你理解的出海不同，稱為‘迭代’更合適。”華映資本海外合夥人邱諄説。

邱諄過去曾在復星鋭正、雲九資本等機構任職，長期關注中美市場科技投資。“我當時看的就是海外本土創業的項目。現在的出海，更多是基於中國內地的供應鏈優勢，去海外打市場。”

秦天一所在的真格基金也有同樣的轉變。“我們現在看的出海項目，其實是看中國企業走出去。海外本地人創業的項目，這種我們就不看了，可以説是戰略性放棄。”

此前，也曾有國內基金試圖在海外找一些本地人做的項目，比如去迪拜找當地的項目，但最後大部分機構做了一些嘗試後，就迅速放棄了。

邱諄在美國工作和生活的時間超過20年，他把中國的“出海潮”分為三個階段：

第一階段是貿易出海，就是中國在加入WTO以後興起的出口貿易，即貿易紅利；

第二階段是基於中國互聯網模式和品牌的出海，即互聯網出海紅利；

第三階段是基於中國的技術人才積累和供應鏈優勢，誕生的科技紅利。

他將第三階段的出海稱為“出海3.0時代”。“2021年之後，這種趨勢越發明顯。”邱諄説。

最底層的邏輯是，中國有強大的工程師紅利、技術研發能力，這是中國非常重要的積澱。“在這個基礎上，我們關注中國的優秀技術創業者，在全球舞台的競爭能力。”邱諄稱。

元璟資本合夥人王琦把這一機遇稱為“中國智能製造產品（Smart-tech）”出海，頗為異曲同工。他的觀點是，過去20年中國的教育體系、互聯網體系培養了數以千萬計的工程師人才，且只有中國有如此海量的工程師人才。

“我們看到，很多中國團隊在用新興技術如AI做一些新的產品、應用，這些東西都會慢慢浮出水面。”王琦稱。

這些資源和能力很難被海外市場所追趕。“比如在東南亞，當地沒有這方面成熟的供應鏈，也即智能製造能力，也沒有足夠的工程師羣體。短期內，他們是沒辦法生產出這些產品的。因此這些只能以國內為基地。”王琦表示。

比如機器人。追覓科技曾講述了一段他們的發展故事：早期他們在做高速馬達的時候，要到國外找供應鏈，甚至還要“供着”對方；後來當他們在蘇州落廠並進行了大量研發後，逐漸帶着上下游企業打造出一條本土的高速馬達供應鏈，並完成技術的反壟斷。此後，那些過去要“供着”的海外供應鏈企業，在追趕追覓的高速馬達時，要反向回到蘇州來找匹配的供應鏈。

“2023世界機器人大會”上，追覓科技展出的多款機器人產品，人形機器人賺足眼球

而這並不是個例。實際上，在深圳、蘇州等製造業重鎮，這種情況已經越發明顯。

而且，在供應鏈優勢上，中國智能化產品的價格也做到了更低。一位做跨境生意的創業者，曾在阿里巴巴國際站上有這樣的觀察：“你在國際市場上會發現，中國的智能產品非常吃香，同樣的價格，中國產品功能更強；同樣的功能，中國產品價格更低。”

“對於這些場景型的智能化設備，我們認為中國已經是全球比較重要的產業高地了。”王琦説道。

“我們認為，在出海大賽道上，中國的紅利可能才剛剛開始。”王琦稱。

這裏的出海，其實是一個“總部設在中國、但做全球市場”的生意。這也是為什麼今年大家更願意把出海稱之為“全球化”。

今年，我的團隊不僅沒有減少在出海上的精力投入，反而會增加20%-30%。”王琦表示。比如，他今年已主導了兩個出海案子的投資，一個是智能咖啡機項目，另一個是電動房車項目，都是沿着Smart-tech的投資邏輯。

華映的節奏也在加速。

“就在今年6月，我在我們一個有近300家被投企業的羣裏做了一個小調研，詢問它們是否有出海的計劃。結果，幾乎所有參與調研的項目都有這個想法，有的已經在做出海佈局了，甚至有些項目海外收入的佔比已達到90%。”邱諄説。

