“養車”的故事，途虎講通了_風聞
定焦One-深度影响创新。08-26 12:38
作者 | 温故
編輯 | 方展博
途虎養車，終於通過了港交所聆訊，上市在即。
在最新的招股書中，途虎養車宣佈註冊用户超過1億人，全國門店數量超過5000家，以及更重要的，首次扭虧為盈，上半年實現經調整淨利潤2.14億元。
作為中國最大的獨立汽車服務平台，途虎養車在過去一年裏飛速奔跑，各項經營、財務數據都在增長。
在這個公認的競爭無比激烈、長期沒有贏家的行業，途虎養車做對了什麼？
“養車”的故事講通了
汽車服務（包含汽車維修及保養、洗車、汽車美容等），是一個龐大且分散的市場。各種4S店、維修點，以及途虎養車這種線上線下一體化的養車平台，都是這個市場裏的玩家。
途虎養車的預期是：汽車服務是少數幾個萬億級市場當中，作為生活必需品、擁有抗經濟週期能力且能保持穩定增長的行業——而途虎將會憑藉行業第一的身份，從中分一杯羹。
從各種數據來看，這個故事幾乎快要講通了。
首先，中國汽車服務市場的規模，從2018年開始以10.1%的複合年增長率，在2022年達到1.2萬億元。灼識諮詢預測，2027年將達到1.9萬億元。這的確是一個大市場。
一是中國人正在保有越來越多的汽車，去年已經有2.74億輛，未來會更多；二是這些車越來越老，平均車齡去年已經長到6.2年，而私家車的維修和保養是“剛需”，過了6年之後車輛的維保需求會陡增，且屆時大部分車都已經脱保。同時6年後，隨着車輛的殘值會持續降低，用户會有更大可能轉投到IAM（獨立後市場服務商）體系，選擇更高性價比的產品和服務；最後是車主在汽車服務方面的花銷，還有很大提升空間，中國目前的人均651美元遠低於美國的1349美元。
龐大的市場，持續的增長，由兩大類型的玩家來瓜分——授權4S店、IAM。也就是説，一輛汽車過了保修期，如果需要維修保養，就會成為它們的客户。隨車齡增加，更多脱保的車輛需要更頻繁的維修、保養、配件更換。
通常情況下，4S店的價格要更貴一些，不論是賣零部件還是收取服務費。灼識諮詢報告指出，這個差價大概在30%到80%。它進而得出結論：IAM門店的增速將比4S店更快，預計在2027年佔到市場58%的份額。
途虎養車是IAM中的頭號玩家，因而將充分受益於行業的增長紅利。截至去年底，途虎養車有4653家途虎工場店，領先於京東養車、天貓養車等對手，排名全行業第一。如果按服務收入計，途虎養車依然是第一，超過後四名的總和。
今年，途虎養車發展明顯加速。半年時間裏，它又開出了476家門店，總數達到5129家。而在2019年，途虎養車的全部門店加起來也只有1423家。
反映在財務業績上，途虎養車今年上半年收入已達到65億元，同比增長19.3%，毛利潤同比大漲58.3%至16億元，經調整淨利潤2.14億元，扭虧為盈。
系統、飛輪與壁壘
是什麼讓途虎養車打敗對手，建立起競爭壁壘？
途虎養車以輪胎銷售起家，線上下單，線下服務，後來不斷拓品類，切入整個汽車後市場。在這個過程中，它搭建起一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生態系統，實現了全流程系統化管理。
在用户端，途虎養車通過APP、網站，打造了中國汽車服務行業最大的車主社區，從而將高度分散的汽車服務需求，引入到一個平台上。
車主們在途虎購買輪胎、機油、底盤零部件，對車輛進行保養、維修、更換電池。截至今年6月底，途虎養車已經積累了1.05億註冊用户，其中1800萬為活躍的交易用户，復購率61.6%。
汽車服務是一個線下很重的行業，用户在網上下單後，服務得到線下進行，依賴於門店的場地、設備、技師。
途虎養車搭建了一張遍佈全國的門店網絡，覆蓋超過300個城市，算上合作門店的話，門店總數有25142家。
