新信號下餐飲加盟市場，進入了深水區_風聞

創業市場有多火熱，餐飲加盟市場就有多瘋狂。

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：翟彬，編輯：洪君。

今年的夏天格外炎熱，但比天氣更熱的是餐飲加盟市場。

前不久，某頭部茶飲品牌的招商負責人告訴筆者：“這幾個月我們招商部門的同事幾乎天天加班，選址和督導也忙得腳不着地。每天客户的面試都排滿了，有時候連飯都顧不上吃。”

自從過完年後，不論是從市場的消息面，或是圍觀各大加盟展的直觀感受，還是跟各地餐飲人的深度溝通，筆者整體感覺下來就是，上半年的餐飲加盟市場真的熱到發燙。

餐飲加盟進入深水區

市場或將迎來大變革

截止到6月份，開店數量最多的前20個餐飲品牌，無一例外都是加盟品牌。

部分頭部品牌在拓展加盟上更是急速狂飆，像瑞幸上半年就新增了1086家加盟店，較去年同期增長了181%；塔斯汀上半年的門店也狂漲了1400多家。

不可否認，每年的前兩個季度都是加盟的旺季，但是今年餐飲加盟空前繁榮的原因卻跟以往有很大的不同：

首先，“萬店”成為今年各大品牌共同的目標。

在“瑞幸效應”下，多個咖啡品牌制定了“萬店路線圖”。挪瓦咖啡創始人4月份喊出“挪瓦咖啡要在5年內開出2萬家門店”的豪言；Tims中國大幅擴充加盟商比例，目標是在“未來的5-10年在中國擁有1萬家門店”。

△圖片來源：紅餐網攝

與咖啡相比，奶茶品牌們則更加激進，今年初，書亦燒仙草、古茗、茶百道、滬上阿姨等多個品牌就喊出了“今年內突破萬店”的口號，而加盟自然是奶茶品牌們實現萬店夢想的核心策略。

其次，加盟已經成為直營品牌們的“第二增長曲線”。

從去年開始，就有喜茶、樂樂茶、奈雪的茶、巴黎貝甜、老鄉雞、海倫司、Tims等一眾直營品牌開放了加盟，近期業內還傳出詹記、瀘溪河等烘焙品牌也將開放加盟。

或許是出於經營壓力的考慮，也可能是寄希望通過加盟快速擴張，不管是哪種原因，加盟越來越成為直營品牌完成轉型，達成增長目標，甚至是“續命”的主要手段。

“直營的盡頭是加盟”，在可預見的未來，“直營變加盟”的趨勢將不可阻擋。

最後，加盟或成為餐飲創業的“優先選項”。

因具備“模式成熟、投資風險低、節約時間成本”等特點，加盟開店成為不少餐飲初創者的首選，再加上大量“財務自由、成功上岸”的案例渲染，很多創業者在“自己幹”和“加盟品牌”兩者之間，往往更傾向於選擇“加盟一個品牌”。

內需和外力，共同塑造了今年餐飲加盟市場的火爆。與此同時，筆者也觀察到，一些行業頑疾依然困擾着餐飲加盟市場。

比如：需求雖然井噴，但供給冗餘，加盟項目參差不齊，同質化嚴重，好項目依然難求；韭菜項目滿天飛，包裝手段越發高明，項目好壞真假難辨；加盟渠道越發多樣化，抖音、小紅書等新媒體讓加盟事半功倍的同時，也讓有心人收割韭菜更加“高效”……

綜合來看，今年的餐飲加盟已經進入“深水區”，行業變革就在眼前。

解讀今年餐飲加盟的8大趨勢

通過對行業的深入觀察，筆者總結出今年餐飲加盟市場的8大趨勢：

（1）品牌方“大撒幣”，加盟流行“0元購”

今年各大加盟展上，最顯眼的無疑就是“0元加盟”了，不論是低門檻的小吃快餐，熱門的奶茶咖啡，還是一些高投入的火鍋和正餐，都祭出了“0元加盟”的大旗。

除了免除加盟費以外，不少品牌還任性地“大撒幣”。各種免費各種送，什麼品牌使用費、裝修費能免的都免了；首批食材，開店大禮包（包括限時送選址培訓等服務），推廣費等等，能送的全都送；部分品牌甚至豪氣地承諾“一年內閉店，無理由全額退還品牌合作費用”……