在這種形勢下，華映資本開始做出一些調整。在華映資本創始管理合夥人季薇看來，當下科技投資人、特別是人民幣科技投資人的普遍觀點是“時間的鐘擺已經到了人民幣基金最擅長的領域”，這反映了絕大部分科技領域投資人的投資視角依然是內循環、國產替代、強鏈補鏈等。“在這種形勢下，我希望華映能夠給大家不一樣的視角，一方面我們願意幫助企業深深紮根產業帶，另一方面我們也希望幫助企業更好地向外去生長。”總結下來就是，“更加本土，更加國際”。

目前，華映資本已組建專門的全球化條線，幫助投後企業進行全球化探索。“除了投資，我們還把法務、PR、HR這些投後服務也都納入了進來，致力於為我們的投後企業拓展出海服務。”邱諄稱。

以機器人為代表的智能製造產品出海，更深層的邏輯是，當下的中國市場，消費能力還達不到歐美水平，無法大規模支撐對這些高科技產品的消費。但是藉助海外市場，這些機器人公司可以被市場帶動起來，進而完成商業化。

而新能源、機器人背後，是整個中國高端製造能力的縮影。通過出海，把這些高科技產品帶動起來，也是幫助中國企業完成從低端製造跨越到高端製造的“第二曲線”。

“需要注意的是，目前中國出海的機器人也開始捲起來，打起價格戰。”王琦表示。

儘管低價可以快速打開市場，但這並不是一個好的策略。長遠來看，最終能在海外立足的產品，一定是靠着足夠強的產品力。

儘管越來越多中國VC在瞄準中國企業的全球化機會，但這並不意味着海外沒有機會了。

“如果真想做好東南亞的項目，你要做出取捨，放棄中國市場，駐紮在當地市場，就住在雅加達，或者胡志明。”秦天一説。

他的結論是，中國和東南亞兩個市場都做得好的VC，目前看不存在。

從2017年開始駐紮雅加達的ATM Capital創始人屈田，是堅定的東南亞“all in”論者。在他看來，創業者在選準方向後一定要all in，創始人一定要base在東南亞，或者在本地派出一個足夠強的人，而且要給其足夠的授權和資源的支持。

在屈田看來，印尼有三大紅利：電商紅利、社交平台紅利、線下渠道紅利，其中線下渠道遠遠沒有全面開發。當地人對線下消費情有獨鍾，冰淇淋、奶茶店門口排隊是常有的事兒。“印尼2022年人均食品消費1年是700美元，中國則是900美元，但中國的人均GDP卻幾乎是印尼的3倍。”

因此，他非常看好消費零售賽道。屈田指出，在東南亞做零售，主要有三種形態：一種是消費品牌，比如一些美妝品牌、母嬰品牌；第二種是連鎖餐飲，比如蜜雪冰城、海底撈；第三種是零售終端，比如名創優品等。

“但在東南亞不能只做線上，而是要線上線下均衡佈局，因為東南亞的電商滲透率和中國相比還有差距。”

屈田進一步分析道，東南亞線上渠道不斷變革，直播電商等新浪潮激發消費活力，尤其是以tiktok為代表的視頻/直播電商平台推動了美妝、時尚、服飾等相關領域的發展；線下渠道不斷下沉，消費者能更方便購買商品。國內出海品牌推動了線下連鎖服務提升；線下連鎖如餐飲、美妝、母嬰等增長強勁，湧現出一大批新興品牌如TOMORO COFFEE、Y.O.U、MAKUKU、Joyice等。

這意味着，在東南亞，更適合做生意思維的項目。

從生存能力上看，這類公司會更健康，不會跑得太快，對資本的依賴也不強。恰恰是這種與生俱來的生存能力，讓出海企業展現出不一樣的氣質。

當下，全球經濟萎靡，資本市場也走入寒冬，過去靠資本養大、尚不具備賺錢能力的創業項目，此刻正經歷痛苦的裁員和成本壓縮，增長速度也放緩。但出海類項目卻發展地比以往更加迅猛。無論出海奶茶店的開店速度，還是跨境生意的規模，抑或是跨境支付的出海進度。**“靠資本養活的行業，投資沒了，這個行業也就沒了。但出海這個行業，正呈現出一種內生性增長，在焦灼之中已經有了很多新的進展。”**秦天一説。

這不由讓人聯想到，“內生性”也是當下中國出海人特性的寫照，當海外環境越艱苦，他們生存的爆發力就越強。

回到當下看，國內與海外創投市場的變化，無疑讓VC出海投資要面對更多的困難和挑戰。但對中國的出海VC而言，他們也在這種轉變中找到新的紅利，實現再一次成長。