獨立的釘釘，為何敢做“窮人”的生意？_風聞

藍鯊硬科技

文 魏強

 

8月22日，中國的七夕節。

剛從阿里雲獨立分拆出來的釘釘，高調錶達了自己對5200萬中小微企業的“愛”：基於AIGC大模型，整合5000個生態夥伴，讓中國的中小微企業都能享受到AI時代紅利：用更少的錢（調用一次大模型不到5分錢），可以獲得簡單、易用、好用的SaaS服務。

疫情三年，中國的中小微企業經歷了至暗時刻，至今尚在恢復期，“活着”成為口頭禪。可以説，中國的中小微企業是妥妥的“窮人”。釘釘為何不像其他科技企業一樣，盯着龍頭大公司、上市公司等預算豐沛的“有錢人”，一個單子數以百萬甚至千萬計，反而堅定地做“小”？

 

中國為何出不了SaaS大公司？

 

移動互聯網時代（2010年後），曾有很多中國的創新公司對標Saleforce等國外公司，在CRM等領域瞄準中小微企業提供SaaS服務，結果紛紛鎩羽而歸。

總結它們失敗的原因，有很多，比如：

1、獲客成本高。它跟獲取中大型客户一樣，要經過很重的地推、拜訪、多層次觸達等。SaaS公司前期費心費力獲取的客户希望可以在後續（3-5年服務週期中）賺回來，但中國中小微企業的生命週期比較短（有關數據是2-3年），SaaS公司的本還沒回來呢，談何賺錢？

2、使用頻率低。中小微企業的HR系統一個月用一次，股權激勵系統一年只用一次……使用少，折算成購買成本就更高了。

3、信息孤島。每個SaaS企業都有一個APP，彼此之間沒有動力，也很難打通。讓中小企業每個專業領域都購買一套系統，成本很高不説，彼此融合成為巨大負擔。

4、定製化需求多。鑑於中國中小微企業很多沒有成熟的IT團隊，在數字化上“動手能力差”，但每個中小微企業都希望SaaS公司能為自己定製（很多很小的所謂定製），這讓SaaS公司抓狂：如此低的成本，怎麼可能提供定製化的服務？

其實，全世界範圍內看，服務中小微企業是能出大公司的，比如淘寶、拼多多、美團，都是服務廣大的中小微商家，都是萬億級的大公司。只不過在SaaS行業，中國尚沒有出現一個市值超1000億美元的SaaS公司。

 

做“小”的必然

 

葉軍2020年9月出任釘釘總裁前，負責的是阿里巴巴集團的信息化，非常懂阿里巴巴這樣的大公司的痛點和需求。他應該也研究過，中國為什麼出不了SaaS大公司。即便如此，釘釘還是選擇做“小”，滿足5200萬中小微企業的需求。藍鯊硬科技認為，這其中有綜合的考量。

一、方向正確。釘釘已獨立，成為阿里集團1+6+N中的一份子，有了獨立上市的可能。葉軍要帶領釘釘，快速衝刺業績做上市，讓市值好看，讓兄弟們有好的回報。怎麼做？首先要確保釘釘在正確的方向上，也就是對標誰的問題。如阿里雲對標亞馬遜雲，淘寶對標Ebay，京東對標亞馬遜，小米對標蘋果，蔚來對標特斯拉……中國的高科技公司都有一個世界級的公司作為估值對標體系，才能把想象空間拉起來。釘釘有可能成為中國的插上AI翅膀的Saleforce(截至2023年8月23日，Saleforce市值超2014億美元），Saleforce就是服務大量中小微企業的。

二、國家鼓勵。現階段，中國科技公司要想在資本市場獲得高估值，需要符合國家鼓勵的方向。現在，國家一方面鼓勵高科技企業在基礎科學、芯片、新能源等領域實現突破，解決掐脖子問題；一方面也鼓勵科技企業加速中國的廣大中小微企業數字化進程。釘釘要幫助5200萬家中小微企業加速實現數字化，自然符合國家鼓勵的方向，有助於未來的上市和估值。“（如此）勢能下，只要做對了很容易起來。”葉軍説。

三、數據好看。用户數、應用數、商家數等數據的增長直接影響釘釘的市值。比如得益於疫情，釘釘的用户數從2021年1月的4億飆升到了2023年3月的6億。得益於低代碼的推行和生態夥伴的增長，釘釘的應用數2020年底還只有不到100萬，到2023年3月已超1000萬。B端商家多寡也是一個平台值錢與否的關鍵。Saleforce、美團等，都有數以十萬（Saleforce軟件訂閲客户超16萬，SLACK積累了20萬家）、百萬（美團活躍商家930萬）計的合作商家。靠關係營銷，只綁定幾個大客户就躺賺的企業是沒想象力的。釘釘披露的軟件訂閲企業數已超過了10萬，付費訂閲DAU是2300萬。“今天釘釘軟件訂閲GAAP收入，已遠遠超越了半人馬公司1億美金的標準，我們的ARR也遠遠超越了1億美金的標準。”葉軍説。

 

騎在AI背上跨越中小微陷阱

 

