名創優品2023財年Q4電話會：業績超預期_風聞

導語：海外利潤貢獻超40%，GMV恢復至2019年85%，未來仍將堅持大IP、大店戰略。

時間

美東時間2023年8月22日凌晨3:00

公司參與者

葉國富-創始人兼首席執行官

張靖京-首席財務官

電話會議與會者

Michelle Cheng-高盛

Anne Ling-傑富瑞

Lucy Yu-美銀美林

Samuel Wang-瑞銀

Jingru Song-興業證券

01 管理層發言

葉國富

我們的整體業績再次創下新高，收入和盈利能力均實現了突破。

總收入首次突破30億元人民幣的里程碑，同比增長40.3%，至32.5億元人民幣。毛利率達到39.8%，同比增長6.5%。調整後淨利潤突破5.7億元人民幣，同比增長156%；調整後淨利率也創下新高，達到17.6%，同比增長8%。

接下來，我將向大家介紹我們三大業務板塊的最新情況：MINISO（名創優品）中國、MINISO（名創優品）海外和MINISO（名創優品）TOPTOY。

MINISO（名創優品）中國

儘管消費環境充滿挑戰，但MINISO中國仍表現出了頑強的生命力。本季度，MINISO中國的線下銷售額同比增長40%，而根據中國國家統計局的數據，國內零售額僅增長10%；平均交易量同比增長18%，平均交易額同比增長超過5%。

進入七月，MINISO（名創優品）在中國近1/3的門店都創下了新的銷售記錄，為九月份開了個好頭。GMV同比增長超過25%，單店GMV增長14%；平均交易量和平均交易額分別增長了10%和3%。2023年前7個月，中國的單店GMV恢復到2021年的水平，約為2019年同期COVID前水平的85%，符合我們年初的預期。

值得注意的是，在6月份，我們在中國淨開了221家新店，其中90多家新店位於一、二線城市。這不僅創下了名創優品的季度開店記錄，也是自疫情以來一、二線城市新開門店數最多的一個季度。同時，本季度的門店關閉率僅比歷史平均水平低1.0%。

新店的開張和關閉反映了我們零售合作伙伴的高度信心。截至6月，MINISO名創優品的零售合作伙伴已超過1,000家，近50%的門店由排名前50的加盟商所擁有，其中有40家與我們的合作時間超過6年。在過去的4個財年中，中國約有50%的新店由前50強合作伙伴擁有。他們平均擁有的門店數量從27家穩步增長到33家。

隨着我們的門店網絡向三、四線城市滲透，我們一直在招募新的合作伙伴。零售合作伙伴總數已從2020年初的754家增至目前的1022家。我們對實現2023年在中國淨開店350至450家的目標充滿信心。我們還對在中國各線城市拓展網絡持樂觀態度。目前，我們預計到2027年將在中國擁有約5,000家門店，而截至2022年底，我們在中國擁有3,305家門店。

MINISO（名創優品）海外。

（1）海外業績

首先，收入為11.1億元人民幣，在去年的高基數上同比增長了42%，甚至超出了我們最樂觀的預期，創下了6月份的新紀錄。來自直營市場的收入增長了85%，佔海外收入的比例從去年同期的35%上升到45%以上。

其次，海外市場的GMV同比增長41%，其中直營市場增長69%，分銷市場增長32%。總體而言，海外市場的單店GMV同比增長超過25%。平均店鋪數量增長約11%。主要海外市場保持快速增長勢頭，其中北美市場增長106%，拉美市場增長46%。

第三，6月份季度的海外單店GMV恢復到了2019年同期的92%。這明顯高於上一季度和去年同期的77%和68%。分銷市場恢復到COVID前的95%，而DTC市場恢復到85%。在我們的五大海外市場中：

北美的單店GMV幾乎是2019年同期的兩倍。美國每家門店的GMV是COVID前水平的兩倍。自5月20日首家全球旗艦店在時代廣場盛大開業以來，該店不斷刷新銷售記錄。拉丁美洲、歐洲、中東和北非的單店GMV均恢復到2019年水平的90%左右。墨西哥每家店的GMV比COVID前的水平高出10%。2023年上半年，墨西哥推出了4000個新SKU，成為當地銷售的主要推動力。亞洲市場恢復到65%左右，是疫情以來的最高水平，而且恢復速度仍然很快。