品牌方如此“大方”，一度讓人懷疑他們不是在做買賣，而是在做慈善。

事實上，選址、培訓等很多服務本來就是品牌方應該提供的，只是當下被包裝上了“免費贈送和扶持”的字樣。

不管怎樣，“0元加盟”在某種程度上已經成為品牌方，尤其是中小型品牌搶奪加盟商的核心策略。

（2）加盟准入門檻越來越低

總的來看，今年餐飲加盟的門檻一路看低：

在資金上，不少小餐飲宣傳整體投資控制在20萬以內（不含裝修等費用），加上“0元加盟費”和各種費用免除，開一家店的啓動資金大幅下降。

在人工上，“店小人少”成為主流，“10平米不嫌小，15平米不嫌大”“2人就能幹，1人也能輕鬆開店”，門檻之低連筆者都心動了。

在加盟資格上，也不做任何限制，0經驗即可加盟。

在開店上，從選址到裝修，從人員培訓到開業促銷，從外賣代運營到抖音探店，品牌方几乎都提供“一站式”服務。

在運營上，從門店管理到營銷活動再到供應鏈，品牌方“全託管”，讓加盟商“安心”投資，“放心”做“甩手掌櫃”。

（3）再無“加盟商”，只靠“合夥人”

在各大加盟展上，“加盟商”這三個字也越來越少見了，取而代之的是“合夥人”。

“加盟”與“合夥”，看似只有兩字之差，但背後的邏輯卻大不相同。

合夥人意味着品牌方要找的不僅僅是投資人，還得是三觀一致、認知相同，能夠一路走下去，互相協助的，且能夠共擔風險、一起分利的“自家人”。

（4）新品乏力，老品翻紅，微創新當道

今年餐飲加盟市場上很少看到讓人眼前一亮的產品或者品牌，幾個熱門的品類比如水果酸奶、小鍋米線、冒烤鴨等，其實都屬於火了很多年的老品類，到了今年又突然翻紅。

△冒烤鴨，圖片來源：王玉剛攝

不可否認的是，老品類的生命力依然旺盛，像是炸雞、麻辣燙、米線等小吃快餐品類依然是各大加盟展的主力。

當然風口項目也吸引了不少的投資者，比如淄博燒烤帶火了燒烤加盟，瑞幸的強勢反彈掀起了咖啡加盟的狂潮。

另一些爆火品類則屬於典型的“微創新”，像是“現醃現炸”的“生炸雞肉”，“先滷後炸”的滷味炸串、24小時無人糖水鋪、一大批“中式漢堡”等等。值得一提的是，很多所謂的“品類開創者”，創新不夠噱頭十足，不少品牌只是在玩概念。

（5）直營品牌下場，快招品牌將加速出清

今年堪稱直營品牌轉向加盟的“元年”，越來越多頭部品牌加入到“放加盟”的隊伍中來，比如喜茶、奈雪的茶。

可預見的是，越來越多的直營品牌進場後，存量市場的競爭會更加慘烈，中小型餐飲品牌的日子將越來越難過，而快招品牌也將會加速出清。

當然，早已開放加盟的品牌也沒閒着，有的放寬加盟政策，加速搶對手的份額，比如瑞幸的“帶店加盟”，翻牌加盟後效率加倍；有的則是弄一堆“乾兒子”，橫向拓寬加盟範圍，像是五爺拌麪旗下的“三千吼”小鍋米線，阿香集團的牛王爺、稻掌櫃，權金城旗下的權味拌飯等等。

（6）供應鏈驅動，加盟模式“向前看”

在今年的上海烘焙展裏，烘焙品牌們個個底氣十足，一個很重要的原因就在於這兩年烘焙供應鏈取得了長足的發展。

從慕斯、榴蓮千層到可頌、巴斯克，不論是傳統單品還是網紅爆款都已經完成了預製化，“冷凍麪糰+復烤/成品”直接復烤逐漸取代“現制現烤”的傳統模型，極大地提高了門店的效率，降低了食材和人工成本，簡化了門店的操作，使得烘焙品牌的高速擴張成為現實，加盟門檻越來越低。

△圖片來源：圖蟲創意

預製菜只是餐飲品牌供應鏈建設的縮影，隨着食品工業化的發展，和“養殖基地+工廠+門店”的“三產融合”（農業+工業+服務業），供應鏈已經成為連鎖品牌快速發展的底層邏輯。因此我們在各大加盟展上看到，越來越多的品牌方把供應鏈能力作為核心競爭力來展示，而供應鏈也成為了投資人考核品牌是否值得加盟的主要條件之一。