其中5129家是強管控的途虎養車工場店，接近5000家是加盟店，由2000多名加盟商負責運營。其中，近四成的加盟商開設了兩家及以上的門店。而在2019年，加盟商只有632名。大量新加盟商的加入及老加盟商增開新店，也説明了他們跟着途虎養車賺到了錢。
途虎養車把線上的大量用户流量，源源不斷地引流到線下門店，擴大門店的客户羣。同時，途虎養車為加盟商提供門店管理系統、數字化進門店管理、自動操作流程、技師支持和管理系統，幫助他們更好地運營門店。
比如在技師管理方面，途虎養車打造了藍虎系統，連接超過9.8萬名技師，日活躍用户高達4.6萬名。而通過在線培訓系統，這些技師可以在線學習超過1500節課程，提高作業效率和生產力。
要讓交易形成閉環，還需要穩定高效的供應鏈。這就像京東當年下血本自建物流，因為需要有人把貨送到店裏。
途虎養車建立了一個全國性的倉儲和物流體系，包含39個區域配送中心（RDC）、267個前端配送中心(FDC)。這套體系可以做到每個月接收及運送270萬條輪胎，以及1310萬件其他汽車零配件。
做產品流通，核心是效率問題。途虎養車的供應鏈效率，極大地拉近了C端和製造商的距離。途虎養車可以非常明確地告訴一個品牌，用户需要什麼樣的產品，如何定價，每個月需要多少件。
對製造商來説，可以實時洞悉市場情報，提升產品吸引力從而更好地服務用户、創造利潤；對用户來説，能夠以合理的價格，買到想要的東西和高品質的服務；對途虎養車來説，可以把整個系統的效率發揮到極致。
這樣一套飛輪轉動起來，就構建了堅實的競爭壁壘，且隨着時間推移及規模擴大，越來越難以超越和模仿。
站在風口的途虎
如果還想獲得更大的增長，機會在下沉市場和新能源領域。
跟淘寶、京東等綜合類電商平台走過的路一樣，當一二線城市佈局完成，下沉市場就會成為新的增長點。
我國二線及以下城市的汽車保有量，佔到全國的75.5%，並且按7.4%的複合年增長率增長。然而，二線及以下城市的人們，每千人中僅有179輛車，低於一線及新一線城市的217輛、279輛。
未來，下沉市場的人羣會大量購買汽車，越來越多的車輛老化，汽車後市場的需求增加。
目前，途虎養車的門店主要集中在一線及新一線城市，佔比超40%，明顯高於保有量的佔比，低線城市還有很大的開店空間。途虎養車表示，接下來會進一步深入二線及以下城市，擴大加盟商網絡。
新能源對途虎養車的影響，可能跟很多人想象的不一樣。
從保養和維修的角度，純電動車因為沒有發動機、變速箱，需求比燃油車少很多，但是插電混動車型因為既有發動機也有電池組，保養維修的年度開支實際要比燃油車高大約13%。
目前，途虎養車正在搭建電池維修維護網絡，啓動了6大新能源汽車服務項目——動力電池專修、充電樁維保、美容、改裝、輪胎更換、保養。目前，已有不少主流動力電池製造廠商及充電樁網絡服務商均委託途虎養車提供電池容量測試、電池回收、電氣系統更換服務及充電樁維保業務。去年，途虎養車完成了約2萬筆電池及充電樁維護保養訂單。
為了提升技師的服務能力，途虎養車開設了途虎汽車學苑，設置動力電池專修以及新能源整車維修兩條成長認證路徑，為機修師傅向新能源技師轉型提供幫助，為行業儲備人才。
還有一項容易被忽視的資產——途虎養車全國性的線下網絡。大部分新興的新能源汽車品牌，都缺乏服務網絡，無法保證用户服務質量。直接與途虎養車合作，或許是一個便捷的方案。事實上，零跑汽車、極狐汽車已和途虎養車達成了合作。
新能源的大趨勢，為途虎養車提供了獨特的發展機遇。“油電兼修”，將為途虎養車帶來新的增長空間。
這次赴港上市，途虎養車背後站着一羣明星投資機構，包括騰訊、紅杉、高瓴、愉悦資本、高盛、中金等等，其中騰訊持股19.61%，為第一大機構股東。
講通“養車”的故事，轉動商業的飛輪，途虎養車能成為汽車服務市場的贏家嗎？
*題圖來源於視覺中國。