既然釘釘做“小”那麼重要，也是必然選擇，如何做才能避免重蹈“前輩”們做小至今難以大成的覆轍？

葉軍給出了自己的思考：參考Saleforce，推行以大模型為底層，PaaS為底座的開放生態。

這也是一種不得不的選擇。

當藍鯊硬科技聽説釘釘只有1500人的團隊時，頗為驚訝。因為這麼點人，居然要服務6億用户，超10萬軟件訂閲企業客户……據藍鯊硬科技瞭解，釘釘友商的員工數遠超釘釘。

人少，只能把力量放在刀刃上。如果這點人服務大企業，每個項目都要堆人，一方面服務不過來，一方面人效不划算。

最好的辦法是，自己變成一個開放平台，定好標準，做好基礎的產品和服務（2021年推出低代碼，提供APaaS解決業務系統快速搭建問題；同年提供BPaaS解決應用的快速分發問題，讓低頻應用變為高頻;研發團隊開發了3100個開放的API），讓生態夥伴基於釘釘的平台標準和底層能力，針對更細分的客户需求開發適配的產品和方案，提供更貼近的服務。

還是舉HR應用為例，如果只是單個企業使用，頻次確實不高，但如果提供給數以10萬計的企業使用，那麼其使用頻次並不低。這樣跟釘釘合作的企業就願意投入團隊、財力做二次適配開發。況且，因為釘釘提供了低代碼等基礎能力，合作伙伴開發起來並不複雜。產品服務化（二次開發化），服務眾包化，讓釘釘可以用極少的人力服務海量的中小微企業，而且價格也並不貴。

釘釘敢於服務大量的中小企業，還有一個時代紅利是AIGC來了。今年最火的科技前沿是以openAI為代表的AIGC的異軍突起。大模型涉及通用大模型和應用大模型。openAI是封閉通用大模型的代表；還有開放的通用大模型，類似臉書推出的。從目前看，通用大模型因為涉及到極高的算力投入，基本是巨頭的生意。況且，通用大模型目前還面臨可靠性很差，性價比低的問題，不是一般企業能玩的。

過渡期，如何讓大模型快速與中小微企業產生關係？

釘釘的打法是，自己的技術團隊先打造一個AI PaaS平台，包括大模型的感知系統（如何提問等）、訓練系統（不同細分行業和領域如何調用千問和文心一言等通用大模型進行專屬應用大模型訓練）和行動系統（生態夥伴如何通過插件調用AI PaaS）。釘釘自己打造一個面向中小微企業的2B大模型，看似需要投入巨大的成本，但根據藍鯊硬科技對SaaS行業的瞭解，跟通用大模型的算力消耗，2B類大模型訓練和應用涉及到數據量還是小很多，比如涉及到員工的數據，一個企業少則幾十人，多則幾百人，像阿里這種巨無霸公司（24萬人，2022年）是少之又少。要將企業/機構面臨的問題，比如開會、銷售統計、班級學情分析、快速點單拼單等有限數據和場景窮盡算完，涉及到的算力和算法投入成本還是可控的（當然一般的企業也投不起。）

有了AI PaaS平台，以及剛推出的AI應用市場，釘釘的5000+甚至更多的生態夥伴就可以基於這些能力做二次開發和售賣，並用這些能力服務企業客户。

據藍鯊硬科技瞭解，目前釘釘已有17條產品線，55個場景全面接入大模型。包括數字員工，它可以實現JD（崗位説明）撰寫、招聘發佈、分析簡歷、員工面試等功能，極大解放了企業HR的生產力。它還能提供行業解決方案、數字分身、快樂拼單等AI能力。AI的賦能，很多晦澀的2B應用企業更容易理解和使用了，比如電子表格的計算，現在可以用自然語言實現，用户可以傻瓜式使用。

釘釘敢於做“小”、做“窮人”的生意，還有一個底氣是，它繼承了阿里集團產品+銷售雙輪驅動的傳統。很多SaaS公司做不大，是因為它們認為只要產品過硬就可以靠產品驅動迎來自然高增長，但2B生意天然需要強銷售和服務，國內領先的企業服務公司都是如此，比如阿里雲。釘釘產品固然有很多讓人哇塞的亮點，但連葉軍也經常接到投訴，因此需要有強有力的銷售和服務商去幫助提高付費企業數，同時靠更好、更貼近的服務，讓中小微企業滿意度（復購）更高，帶來口碑效應，再通過轉介紹等方式，帶動更多的企業使用。

 

結語

AI時代，通用大模型的進展固然讓人驚喜，但從中國實際出發，應用型的大模型卻會讓中國科技企業在這輪競爭中迅速落地生根，建立壁壘。因為中國在過去的N年裏，大規模地讓廣大的中小微企業加速數字化進程，大量數據沉澱在千行百業裏，這些數據加上大模型的算力，會爆發出新的生產力。釘釘作為中國領先的SaaS平台，敢於先人一步，藉助AI的能力，面向中小微企業訓練出各種場景和細分行業的大模型，並將這些能力開放給更多的合作伙伴，讓它們插上大模型的翅膀，服務5200萬的中小微企業，讓它們跑步進入大模型時代。