第四，得益於經營槓桿作用，海外業務利潤率大幅提升。本季度，海外市場對總營業利潤的貢獻率超過40%，比上季度的約25%有顯著提高。隨着收入的快速增長和單位經濟效益的改善，美國市場的利潤擴張尤為明顯。6月份，美國市場約有9%的門店已實現盈利，從而大幅提高了海外直營市場的營業利潤率。

2023年上半年，在海外市場淨開了72家新店。下半年往往是開店和銷售的旺季。最近，開店速度有所加快。7月份，我們新增了38家海外門店。2023年，我們的目標是在海外市場新增350至450家門店。

（2）關於海外新店的思考

今年年初以來，我大部分時間都在海外市場度過。在此期間，我對新店的價值主張有了很多深入的思考，今天藉此機會與大家分享。成立10年來，MINISO（名創優品）充分利用了中國無與倫比的供應鏈。我們曾經將產品定位為三高三低，即高吸引力、高品質、高頻率和低成本、低市場、低價格。我們依靠這種成本領先戰略實現了快速增長。

2023年是MINISO品牌升級的第一年。面對國內外的新變化、新趨勢，它的價值主張在我心中從未如此清晰。僅僅依靠成本優勢，我們無法生存。除此之外，我們還需要儘可能實現產品差異化，以參與全球競爭。因此，我將MINISO（名創優品）的品牌定位更新為“以IP設計為特色，提供生活方式產品的全球超值零售商”。

那麼，我們應該如何思考這個定位呢？

第一，我們非常重視每件產品的設計。我們開發了很多時尚生活產品，通過專注於創造更多興趣驅動的內容，引起年輕消費者的共鳴，就像耐克一直在推廣更好的運動裝設計一樣。第二，我們還應像迪士尼那樣成為IP強國，以IP為特色，使生活產品更加時尚化。通過利用消費者的需求來進行正確的產品設計，我們總能開發出真正獨特的產品，或者被認為比同類IP產品更有價值的產品。只有這樣，我們才能不斷設計出最暢銷的產品，也才能引起消費者的共鳴。與3年前在美國上市時的17個知識產權許可相比，我們現在與80個知識產權許可開展了合作。以最近大熱的芭比娃娃系列為例。我們店內的相關SKU在上市的頭5天內就售罄了一半。這次合作在包括小紅書在內的社交媒體平台上引起了巨大反響，相關話題獲得了超過1300萬條評論和轉載。同時，該話題也積累了近3億的瀏覽量，成為我們的又一個現象級IP聯名事件。第三，我們將堅持物有所值的主張。MINISO（名創優品）堅信我們的"快樂哲學"，我們將以合理的價格為全球消費者提供富有創意的高品質產品。這與我們讓消費者輕鬆享受快樂優質生活的承諾是一致的。憑藉中國高效的供應鏈和我們在過去10年中積累的設計能力，MINISO（名創優品）能夠為全球消費者提供物美價廉的產品，並樹立起我們親民的形象。這種物超所值的主張使我們在經濟週期中具有極大的優勢。我們為海外市場確定了兩項產品戰略，即全球化和知識產權戰略。為了成功實現這兩大戰略，我們需要不斷推動產品和設計創新。這意味着我們需要提供好看、好玩、好用的產品，與消費者產生情感共鳴。今年，與知識產權相關的毛絨玩具和與知識產權相關的購買禮盒成為關鍵負載品類，在海外市場取得了爆炸式增長，為我們未來的增長開闢了新的途徑。最後，我們將實施大店戰略。我相信，超級門店在增加消費者心智份額和鞏固我們的品牌方面發揮着關鍵作用，因為它們能帶來更大的銷售額。例如，我們最近在廣州北京路開設的旗艦店刷新了多年來單線中國的銷售記錄。特別是在中國消費持續疲軟的情況下，時代廣場旗艦店的開業表現令人難以置信，它提升了我們對業務的理解，包括我和整個管理團隊。它幫助我們更好地瞭解了美國的市場潛力，增強了我們在美國進一步發展和投資的信心。超級商店的概念有可能成為我們提高單店銷售額的新途徑。MINISO（名創優品）TOPTOY

