預製魚片進入洗牌期，渠道鏈整合能力成為突圍焦點_風聞

預製魚片行業正悄然醖釀着新一輪變革，資源整合能力將成為企業能否順利突圍的關鍵因素之一。

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：何沛凌，編輯：王秀清。

近期有不少報道稱，目前市場上一些商家囤積的酸菜魚魚片面臨出貨難，預製魚片賽道或將迎來殘酷的洗牌期。

一時間，各種説法甚囂塵上，頗受關注。

01.

預製魚片賽道加速洗牌，

黑魚片加工企業年內恐將退出過半

近期，一位廣東佛山的漁業人士對界面新聞透露，從今年3月開始，當地多個預製菜商家囤積了不少用來製作酸菜魚的黑魚魚片，至今還在冷庫中未出貨。

界面新聞報道稱，這批囤積的魚片主要供應B端的餐飲品牌、大型酒店等，總量超過200萬斤。由於冷庫保存期限等原因，商家可以等待的時間並不算多，若一年內還賣不出去就會面臨虧損。

眾所周知，預製魚片的原料通常為黑魚、鱸魚、巴沙魚等，近年來隨着酸菜魚等餐飲業態的火熱，上游預製魚片賽道湧入大量新玩家，其中不乏各類跨界而來的資本和入局者，據業內保守估計，目前僅在廣東範圍內從事預製菜魚片加工的公司就超過千家。

上游玩家的激增，直接導致市場中的魚片供過於求。也就出現了上文提到的“出貨難”這一幕。

江蘇百香順供應鏈管理有限公司總經理沈本祥告訴紅餐網，部分商家根據前兩年的發展趨勢預測今年魚片價格將上漲，於是從去年就開始大量囤積魚片，結果今年行業內卷，魚片價格下降，拋售魚片的壓力陡然增大。

百香順是國內黑魚片標準化生產的領頭企業，沈本祥對市場頗有洞察。“不少商家的產品同質、低質化，又缺乏完善的銷售渠道，是導致產品滯銷的重要原因。”

他以黑魚片為例做了更進一步的市場預判。

沈本祥告訴紅餐網，黑魚片是預製魚片賽道的主力細分，據不完全統計，國內僅單一黑魚片生產加工企業就有300-400家，大多集中在廣東省，其中大量企業又是前兩年“追風口”湧入的，標準化生產能力比較欠缺，產品同質化、低質化嚴重，市場競爭力較弱。

在此背景下，他預計，今年內，單一黑魚片加工類企業半數可能會退出賽道。

值得注意的是，不少業內人士持有和沈本祥相似的觀點，認為預製魚片上游玩家激增，魚龍混雜泥沙俱下，賽道已經開始加速洗牌。

也有業內人士指出，行業洗牌並不完全是壞事，對於那些已經具備供應鏈整合能力的玩家來説，這也可能是一個擺脱惡性競爭，憑藉產品和品牌優勢勝出的好機會。

02.

頭部玩家開始行動，

深度整合預製菜供應鏈、渠道鏈

當前，已經有嗅覺敏鋭的玩家感知到行業洗牌的節奏，並提前展開佈局。

8月27日，江蘇百香順供應鏈管理有限公司（以下簡稱“百香順公司”）在內蒙古呼倫貝爾大草原舉辦了一場“2023全國經銷商大會暨預製菜渠道鏈交流會”活動，近百名百香順經銷商、合夥人代表等到場參加。

之所以選擇在此時發起這樣一場會議，百香順公司董事長陳春旭表示，當前預製菜行業儘管仍蓬勃發展，但也面臨着價格內卷激烈、品質良莠不齊、市場認知能力有待培育等諸多問題和挑戰。

“百香順作為預製菜細分黑魚片賽道的領跑者，希望帶領大家總結自身優勢，並進一步確定未來發展目標和方向。”陳春旭説道。

“我們找到的破局辦法，就是在保持產品品質的情況下，壓縮一定的利潤空間，讓利給消費者、經銷商，讓大家得到實惠，同時又制定一系列管理標準，用標準推動效率和服務的提升，最終用品質和效率贏取品牌的長遠發展。”

簡而言之，就是深度整合供應鏈渠道鏈優勢，帶動生產工廠、股東、經銷商、城市合夥人等合作方共同實現高品質轉型升級。

渠道鏈為什麼重要？用陳春旭的話來説，行業內卷，建設渠道鏈就是打通品牌通向客户的“最後一公里”，是發揮品牌價值，吸引、留住優質客户的關鍵，如果不提升品牌的服務價值，競爭就會永遠停留在“搶客户”“搶資源”的初級發展階段。