（7）數據先行，全面賦能

“七大賦能、八大優勢、九項保障、十項扶持”，如今餐飲加盟市場沒有最卷、只有更卷。從選址到產品，從市場到運營，從貸款融資到閉店回收，品牌方提供堪稱“保姆級”的一條龍服務，生怕投資人在創業中多費一點心思、多走一步彎路。

不過，面對越發透明的加盟市場和越來越“清醒”的投資人，僅靠這些“空洞的承諾”還是很難讓加盟商痛快地掏出真金白銀，因此更多的品牌開始用“數據”換取投資人的安心和放心：

銷量數據：一年賣出1億個壽司/8000萬份水餃/5000萬杯咖啡/3000碗麪……在各個品牌方的宣傳語中，銷量成為宣傳品牌實力，吸引投資加盟最直觀的數據；

關鍵數據：門店存活率、毛利率、翻枱率、單店日最高營業額、回本週期、連續盈利時間……用這些數據展示自己的透明與自信；

二店率：“十家加盟店7家開二店”，“二店率超過20%”，越來越多的品牌把“二店率”作為重要的關鍵數據展示，用來體現自身品牌強大的盈利能力；

（8）短視頻成為加盟新戰場

現在很多餐飲人，有半個身份是網紅。過去一年裏，越來越多餐飲創始人開始all in抖音、小紅書等新媒體平台，通過打造人設、講述創業故事、分享經營思路、展示銷售成績等，擴大自身的影響力，進而帶動品牌的加盟。

有別於圖文、電銷、會展等傳統加盟招商形式，依靠人設和故事橋段包裝下的餐飲加盟項目，顯得更加生動真實。憑藉着平台精準的分發機制，項目的傳播和轉化變得更加高效，成本也更具優勢。

另外，短視頻的火爆也催生了技術培訓的繁榮。創業形式從“加盟一家店”，轉變為“學一門技術”，低成本創業的龐大需求促使餐飲培訓，尤其是小餐飲培訓爆發式增長。“乾貨都拿走，開店就賺錢”，在抖音等短視頻平台上，你能輕鬆找到上百種地攤網紅美食的培訓項目，從教技術、教開店到賣配方、賣設備，服務到位、一應俱全。

今年餐飲加盟市場的7大坑

餐飲創業者走過最多的路，很可能就是加盟市場上的“套路”。儘管這些年國家頻頻出手重拳整治，媒體也頻頻曝光相關案例，但快招們更新迭代的速度依舊驚人。

“人有多大膽，地有多大產”，這句話用在加盟市場上再貼切不過，快招們眼花繚亂的套路只有你想不到，沒有他們做不到。

（1）低成本投資陷阱

今年以來，加盟市場上的“小項目、小投資”明顯變多了，原因在於快招品牌對於創業者的人羣畫像有着極為清晰的認識。“打工人+積蓄不多+認知不足+着急賺錢”，很多項目幾乎就是為了這個羣體量身定製的，看過某品牌的招商Slogan就非常的打工人——“2人能開店，10萬就能幹”。

在投資模型上，品牌們也是花了不少心思：開店面積小，10平米以下；用工少，2-4個人；投資小，5-10萬；回本週期快，半年、3個月，甚至2個月的都有。

實際上，這樣的生意模型根本經不起推敲，生意好就要求點位好，而點位好房租自然高，投入一定小不了，人工也根本滿足不了需求。另外一點，這麼好賺的項目，品牌方為什麼自己不幹，非要出來加盟做慈善？

（2）“萬單店”背後的數據陷阱

很多品牌方的宣傳物料經常會出現一個詞“萬單店”，用來向加盟商展示生意是多麼的火爆，但實際上品牌方不會告訴你這個所謂的“萬單店”只是個樣板店，是個案，甚至連數據都是專門“刷出來”。很多快招品牌只會給你看最好的門店，最好的單日/單月數據，不會給你看平均值，更不會給你看加盟商們的均值。

一些品牌給出的財務數據也極為誇張，營業額和毛利如此之高，以至於這賬根本算不過來。比如某些低客單價的小吃品牌宣稱可以做到“日收破萬”，且在只有2-3個人的情況下，那豈不是要求顧客得從早排到晚，且不分工作日，沒有閒忙時，員工連口水的時間都沒有？這種違反商業邏輯的項目已經不是在考驗投資人的判斷，而是在侮辱大家的智商。