現在，讓我向大家簡要介紹一下TOPTOY近期的發展情況。

TOPTOY的收入同比增長了81%，單店銷售額同比增長了46%，平均店鋪數量增長了24%。我相信，高質量的增長就在前方。6月份，TOPTOY的產品結構得到了優化，我們的獨家產品佔總銷售額的1/3，達到了我們兩年前設定的目標。商品的GP利潤率約為46%，比去年同期高出5個百分點。會計毛利潤率繼續增長，與一年前的MINISO（名創優品）中國相當。這是一個合理的比較，因為我們的業務都是僱員制和輕資產業務模式，主要吸引合作伙伴投資門店。因此，當銷售額達到一定規模時，運營槓桿將發揮作用，推動我們的利潤增長。

2. 張靖京

下面我將向大家介紹我們這個財季的財務業績。

請注意，除非另有説明，所有數字均以人民幣為單位。我還會提到一些非國際財務報告準則的指標，其中不包括股票薪酬支出。

收入本財季的收入為32.5億元人民幣，同比增長40%。來自中國的收入為21.4億元人民幣，同比增長39%。這一增長主要得益於來自MINISO（名創優品）線下門店42%的收入增長和來自TOPTOY（拓拓玩具）81%的收入增長。MINISO線下業務同比增長42%是因為平均門店數增長了9%，單店銷售額增長了31%。然而，在更具可比性的基礎上，剔除去年關店的影響，單店銷售額增長了約25%。TOPTOY同比增長81%是因為平均店鋪數量增長24%，單店銷售額增長46%。在更具可比性的基礎上，剔除去年關店的影響，單店銷售額增長了約30%。海外市場收入為11.1億元人民幣，同比增長42%，主要得益於海外市場平均門店數增長11%，以及每家MINISO門店平均收入增長約28%。來自分銷市場的收入約為人民幣6.09億元，同比增長約20%。來自直營市場的收入約為5.06億元人民幣，同比增長約85%，佔海外收入的45%，而去年這一比例為35%。到2023財年，收入為115億元人民幣，同比增長14%。其中，來自海外市場的收入約為38.2億元人民幣，同比增長45%。毛利本財季的毛利潤為13億元人民幣，同比增長68%；毛利率為39.8%，去年同期為33.3%。同比增長的原因有三：得益於我們在品牌升級方面的持續努力，中國市場的毛利率增長了約6%。海外市場的毛利率也增加了6%，這得益於產品優化和直營市場收入貢獻的增加。由於產品優化，TOPTOY10的GP利潤率增加了10%。費用SG&A費用佔收入的比例為19%，低於去年同期的22.7%。一般及行政費用為1.61億元人民幣，同比下降10%。銷售和分銷費用約為人民幣4.58億元，同比增長33%，主要原因包括：知識產權許可費用增加；人員相關費用增加；市場營銷費用增加，主要與我們在中國對MINISO品牌進行戰略升級有關。

展望未來，我們將繼續看到營銷費用在一段時間內增加，但我們非常有信心確保SG&A費用總額保持在收入的合理和可控水平。

盈利能力運營利潤為6.9億元人民幣，增長了154%。本季度的營業利潤率為22%，這是我們首次達到如此高的水平。2023財年的營業利潤率也接近20%。本季度調整後淨利潤為5.71億元人民幣，同比增長156%。整個財年，調整後淨利潤約為18.5億元人民幣，同比增長155%。本季度調整後淨利率為17.6%，而2022年同期為9.6%。本財年調整後淨利率為16.1%，去年同期為7.2%。截至2023年6月30日，我們擁有73億元人民幣的充裕現金，而一年前為58億元人民幣。資本分配戰略我們制定了未來分紅不低於調整後淨利潤50%的政策。在2023財年，董事會批准了每股美國存託憑證0.412美元的現金分紅，約為調整後每股收益0.81美元的50%。支付的現金總額約為1.285億美元或9.317億人民幣。名創優品的目標是成為一家世界級公司。我們未來的資本分配策略將兼顧新的增長機會和為股東帶來穩定回報的承諾。6月這個季度，我們在運營的各個主要方面都取得了太多的突破和新的進展。展望九月份，我們預計在更好的門店業績和門店網絡擴張的推動下，我們的銷售額將繼續保持強勁的同比增長。同時，我們的利潤率也將繼續逐年優化。

02 Q&A

Q（高盛Michelle Cheng）：知識產權產品今年的銷售貢獻？未來是否有目標？關於與合作伙伴的合作方式，國內市場和海外市場是否有區別？

A（葉國富）：我們將繼續擴大與具有全球影響力的強勢IP的合作，並與我們的品牌升級戰略方向保持一致，這將有助於擴大我們的銷售。具體到海外市場，我們將堅持我們的大IP產品戰略，我們將繼續在我們所處的每個重要市場資助強大的IP，這也將是我們的重點之一。