此前，百香順的幾次發展轉型都在一定程度上體現了超前佈局思維。得益於此，百香順也從一家小食品貿易公司發展為細分黑魚片賽道的頭部企業。

據瞭解，過去幾年百香順發展迅速，公司黑魚片業績從2018年開始快速增長，銷售額三年間翻了6倍，目前黑魚片年銷售額已突破8億元，疫情期間公司年收入增長率也維持在兩位數。

今年上半年，其繼續保持較高增速，實現銷售額同比增加22.87%；其中，黑魚片產品銷售額佔比在7-8成，同比增加了15.04%。

百香順之所以實現快速增長，一部分原因在於其較早洞察水產預製菜的商機，又較早聚焦黑魚片細分賽道。據瞭解，2016年左右其便開始研發生產標準化魚片，2018年開始專注黑魚片，在此過程中逐步積澱了一定的技術和產品優勢。

而更為重要的是，其構建了一套養殖-生產-加工-銷售-冷鏈物流的標準化體系，並持續提升產能效率和技術實力，持續豐富以黑魚片為核心、多種品類並行的產品矩陣，從而不斷加築自身護城河。

03.

高品質轉型升級，

三大策略貫穿工廠端、銷售端、管理端

作為品牌深挖護城河的關鍵戰略，百香順提出的“高品質轉型升級”，具體又如何落到實處？

1、工廠端：高效驅動，提升品質

對於凍品食品而言，速凍技術是生命線。百香順即將投產的江門新工廠將對速凍方式、速凍設備、自動化流程等方面進行優化，令魚片的鎖鮮度、口味還原度等得到全面改進提升。

據瞭解，江門新工廠引進了先進的速凍加工設備，如隧道式液氮速凍機，能在20分鐘內完成速凍。

△百香順江門工廠概念圖

“江門工廠正式投產後，在保障品質的同時，能進一步縮短過程加工時間，從來料入庫到成品出庫時間縮短了一半。”百香順（廣東）實業發展有限公司總經理胡從富表示。

2、銷售端：服務轉型，渠道下沉

前幾年黑魚片發展處於紅利期，貨品供不應求，傳統渠道業務員普遍採取“賣貨”思維，只需要把產品賣給經銷商即可，甚至“躺平”就能接到大把主動找上門來的訂單。

而如今，面對愈發內卷的行業競爭態勢，百香順提出，要讓員工“下沉”到經銷商、二級分銷商所在的市場第一線，為他們做好服務，打通渠道“堵點”，從而發掘和佔領新的增長空間。

“最核心的是徹底轉變思維，從‘賣貨’思維轉變為‘服務’思維。”陳春旭指出，服務思維背後的邏輯是品牌要捨得為長遠利益投入成本，不斷賦能經銷商，帶動渠道鏈良性發展。

具體服務的內容則根據經銷商們的痛點來制定，比如庫存跟蹤、新品推廣試吃、廣告製作和粘貼等。

為了讓服務更加具備執行力和統籌力，百香順計劃培養、招募更多的“城市經理”角色，他們是百香順未來“攻城略地”的核心。

“城市經理需要具備較全面的能力，比如渠道、倉儲、配送等，這樣才能更好地滿足不同客户的需求。”於維健解釋道。

據瞭解，百香順目前已擁有幾十名城市經理，計劃年內再翻一番。

以城市經理為核心的品牌服務模式已經初見成效，主要體現在新地區拓展和新客户增加兩方面。據百香順方面介紹，今年在西北、西南、東北等大區域內都新增了不少城市經理，服務範圍逐步從省級覆蓋到地級市層級；另外，今年上半年百香順新增客户同比超50%。

未來，百香順還希望通過舉辦各種品鑑會、服務廚師羣體，進一步打開餐飲市場。“我們會面向全國定期舉辦廚藝品鑑會，邀請酒店、廚師界人士鑑賞我們的產品，我們還打造了廚務顧問項目，今後會建立全國廚師聯盟社羣，持續將百香順的新產品轉化為菜品。”百香順銷售廚務高志超介紹道。

3、管理端：推進各環節標準化規範化

此外，在管理端，百香順的主要策略是推進各環節規則標準化、內部流程可視化、銷售結果數據化，不斷提升運營水平。

例如，批發流通領域普遍存在經銷商拖欠貨款、不下訂只打款等不規範動作，針對此類情況，百香順規定“打款需要在規定時間內完成，並且必須同時具備訂單和款項”，操作只要不符合規定就無法繼續。

“公司的標準雖嚴格，卻是推動品牌管理走向規範成熟的必經之路。”百香順經銷商張明表示。

對於下一步深度整合供應鏈、渠道鏈的舉措，參加本次活動的多位百香順經銷商表示，這將為他們提供更多的選擇和可能性，使他們能夠更加靈活、高效地應對市場變化和顧客需求，從而在激烈的市場競爭中脱穎而出。最終，經銷商們能力的提升也能促使品牌影響力進一步擴大、市場份額更上一個台階。