△圖文無關，圖片來源：圖蟲創意

（3）欲擒故縱，用流程套路客户

你一定聽説過不少人去品牌總部面試“被拒”的故事，剛聽完大家或許會對品牌方高標準的篩選條件肅然起敬，畢竟不割韭菜的品牌太難得了，後面的故事卻很少有人知道。

首先品牌方會告訴你，“雖然你不符合加盟條件，但看你骨骼清奇，就再給你第二次申請的機會”，接着推薦你到指定的加盟商那裏學習，如果在學習結束後，加盟商願意推薦你加盟，那你就可以獲得“寶貴”的加盟機會。

很合理很公平吧，品牌方也很負責對吧，但事實是，當你成功簽約付款加盟後，推薦你的加盟商將會獲得數萬元的“推薦金”。如果你是加盟商，你會選擇推薦還是不推薦呢？這種“欲擒故縱”的手法，極大地促進了加盟的成功率，幾乎可以説是百發百中。

（4）文字遊戲下的合同陷阱

在眾多加盟糾紛中，有關合同的坑是最難防的，比如在對外的廣告中説的是加盟，但合同籤的卻是《創業指導服務合同》或者是《合作協議書》；把加盟費説成保證金，把商務特許經營備案變成了公司備案等等。

這些隱蔽的條款和關鍵字的變化，無疑都對品牌有利，幫助品牌規避掉了所有風險，給加盟商卻留下無數的坑。在品牌方制定的規則下，加盟商即便打官司也沒有勝算，這也是不少快招公司肆無忌憚的原因。

即便有加盟商想通過訴訟拿回加盟費，但由於取證困難、訴訟週期長，還要額外交律師費，維權成本太高，很多加盟商身心俱疲，最後都只能不了了之。

（5）山寨品牌的加盟套路

在所有被割的韭菜中，最冤枉的莫過於加盟了“山寨品牌”的。加盟山寨品牌，有些人是出於佔便宜的心理，明知對方是山寨品牌有意為之，這種不值得同情。另一部分人，則是中了山寨品牌的套還不自知。

比如山寨品牌會先用以假亂真的廣告吸引投資人諮詢，一旦明確對方有明確加盟意向後，要麼告訴投資人不符合條件加盟不了，要麼説所在區域已經飽和沒有名額，隨後就推薦一個山寨品牌，包裝成是原品牌的子品牌，忽悠投資人加盟。

同時，快招公司還會根據投資人的資金量，推薦與之相匹配的品牌，簡單講就是，你有多少錢，我就推薦多少加盟費的品牌給你，根本不考慮是否符合投資人的需求，有沒有該品類的經營能力。

還有更加難以防範的騙局，就是投資人的信息被出賣或泄露給快招公司。比如，當投資人想要加盟某品牌但是因為各種原因被拒絕後，很快會有另外一通電話打進來，告訴你可以加盟該品牌的子品牌，或是新品牌。因為兩通電話銜接得很近，對方對於你的信息又瞭如指掌，很多投資人就稀裏糊塗地加盟了山寨品牌。

△圖片來源：圖蟲創意

（6）運營管理缺失，管殺不管埋

許多快招在收完加盟費後就會處於“失聯”狀態，選址不管，開業活動不管，對於加盟商在外賣運營、營銷推廣、會員私域的需求統統已讀不回，只有在賣貨、賣物料的時候才會出現。

另一些品牌雖然不會出現快招這樣“管殺不管埋”的極端情況，但在某些地方做得也相當不厚道。比如不顧加盟商死活，高頻進行促銷活動，讓加盟商失血陪跑；高於市場價賣給加盟商產品和物料；不設置區域保護，導致門店密度過大，同室操戈；更有甚者在選址上給加盟商上套，曾有加盟商吐槽説自己費盡心力選好了地址，提報後被品牌方否掉，沒想到沒過多久就在這個位置出現了相同品牌的自營門店，白白替人做嫁衣。

（7）純外賣店很難生存

不可否認純外賣店確實有過高光時刻，但是隨着餐飲行業的內卷加劇，外賣平台上的競爭也日趨激烈，純外賣品牌沒有線下流量輔助，只能靠燒錢推廣獲客，而線上流量越來越貴，利潤逐年下降，因此純外賣品牌的紅利已過，很難與堂食品牌競爭。