關於知識產權的銷售目標，我們目前還沒有具體的數字。但我個人估計，在不久的將來，知識產權銷售額將穩定在25%至30%左右。上半年，知識產權貢獻率約為25%，比去年同期高出約1個百分點。但與2019年相比，則高出了10個百分點。至少在一段時間內，貢獻率將在25%至30%之間。但未來，我們會根據市場變化，動態改變知識產權的貢獻。而且，我們在中國和海外市場的合作模式也沒有明顯區別。

我們特別發現，美國或日本的知識產權在全球客户中具有吸引力。我們將在產品授權、市場營銷、購物體驗和門店體驗等所有這些方面與我們的知識產權許可進行合作。我們將利用知識產權，在品牌力和產品力方面增強我們的實力。

Q（高盛Michelle Cheng）：中國單店GMV與疫情之前的水平相比仍有15%左右的差距，是否有具體的戰略來推動進一步改善？

A（葉國富）：隨着品牌升級的推進，我們將堅持大店戰略或旗艦店戰略。截止到6月底，我們MINISO（名創優品）在中國的平均店面面積是180平方米左右，這個數字在過去幾年中已經趨於穩定。但隨着我們品牌力和產品力的提升，也為我們開大店創造了一些條件。

正如我之前所分享的，只有通過開設大店，我們才能提高客户對我們的認知度，因為這些大店有助於提高銷售額。開設大店或旗艦店也是我們從歐洲國家和美國的大型零售商、先進零售商那裏學到的共同經驗。現在，在我們的店鋪組合中，大約有100家旗艦店或大店鋪、大型店鋪。

平均而言，初始資本支出約為普通店鋪的2倍。在頭6個月，這些大店的單店銷售額非常高，因為它們的銷售成本是普通店的3倍，而平均銷售價格比普通店高7%，庫存週轉天數--庫存週轉天數約為30天。比普通商店少20天左右。因此，總的來説，從投資回報率和投資回收期來看，這些大型商店要比普通商店好得多。

Q（高盛Michelle Cheng）：DTC和分銷模式的驅動因素是什麼？如何看待海外業務利潤率的上升？

A（張靖京）：首先明確，業務運營利潤率貢獻百分比是在分配總部管理費用之前的百分比，因為總部總會有一些管理費用。海外業務的業務運營利潤率目前介於集團的22%和MINISO中國的近30%之間。

我認為，只要海外業務的業務運營利潤率高於集團平均水平，其利潤貢獻就會高於收入貢獻。如果你看一下本季度與上一季度的對比，改善的來源主要是經營槓桿。如果我們看一下本季度直營市場和分銷商市場的費用結構，就會發現費用率、運營支出率與上季度相比下降了幾個百分點。因此，總體而言，本季度海外市場的運營利潤率環比提高了約5個百分點。

最後一點我想補充的是，我想説的是，這已經不是我們第一次看到海外市場的業務利潤率貢獻超過40%了。正如我們之前所分享的，在疫情之前，海外市場貢獻了大約35%或接近40%的收入貢獻，而現在我們已經看到了接近40%或超過40%的利潤率貢獻，因為我們海外業務的直營市場仍在提高運營槓桿。因此，海外市場的整體利潤貢獻將在一段時間內波動。

Q（傑富瑞Anne Ling）：是否會開設自營的超級店，或者未來有多少家店將由特許經營店運營？未來，我們今年在中國和海外市場開設的300到400家門店中，超級門店目標是多少？

A（葉國富）：我們會堅持大店戰略。在我的設計中，我們有這樣一個藍圖：未來，我們相信中國的每個城市或每個省會城市都會有一家代表MINISO品牌形象的旗艦店。因此，我最樂觀的估計是，我們應該有500家這樣的店。這些店不應該是直營店，也不應該是加盟店。第一件事，也是最重要的一件事是，我們應該找到最佳地點。我們會建議MINISO(名創優品)的每一個海外市場都開設合適的旗艦店，因為正如我所説的那樣，大店戰略對我們未來的成功至關重要，因為它可以把MINISO(名創優品)的品牌形象和我們的店面業績提升到一個新的高度。同時，它還將對銷售市場中的同行店鋪產生示範效應。例如，在美國市場，我們在那裏的旗艦店可以實現130萬到140萬的銷售記錄。而在廣州北京路旗艦店，我們每月的銷售額可能達到500萬，這些都是MINISO宇宙的新銷售記錄。