尤其是疫情後，大家對於純外賣店心有芥蒂，食品安全、衞生狀況頻發，“純外賣就是預製菜”的概念深入人心，這些都加重了消費者對純外賣店的不信任。

因此純外賣品牌，尤其是低客單的快餐小吃品牌不建議加盟，市場上的那些“萬單店”大部分是為了招商刷出來的，切勿被商家誇大的宣傳矇蔽了眼睛。

十條建議，給想要加盟的創業者

對於加盟創業，首先我們要明白自己加盟的到底是什麼？對方能夠彌補你做生意上的哪塊短板，是體系、產品還是品牌？

同時要搞清楚對方是真賦能，還是假忽悠，如果品牌方自己本身就沒有相關職能部門，比如選址、營銷、私域、數字化團隊，那它拿什麼給你賦能？很多放加盟的品牌本質上都是二道販子，在淘寶上買一堆設備轉身加價100%賣給你，定製是不存在的，服務基本也是沒有的。

十條建議，送給想要加盟創業的朋友們：

第一，選擇高頻、剛需、成癮性強的品類更穩定一些，比如快餐；創新的品類要謹慎，尤其是網紅品類，自身都還在驗證期，能活多久還不清楚，咱就別湊熱鬧了。

第二，要考慮所選品類是否符合本地人的口味和飲食習慣，不要拿當地人的特色食物來測試本地人的喜好度，比如拿川渝米線到長沙去賣。

第三，大品牌加盟不起，加盟個小品牌行嗎？我們加盟的是“品牌”不是“商標”。對方有沒有運營能力，供應鏈是不是自己的，督導體系健不健全，這些才是我們選擇加盟與否的核心。

第四，很多品類幾乎沒有門檻，加盟不加盟沒有任何區別，因為總部提供不了任何有價值的服務，品牌影響力也幾乎為零，加盟之後你的開店成本和後續的食材成本反而比其他競品更高。簡單講就是，你學個技術就能搞定的事情，非要繞一大圈，花大筆錢去做圖什麼呢？

第五，餐飲的核心是流量，流量的本質是選址。因此加盟什麼品牌不重要，主要看點位，有沒有資源人脈拿到好的點位，能不能跟物業籤長約。如果自身不懂餐飲，也沒有選址資源的，建議還是踏踏實實上班。

第六，要學會算賬。很多人在計算毛利的時候，不考慮供應鏈的成本和物流費用，不計算渠道成本（尤其以外賣佔比高的），也不計算折舊和攤銷，最後一算賬發現忙了半天，白玩。

△圖文無關，圖片來源：圖蟲創意

第七，投資不能只看加盟費，什麼轉讓費、拆除費、煙道費、下水煤氣等等隱性費用也要計算在內，超預算投資會讓你損失靈活性，投資壓力大下也會影響決策，動作變形。

第八，決策週期儘可能長一些，多聽多看多考察，誰的錢都不是大風颳來的，不要辛苦十幾年賺錢，結果頭腦一熱，十幾分鍾就把錢都燒掉了。尤其是借錢創業，抵押創業，砸鍋賣鐵來創業的，一定要在做決定前，先問自己三個問題，“我憑什麼能賺錢”“我能幹多久”“賠了怎麼辦”。

第九，對明星代言、導師背書等項目，一定要謹慎，謹慎，再謹慎！

第十，加盟只是創業路上的第一關，後續的經營才是關鍵。想要做甩手掌櫃，把餐飲當做副業的斜槓青年們，建議還是把錢存銀行來得更穩一些。

寫在最後

説了這麼多加盟的“壞話”，本意並不是要否認加盟。因為從長遠來看，加盟連鎖將是餐飲行業實現高速發展、完成產業升級、打破組織結構弊端的主要途徑，也是普通人實現財富夢想、階層躍遷為數不多的機會。

從數據上，中國餐飲連鎖化率已從2018年12%提升到2022年19%，發展勢頭不可阻擋。但正是因為過去幾年餐飲連鎖的野蠻生長，餐飲連鎖加盟行業也亂象橫生，據《中國加盟領域投資研究報告》顯示，僅在2020年關於快招的投訴量達到3.8萬件，在2023年開啓報復性加盟以後，有關投訴的數據更是隻增不減，因加盟返貧，家破人亡的極端事件也屢見不鮮。

對於連鎖品牌來説，未來想要良性發展，就必須要打破“連而不鎖”的困境，實現“高質量連鎖”，要讓連鎖加盟成為財富的敲門磚，而不是品牌發展的墊腳石。

對於創業者來説，打鐵還需自身硬，既需要一顆創業的心，更需要一雙甄別好項目的眼睛。所以提升認知、精進學習必不可少，我們要做禾苗，不做韭菜。

最後一句老生常談的話與大家共勉：加盟有風險，投資需謹慎。