Q（傑富瑞Anne Ling）：美國市場的銷售額佔海外銷售額的比例是多少？就單店業績而言，目前與中國市場相比有何不同？

A（葉國富）：在過去的三個季度裏，美國市場有兩個季度在海外市場的收入貢獻中排名第一，在6月份這個季度中，美國市場的收入貢獻位居第二。它對我們海外市場的收入貢獻率高達10%。在過去的幾個季度裏，它的收入佔我們總銷售額的比例為中等個位數。你説得沒錯，我們在店鋪運營、產品優化、單位經濟效益等方面都有很大的潛力。正如我在準備好的發言中所説，美國門店的單位經濟效益已經有了很大改善。例如，在過去的12個月裏，美國門店的運營支出比率下降了約20%，這也是該業務實現盈利的一個重要原因。

Q（美銀美林Lucy Yu）：名創優品在中國的目標是在2027年開設5000家門店，這些新店的分配或地域分配是怎樣的？有沒有針對海外市場的中期計劃？

A（葉國富）：關於開店潛力。在中國，我們的目標是到2027年底擁有5000家門店。我們擁有良好的業績記錄，對實現這一目標充滿信心。至於海外市場的潛力，從我的角度來看，至少在未來10年內，我們都不會擔心在海外市場開店的問題。今年，我在海外市場花了很多時間，我個人的觀察是，在海外市場的很多國家，我們可以開設1家MINISO（名創優品）專賣店，在海外市場每10萬人至少有1家MINISO（名創優品）專賣店。

Q（美銀美林Lucy Yu）：疫情之後中國門店的單位經濟效益？毛利潤率的詳細支出細分以及投資回收期？

A（張靖京）：在過去幾個月裏，我們大多數特許經營商的投資回收期都縮短了。原因有幾個：首先是今年上半年我們的店鋪業績較好。第二個原因是他們的支出結構得到了優化，即租金水平下降、人員成本優化以及其他成本的節省。因此，我們估計，與一年前或兩年前相比，我們的加盟商的平均利潤率狀況有了顯著改善，尤其是在一線城市。今年，我們注意到，在一線城市，我們的MINISO（名創優品）門店的單店銷售額同比增長了超過30%，高於20%的平均同比增長率。對於今年在一線城市新開的門店，我們觀察到其平均租金水平與過去三年相比下降了個位數。正如葉先生剛才分享的，上半年，我們開了一批示範大店。因此，大店的平均投資回收期遠遠低於普通店。所以，大店也將有助於提高我們加盟商的投資回報率。

Q（瑞銀集團SamuelWang）：7月份銷售非常強勁，國內增長超過25%，海外增長50%，這背後的原因和驅動力是什麼？

A（張靖京）：7月份我們國內的銷售額增長了25%以上。25%到30%之間有兩個驅動因素。首先，MINISO中國的單店銷售額同期增長了十幾倍。此外，我們還有百分之十幾強勁的數字增長。因此，就單店而言，中位數的單店銷售增長主要來自低個位數的ASP增長和高個位數（約10%）的客流量改善。在海外市場，我們在財報中也提到，GMV增長了約50%。海外直營市場仍然保持着與6月季度相當的高增長率。在海外市場，我們也看到了流量和ASP增長的驅動力。

Q（興業證券Jingru Song）：如何改進我們的供應鏈、海外供應速度和控制庫存SKU？

A（葉國富）：關於我們的海外供應鏈擴張計劃，我們有兩點需要補充。首先，我們將堅持在中國積累資源。因此，中國肯定會是主要的供應鏈基地，但我們仍在東南亞國家探索新的合作伙伴，如越南等。其次，我們將增加在美國市場等本地市場的直接採購比例。例如，我們一直在積極提高知識產權相關零食在美國市場的比例。

Q（興業證券Jingru Song）：ASP同比增長了3%，如何預測明年的海外ASP和明年的國內ASP？

A（葉國富）：平均售價在中國大約是35元人民幣，現在6月份這個季度價格約為37元人民幣。對於海外市場，我們有一個粗略的數字，即海外市場的平均平均售價大約是中國平均售價的2倍或更高一點。但在歐洲、美國等特定國家，這個數字大約是中國的3倍，甚至更高。在我們快速增長的市場，如美國和加拿大等，我們仍然看到我們的ASP以非常快的速度增長。